Open Source 102：開源的商業競爭優勢

2018 年是開源軟體史上意義非凡的一年，這一年在開源軟體與商業軟體融合的過程中發生了很多里程碑式的大事件，我們也欣喜的看到中國開源軟體企業所取得的長足進步。我們作為一家 VC 機構，出於對創始團隊、軟體的商業價值、以及開源精神的認同在早期投資支援了數家國內最具影響力的開源軟體企業，一路走來也因此對開源商業有了更多的思考，與你分享。

回顧 2018 年，我們見證了開源軟體在商業層面取得的歷史性突破：

5 家千億美金級軟體企業與開源的融合

要知道全球總共也就只有 6 家市值在千億美金級的軟體企業（Microsoft/Oracle/SAP/Adobe/IBM/Salesforce），算上 VMware 近 700 億美元市值的準千億級，一共是 7 家（相信 VMware 進入千億俱樂部也只是時間問題）。

• IBM 以 340 億美元收購了已上市開源軟體企業 Red Hat，這同時也是商業軟體史上創記錄的一筆收購。Red Hat 從開源作業系統 Linux 切入，是私有云計算領域的重要力量，在雲端計算領域的奮力追趕是 IBM 這筆天價收購的核心商業訴求。
• Microsoft 以 75 億美元收購了開源協作平臺 GitHub。薩蒂亞要的不是 GitHub 的財務收入，他看重的是 GitHub 之上的開發者網路，在軟體領域得開發者得生命力，他把 Microsoft 定義為一個開發者優先的公司（developer-first company），因此微軟為這家 SaaS 公司付出了接近 30 倍ARR（年迴圈收入）的溢價，通常二級市場對頭部 SaaS 公司的定價是在 10x~15x 之間。
• Salesforce 以 65 億美元收購了已上市開源軟體企業 Mulesoft。Mulesoft 的定位是做企業級應用軟體間的資料互通， Salesforce 這筆收購的用意在於通過打通企業資料來覆蓋 CRM 以外的應用場景，幫助 Salesforce 的雲端計算業務更順暢的落地，同時也是幫助客戶更好的實現數字化轉型。這是 Salesforce 有史以來最大的一次收購。
• Adobe 以 16.8億 美元收購了開源軟體企業 Magento。Magento 是一個開源的 B2B/B2C 電商管理平臺，Adobe 收購的用意非常直接：Magento 的 Commerce Cloud 將是 Adobe Experience Cloud 的有力補充，當然，還有 Magento 所積累的客戶資源。Adobe 的強項是內容創作和管理，順著內容延伸至市場營銷技術，收購將幫助 Adobe 快速延伸擴充至電商業務。
• VMware 收購了開源容器技術企業 Heptio。VMware 沒有公佈收購價格，但從 Heptio 在 2017 年的融資情況來看當時的投後估值是將近 1.2 億美元，所以這應該是一次至少過億美元的收購。Heptio 圍繞開源容器技術 Kubernetes 來提供服務，兩位創始人是 Kubernetes 這個已經成為事實標準的容器技術的早期核心成員。Heptio 的商業模式並不優美，看起來更像是 VMware 的一次 人才收購（acqui-hire）。容器技術已經成為雲端計算的關鍵基礎技術，而 Kubernetes 已經成為容器技術領域的事實標準，這次收購也意味著以雲端計算基礎建設、多雲跨雲管理為業務重心的 VMware 對開源技術的擁抱，或者說，他們不得不擁抱。

開源軟體展現商業化營收能力

在開源基礎軟體領域，兩家企業 IPO，兩家已 IPO 的企業進行了合併。

• Pivotal：定位於 PaaS 平臺，幫助大型企業客戶建設私有云計算平臺，在其 PaaS 平臺之上更有效的開發企業應用。Pivotal 在上市前一個年財年的營收是 5 億美元，目前（2018.12.31）的市值是 40 億美元。
• Elastic：定位於資料檢索技術，幫助企業分析其結構化及非結構化資料（例如日誌資料），從而挖掘更多的商業價值。Elastic 在 2018 年 9 月上市前 12 個月的營收是 1.6 億美元，再往前推一年的營收是將近 9000 萬美元，目前（2018.12.31）的市值是 50 億美元。
• Cloudera+Hortonworks：兩家都基於開源大資料技術 Hadoop 來做商業化產品及服務，Cloudera 的模式偏產品，Hortonworks 的模式偏服務，分別於 2017 和 2014 年IPO。這是一次 6:4、52 億美元的全股合併（all-stock merger），合併時兩家合在一起的年營收將近是 7.2 億美元，2500 家客戶。合併意味著兩家過去過的都不太好，需要合力來提升效率與競爭力。從 2003 年的 Google File System 論文開始算起，這也是 Hadoop 這個 15 歲高齡的開源技術江河日下的寫照吧。與 Pivotal 和 Elastic 不同，Pivotal 是其核心開源技術 Cloud Foundry 的擁有者，Elastic 是其核心開源技術 ElasticSearch 的擁有者，但無論 Cloudera 還是 Hortonworks 對 Hadoop 都沒有控制權，這也產生了兩種截然不同的開源商業生態和市場集中程度。

這是我們觀察到的一些熱鬧現象，我和你一樣好奇背後的原因。

開源作為一種新的生產協作模式具有哪些商業競爭優勢？

任何市場上，客戶最需要的一定是『好』產品，無論開源或是閉源、付費或是免費，憑什麼你的產品能成為大部分客戶的選擇？商業競爭說到底還是產品競爭力的問題，也就是說，在一個存量或者增量的市場上，產品有足夠的競爭力，包括足夠準確的解決了問題、足夠快的推出市場、足夠強的技術優勢。無論開源還是閉源，市場的競爭原則是簡單不變的，開源並沒有完全取代閉源，只是在某些領域下開源具備獨特的優勢，於是勝出。

開源軟體最大的競爭優勢在於『有機會快速取得市場佔有率』。所以開源也是一種市場跟進策略，也就是我們之前所說的經濟學中的關鍵要素『商品的生產效率和分發效率』。

• 開源有助於快速迭代產品：這得益於開源模式天然能吸引優秀的人才，那些代表最有價值、最具前景的開源專案能吸引到最頂尖的工程師，最優秀的人才也使得開源技術往往代表著業界最前沿水平。為什麼包括銀行在內的越來越多的世界 500 強企業開始採用開源的基礎軟體產品？對於這部分不差錢的客戶來講，最主要的原因只可能是他們沒有更好的其它選擇了。開源作為一種公開的協作網路還帶來了一個好處，在公開的協作網路下參與者會更加珍惜自己的聲譽，低質量的程式碼無異於在眾人面前出醜，而閉源的程式碼質量控制在很大程度上還是依賴於內部審查機制，所以說開源是一種更高階的人類生產協作方式。此外，同樣重要的，使用者/客戶有機會參與到生產協作過程中反饋需求，小米 MIUI 在早期的迅速崛起就是一個例證。使用者參與是『基礎軟體』這個類別更加容易被開源佔領的核心原因，我們可以把『基礎軟體』簡單理解為以開發者為主要使用者群體的軟體類別，在這個類別下開源社群的開發者本身也是使用者，工程經驗（engineering expertise） = 領域經驗（domain expertise）。但是在那些工程經驗不等於領域經驗的領域，開源這種協作方式的優勢並不明顯，往往都有體量大得多的閉源商業軟體公司同行存在，例如 CRM 領域有開源的 SugarCRM，但 Salesforce 是這個領域當之無愧的王者，Office 領域有開源的 LibreOffice，但無法撼動 Microsoft Office。
• 開源有助於高效獲客：客戶採用開源產品的綜合成本通常更低，這包括客戶在企業內部的審批管理成本、實施成本、價格成本等，開源也在一定程度上避免了客戶對於廠家鎖定的擔心，特別是在初期決定使用一個產品的時候，優秀的開源產品有機會成為企業的首選。一旦有部分客戶驗證了產品的可用性，對於其它客戶來講就意味著避免了自己踩坑的風險，有更高的信心去採用，這是一個增長勢能快速疊加累積的獲客過程。
• 開源有助於鞏固商業生態：開源專案一旦達到足夠高的市場佔有率就意味著有機會成為某種事實上的技術標準。無論是上下游的合作伙伴、企業客戶還是工程師，大家在做技術選型和技術儲備時都可以基於一個共同的通用技術標準，這對於所有參與者而言都是效率最高的方式。閉源也不是沒法成為通用的技術標準，只是需要花更長的時間做到市場壟斷後才有機會實現，例如 Oracle 資料庫經過數十年的發展已經成為一種通用的技術，有工程師以此技能為生也有公司以此技術為主營業務。

但是，通過免費快速取得市場佔有率並不意味著必然的商業成功，嚴格意義上的商業成功只能通過可持續的營利能力來證明。

那麼，開源做到商業成功的關鍵要素是什麼？

成功的企業無一例外都是源自於客戶價值的創造，開源專案想要做到商業成功也繞不開。開源社群需要像一家商業公司那樣去思考創造客戶價值的策略以及商業模式。對於企業級客戶而言，再好的產品技術也需要銷售力量以及服務力量的投入才是完整的企業級生意。所以，從這個角度來看，開源軟體取得商業成功與閉源軟體取得商業成功的要素並沒有本質的區別，關鍵都是看：

• 客戶價值：能為企業客戶創造的價值空間有多大。例如，一個基於 TensorFlow 做模型庫的開源專案與 TensorFlow 本身作為一個完整的機器學習框架開源專案相比，兩者的商業價值肯定是不同的。
• 競爭壁壘：是否能形成足夠高的競爭壁壘來提高自身的議價能力。例如，Web 前端技術是最活躍的開源品類之一，但前端技術一方面技術門檻不足夠高，同時，客戶其實也有很多其它的可選方案，因此我們很少看到這個品類跑出商業成功的開源專案。
• 商業模式：是否能找到足夠高效率的商業模式。

開源軟體有哪些商業模式？

商業模式特別容易被冠以各種吸引眼球的名字，但在企業級 2B 領域基本可以歸為『產品型』和『服務型』兩種型別。

產品型公司通過向客戶售賣商業版的產品或核心技術來營利，開源社群已經形成了比較成熟的雙許可證模式或者叫開源核心模式，社群版產品開源免費但商業版產品收費，通過商業版來找增值空間；服務型公司通過向客戶提供服務（售賣時間）來營利，以 Red Hat 的早期成功為代表。服務型是開源社群最早形成的商業模式，基於開源技術向客戶提供定製化開發、技術支援、諮詢培訓等服務。產品型通常能做到 70%-80% 的毛利率，服務型通常只能做到 20%-30% 的毛利率，服務型模式的挑戰還在於難以規模化，也不太容易做出差異性。產品型公司的營利效率一定比服務型公司高，這是客觀的商業規律，我們也看到越來越多的開源企業通過走『產品型』路徑走向了商業成功。

在消費級 2C 領域則主要是圍繞『流量變現』的邏輯，以開源瀏覽器 Firefox 為例，2014 年 Yahoo! 與 Firefox 的母體 Mozilla 公司達成協議，Yahoo! 將每年支付近 4 億美元的費用來換取 Yahoo! 在 Firefox 中預設搜尋引擎的位置。即便是在消費級領域，基本上開源也是通過向企業端收費來產生主要的營收，而不是向個人消費者收費。

開源社群背後的商業化企業

對於一個開源專案而言，在開源生態中孕育出一家或數家成功的商業企業是保證開源專案本身具有持續創新力的必由之路，例如 Linux 孕育出上市企業 Red Hat。因為任何創新都需要持續的資源投入才能有所產出，就好比所有初創公司在早期都需要一輪接一輪的融資支援來把商業機器運轉起來一樣，在商業上取得成功意味著開源專案開始具備了更主動的造血能力，商業上的獲利將被重新投入到開源專案的研發以保證產品技術的領先性，這個過程通常是由開源社群背後擁有專案主導權的一家公司（例如上市企業 MongoDB 之於開源專案 MongoDB），或者是在一個開源專案擁有權相對分散的生態中由多家公司（例如上市企業 Hortonworks 和 Cloudera 之於開源專案 Hadoop）來完成。從這個角度來看，我們不得不承認『企業』這種形態仍然是商業效率最高的組織形態。基於開源的商業更像是某種『社會化企業』，如果一個開源商業找不到這條通往『持續創新力的必由之路』，那麼她很有可能在競爭中輸給閉源商業。

Open or Not?

如果你的創業專案在猶豫是否要開源，我的建議是你需要想清楚自己的目標，同時也需要搞清楚你所處領域的市場空間和商業格局。假如你的目標是通過開源專案來取得商業上的成功，具備獨立的營利能力，達到甚至超過其它同類商業軟體公司的水平，你需要判斷一下你所處的方向在『客戶價值空間』方面是否有天然的短板，例如產品複雜度不夠高，或者客戶其實還有多種其它的選項可用。如果不幸你處在一個比較短的雪道，那麼我的建議是不要開源，因為這種情況下開源的弊大於利，最大的問題在於把技術奉獻給了競爭對手，同時你的商業版也比較難產生足夠有差異性的價值。此外，開源社群的經營本身也是一件需要投入大量精力資源的事情。假如你的目標單純就是做一個有意義的開源專案，那麼，go ahead！因為至少你有機會取得個人層面的成功，說不定有哪家巨頭出於戰略價值，付出足夠高的溢價發起收購，讓他們來考慮商業化的問題，這也算是另外一種意義上的商業成功吧（只是路徑比較長，運氣很重要，相對來講比較被動）。

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文末的彩蛋我搬來了國外 VC 同行 Joseph Jacks 的研究成果，Joseph 創立的 OSS Capital 只投開源，他維護了一個表格（COSSCI），收錄了年營收在 1 億美元以上的開源企業，並且以他的情報蒐集能力來不斷完善這個表格的細節，通過這些細節我們也可以更全面的來理解開源商業的發展。把開源企業背後的商業情報也開源，這本身也是一種開源精神。我們看到越來越多的開源專案找到了自己的商業路徑，雲端計算的滲透與區塊鏈技術的興起與開源技術也有著千絲萬縷的聯絡，開源經濟必將在未來扮演更加重要的角色。下一篇『Open Source 103：開源與雲的商業碰撞』我們繼續。

COSSCI - Commercial Open Source Software Company Index

by Joseph Jacks, OSS Capital