盈利模式VS 商業模式

• 相同點

廣泛的講，商業模式包含盈利模式

• 不同點

商業模式：

企業的商業邏輯，主要包括使用者價、盈利模式、產品定位、核心資源等。商業模式的作用是明確這種模式是否在正確的方向和軌道上，這種模式是否可以長久持續下去，明確企業的使用者價值和其在產業中的定位。討論的是整個交易結構，包括交易物件、交易內容、交易方式、交易定價等。

盈利模式：

盈利模式是商業模式設計的最終目的和想要達成的最終目標。盈利模式是商業模式設計的重要步驟和關鍵環節，收入來源方式和成本推銷方式。盈利模式是企業獲取利潤的方法和途徑——如何賺錢。盈利模式是產品本身的盈利模式——如何實現產品本身的價值。

總之，一句話盈利模式就是跟掙錢有關，而商業模式是幾乎包含了BP所有的內容。

商業模式型別之一：戴爾直銷

商業模式型別之二：長尾商業模式

商業模式型別之三：多邊平臺商業模式

商業模式型別之四：免費商業模式

商業模式型別之五：開放式商業模式

 

使用者細分(CS，customers segments)

定義：根據客戶的屬性，行為，需求，偏好以及價值等因素對客戶進行分類，並提供有針對性的產品與服務

1、細分客戶群體條件

他們的需求催生了一項新的供給

需要建立一個新的分銷渠道

需要建立一套新的客戶關係型別

他們產生的利潤率顯著不同

他們願意為某方面的特殊改進而買單

2、問題

我們在為誰創造價值？

誰才是我們最重要的客戶？

3、客群劃分

大眾市場：不區分客群，價值主張、分銷渠道、客戶關係聚焦於一個龐大的、有著廣泛相似需求和問題的客群，常見於消費電子業務

小眾市場：迎合某一具體的、專門的客群。價值主張、分銷渠道和客戶關係皆是根據某一小眾市場的具體需求量身打造的。常見於供應商-採購商關係，如汽車零部件製造商強依賴於主流汽車製造商的採購。

求同存異的客群：面向有著些許區別的需求和問題的多個細分市場，對於每個客群都提供有區別的價值主張

多元化的客群：服務於需求和問題迥異的不同客群，自身資源能有效滿足於不同客群

多邊平臺/多邊市場：服務於相互獨立的客群，而兩個客群對於商業模式都非常重要

客戶關係(CR，customer relationships)

定義：企業為達到其經營目標，主動與客戶建立起的某種聯絡

1、驅動動機

開發新的客戶

留住原有客戶

增加銷售量（單價）

2、問題

我們的每一個客群期待與我們建立並保持何種型別的關係？

我們已經建立了哪些型別的關係？

這些關係型別的成本如何？

這些客戶關係型別與我們商業模式中其他的模組是如何整合的？

3、客戶關係型別

私人服務：基於人際互動，客戶可以與客戶代表進行交流並在銷售過程中以及購買完成之後獲得相應幫助

專屬私人服務：要求為每一個客戶指定一個固定的客戶經理

自助服務：只需為客戶提供一切自助服務所需要的渠道

自動化服務：將相對複雜的客戶自助服務形式與自動化流程相結合

社群：線上社群，供使用者交流知識，幫助彼此解決問題。

與客戶協作，共同創造：與客戶共同創造價值

渠道通路(CH，channels)

定義：產品由生產企業向終端使用者轉移的各個環節

1、作用

使客戶更加了解公司的產品和服務

幫助客戶評估一家公司的價值主張

使得客戶得以購買某項產品和服務

向客戶傳遞價值主張

向客戶提供售後支援

2、問題

我們的客戶希望以何種渠道與我們建立聯絡？

我們現在如何去建立這種聯絡？

我們的渠道是如何構成的？

哪個渠道最管用？

哪些渠道更節約成本？

我們如何將這些渠道與日常客戶工作整合到一起？

 

價值主張(VP，value propositions)

定義：客戶選擇一家公司而放棄另一家公司的原因，解決了客戶的問題或滿足了需求

1、問題

我們要向客戶傳遞怎樣的價值？

在我們的客戶所面臨的問題中，我們需要幫助解決哪一個？

我們需要滿足的是客戶的哪些需求？

面向不同的客群，我們應該提供什麼樣的產品和服務的組合？

2、客戶價值

創新：滿足客戶之前未曾覺察的全新的需求

效能：改進產品或服務的效能

定製：針對客群的某項需求提供定製的產品服務

保姆式服務：簡單地幫客戶完成客戶的任務

設計：時尚產業和電子消費產業尤其重要，但出色的設計是很難量化的

品牌/地位：客戶可以通過使用和展示某品牌而獲得價值，如奢侈品

價格：以更低的價值提供相同的價值滿足價格敏感型客群的需求

縮減成本：幫助客戶節約成本

風險控制：為客戶購買產品或服務降低風險

可獲得性：幫助客戶獲得之前他們無法獲得的產品和服務

便利性/實用性：讓產品使用起來更方便或操作起來更簡單

收入來源(R$，revenue streams)

定義：以為客戶提供各種產品與服務而獲取的收益

1、收益來源

交易收入由客戶一次性支付產生

持續收入：因向客戶傳遞了新的價值主張或提供了售後支援而帶來的客戶持續支付

2、問題

究竟何種價值是讓我們的客戶真正願意為之買單的？

客戶目前正在為之買單的價值主張是哪些？

客戶目前使用的支付方式是什麼？

他們更願意使用的支付方式是什麼？

每一個收益來源對於總體收益貢獻率是多少？

3、收入來源方式

資產銷售：出售實物產品所有權

使用費：對某種具體服務的使用而產生的，使用的越多支付的就越多

會員費：向使用者銷售某項服務持續的使用許可權實現

租賃：將某一特定資產在某一個時期專門供給某人使用並收取一定費用

許可使用費：向使用者授權某種受保護智慧財產權的使用權，收取許可使用權費用

經紀人佣金：源於向雙方或多方提供的中介服務

廣告費：來自為某種產品、服務或品牌做廣告的費用

關鍵業務(KA，key activities)

定義：保障商業模式執行所需要做得最重要的事情

1、問題

我們的價值主張需要哪些關鍵業務？

我們的分銷渠道需要哪些關鍵業務？

客戶關係的維繫需要哪些關鍵業務？

收入來源需要哪些關鍵業務？

2、關鍵業務型別

生產：涉及以較大的數量或上乘的質量，設計、製造以及分銷產品。

解決方案：涉及為個體客戶的問題提供新的解決方案。需要知識管理以及持續的培訓

平臺/網路：與平臺以及網路相關的關鍵活動佔據支配地位。涉及平臺管理、新服務啟動和平臺升級

核心資源(KR，key resources)

定義：保證商業模式執行最重要的資產

1、問題

我們的價值主張需要哪些核心資源？

我們的分銷渠道需要哪些核心資源？

客戶關係的維繫需要哪些核心資源？

收入來源需要哪些核心資源？

2、核心資源

實物資源：實物資產，裝置、房屋、車輛、機器、系統、銷售管理系統及分銷渠道

知識性資源：品牌、專營權、專利權、版權、合作關係及客戶資料庫

人力資源：核心優勢團隊等

金融資源：現金、信用額度或者用於吸引關鍵僱員的股票期權池等

重要合作(KP，key partnerships)

1、合作型別

定義：非競爭者之間的戰略聯盟

合作：競爭者之間的戰略合作；為新業務建立合資公司；為保證可靠的供應而建立的供應商和採購商關係。

2、問題

誰是我們的關鍵合作伙伴？

誰是我們的關鍵供應商？

我們從合作伙伴那裡獲得了哪項核心資源？

我們的合作伙伴參與了哪些關鍵業務？

3、有益動機

優化及規模效應：以優化資源以及活動配置為目的，主要採取外包或基礎設施共享的形式

降低風險和不確定性：幫助企業降低競爭環境風險

特殊資源及活動的獲得：依賴其他佔有某項資源或專注於某種生產活動公司來實現其能力擴充。

成本結構(C$，costs structure)

定義：產品成本中各項費用所佔的比例或各成本專案佔總成本的比重

1、問題

我們的商業模式中最重要的固有成本是什麼？

最貴的核心資源是什麼？

最貴的關鍵業務是是？

2、成本結構

成本導向：最大限度將成本最小化。採取低價的價值主張、自動化生產最大化以及廣泛地業務外包

價值導向：更多關注價值創造。高階價值主張以及高度個性化服務

通常是趨於二者中間

3、特點

固定成本：不因產量而改變的成本，工資、租金、生產裝置

可變成本：隨產量而同比例變化的成本

規模經濟：產出擴大帶來成本優勢

範圍經濟：經營範圍擴大，帶來成本優勢

 

 

 

案例