全面聊聊手遊商業化原理、分析、設計與應用

前言：平常一直涉及到手遊的一些商業化模組的分析工作，經過幾年有所積累，我發現很多人評論一個產品商業化時，只會從感性角度去評價：如賣的東西太多啦，感覺很逼氪啊，但事實上組成逼氪感受的有很多種原因，也並不是便宜就是好就是不逼氪，不能單從售賣價格/數量進行分析，而要整體統一辯證的去看待一個產品，所謂商業化，無非還是圍繞著商品經濟問題：是什麼，賣什麼，賣給誰，怎麼賣的問題。

下面開個坑簡單聊聊手遊商業化，從微觀+基礎的部分開始講起到實際的應用，也煩請各位同行多多包含、不吝賜教，點個贊吧。

一、遊戲道具為何值錢，價格又由如何規定？

1.遊戲主要販賣的是情緒，部分附帶有理財性質

拿早年的DNF舉例，14年前的DNF一把魔劍可以賣到10萬價格讓人瞠目結舌，但如果深入體驗遊戲的玩家會覺得平平無奇，就應該是這個價格，這是因為兩者之間不瞭解環境與販賣的道具作用決定的，正如一瓶水在現實環境裡不值錢，而在沙漠裡值千金。


遊戲往往販賣以下幾種型別物品：

• 數值成長提升：這是免費遊戲主流販賣的形式，細節拆分有基礎數值、技能機制等等根據不同的遊戲驗證環境又會由於社交壓力、競爭壓力，成就目標等驗證進行驅動。
• 外觀裝扮：往往追求個性與獨特性會進行外觀購買，這是一種玩家在審美上的追求，在大DAU遊戲中會附帶社交炫耀的屬性，越大DAU的遊戲會越追求平等故而注重在外觀付費上。
• 功能性：如模擬經營中的開地、縮減時間，比如RPG遊戲中的VIP功能，如加速戰鬥等，功能體驗其本質上是一種數值體驗的變種，但具有直觀，明顯，包含特權的作用。
• 理財投資物：玩家購買後最終目標並非用於使用，而是投資，並且根據版本的變化/外部輿論來影響物價，如CSGO的選手金貼會隨該選手比賽出色而水漲船高。
• 其他炫耀性道具：像遊戲的ID序列，遊戲的暱稱在比如富哥/富姐群有一些終極炫耀的偏好，無處安放的錢會被花在這些地方，如逆水寒一個寶貝的名稱賣一百萬，但往往不由官方直接售賣。
  

以上道具除了投資理財型產品外，最終的目的導向都是一些情緒，玩家先在遊戲中認可/理解這種情緒後故而產生一定的購買慾望，包括但不限於：滿足感、成就感、炫耀性、認同感等等，往往在不同遊戲中會套用馬斯洛需求對售賣的道具進行道具的定位/定價，如在滿足基礎生存的月卡會定得比較便宜，能在遊戲中為玩家建築的雕像/稱號能定到上百萬，可以參照該模型普遍對可以售賣的道具進行定性，但接下去需要進一步定量控制玩家對道具價值進行感知。


2.使用者屬性影響道具價值與價效比

a.時間成本產生價值

假如在一款遊戲中，玩家要進行重複勞作一小時能產生的鑽石，但玩家在現實生活中工作一個小時也能生產價值，這個東西被稱之為時間成本，不同人因為從事不同的職業/生產而時間成本不同。

• 當遊戲時間成本<實際時間成本，玩家們更願意使用現實中的生產價值去購買遊戲中的生產力；
• 當遊戲時間成本>實際時間成本時，玩家更願意在遊戲中賺錢進行對外輸出，這就是工作室賺錢的基礎原理
  

b.不同人群產生不同價值

在不同使用者屬性中購買力不一樣，如我國普遍成年男性購買力不如女性，那在遊戲中也是，每個使用者的購買力不同，但可以按照使用者的屬性標籤進行一定的購買力分析，如：

• 年齡屬性：如在主要是孩子們陣地的元夢、蛋仔中，一個皮膚普遍被賣得比較便宜，但是在大R玩家遍地的MMO遊戲中，一個皮膚價值100萬都有人持續購買。
• 地區屬性：如在日韓歐美道具定價普遍偏貴，而在南美、非洲等低度開發國家中普遍會進行更便宜的定價。
• 初此之外還有性別屬性、品類屬性等共同結合決定了目標使用者群的總付費能力
  

總體的公式是：總營收=使用者總量*付費率*付費使用者付費金額，如商家在定價中進行策略調整有可能削弱使用者付費總價，但提高了總體的付費人數與吸引更多使用者進入遊戲，但其中會牽扯到遊戲模型、長線策略、使用者屬性、供需關係、價格定位等複雜的分析，到後文細講。


c.相同人群中的細分的價值也不一樣

即使是在同一種使用者屬性中，人與人之間也截然不同，比如同為RPG遊戲愛好者，有人的每月遊戲購買力只有1000元，有人在遊戲中的購買力能達到100萬，如果那賣的又是一種道具，要如何讓兩者同時產生付費需求呢——答案是根據不同購買力的使用者進行價效比分層，如：

A使用者：假設是一個月薪8K的玩家，每個月能有100元購買力進行購買，玩家能接受1元1000鑽石的價格，故而選擇對應高價效比低價禮包支付。

B使用者：假設是一個月入80萬的老闆，每個月可以支付10萬人民幣，能支撐1元10鑽石的價格，故而產生了隨價效比降低但是依舊會持續購買的情況。

故而誕生了不同購買力能接受的價效比曲線，在期望固定週期內能獲取穩定收入的商業化模型中，往往會採用該種模式進行禮包設計：



注：在該使用者購買訴求下也有其他模型，針對使用者定位有多種變數與做法，不單單是二次元這種設計，待到下面章節進行闡述。

3.價格也會受到市場同行影響

在不富裕能做用研的產商，做商業化最好的方式就是——模仿成功產品進行改造，因為隨著市場的沉澱跟使用者資料的收集，遊戲已經不斷衍生進化出合理的商業化模型來保證產商跟使用者群都能找到設計中的均衡點，故而進行商業化模仿是一種比較穩妥的方式，在進一步進行改造。

但這種形式的前提是：已經預設目標使用者是體驗過競品/市場上產品的使用者，玩家是會進行理智對比的玩家，但其實有些時候你的遊戲是一些人終身的第一款遊戲，不是所有玩家都知道行情，故而很多變態數值遊戲會把商業化做得極其奔放、極其激進、其目標使用者可能遊戲閱歷不是很廣袤，故而無法進行商業化對比，並且對其自身產品品質無信心，進而能在留存週期內儘可能獲得受益是這些產商的最優解，做這種產品一般這些產品沒有30留一說，最多就看到7留了，比如大福利遊戲就是根據玩家對比原理進行設計的。


4.遊戲經濟與現實經濟不同的地方

a.需求/供給可以被無限創造

常見的商品經濟可以使用經濟模型來進行分析，而免費遊戲普遍不適用的原因是因為：玩家雖然會隨著單位道具價格的上升而購買力下降，但是道具廠商是卻可以無限進行創造的，其中資源的稀缺性是相對遊戲內經濟模型的，如鑽石的作用比金幣大，可以向下兌換金幣，進而鑽石是比金幣值錢，故而需要對遊戲內環境進行分析。


故而在遊戲商業化模型分析中，是針對總養成需求與總供給進行分析，脫離需求談價格是不實際的。

b.道具不具備實用性，是屬於第三產業情緒消費的型別

虛擬商品通常不具備實際的物質功能，而是透過觸發玩家的情感和虛擬體驗來創造價值。這涉及到玩家在遊戲中尋求樂趣、滿足感和情感聯結的心理層面，廠商是需要透過創造遊戲模型，來使得每個道具/裝扮在遊戲環境內能產生作用。

5.針對不同遊戲模型進行商業化設計，落地產生物品價值

最後聯絡到商業化落地，在進行一款遊戲商業化設計時，必須知道如下規劃：

• 售賣的道具型別是什麼，這是最基礎的應該對售賣的道具進行歸類，並且知道錨定價格；
• 根據遊戲感受與養成重要性，按照資源重要性進行分級，並且實時調整，確定資源飽和度與保值性；
• 根據遊戲模型、使用者屬性確定價效比設計思路與主要營收模式；
• 根據遊戲模型進行常規的商業化抽卡、玩法設計、包括但不限於首衝、月卡、戰令等常規固定模式設計；
• 根據KPI要求、現實活動進行拉收活動設計，如春節活動、春節禮包，並對所有的活動進行重要性評級；
• 結合資料模型與進行動態的監督與調整。
  

做完獎抽象概念與遊戲模型結合後，虛擬商品就具有了價值，具體分析會在第三篇展開講述，每一個部分都是一個很大的命題。

*玩家實際從購買到驗證是經歷了三個階段的流程：商品價效比獲得材料+計算活躍獲得材料→獲得材料投放入養成線獲得屬性→屬性透過在戰鬥中驗證後反饋給玩家，後兩者不屬於本議題範圍，不是所有遊戲都有後兩者，故而不多做涉及。


小結：遊戲道具因為不同遊戲模型提供不同的情緒價值，並且由使用者時間成本產生不同使用者對價值的不同衡量，其定價由道具本身屬性、產品模型、售賣策略、市場行情共同決定。

二、商業化實現原理與模型分析：

*這部分不同於常規的商業化資料分析，而是根據經濟原理來進行遊戲調節的分析

1.玩家供需模型的推算

a.購買力與價效比曲線的繪製

在進行商業化模組分析時，首先根據商城兌換的一般等價物可以折算出道具價值，並且按照遊戲的優先順序/重要級去拍定道具的錨定價值是否保值，如經驗道具在遊戲前期中可能非常重要，但是在後期中就沒那麼重要了，由此可以推算出兩件事：

a.單個道具的價值，其定位與屬性，b.每個禮包的價效比

簡單拿某出名放置卡牌遊戲來舉例，能獲得兩張這樣的表格：



模擬單位週期內玩家的價效比最優選擇，可以明顯感受出遊戲中進行的價效比分層與付費隔離，原理如下：假設我是一個只有N元的人民幣的玩家，那我在一個版本/一個月的時間週期內優先應該選擇什麼禮包？按照金錢分段拍板可以獲得如下表格。


整理出來總消耗與總價效比能獲得一條曲線，剛好與此前說的玩家付費能力與機會成本曲線類似，但設計出來的曲線會比理想中的玩家接受價效比曲線稍高，原因在於：更高消費力的玩家購買到了在他閾值之上的價效比道具。

如：超R也會購買直衝1：10價效比，但實際上也會購買首衝，意味著他能接受直衝的價格，但實際上享受到了首衝的價效比，所以會高一點。


b.不同價效比轉折點表示不同付費玩家群體

可以發現在做打折時，會做明顯的價效比衰減，這就是我們俗稱的大中小R，商業化策劃也會根據遊戲不同付費人員在不同時期的不同追求對人群進行劃分，按照顆粒度可以進行曲線的分解，可以簡化出如下表格與模型：


那我們就得出來了在一個版本週期內，根據品類Rlevel分佈、與用研相對資料就可以推算出產品的營收。

週期內總營收=週期內總活躍人數*付費率*（累加各個Rlevel人數*各個Rlevel的平均付費），推斷出這些就是為了簡化上述模型並且對使用者進行分層，方便下面進行商業化調節與生態判斷。

那不同模型使用者的付費分佈要如何獲得呢，只能透過工作經驗/人脈積累了，並且獲得一個遊戲的基礎資料後可以透過用研問卷進而推斷另一種遊戲模型的相對趨勢是怎樣的。


c.長久運營的遊戲付費週期總上限設計是較穩定的，但短線遊戲可以做激進拉收

那既然定價權在廠商那裡，需求量也在廠商那裡，豈不是廠商想打折就打折，想拉需求就拉需求？事實上是的，但一款想長久運營的遊戲其實是會跟玩家遵守非明面上的約定，即用玩家能接受的穩定的形式進行更新設計，一般小DAU遊戲可以放開的投放使物品貶值，比如某遊戲，0.2%的超R貢獻了超過90%的流水，這個時候要思考的是如何服務好付費使用者，讓他們獲得情緒滿足，此時做的商業化設計就不是傾向小R檔了，而是製造更多高單價，拉大坑刺激玩家消費。但形成一定的社群遊戲在這方面會比較謹慎，也有某些遊戲做得太過激進導致反噬：

• 某頭部出名SLG：推出新的養成系統加大總坑，致使小R不滿，大R聯動著退坑
• 某韓國二次元卡牌：推出新的養成系統，玩家直接在現實中游行抗議，官方下場道歉
  

單位時間總需求量=單位時間內活躍產出+單位時間內付費產出，每個付費能力的玩家都會在相對的能力中獲得相對的需求，從而得到相對的付費體驗，在選擇策略時需要了解產品模型（長線/短線）+使用者付費構成。


2.根據使用者付費能力價效比曲線進行分析

a.當定價曲線在使用者實際曲線之下時，即實際定價距離市場偏貴，會導致：

Ⅰ.如圖所示，能接受A點價效比的使用者產品挪到了B點，即玩家在單位時間內對遊戲的付費慾望下降，經典例子如：這個遊戲月卡怎麼才送這麼點不划算，我充個首衝就好了。

Ⅱ.坑量填不滿，假設預期10萬才能填滿的養成坑玩家沒能力達成，造成規劃與資源的浪費，假設一個伺服器生態中有2-10個玩家養滿並且在頭部進行競爭，但出現只有一個的情況，會使得生態凋敝。

要避免這種情況，產品在設計時需要根據競品&用研資料進行適當調整，如顯著的例子是即使同一款遊戲在不同地區上線，也會適當的進行禮包/活動的定價調整（用研+運營經驗得）。在運營單位時間內發現生態異常時，需要檢查玩家購買率、填充率等資料進行適當調整，進行一定的讓利促銷。


b.當使用者購買訴求在曲線之上時

Ⅰ.使用者角色該遊戲便宜，付費慾望會變強，並且越過當前付費能力去進行付費額度的支出，假設：

原神現在1000個原石只需要1元人民幣，我相信短時間內會有很多小R充值幾百元滿並且養成滿的。

Ⅱ.付費上限提前被填充滿，廠商讓利虧錢。如果在大R付費為主的遊戲模型中，大R仍有上限付費的情況下追求大部分人的價效比是一件得罪大R的事情。

在運營時發現這種情況，可以適當調整非常規禮包的價效比，在玩家能接受的範圍內適當填充養成坑。

注：付費價效比是相對養成坑的概念。


3.激進派的付費模型

在一些快速追求短線遊戲的回收中，定價曲線會與其他產品不一樣，如下圖所示：


因為禮包越出越貴，故而對購買力不足以覆蓋到更高價效比的使用者，會產生一種厭損心裡，並且迫使使用者追求更高的禮包，激發使用者付費性衝動，可以短期內有效提高拉收，但容易造成使用者流失：

• 對於大R而言：越出價格越高的禮包在自己的覆蓋範圍內，自己會覺得越買越賺，自己購買的價效比越來越高透過充錢肉眼可見可以跟其他使用者拉開差距，故而產生爽感。
• 對於非大R而言：價效比是自身相對追求的，價格是夠不到的，故而會產生兩種感受：
  

a.進行超前付費，為了賺到所謂價效比進行透支：日常可見的一些人月底了沒錢，但是看到某品牌進行打折促銷（非必需品），自己沒錢了都要借錢買。但這種情況爽過後普遍會產生懊悔感受，有很多人還是控制不住衝動會進行該類付費。

b.對促銷產生厭倦，不信任：本質上是一次次的通貨膨脹，導致錢不值錢，今天出一個2000%的648禮包，明天出3000%的648禮包，導致不購買的玩家觀望進行，產生不信任感受——誰知道哪一天你會出更離譜的價格，從而失去對玩家的信用。

對於非大R而言，以上不管是哪種行為，本質上都是在竭澤而漁，故而當產品信用/玩家付費被透支時，該玩家的生命週期付費也就結束了，詳見大多新聞中玩家充值退錢的情緒。


4.遊戲調性與商業化的配合

那為何有些產品不選擇長遠的可持續運營設計，而要選擇激進的付費設計呢？答——因為其肩負著不同公司的產品戰略定位與營收0目標，故而需要配套商業化來完成其使命，也有部分是因為人為短視的原因。

需要玩家進行持續付費的前提是什麼？是玩家持續進行遊戲，也就是玩家不斷從中獲得某種樂趣，這種樂趣可以是情感訴求——二次元遊戲、團體競爭訴求——SLG、社交配合訴求——MOBA，滿足錢權色的模擬經營扮演——宮鬥類遊戲。故而產品品類就決定了樂趣所在，模型也會決定其細節感受，再衍生即使是SLG也有不同框架——率土like會較為溫和，但COKlike會相對奔放，原因在於不同模型的留存曲線不一樣，需要針對留存曲線進行設計。

歸回商業化思路，不同產品模型（設計思路）在業內普遍都會有留存資料儲備，即衍生了回收的KPI壓力：

• 宮鬥類遊戲：玩家普遍留存比較低，但其題材/模式吸量效果較好，故而盈利思路是把大量便宜的玩家買量吸收進入遊戲，在有限的生命週期內進行猛烈的付費拉收保證營收平衡，後續重點關注在大R的回收體驗上。
• 二次元遊戲：玩家普遍留存比較高，社群氛圍濃烈，依靠玩家社群傳播獲得自然量，故而盈利思路是維繫好使用者口碑，使使用者在其支付範圍內進行穩定的週期性付費，做到可持續性盈利。
  

故而可以在這兩種遊戲上看到明顯的區別，如宮鬥遊戲會大量彈出禮包，並且販賣永久月卡在短時間內做快速拉收，而二次元遊戲商業化一旦設計不當便會引來社群的一大波反噬。


5.非理性情況

讀完上面的有讀者可能會疑惑：那玩家就是不按照你設想的來怎麼辦呢，他就是覺得爽就充錢了？答——確實有這種情況，並且玩家越不在乎價效比越會這麼實現，此所謂上頭，是一種利用極端情緒讓玩家短時間產生厭損、仇恨、競爭、社交壓力等情緒進行付費。

舉例：

• 某MMO遊戲中，大R在進行大型規模團戰中被羞辱了，想要報復敵團，可以不計成本的進行報復性付費，故而會誕生託文化，故意從激怒玩家讓玩家產生付費。
• 某二次元遊戲中，卡池抽不到並且快到期限了，玩家為了獲得喜愛的虛擬人物而進行付費。
• 某SLG中，玩家迫於軍團要求與社交壓力，為了不掉隊進行付費。
  

這些都是由外部環境使玩家產生某種極端情緒，並且加劇玩家進行付費。並且本質在付費上儘量減少玩家路徑讓玩家產生衝動付費更能幫助到這種情況。但事實上活動形式套了又套，長久運營的遊戲玩家會迴歸到價效比感知上（還是看核心投放道具是什麼），偶有大R鬧出大新聞，但長期的活動資料中會迴歸到相對穩定的情況。

三、商業化模組的設計與模型指標：

1.付費指標與常見的商業化模組定位

在進行商業化設計中，最大的指標就是營收，但普遍會有幾條並且指標對應著某個模組的設計並且需要常用：

*週期營收=週期內累加ARPU*DAU、ARPU=付費率*ARPPU、單個禮包付費率、玩家週期內付費額度定R級。

那麼擁有基礎的付費額度以後，可以對商業化感受進行普遍的反推設計思路與感受，可以結合自身的付費體驗用逆向思維去反推競品，例如：遊戲如果沒有月卡，在整個生態中對誰的傷害最大——付費100以下的小R，如果遊戲沒有付費模組對誰最有利——零氪玩家，就能定位出每個模組大致服務的物件是什麼付費維度的使用者。並且習得知道常見商業化模組的有什麼，具體是什麼感受。


不同付費能力層次的使用者雖然追求共同目標，但由於存在相對矛盾，我想透過一個例子來說明。在1月22日某款模擬經營融合遊戲由於策劃錯誤而導致抽卡機率異常低，事故後的補償反而進而引發了不同層次玩家之間的矛盾。

遊戲方提出的補償方案是普遍贈送較少數量的鑽石，並根據抽卡次數贈送自選寶箱，這些寶箱的價效比遠超過了抽卡價效比。所以這一補償措施加速了充值玩家的練度快速提升，他們獲得了遠高於他們當前付費水平的材料和能力。

儘管中小型充值玩家也獲得了一些鑽石補償，但由於無法享受到這種高價效比的能力，並且補償較少，導致他們與高付費玩家之間的差距快速拉大，引發了社群中的不滿和抱怨。


所以知道出系統定位與功能作用後，還需要聯絡一件事，即每個商業化設計的購買情況與驗證，從大到小推斷，如：營收不佳→發現付費率不佳→需要檢查高頻次的付費模組→週期禮包價效比/投放不夠or新使用者變少，不進行破冰付費or活動效果不佳等發現源頭問題，並且針對對應模組找到對標產品設計去覆盤自己是否需要改進。

2.針對不同模型的不同模組取捨與最佳化

知道有什麼模組後對具體玩法進行拆解，包括系統規則、推送節點等還需要進行最佳化。問題來了，拆是會拆模仿是會模仿，但我們知道賣什麼，針對誰來賣，那麼哪些模組適合融進遊戲進行最佳化呢？前提是需要了解整個品類/競品的使用者習慣進行針對化設計。

常見的例子如：滾服遊戲的VIP模組，具有持續刺激玩家付費的作用，其中會贈送大額的福利與持續的特權，玩家注重福利的一次性反饋與有效率的特權保證大R玩家即使在高速追趕的環境中保持效率領先。並且在外觀上會附上大量炫耀性狂拽酷炫吊炸天的貴族外觀/稱號。


那如果想在二次元遊戲中刺激玩家持續付費，要怎麼做呢？因為二次元玩家追求公平性多，並且整體的養成框架扁平，故而做特權不合適，更適合進行一次性的投放，柔化該系統但保證其功能具有刺激玩家持續付費的作用，這方面需要多體驗多思考多積累。


關於商業化模組改造融入遊戲，核心看產品目標，再看產品差異化與使用者定位，主要考驗的還是商業化策劃需要對某個品類付費使用者的心裡有較強的掌握，最好自己也有類似的付費經驗才能在細節上做到很強的把控。

3.計算每個模組投放與價效比

在確定好模組，針對性感受與定位後，接下去就要制定投放內容與價效比，其中包括各條養成線消耗、日常活躍產出、一次性產出從而計算出一個在0氪模型下的使用者進度如何，在遊戲中能獲得怎樣的基礎體驗。

在之上進行加碼，分割出會對不同模組的商業化進行購買的使用者，其會養到多少，追求是什麼，戰力又是多少，以此來確保在整個商業化框架下週期內每個R級都有其穩定的追求。如小R1個月養一隊，擁有標準戰力可以參加副本但會被大R剋制等等，透過感受體驗感受推導到理性的數值設計，來確保遊戲生態的穩定運轉。




此外，筆者認為在分析一個產品的商業化模式時，僅僅討論價效比而不涉及養成元素是一種耍流氓的行為，至少應該考慮到核心付費養成線的期望價值，以瞭解養成材料的相對價值深度和錨定價值。有些遊戲透過強調福利多和折扣力度大來吸引玩家，但透過具體分析，我們可以發現這只是相對便宜，並且在養成方面存在深坑，透過貶值投放來刺激付費。這是一種前期快速吸金的模式，能夠有效提高付費率和曝光，但最終羊毛還是會出在羊身上。


4.拉收做法

有時候根據專案自身情況，也會進行一些適當的商業化拉收刺激，以完成公司目標使命，故而需要在常規迭代的手段中進行額外刺激，有如下幾種刺激手段：

a.擴大內需

擴大內需有幾種常見手段：

• 堆養成線：推出額外新的養成內容，往往伴隨新的玩法開啟投放，適當進行付費/活躍比例的投放，若想激進就做付費隔斷（不付費無法養成），若想降低輿論壓力可以適當調高活躍比例，並且進行一定的邊際規則設計。
• 加強養成坑深：養成數值拉高，這是一種簡單直接的方法，但容易遭到社群反噬。
• 增加頻率出新胚子、新卡池：如人權卡的間隔適當調低，但過於明顯也容易遭到社群反噬。
• 定製更好看更有吸引力的外觀：讓玩家為了愛付費，是一種比較溫和的手段
  

b.降低價格

降低價格往往是配合新的內需誕生，常見就是出新的打折促銷，以覆蓋新的需求週期，如果要進行拉收行為，只要設計超過當前玩家付費能力的價效比禮包即可，如習慣了月卡玩家，出現了一個價格比月卡貴但是價效比卻比月卡高的禮包，故而會進行超前消費，最簡單的方式就是價效比隨價格上升。但弊端是需要平衡好頭部付費玩家的付費深度，不能顧此失彼。

c.消耗存量

在不進行付費隔斷的遊戲中，往往玩家普遍可以使用付費貨幣進行當期道具的購買，而此之前需要進行拉收可以考慮進行一定存量的消耗，往往是出一個更高強度的道具時，將以往道具下放做高價效比獎勵鼓勵玩家消耗存量。

d.加強壓力

這裡也是從需求進行設計，在不擴大玩家總需求量的改變強度環境增強玩家的訴求：

• 在關卡做強戰力驗證，如獲取不到當前活動道具/角色，較難透過活動關卡獲得獎勵
• 做明確的戰力需求，獲得道具/養成到某一階段形成質變
• 做排行榜等強競爭手法
  

e.加強推送

有些活動/付費設計其實並不是做得不好，內需不夠而僅僅是包裝差，主題感弱，推送不足，可在適當塔高活動的定位層級。




以上是常見的快速拉收思路，普遍都會聯合起來使用，但手遊（特別是國產遊戲）能整出來的花活遠不止於此，其中包括無數個包裝形式的付費活動，抽獎模板等等。

5.未來規劃

商業化不僅是針對當前版本，對玩家的情況與遊戲的進度也要進行把控：

版本規劃與投放：核心遵從使用者習慣，並且根據產能規劃養成線投放，不斷調整投放活動。

道具貶值規劃與下放：遊戲隨著生命週期新道具的期望效用會比久道具強烈，進而產生舊道具的貶值，故而需要進行一定的下放（如steam打折），規劃好道具的下放途徑從而使得道具在其生命週期內發揮最大的價值，常見就是從付費卡池下放到活躍卡池再下放到活躍行為再下放到免費贈送，此所謂物品保值性時限，不僅是數值遊戲、大DAU遊戲外觀也是如此。

資料標準制定：大資料根據行業品類標準進行制定，細節資料需要掌握一定的競品資料（如月卡購買率）以便知道自身商業化設計是否合理，若無標準則需要根據遊戲體驗進行合理的推演從而制定標準。

資料反饋與驗證：結合社群、用研、數分進行適當覆盤，最佳化。

這篇選題是為了從宏觀層面講述遊戲中商業化模式是怎麼運轉的，不知不覺寫到一萬字了，又想寫大又想寫深就會導致有很多落地的細節無法寫，之後會單開一個專題進行單點撰寫。還是鼓勵大家理性消費，這是一些個人資料觀察/調優經驗/遊戲體驗總結，製作不易，覺得有幫助的麻煩點個三連，謝謝大家。


原文：https://zhuanlan.zhihu.com/p/671768179