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若從 2001 年中國加入 WTO 算起，中國企業走向海外的程式已經持續了二十餘年。但由於行業起步較晚，國內企服領域的全球化，直到今年才漸成趨勢。關注【融雲全球網際網路通訊雲】回覆【融雲】抽取高顏值大容量高階可樂保溫杯哦~
這帶來的一個現象是，當下我們似乎很難找到中國企服公司全球化經典案例——尤其，在那些業務重心正向海外轉移，並非 Day 1 就主攻全球的群體中，出現這類案例的機率更低。
相較之下，作為一家成立於 2015 年，但在 2016 年就跟隨客戶佈局海外的公司——通訊雲廠商「融雲」的經歷或是相對成熟的案例。
從目前的結果看，融雲已累計服務包括 LiveMe、Opera、StarMaker、Lispon、Castbox、Tiya 等在內的數千家海外客戶，並在兩年前於中東、東南亞等地建立了分公司，目前也正主攻北美市場。而縱觀融雲的出海版圖，中東，尤其是沙特，或是最不可或缺的一塊——在這裡，融雲不僅提供了 IM、RTC 的通訊雲能力，還即將推出一款名為 Beem 的 To C 產品。
“類似於‘中東版的微信’。”融雲 CEO 董晗如此形容 Beem。
她進一步介紹，這款產品主打熟人社交，主要源於兩年前沙特提出的產品替代需求。而融雲團隊依託此前運營飛信的背景，再加上其投資方 eWTP 的幫助，承接了打造這一產品的業務。
當前，Beem 正在內測環節，計劃於明年正式推出。未來，它還將從沙特推廣到其他中東國家，希望成為 4 億多阿拉伯人的標配。
“這是真正的前端業務，有了它，融雲在中東就不僅僅是一個賦能者的角色，而是成為了深度參與者。”在董晗眼中，佈局 Beem，是融雲決定把海外業務提升一個重量級的直接契機。
毫無疑問，成為“某個國家/地區的微信”，是一件充滿想象力的事。董晗坦言，如今這件事在不少國家已經不具創業機會，但在中東、非洲、東南亞依然值得嘗試。而也正類似微信生態，依託於 Beem 的平臺，融雲正在幫助一些國內的企業服務公司進入包括沙特在內的中東市場。“就像在微信中植入小遊戲一樣，融雲也依託 Beem 在當地的流量和平臺屬性，幫助中國 SaaS 出海。”董晗舉例。當前，融雲已經幫助某些協同辦公類產品進入當地。
在重要的商業空間問題上，她也篤信，大家會在中東獲得不錯的收益。
一個現實是，在國內，不少主打 SaaS 模式的企服公司長期面對著服務小微客戶賺不到錢，服務大企業定製化、效率不高的困境。而從董晗的業務經驗出發，中東由於使用不少美國軟體，對 SaaS 模式的接受度較高，並且客戶付費能力強，再加上當地對中國企業工程師形象的信任，是一塊值得中國企服公司開墾的沃土。
回顧公司 6 年的全球化過程，董晗覺得，融雲從提供 IM、RTC 能力做起，再到於沙特落地 Beem，成為當地 C 端市場的參與者。接下來，基於對當地市場的瞭解程度和平臺產品的能力，融雲也會成為當地真正意義上的“技術輸送者”。這意味著，融雲在沙特的目標是“成為當地最大的科技公司”。 而這一切的想象力，無疑都來自於 2016 年出海的決定。如果沒有出海的嘗試，董晗覺得融雲的路會相對窄和難，經營、擴張策略也會更加保守。
總之，那不是融雲最期待成為的樣子。而出海，則“是一個非常篤定的、對的選擇。”董晗說。
（融雲 CEO 董晗）
專訪部分
36氪： 融雲起家於國內，如今在海外多有佈局，當時決定出海的契機是什麼？
董晗：融雲從 2016 年起佈局海外。當時最原始的契機是，我們的客戶“獵豹移動”旗下直播應用 LiveMe 走出國門，對我們在海外的基建提出了相應的要求。
融雲也為之進行了一些投入，包括最早建北美資料中心，就是為了獵豹。
在此基礎上，我們做了一系列的綜合考量：
首先，融雲在國內市場完成了紮實的積累。根據艾瑞諮詢資料，融雲當時已經是即時通訊雲市場份額 No.1 的廠商，日訊息量峰值突破了 1000 億。加上 2016 年我們完成了 A 輪融資，具備了更強的實力去最佳化技術佈局，所以想到更往前一步，透過擴大戰場，破除可預見的增長天花板。
第二，出於我們對出海市場前景的樂觀判斷。2016 年，移動網際網路浪潮崛起，中國企業在這股浪潮中尤其活躍。隨著國內競爭加劇，以及中國企業在海外逐漸形成生態體系，大批中國開發者想把在國內已經成熟的網際網路產品形態和商業模式推廣到其他國家和地區。我們判斷，這股浪潮將長久持續。
第三，融雲的業務天然具備全球屬性。相比 To C 產品需要考量文化因素，像融雲這樣的 PaaS 技術型公司，是支援人類溝通的基礎服務，並無國界限制和嚴格的文化屬性。
因此，當第一個出海客戶需求出現的時候，我們自然順勢而為，隨之走向海外了。其實融雲也是最早陪同網際網路出海的技術服務商之一。
36氪： 當時跟著獵豹出去，對融雲來說是一個選擇。當時有沒有考慮過不和客戶一起出海？
董晗：本質上這是一個市場分析、ROI 測算的問題。一開始我們一定會考慮支援單一客戶帶來的成本，但經過精密計算後，我們覺得是可以一試的。
一方面融雲認為，首先獵豹不是一個小型客戶，為它去付出一些成本，還是會帶來可觀回報的。而且，和獵豹磨合的過程中，我們也收穫了一些其他出海北美的客戶，會攤掉很多成本。
另一方面，我們深度分析了整個全球化市場之後判定，以北美作為出海服務第一站是可行的，因為其網路基建難度相比非洲、中東、東南亞等還是更低的，我們前期需要付出的代價並沒有那麼大。
所以，跟隨客戶出去看似“被動”，其實反倒是相對保險的做法，需求先行，短期見效，安全性更高。
36氪： 融雲具體什麼時候開始有純海外、非中國企業的客戶？
董晗： 2016 年出海，4 年後也就是 2020 年，我們開始接觸使用英文或者阿拉伯語的甲方，主要在東南亞和中東市場。現在也是這兩個區域客戶比較多，因為在地緣文化等方面，我們更接近。但是在 2022 年左右，我們會主動接觸一些非中國企業的北美客戶。
36氪： 為什麼選擇在今年發力北美市場？
董晗：北美是一個需要準備充足才能深入的陣地，我們做出這個決定也是經過了大量的市場調查和分析論證，包括分析開發者走向、開發者分佈、消費趨勢、市場需求、競爭差異等等。像中東和東南亞，這些市場的消費者成長性確實很好，也就是終端市場增量很可觀。但是其開發者分佈較少，而融雲作為 PaaS 賦能者，越是在開發者集中的地方，才越是能更快地發揮服務價值，北美就是這樣一個市場。
36氪： 剛剛提到的“競爭差異”體現在哪裡？
董晗：融雲主營業務是 IM 和 RTC 這兩條戰線。在分析競品的時候，我們主要分析兩類，一類是走向海外的中國服務商，一類是純海外服務商。
首先在 IM 領域：作為國內 IM 領軍者，融雲所面臨的競爭主要來自於 4-5 個成熟的海外 IM 廠商，我們在分析時都詳細拆解了彼此產品的差異化。
舉個簡單的例子，比如融雲今年年初推出的“超級群”產品，就和海外很多友商打出了差異化。超級群能夠支援上不封頂的成員數，天然內含頻道、分割槽的產品形態設計，也具備特殊的離線訊息管理和推送機制，適用於構建社交廣場、興趣社群這樣的大規模社群類產品。應用非常廣泛，市場反饋也很好，但很多海外 IM 廠商都沒有提供。而在 RTC 這個領域：海外的 RTC 市場現在還比較藍海，很多做 RTC 的廠商都是之前做 IM 的廠商，且大都處於起步階段，目前值得我們關注的大概有 2-3 家。
除了產品上的差異，中國企業與海外企業還有一個顯著的不同，就是服務 ——中國“卷”文化發揚光大，服務非常感人，7×24 小時隨叫隨到。而海外很多公司服務是個短板，基本不會提供大量免費的服務。
這其實也是我們在篩選海外合作伙伴時比較在意的，我們覺得如果中國的夥伴能一起出去，對我們會是一件比較幸福的事情。
36氪： 現在觀察到，有哪些公司可以和融雲一起出海？
董晗：我們的上下游，如美顏類、稽核類、翻譯類的公司，還有一些雲廠商，都可以和我們一起打包。再往運營層走，比如支付、流量推廣、公會資源等等也都可以合作。這些廠商如果能出海，我覺得相對來說可能會經營得更好。
但是大家都必須突破本土化這一關，才能發揮出長板。如果不能本土化，所謂的“出海”這件事情，就不能算真正的成功。所以為了在北美有本土化團隊推進業務的開展和成功模式的複製，我們計劃在當地成立自己的分公司。
36氪：本土化是一個挺有挑戰的事情，這個過程融雲是怎麼克服的？
董晗：本土化有很多要注意的事情。比如技術上，我們進入北美，就要進行適用北美市場的改造。針對不同地域 PC 和移動端的流行程度不一樣、開發者用語不一樣等等，融雲都需要做一些介面改造之類的事情。
還有偏文化和產品習慣層面。中東阿語的書寫順序是從右往左，和大家常用的中文和英文都不一樣，是一個比較小、但很明顯的挑戰。再有，中東產品的用法和中國、美國都不太一樣，有些社交產品，國內的未讀訊息開啟是預設最後一條，大家會從後往前刷，而中東則恰恰相反。這些互動上的使用習慣，都需要去克服。
還有員工管理方面。中國人習慣於熬夜加班，但海外員工普遍對工作與生活的邊界感較強，可能到點就要休息。所以本地化員工的管理，一直也是一個恆久不變的命題。就融雲來說，我們派去當地那麼多人，由董事長親自率隊，長期駐紮融合，會有很明顯的管理改善。
36氪： 剛剛提到中東，融雲在中東主要扮演了怎樣的角色？
董晗：最開始我們是“賦能者”，以 PaaS 服務開發者群體。後來，我們在中東成為了全球化市場的“參與者”乃至“技術輸送者”，因為我們自己做了 Beem，一款類似於國內微信、具有社交平臺屬性的產品。這是我們持續耕耘了兩年多的專案，也是第一次對外提及。
Beem 指向的是“中東國民級熟人社交產品”。在中國，乃至韓國、日本，這類業務市場佔位已滿，但是在中東、非洲、東南亞等地區，仍有很大的想象空間。
36氪： 市場一直在那裡，但為什麼是融雲能在中東做這件事？
董晗：這是天時、地利、人和疊加的一個結果吧。在更具體的契機上面，中東國家提出國民訊息可控的需求，而融雲剛好有能力滿足。
從業務背景上來說，融雲經歷過億級日活的飛信“輝煌”，又有交付印度版“微信” JioChat 的專案經驗，加上中國團隊一直以值得信賴的工程師形象出現在海外，所以無論是技術壁壘、運營能力還是國際形象，我們都能拿下這個專案。
當然，在當地這種專案不太可能由一家網際網路公司牽頭，是因為有當地政府的支援，我們才對這件事更有信心。而在這方面，我們的資方提供了很大幫助。此前我們和 eWTP（中東北非區域基金）達成過一輪融資合作，也讓我們在中東政策的扶持等方面更為順暢。
36氪： 現在 Beem 處於一個怎樣的階段？
董晗：現在有幾萬測試人群，都是我們規定的範圍，比如當地的“央國企”工作人員等。我們計劃在明年一季度正式面市推廣，大家就可以直接下載了。
36氪： 理論上這個產品很有想象力。融雲之後對 Beem 的具體規劃是怎樣的？
董晗：說這是一個“類微信產品”，除了它熟人社交的屬性，其實還因為它後續會帶入很多的生態，比如社交泛娛樂模組、企服模組、生活支付模組等等。
剛才也說到我們和那麼多廠商去溝通，一起出海，主要原因是很多廠商現在還不具備單打獨鬥的力量。尤其一些企業所處的賽道相對比較窄，如果直接去打，ROI 很難打正。所以我們要做一個輸送者，也就是說，我們會透過 Beem 的平臺，幫助這些 App 出去。在海外戰略上，這是融雲下得比較大的一盤棋。
36氪： 具體怎麼理解“幫助 App 出去”？
董晗：現在至少在中東，融雲已經從業務賦能者成為了參與者，但有了這個大平臺，後面融雲會變成一個能力輸送者。
比如我們會選擇一些遊戲、社交泛娛樂，在中國具備優勢的 App，幫它輸送出海。也就是說，我們依賴 Beem 這個陣地自帶的流量，直接幫他們去推廣，就像是微信裡植的遊戲等微服務，打法差不多是類似的。
第二，我們會幫助國內很多企服的一些廠商，尤其是 SaaS 出海。因為中東市場，SaaS 的接受度是非常高的。在國內 SaaS 只能做一些中小微客戶，這個就是很現實的事，所有的大型客戶基本上都要私有化，改造、定製，這是大家面臨的一個問題。但是我們希望國內比較好的 SaaS 廠商，透過我們的通路進入中東國家。如果能把這些廠商帶出去，融雲就是把中國的成熟技術，分享給中東市場的輸送者。
36氪： 現在的 SaaS 企業如果要自行進入中東市場，可能性有多少？
董晗：我覺得比較難。這也是為什麼我們要把通路打通，爭取成為沙特最大的科技公司。
如果我們能佔領這樣一個市場，做 Beem 這樣一個產品，引入更多的玩法和應用，大家的路就會更順暢一些。廠商獨立進入市場確實非常難，不光是本地政策、特色地域要求，還有關係渠道等層面。
我們這次已經比較成功地帶過去了一些協同辦公類的產品。這些產品透過阿拉伯語改造後融入融雲產品，成單後享受分成。
我們在當地的銷售通路、市場品牌其實已經建立得非常好了。以後會以這樣的方式帶入更多的商品，像客服、OA、CRM 這些，融雲都會去考慮。這樣就降低了每一個廠商獨立出去的風險，讓大家有一個更快的方法落地、回本、創收。
36氪： 剛提到要成為沙特最大的科技公司，距離這個目標，融雲走了多遠？
董晗：我覺得基本上基建已經做完了，現在需要往上“再蓋一層樓”了，做更多的場景、更多的業務。我們做了未來三年的商業計劃，收入是非常可觀的，基本上是幾十億量級的年收入。
36氪： 現在融雲海內外業務的分佈是怎樣的？
董晗：復原一下融雲業務版圖，會發現我們已經不再侷限於“開發者賦能廠商”。
融雲的業務基座，是 IM 即時通訊和 RTC 實時音影片能力，在此之上我們延展出了很多業務板塊，重點在三大市場發力——網際網路市場、政企市場和海外市場：
在網際網路市場，融雲的客戶積累比較深，服務了 30 多萬款 App。成立 7-8 年來，我們圍繞開發者服務打造各種能力，在行業內形成 IM 即時通訊+RTC 實時音影片+X通訊周邊能力的“全”通訊解決方案，並推出新一代場景化 SDK，服務開發者。
在政企市場，我們也有“百幄數智辦公平臺”，以高頻使用的即時通訊切入，圍繞政企辦公領域涉及到的人、工作、知識、業務、場景，將各類辦公服務串聯在一起，形成具備應用聚合能力的統一辦公平臺，應用於智慧黨建、數字政府&政府辦公、指揮排程、企業辦公、智慧金融、智慧能源、智慧航空等場景。
在海外市場，融雲 2016 年開始以“賦能者”的角色陪同開發者出海，到現在自研 Beem 產品成為中東市場業務“參與者”，未來計劃透過平臺能力聯合更多中國 App 和 SaaS 共同出海，成為技術“輸送者”。
整體來看，融雲國內外業務比重和戰略位置基本持平，一半一半。
36氪：如果沒有出海，你覺得今天的融雲會是什麼樣的？
董晗：如果沒有海外業務，融雲在國內市場主要兩條線，一條是為網際網路開發者賦能，再有一條是和 SI/ISV 合作，在政企市場做私有化部署。而這兩條通訊業務線如果再往前繼續演進，我們的戰略應該會是往業務層靠近，去做 aPaaS 賦能。但我們不會去做應用層，因為應用層太“卷”了，專案型市場最後很容易陷入同很多 SaaS 公司一樣的困境——SMB 付費能力不強、留存率不高；KA 定製化要求過高、運營成本過大。所以我們更傾向於做好自己擅長的事情，封裝具有場景特色的“Kit”，打包進 SI/ISV 的應用型產品中，快速交付、快速回款。
但這樣的方向，如果沒有海外市場，賽道天花板是有點低的，這是我的一個判斷，也是我們努力尋求海外可能性的一個原動力。公司成立以來，我們花費那麼多精力和成本去鑽研通訊雲這一具有普適價值的技術，並不希望它只是被應用在很窄的業務賽道。我們還是希望能夠把 IM 和 RTC 更加抽象地去看，以此擴大自己的市場底盤。
另外從方式上來說，如果僅在國內發展，我們可能會更“聰明”地去計算自己的 ROI，比如我要投入多少資源做事，最終能收益多少，需要隨著收入結構一點點去投。但當有一個這麼大的、全球的盤子的時候，我們投入技術的時候會更堅決，因為能“開花結果”的市場更多。現在我們的收入情況也證明了這件事。
36氪： 所以，當時決定出海是一個很對的選擇。
董晗：是一個非常篤定的、對的選擇。
融雲一站式全生態出海解決方案
IM+RTC+X
