#L190830 電信領域之管理經濟學初探

【#L190830 電信領域之管理經濟學初探】

問題一ARPU（每月使用者平均收益）的下降與農村使用者、流動人口使用者的增長有關嗎，為什麼？

答：首先答案是有關，如果把客群分成城鎮人口和農村人口的話，這需要先從兩個地域經濟說起城鎮從經濟發展、收入能力、產業結構來看都全部強於農村地域，那麼人口收入也必然高於農村地區，同理城鎮人口的電信消費支出也會高，這就是說明了城鎮ARPU會大於農村ARPU，假設城鎮人口不變的情況下農村人口增加，就會導致農村的ARPU值基數增大，顧城鎮+農村的ARPU會由於農村人口的增加而下降。同理如果把客群分成固定人口和流動人口的話，當固定人口不變的情況下增加流動人口，顧固定+流動相加總人口就會增多，ARPU就會下降。

問題二中國聯通的快速的增長跟中國移動的ARPU（每月使用者平均收益）下降有關嗎，為什麼？

答：肯定有關呀，競爭對手爭奪市場份額，之前使用移動的使用者現在被搶過來使用聯通，市場份額不斷蠶食，使用者越來越少，每個月使用者貢獻度肯定有所下降。尤其像中國大陸市場的電信市場是一個壟斷市場，目前由三家大型電信企業壟斷經營，對於客戶而言只能三選一，因此當聯通快速增長時必定搶了其他電信企業的使用者，對其他電信企業應收就造成了影響。我們還可以從成本分析法來推理，眾所周知電信行業是一個重投入行業，固定成本的投入是不隨生產規模而變化的，當基礎設施都投入之後，其每增加一個新客戶的邊際成本都要逐步降低，邊際成本降低就反向促進了利潤的增加，當搶來一個客戶的時候，如果對方固定成本不變的情況下，即平均成本=總成本/產出單位，分母變少商就增加，顧平均成本就加大，反之平均收益就下降，也間接證實了主題論點。

問題三在不同套餐計劃中，月固定套餐費用較高的計劃將包含更長的免費通話時間。中國移動用的是什麼定價策略？它背後的原理又是什麼？

答：中國移動採用的是“直接細分市場差別定價”，因為不同的細分市場需求彈性不同，可以根據使用者行為大資料進行深度學習，從而區別出來“商務型”“居家型”“學生型”“老人型”等不同的客群，根據客群的使用習慣來細分市場進行定價策略。實施條件固定可識別特徵，比如商務型客群，他們平時生意場上電話溝通是常見模式，有時一通電話需要打好幾個小時，而選擇固定套餐裡面所贈送的免費通話時間，核算下來比單次每分鐘時長的成本要低很多，所以這種套餐是非常符合這類客群的使用特點的。比如學生型客群，他們平時需求更多是上網查資料，上網打遊戲，上網交友等情形，他們的需要套餐就是那種可以有很多免費流量的套餐並且費用越高贈送流量越多越划算，這樣的定價策略就比較符合不同細分市場最優定價不同，從而可以最大程度吸引不同需求的客群，使其利潤最大化，介就是背後的真正原理。

問題四中國今後的經濟增長會怎樣影響到市場上選擇套餐計劃以及預付費服務的使用者量，為什麼？

答：隨著中國經濟的崛起，電信領域佈局逐步的完善，呈現出來的規模經濟和範圍經濟都會使獲取客戶的邊際成本降的很低，在固定成本投入後如何搶佔更多的市場份額，提升更好的客戶體驗就顯得非常重要。我覺得套餐計劃和預付費的使用者會越來越少。當經濟發展到一定程度人民生活水平足夠豐富，人們就會湧現出多種多樣的需求和想法，之前的套餐策略已經不能滿足人們日益增長的生活質量之需求，因此需要打破套餐策略。只提供可選選單，根據買方的自我選擇而進行動態組合，目前移動、聯通、電信三大運營商都推出具有自主特色“4G自選套餐”組合，讓客戶可以根據自己日常生活所需自行搭配，每個月賬單日自動結算上個月的實際使用費用，由於每個人的選擇多種多樣且組合不同，所以需要後付費模式，顧預付費使用者量會減少，成想已開發國家已經進入到入網贈機的階段，手機硬體開始0成本化，手機廠家與運營商合作對入網客戶進行定製化服務，獲得客戶就是獲得未來。

問題五中國移動與中國聯通之間的競爭會陷入“囚徒困境”的局面嗎，為什麼？

答：不會陷入“囚徒困境”。這裡面有幾點原因，可以瞭解。囚徒困境的前提條件是不瞭解對手採取什麼策略，自己採取的策略都是最優的選擇。但是中國移動和中國聯通都是工信部下的國企，都是為國家整體發展服務，在國家整體戰略規劃中對這兩家電信業寡頭的角色和任務都已經統一規劃好，甚至連各自的地盤都規劃好了，有沒有發現有的城市聯通的訊號覆蓋率就高，有的城市移動的訊號覆蓋率高，這是說明在部署蜂巢站的時候，大家有所偏重有所分工。第二在博弈分析，他們又沒有形成“納什均衡”。移動公司採用的是開發出使用者體驗好的產品策略，聯通公司採用的是捆綁IPHONE銷售策略（IPHONE簽署的是排他協議），他們兩家公司面對的是不同的客戶群體，從某種意義上講不是競爭關係，而是合作關係，滿足客戶的不同需求，身邊也會看到這種情況。一個人有兩部手機，一部手機選用適合自己的好產品，另一部手機選擇聯通IPHONE合約機，同時滿足打電話和IPHONE手機的雙需求。其實還有其他因素這裡就不一一列舉了。綜上由於體制問題，兩家國企寡頭不會產生囚徒困境。

劉盛Leonarding

2019.08.30

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