中國企業資訊化水平與經濟總量的關係極不平衡；SaaS作為突破口拉近中國與領先國家之間的差距：2018年中國GDP佔全球的比例達到15.8%，IT支出佔比僅為3.7%，企業資訊化發展水平滯後；企業級SaaS市場規模為243.5億元，中國市場起步較晚，預計將在全球市場增長趨緩後繼續保持高增長率。
軟體SaaS化大勢所趨，但追趕差距不在一朝一夕；企業應用SaaS的優先順序不同，細分市場機會各異：企業資訊化水平的提高、對軟體的付費意願和SaaS訂閱模式習慣的培養均需要較長時間，企業級SaaS不會出現類似2C市場的爆發式增長。總體而言增量市場應用將先於存量市場，小微企業被率先啟用，大中型企業的創新型業務將有利可圖。
領先廠商做深行業解決方案，形成SaaS生態體系：業務垂直型與行業垂直型之間存在動態競爭關係，兩者均需要更加關注行業性需求以做深解決方案。SaaS廠商間的投資併購更加頻繁，領先廠商積極搭建PaaS開放平臺，未來有望出現多強並存的SaaS生態體系。
產品功能趨同，應針對賽道特點構築差異化壁壘：一味比拼功能覆蓋的全面性並不能讓SaaS廠商脫穎而出，在形成了產品、銷售和客戶成功的協同作用後，網路效應和增值服務往往能讓SaaS廠商更有“錢景”。
企業資訊化水平遠落後於經濟體量
對標美國企業級SaaS的預期偏差
企業服務廠商市值成長空間大，客戶付費意願未完全啟用
美國CRM SaaS公司Salesforce一直以來被作為全球SaaS行業的標杆。2018年，Salesforce市值首次突破千億大關，從市值500億美元到1000億美元，它僅用了不到三年時間。具有打造“中國版Salesforce“野心的中國SaaS廠商不在少數，但至今尚未出現任何一家能夠望其項背。事實上，不僅僅是在SaaS行業，即使是放大到整個企業服務市場，中國廠商的市值都遠遠落後於歐美市場，和消費級服務相比有極大的成長空間。
公司的價值評估取決於資產的盈利能力，SaaS廠商以客戶訂閱為核心商業模式，客戶的付費意願和能力直接決定其了市值。相比Salesforce訂閱收入佔比超過90%、毛利率近80%，過去幾年中國SaaS廠商普遍存在的痛點是，中小企業更傾向於免費產品，付費意願有待啟用，中大型企業習慣於定製化專案的服務模式，對標準化SaaS產品的積極性有限。
跨界打造移動辦公平臺難度高，巨頭入場加速市場淘汰
自2007年Salesforce推出PaaS平臺以來，其應用市場平臺AppExchange彙集了超4000款預整合的應用程式，與PaaS平臺相關的收入佔雲服務收入的比重增長到2019財年的23.0%。Salesforce通過搭建PaaS開放平臺擴充套件和完善自身功能的舉措大獲成功，因此為諸多國內SaaS廠商所效仿。2014年左右，CRM、OA協同等領域的領先玩家開始基於自身垂直產品跨界打造移動辦公平臺。背靠阿里和騰訊的釘釘和企業微信以企業級IM強勢切入，在短時間內實現大規模擴張，競爭空間迅速收窄導致不少跨界玩家發展受阻。從目前的市場表現來看，國內尚未出現類似Salesforce體量的PaaS平臺，平臺中立性、平臺與開發者的利益分配以及廠商間的資料打通等諸多問題仍有待解決。
中國企業資訊化發展特徵
企業資訊化整體水平的滯後造成SaaS市場的預期偏差
站在全球視角下，中國企業資訊化投入與整體經濟發展水平的關係極不平衡。2018年，中國GDP佔全球的比例達到15.8%，但中國企業的IT支出佔比僅為3.7%，在過去以粗放式增長為主導的模式下，中國經濟總量的快速增長在很大程度上沒有反應到企業的資訊化投入當中。企業資訊化整體水平的滯後造成了SaaS市場的預期偏差，在將美國SaaS市場作為對標物件的同時，應當意識到中國企業IT應用的成熟度與個人消費者之間的差異。Salesforce在美國市場打出了“軟體終結者”的口號，而在中國，SaaS廠商面臨的市場環境中依然有大量企業的資訊化停留在紙質資料電子化的淺層水平，ERP、SCM、CRM等軟體應用並不非常廣泛，即在業務數字化尚未完全普及的情況下就需要直接進入到數字化轉型階段。
中國企業資訊化發展階段
技術驅動資訊化邁向新成長週期，中美差距將有望逐步縮小
根據著名的諾蘭階段理論，企業的資訊化成長遵循S形曲線，同時IT領域的每一次重大技術變革，都將推動企業進入新的迴圈。從微機時代進入網際網路時代，企業第一次意識到了IT應用對企業發展的重要戰略性作用。20世紀90年代中國進入網際網路時代，比網際網路起源地美國晚了整整20年，這一差距直接造成中國企業資訊化發展階段的滯後。
進入移動網際網路時代，C端使用者行為習慣的改變作用於企業商業模式，基於移動網際網路開展的新型業務大行其道，海量資料對計算效能和效率提出了更高的要求。移動網際網路和雲端計算疊加大資料、物聯網、人工智慧等新興技術，從需求端和供給端共同推動中國企業資訊化進入新的成長週期，變革由領先網際網路公司開始向各行業各領域滲透。
驅動因素：
各方勢力入場推動SaaS應用加速
中國企業級SaaS發展驅動力：供給端
傳統軟體廠商以雲服務作為增長引擎，啟用高階存量市場
目前中國企業級SaaS市場主要由三類玩家構成，即新興SaaS創業公司、傳統軟體廠商和2C網際網路巨頭。其中，傳統軟體廠商從事企業資訊化時間最久，客戶基礎和業務積累最為深厚。以金蝶、用友為代表的一眾傳統軟體廠商高調向雲轉型，伴隨著SaaS產品收入貢獻比例的持續增加，SaaS業務已經成長為拉動增長的關鍵引擎。
作為SaaS市場上單體營收能力最強的一類玩家，傳統軟體廠商重點服務於中大型以及超大型企業，無論是將原有軟體產品轉化為SaaS，還是針對新模式、高效能的業務需求推出的全新SaaS產品，都有助於快速啟用高階市場中的存量客戶，從而填補2C網際網路巨頭和SaaS創業公司較難觸及的領域空白。
2C網際網路巨頭的“B計劃”，多維度刺激SaaS行業加速發展
消費網際網路紅利見頂加之雲服務整體產業趨向成熟，2018年2C網際網路巨頭在企業服務市場動作頻繁，騰訊、美團、阿里、百度四家公司相繼宣佈進行組織架構調整，產業網際網路戰略地位持續升級。除釘釘、企業微信等入口級產品來勢洶洶外，巨頭們更是積極展開投資併購與生態合作，斥重金搭建自身的企業服務生態。
2C巨頭進場為SaaS行業帶來了多維度的刺激，扮演著行業催化劑的角色。比起直接的市場競爭，巨頭的生態思路通常更加側重平臺技術和能力的輸出，幫助合作伙伴快速形成解決方案共同服務於客戶；藉助巨頭的品牌和流量優勢，其合作伙伴也能夠實現高效的客戶觸達。巨頭們的高調向市場釋放產業網際網路時機已來的訊號，對數字化轉型重視程度的提高有助於加速SaaS市場教育；而以投資或扶持計劃名義投入市場的資金，也將激勵中小創業公司開發出更優質的SaaS產品。
中國企業級SaaS市場規模
整體規模約250億元，預計未來三年複合增長率近40%
2018年中國企業級SaaS市場規模為243.5億元，較上年增長47.9%。在經歷了短暫的爆發式增長後，SaaS市場體量快速躍升，隨後年增長率在2016年到2017年間回落明顯。進入到2018年，資本市場對SaaS的態度趨於理性，客戶對SaaS的認可度進一步提升，同時各細分賽道的領先廠商在商業化的探索上愈發成熟，SaaS市場增速再度上揚。預計未來三年內中國企業級SaaS市場將保持39.0%的年複合增長率，到2021年整體市場規模將達到654.2億元。
中國企業級SaaS市場細分結構
CRM、客服與呼叫中心、ERP和通訊佔業務垂直型市場六成
2018年中國業務垂直型SaaS市場規模達到140.2億元，同比增長42.1%。其中，CRMSaaS市場最大，約佔業務垂直型SaaS市場的20%，其次為客服與呼叫中心、ERP和通訊（含郵箱、會議和直播）SaaS，佔比分別在15%、11%和11%。從市場增速來看，除電子簽名市場2018年增長率超100%，其他市場年增長率基本落在30%-50%的區間。總體而言，業務垂直型SaaS細分市場結構近兩年變化不大。
行業垂直型中零售電商SaaS市場規模最大，佔比超四分之一
2018年中國行業垂直型SaaS市場規模達到103.3億元，整體規模略小於業務垂直型SaaS，但年增長率更高為56.6%。其中，零售電商SaaS市場規模最大，約佔行業垂直型SaaS的26%，受益於新零售、智慧零售、無界零售概念的興起，零售電商SaaS年增長率達到66.2%。醫療、物流SaaS市場規模緊隨其後，佔比約為16%和13%。目前，行業垂直型SaaS主要出現在行業性需求強且與網際網路結合更緊密的領域，大量傳統行業的SaaS滲透率依然有很大提升空間。
客戶分層，商業化探索初見成效
中國企業級SaaS的客群結構
小微企業需求標準化，中型企業行業化，大型企業定製化
根據企業員工規模和營收能力粗略地對SaaS目標客戶進行劃分，通常而言企業規模越大對定製化的要求就越高。受限於自身的IT預算和開發能力，小微企業的資訊化建設落後，以按需訂購模式提供的標準化SaaS產品天然適合於小微企業。雖然客單價最低，但因為佔據數量優勢，小微企業對GDP的貢獻高達60%，整體市場空間不容小覷。中型企業比小微企業需求更加定製化，付費能力依然不及大型企業，SaaS廠商多圍繞客戶的行業屬性提煉共性需求，利用PaaS對通用型產品進行延伸。處於金字塔頂端的客戶業務和組織架構複雜，且往往已經擁有較為成熟的IT系統，對SaaS產品的需求集中在創新型業務上，在SaaS+PaaS的基礎上，廠商還需要輔以更多定製化的增值服務才能撬動大型企業。
中國企業級SaaS的競爭要素
產品、銷售、客戶成功三位一體，共同形成全生命週期閉環
SaaS廠商經常面臨的三個難題是產品難做、產品難賣和產品難用，僅產品切中客戶的業務和場景痛點還不夠，需要進一步通過銷售和客戶成功的環節來完成客戶全生命週期的閉環。由於客戶較難在短時間內認識到2B產品創造的價值，SaaS產品與獲客渠道的契合顯得至關重要。部分2B產品如文件協作、企業IM、企業網盤等，和2C產品之間的界限相對模糊，可以採用自下而上（非自上而下的管理層決策）的銷售路徑，有機會發揮類似2C產品的病毒式傳播和網路效應優勢。基於SaaS商業模式，客戶成功環節決定了廠商的續約能力，在客戶全生命週期中扮演著重要的角色。客戶成功團隊需要充分調動廠商內部的各類資源，讓客戶會用並且用好SaaS產品。產品、銷售、客戶成功三者構成木桶效應，缺一不可，同時三者間亦存在協同的正向反饋，共同助力SaaS廠商的成功。
中國企業級SaaS的平臺化策略
入口級產品降維打擊，垂直型產品宜遵循平臺到生態的路徑
目前中國企業級SaaS市場上存在著兩種型別的平臺化廠商。一類採取的策略類似Salesforce，通常為專注在特定業務或行業的領先廠商，通過搭建PaaS平臺解決SaaS產品標準化與客戶需求定製化的矛盾，以擴充大中型企業客戶群體。另一類以釘釘、企業微信等具有巨頭背景的產品為代表，從需求高頻且相對通用的IM、OA協同等領域切入快速形成入口，進一步依託品牌、流量、資金等優勢吸引第三方合作伙伴打造開放生態。
採取降維打擊的入口級產品自身只涉足通用的基礎功能，入駐合作伙伴理論上可覆蓋企業服務的所有領域，在平臺化的效率上遠高於CRM、HRM等垂直型產品。垂直型產品的平臺化更加聚焦於自身的業務場景，平臺化較為成功的廠商基本都遵循由客戶驗證提煉高可擴充套件性平臺再到開放生態的發展路徑，從實際市場表現來看，操之過急者往往會適得其反。
中國企業級SaaS產業圖譜
在慢市場中挖掘賽道差異化機會
中國企業級SaaS整體市場趨勢
軟體SaaS化大勢所趨，資訊化演進背景下潛在市場空間巨大
相比傳統軟體，SaaS簡化管理、快速迭代、靈活付費和持續服務的優勢在當前競爭環境中愈發突出，因而成為越來越多場景下企業客戶的優選。2018年中國SaaS市場規模佔應用軟體的比例由2014年的6.0%上升到13.3%，軟體SaaS化趨勢不可逆轉，預計2021年該比例將進一步增長至24.0%。考慮到中國企業資訊化與領先國家的差距，企業營業收入中用於IT支出的比例每上升萬分之一即可釋放超過200億元的市場空間，同時企業的IT支出結構也在不斷優化，應用軟體的投入比例將持續上漲。可以見得，SaaS的市場潛力遠不止於當前的應用軟體規模，未來的市場空間將非常可觀。
企業服務難出現爆發式增長，差距的追趕不在一朝一夕
根據中國信通院資料，2018年中國數字經濟總量超過3.1萬億元，佔GDP比重達到34.8%，數字經濟內部結構持續優化，產業數字化規模接近2.5萬億元。儘管數字經濟的作用正在加速由IT、網際網路等資訊通訊產業向其他產業傳導，但能夠看到的是，中美產業數字化規模佔GDP的比重依然有近一倍的差距，難以在一朝一夕就追趕上。在中國SaaS市場巨大的潛在空間之下，企業資訊化整體水平的提高、對軟體的付費意願和SaaS訂閱模式習慣的培養都需要時間，2B市場不會出現像2C市場一樣的爆發式增長，長路漫漫，仍需砥礪前行。
中國企業級SaaS應用優先順序
小微企業市場率先啟用，大中型企業創新型業務有利可圖
SaaS賽道眾多，各細分市場間的差異來自於企業客戶應用SaaS的優先順序，總體而言增量市場的應用將先於存量市場。從客戶群體來看，小微企業對應的增量市場被SaaS啟用，其市場主體數量龐大，決策鏈條相對簡單，高價效比的SaaS模式率先迎來快速增長，其中創新型業務的效益更加立竿見影，增長更快。大中型企業對SaaS的態度略顯謹慎，但在創新型業務上已經開始表現出對SaaS的偏好，因其付費意願和能力更強，大中型企業對應的潛在市場空間預期將高於小微企業。針對傳統型業務，大中型企業在短期內沒有動力替換使用中的傳統軟體，因而位於圖中左下角的市場將呈現出相對緩慢、漸進式的存量替換。
中國企業級SaaS細分市場機會
明星賽道領先廠商突圍，新興賽道變數下暗藏機會
下圖呈現了具備一定規模的SaaS細分市場，通常而言，市場滲透率越高代表該領域SaaS應用越成熟，市場教育成本越低，行業集中度越高代表領先廠商的優勢越明顯，新進入者進入難度越大。CRM、零售電商賽道受移動網際網路帶來的新模式衝擊最大，市場和資本關注度遙遙領先，目前已經出現多家營收過億的創業公司。隨著SaaS滲透率的進一步提高，領先廠商將加速收割市場，競爭趨於白熱化。滲透率居中的新興賽道競爭格局不確定性更大，雖然已經出現部分領軍者，但後起之秀同樣活躍，各方勢力均有機會。市場滲透率和行業集中度雙低的區域，SaaS應用成熟度低，同時傳統軟體競爭格局較為分散，在該區域深耕、培育市場者可以積累先發優勢。市場滲透率低、行業集中度高的區域多為傳統軟體巨頭把控，隨著傳統軟體巨頭加大SaaS轉型力度，除已經佔據一定市場份額的創業公司外，留給新進入者的機會相對有限。
中國企業級SaaS玩家策略
挖掘產品網路效應，延伸上下游增值服務，“錢景”更可觀
SaaS各細分賽道廠商數量的增多不可避免的帶來產品同質化，但一味比拼功能覆蓋的全面性並不能讓SaaS廠商脫穎而出。觀察當前市場上高增長、高收入的明星公司，在形成了產品、銷售和客戶成功的協同作用後，網路效應和增值服務往往能讓SaaS廠商更有“錢景”。儘管2B市場整體不具備2C的爆發式增長屬性，但通過挖掘所在賽道的網路效應依然能夠幫助廠商獲得高於競爭對手的增速。網路效應一方面可以來自於產品自身的連線屬性，幫助客戶與合作伙伴形成連線，另一方面也可以來自於對資料價值的有效使用，以行業大資料驅動營銷、金融等資料類增值服務。在SaaS市場尚不成熟、付費意識有待培養的當下，圍繞SaaS產品擴充上下游增值服務能夠為SaaS廠商提供新的營收來源，從而在短時間內獲得更可觀的財務資料。典型的增值服務包括精準營銷、第三方支付、供應鏈金融、諮詢和培訓等，同時搭載SaaS產品的硬體裝置也可被視為廣義的增值服務。
來自：艾瑞諮詢