2010年1月28日，IBM在北京召開了主題為“蒼穹聚群星，智慧新紀元”的2010中國合作伙伴開年大會暨2010年IBM中國渠道部戰略釋出會。大會上，IBM總結了2009年渠道部的成績，並圍繞“智慧”主題釋出了2010年度新戰略以及一系列圍繞“智慧的渠道”推出的“智慧（S.M.A.R.T）”的舉措。
詳釋2010渠道策略
在演講環節，IBM大中華區董事長及首席執行總裁錢大群先生談到未來市場耕耘的策略時強調了三點：IBM希望繼續與合作伙伴共同成長、創造新的環境、新的成長；當IBM產品給客戶提供的附加價值越來越高的時候，需要的技術也是越來越深，所以IBM會更加重視合作伙伴技術水平的提升；IBM非常重視與合作伙伴一起在客戶面前擁有最好的商業道德的品牌形象。
作為渠道工作的“操盤手”，IBM渠道事業部總經理鄭小聰先生也在會上將IBM未來三年的渠道發展策略和盤托出:
第一，核心分銷商在低端業務的自我提升/成長。
第二，加強SI/ISV在軟體產品上的合作。
第三，提高渠道銷售利潤和價值。
第四，進一步進行區域擴充，建立本地健康的渠道生態環境。
第五，開拓新興市場機會，例如中小企業市場；並將繼續加強“智慧寶箱”的銷售。
第六，設立專門的銷售隊伍與合作伙伴一同在市場上“痛擊”競爭對手。
第七，加強System Z大型主機在新興行業的渠道銷售。
第八，實現x86伺服器的渠道優化和成長。
第九，提高渠道合作伙伴的綜合技能，增加商業能力。
鄭小聰認為，IBM要成為渠道商最值得信賴，最有價值的首選廠商，必須充分利用IBM整合硬體、軟體以及服務產品的優勢。這一目標要通過三方面的措施來實現：首先是通過嚴謹的培訓和認證提高合作伙伴創造高價值以及整合產品的能力。其次對區域合作伙伴設立靈活的獎勵計劃，鼓勵新興區域市場的發展。第三點是開放大型主機技術，與應用開發商共同擴充其行業應用，發揮大型主機應對複雜IT基礎架構的獨特優勢。
“基礎架構的生意正在向高價值領域轉移，合作伙伴必須提升對於虛擬化、綠色IT、雲端計算等技術的掌握，才能使應用更好地服務於最終客戶”，他說。
提升技術啟發渠道智慧
釋出會後，鄭小聰代表IBM接受了來自CIOAge等媒體記者的專訪，首先談到的是“智慧的渠道”這一主題的內涵。“智慧的渠道有幾個含義，第一，我們要構建智慧的渠道。第二，我們要提升渠道智慧。第三，我們要開啟智慧新紀元。渠道的能力不能只限於十個人做一百塊錢的生意，做一千塊錢的話就需要一百個人。經濟蓬勃發展的時候用這樣等比例的方式就能實現擴張，但能不能做到業績提高30%，我的人員、投資不需要同等提高那麼多？”
回顧2009年的市場狀況，鄭小聰認為非應用帶動的IT採購貢獻頗大，“很多客戶的需求在2009年不是因為上新的專案帶來的。CIO優化IT，加強運維帶來了很多新的需求。滿足這些需求要求渠道商掌握相應的技能，比如虛擬化、雲端計算、節能的技術。”
“要做這些事情，代理商的業務重心一定要向高附加值的領域轉移，必須提高技能。給自己的人員進行培訓、認證，才能做更好地服務客戶。”出於啟發渠道智慧的考慮，IBM計劃通過加強輔導分銷商的技術培訓來加強競爭力，“IBM希望看到分銷商有能力去做市場，跟二級代理建立長期合作關係，給他們的工程人員做進一步的技術提升。”鄭小聰認為，從渠道的源頭就開始重視由技術服務產生的附加值，“壓貨”和“串貨”的老問題才能迎刃而解——分銷商幫助二級代理商提高技能，二級分銷商獲得更大市場空間，這樣不僅價格不會做濫，而且分銷商與下級代理之間的合作關係也會更加緊密。
“分銷商不光要自己懂，還要把二級代理教懂，甚至還要支援二級代理的使用者。好比師範，不是教學生而是教老師。分銷商要明白，‘搬箱子’的日子已經過去了。IBM有一系列的支援策略幫助他們與二級代理捆綁，讓每個分銷商都有固定的一群代理商合作。”鄭小聰說。
資金服務為智慧渠道築堤引渠
技術扶持策略之外，資金服務也是IBM接下來“智慧渠道”工作的重點。
眾所周知，IBM租賃部門一直有專項業務幫助使用者進行IT採購的財務安排，以此為代理商提供資金回籠的保障。在此基礎上，2010年IBM會推出兩項新的資金服務，一項稱為“保理”，另一項是委託貸款。
所謂委託貸款，就是由IBM租賃部門通過銀行定向的中介服務為客戶提供貸款。這一從客戶端拉動需求的金融服務不僅解決了“巧婦難為無米之炊”的難題，而且可以減輕系統整合商、渠道代理商的資金壓力。“保理”的業務則主要針對分銷商，目的是幫助合作伙伴更加智慧地運用資金。IBM租賃部門會幫助分銷商儘快收回應收帳款，並作進一步投資的規劃，例如通過培訓專案提升技能。
“經濟形勢好的時候，分銷商和代理商為了保持營業額的高速增長往往會採取殺價、壓貨的競爭手段。越拖越長的帳期到了經濟下滑的時候就成了阿喀琉斯之踵，這樣的惡性迴圈是大家都不願重蹈覆轍的。”
服務合作伙伴的IBM渠道部
不少分銷商和代理商過去在接受CIOAge採訪時都表示，代理IBM產品最不安的一點是難以處理好和“原廠”IBM之間的關係。一方面是IBM自身有強大的銷售、服務團隊，做代理好比是仰人鼻息過活，難以做大；另一方面是IBM的產品線廣博且互有交叉，要想把握清楚殊為不易。
此次IBM釋出的2010年策略不僅勾勒了營造渠道生態環境的願景，而且對自身渠道部門的架構也作出了相應調整。“渠道部是代理商合作伙伴唯一的視窗。”鄭小聰告訴CIOAge記者，過去IBM渠道部針對硬體、軟體、服務分設介面，今年將統一溝通介面，“每個渠道經理都將負擔起全面的溝通職責，渠道夥伴們無需再為了解IBM內部的機制，流程犯嘀咕”。
2009年年底，IBM渠道部將技術支援團隊進行了拆分優化，此舉亦是為了給予渠道夥伴更準確的支援。“針對支援使用者和支援代理商兩個不同的目標進行拆分，因為我們認為支援代理商跟服務使用者實質需要不同的技能。過去如果代理商遇到使用者有問題，通常會轉交給IBM來解決。這樣代理商在省事的過程中也變‘懶’了，也錯過了獲得服務附加值的機會。現在IBM希望通過專設的技術支援團隊來教會代理商如何解決使用者在應用過程中遇到的技術問題。”
提高渠道技能除了誘之以“利”，還得從支援策略上加以“逼迫”的壓力。“打個比方來說，第一次服務可能IBM的技術支援介入的多一些，相當於手把手來教；第二次就是代理商自己動手了，第三次IBM可能不再出面，只是在後臺提供知識和方法的支援。希望技術服務能將使用者和代理商綁得更緊。”
改變“搬箱子”的狀況，不光是錢的問題，還需要啟發意識上的“智慧”/鄭小聰對未來三年踐行的道路充滿信心。