2021年是“十四五”規劃開局之年，隨著數字化轉型、智慧城市建設的新發展趨勢以及高新技術的廣泛應用，網路安全產業面臨著眾多新形勢、新挑戰、新機遇。網路安全和資訊化已經上升為國家戰略之一，在國家及行業一系列法律法規、政策及標準的驅動下，各行各業對網路安全的重視程度逐年提升。根據IDC分析預測，未來五年中國網路安全市場將以每年複合增長率25%的速度持續擴張。面對巨大的市場，唯有擁抱合作伙伴，才能緊跟市場變化，為客戶創造更多的價值。
綠盟科技從2019年開始不斷最佳化組織架構、考核體系和系統流程，重塑渠道體系和管理機制、加大資源投入與渠道賦能、打造面向渠道的產品體系，以此加速推進渠道轉型落地。2021年是渠道戰略轉型的第3個年頭，也是轉型最關鍵的一年。經過三年的轉型，綠盟科技的渠道業績得到了大幅增長，2020年的渠道訂單額接近15億，其中包括三分之一的合作伙伴自產單，剩下的三分之二是綠盟科技丟擲的橄欖枝，讓合作伙伴掙到錢、與合作伙伴實現共贏才是綠盟科技戰略轉型的核心訴求。
兩級渠道架構
在渠道體系的打造上，透過構建兩級渠道架構，嚴守公平、公正的市場秩序，為合作伙伴構建陽光、透明的商業環境。一級渠道包括總經銷商、戰略/生態合作伙伴、一級經銷商，主要負責為二級經銷商提供物流、資金和技術方面的支援；二級渠道包括行業鑽石經銷商、行業金牌經銷商、行業認證經銷商、商業金牌經銷商等。目前綠盟科技已經構建了完善的渠道服務體系，包括透過開放渠道商務系統，實現渠道自主簽約、專案報備、授權函申請、特價單申請、自主下單、自主核算業績激勵、返點等全流程視覺化，共同為最終客戶提供優質服務，保障專案全生命週期管理。
為支撐渠道戰略在行業和區域的落地執行，從公司組織架構上深入調整，橫縱結合，上下拉通。在任何行業，面對任何客戶，合作伙伴們都可以跟綠盟科技充分合作，綠盟科技會堅守原則，更主動開放，商機共享，更主動讓利給夥伴，讓合作共贏。
星空計劃和豐收計劃
2020年，綠盟科技釋出了星空計劃和豐收計劃，來推動渠道戰略的落地和執行。星空計劃是與業界著名的ICT廠商一道，挖掘行業和客戶中深層次的安全需求和安全機會，形成行業級的安全解決方案。例如，2020年疫情期間，綠盟科技與東華醫為聯合打造的智慧醫療解決方案，為武漢人民醫院提供了全方位的資訊保安防護，為前線抗疫解決後顧之憂。透過這種方案落地，從0到1打造樣板點，進而形成從1到N複製到整個行業。
豐收計劃是透過春風政策、陽光激勵、雨露賦能、沃土營銷等一系列的動作和計劃，覆蓋多種型別的合作伙伴，共享業務商機、激勵合作伙伴、賦能渠道建設、打造營銷方案。綠盟科技一直以來追求的是合作伙伴的質量，而不是數量，希望透過公開透明的政策，與合作伙伴共贏行業豐收。
一年多來，豐收計劃和星空計劃效果顯著。在星空計劃推進過程中，綠盟科技與眾多合作伙伴形成了全面的合作，並從戰略、組織、資源、能力四個方面協同，透過雙方聯合解決方案開發、商機對標、專項賦能等手段，在多個行業多個客戶那裡互相扶持，互相成就。尤其在信創市場，透過與合作伙伴的通力合作，取得了產品銷售過億的成績。
“綠盟科技+合作伙伴”聯合擴充模式
從頂層設計上，綠盟科技將客戶劃分為T、A、B、C、D五個層級。TAB客戶以廠商為主導，渠道為輔，主要透過原廠銷售去打標杆，同時也需要合作伙伴的支援。CD級客戶是綠盟科技成立20多年來合作過的客戶，這些客戶全面開放給所有的合作伙伴去擴充。基於客戶的分層分級，打造“綠盟科技+合作伙伴”聯合擴充的模式，攜手共進退。同時，2021年綠盟科技增加了商業合作伙伴，行業合作伙伴、生態合作伙伴、雲合作伙伴型別，期待與夥伴們一起成長，互相成就。
為了貫徹銷售渠道思維，從考核標準上，由考核毛利指標轉為以最終回款收入作為標準，戰略投入重點向TA級客戶傾斜。透過轉變考核牽引，讓利渠道。只有堅持利他思維，才能跟合作伙伴紅利共享。
專業化培訓賦能合作伙伴
渠道建設能否成功落地，取決於廠商是否有足夠的意願對渠道長期持續投入，一方面需要向渠道提供激勵、返點、資金等多方面的支援，另一方面需要為渠道合作伙伴持續賦能，包括提供市場擴充、技術服務、人力資源等全方位的支援，並對合作夥伴的售前、售後乃至管理人員進行持續培訓。
綠盟科技一方面為合作伙伴推出了大力度的激勵返點政策，並且為商業合作伙伴們持續提供資金的支援，和商業合作伙伴一起擴充CD類客戶，並針對區縣的售前售後提供專人支援計劃以及專項的品牌基金和激勵計劃；同時，綠盟科技也會利用自身的優勢和經驗，幫助合作伙伴建設自身能力，培養更加優秀的渠道合作人才。2019年，綠盟科技啟動“綠盟渠道黃埔培訓”專案，一期主要針對售前和銷售人員，已完成約2000位合作伙伴的學員培訓。2020年，綠盟科技黃埔培訓加入了售後等培訓內容，針對巡檢、安裝、駐場等服務也納入了賦能計劃，透過技術牽引和指導，吸引合作伙伴加入。
圍繞“智慧安全3.0”理念體系，構建面向渠道客戶設計的產品線和安全服務
渠道體系和產品體系是緊密聯絡、相互協同的，做好渠道管理的同時，需要構建面向渠道客戶設計的產品線來支撐渠道市場的銷售。在2021年合作伙伴大會上，綠盟科技正式釋出“智慧安全3.0”理念體系，圍繞智慧安全3.0“全場景 可信任 實戰化”的理念體系，綠盟科技的安全產品已全面覆蓋等保、新基建、數字化等應用場景，同時不斷最佳化安全體系建設，提升整體網路安全防護能力。
2021年，面向中小型企業市場使用者的網路安全需求，綠盟科技推出包括安全防護類、安全審計類、安全管理類、檢查評估類在內的12類產品，20餘款型號。綠盟科技將過去在市場上廣受認可的輕量化產品單獨拆出來作為商業產品，同時針對中小客戶進行一些適配和最佳化，並透過新推出的20多款的商業型號產品專門面向渠道銷售，率先向合作伙伴丟擲橄欖枝，吸引大家一起投入、擴充市場。
隨著數字化的快速發展，網路安全面臨的風險與挑戰日益增加，依靠單一的產品很難完全解決客戶的問題，最終還是要靠安全服務才能更好的服務客戶。綠盟科技作為國內最早面向安全服務做戰略轉型的廠商，目前具備包括安全諮詢、託管安全服務、雲安全服務在內的完整安全服務體系。根據IDC的資料，2020上半年綠盟科技在國內安全諮詢市場份額排名第一，在託管安全服務市場排名第二。2021年，綠盟科技成立的渠道服務部，全面開放安全服務市場，併發布了智慧安全服務工具箱，採用賦能+工具的形式，把綠盟科技在安全服務的經驗和技術積累融入其中，與合作伙伴一起服務客戶。在服務模式上，推進原廠服務和NSP服務的聯合模式，希望幫助合作伙伴們打造自己的安全服務品牌和能力。
為了杜絕銷售壓貨，我們採用專案報備制+證書來明確辦事處和銷售的商業考核，只有產品真正賣給了客戶，申請了正式的證書才會算最終的銷售業績。同時，綠盟科技也會與總代一起給合作伙伴提供資金支援，減輕合作伙伴的壓力。
成立渠道戰略委員會，開展高層戰略對標
綠盟科技科技把渠道戰略做為公司的整體戰略，堅持長期、穩定的合作模式不動搖，打造持續簡單、透明的生態體系，實現客戶、合作伙伴和綠盟科技的共贏。2020年，綠盟科技成立渠道戰略委員會，邀請合作伙伴高層領導加入，開展戰略對標，為雙方合作出謀劃策。2021年3月19日，綠盟科技科技召開了第一屆渠道戰略委員會會議，邀請了多家合作伙伴代表，與綠盟科技科技管理層一起，傾聽合作過程中的問題和意見，並把意見落實到具體部門去解決，逐步完善渠道體系和品牌營銷的各個環節，更好地幫助和支撐合作伙伴贏多更多的客戶。
2021年，綠盟科技繼續堅持把渠道戰略作為公司整體戰略，堅持長期穩定的合作模式，打造簡單透明的生態體系，構建基於產品、安全服務以及安全運營的核心競爭力，為合作伙伴提供有力支撐，實現客戶、合作伙伴和綠盟科技的共贏。