加推聯合創始人劉翌：商家成功運用小程式的4個共性

加推成立到現在已有25000家商戶，那些運用了加推且獲得不錯成績的商家有哪些共性呢？有哪些方法呢？加推聯合創始人劉翌近日在見實425大直播上分享了這個話題，以下為來自見實的實錄報導：

如何用 小程式 來提升現有業務收入？  

這是見實425大直播的關鍵話題之一。我們不僅僅在小程式上掙錢，掙到錢，建立穩固的收入模式，還要讓小程式幫助現有業務帶來新的收入。這個命題對傳統行業、很多中小企業來說，是一個關鍵話題。  

直播中承擔這個話題解答的CEO有三個，一是加推聯合創始人劉翌，定位在幫助傳統企業獲取流量和變現的需求，一是多保科技CEO詹昌龍，幫助保險行業解決小程式獲客和變現的問題，三是2號人事部創始人焦學寧，專注在HR領域，是垂直SaaS獲客和變現的典型案例。今天我們要聊到的是第一個，即加推。  

劉翌此前在騰訊工作多年，離職前擔任微信國際業務的總監，對微信非常熟悉。參與創辦加推後，A輪即獲融資1.68億，可以說是小程式領域融資最大案例之一。  

劉翌形容 ：傳統企業必須擁抱技術，前提是選好大腿——最大流量在哪，哪就是大腿。在這個基礎上完成流量基礎設施的搭建，及解決兩大成本結構，一是企業人力成本，二是營銷成本；  

徐志斌 ：加推現在有多少商家了？  

劉翌 ：加推成立到現在一年半左右，擴充了兩萬左右的商家。  

徐志斌 ：在小程式領域給自己的標籤是什麼？  

劉翌 ：我們是做一整套智慧商務工具。小程式其實是智慧商務工具其中的一個元件，加推提供的是一整套幫助商戶進行微信行銷的解決方案。

徐志斌 ：那麼多商戶，講講小程式賺錢好的那些案例。

劉翌 ：我的感受是中國95%都是中小型企業，特別多的企業現在非常渴望通過各種工具接入網際網路，實現生意的延展，生意的變現。  

今天準備的是四個中小型案例：  

第一個案例：小眾茶。汕頭賣茶葉的一個商戶，通過使用加推的小程式，一個人的公司實現超過2500次的裂變，最終銷售額達到54萬，接入加推只有短短几個月實現的。  

第二個案例：做書法培訓很小一個機構。他們在東莞，通過利用小程式拼團的功能，僅一週賣出一百多節課，課程的客單價過千。他們之前通過傳統搜尋引擎的方式做售賣，整個獲客效率，獲客成本非常之高，而且成交的週期也很長。這是一個比較有意思的案例。  

第三個案例：醫美行業很有趣的一個案例。他們利用一個會員，借小程式的玩法，幾個月的時間，實現了超過兩千多次的會員裂變，成交金額接近20萬。  

第四個案例：是一個下沉四線城市的案例。因為今年都在講下沉的概念。這個案例也特別有代表性，是一個母嬰店，叫未來之星。在湖北的恩施，通過玩轉小程式，利用全員分銷的功能，把一個爆款一個月左右賣到兩萬件。未來之星的案例，我們非常吃驚。  

徐志斌 ：提到這些案例有什麼共性地方？  

劉翌 ：第一個共性，這些商家都選擇了同樣的一個策略——推爆款，他們做微信行銷和裂變的時候，不會是全品類推，基於某一款或者某兩款爆款去推。  

第二個共性，無一例外都採用了全員營銷的方式，因為對於企業而言最大流量端是自己的員工，所以非常好地利用全員營銷的方式。  

第三個共性，非常好的利用跟客戶之間口碑裂變的玩法，比如通過客戶的轉介紹，拼團活動，分銷等等。這些案例都是基於微信口碑裂變的玩法。  

第四個共性，他們非常懂得如何利用線下流量，把小程式的碼放在商品上，比如廣告的入口，各種會銷的入口。

總結一下就是，單品爆款、全員營銷、口碑裂變，線下流量的挖掘和利用，這四點是四個商家可以成功的幾個核心因素。  

徐志斌 ：全民營銷等等玩法，從微信的角度看犯不犯微信的忌諱，會不會去封殺它，好多做微信生意的團隊，都擔心被封。  

劉翌 ：對於全民營銷的思考，我們的認知跟外界不太一樣。  

首先，我們思考的是企業痛點是什麼，那麼在思考企業痛點過程中也踩了很多坑，走了很多彎路。最後，我們從成本的角度，去剖析企業的成本結構。所以企業方有兩個成本結構很高，第一個是企業人力成本佔了非常大的成本；第二個是營銷成本佔了企業很大的成本；  

那麼我們思考的點是如何可以幫助企業更好地發揮每一個人，每一個員工的能效，怎麼樣幫助企業方提升每個人的推廣效率，確切地講這是全員營銷一個非常本質的思考。

基於這個思考，需要給每一個員工統一化標準化的營銷工具，以企業為單位的組織，做工具的落地。所以小程式是承載企業的官網，企業的商城，企業的品牌形象，一個最好的載體。  

加推是幫小程式在2B的場景中找到非常好的落地點，我們當時找的點是把小程式和名片結合在一起。結合官網，結合商城，結合企業的資訊，微客服系統，都裝載到員工的名片上，這樣就可以把小程式的流量賦予到每個員工的身上。員工可以通過小程式的名片，幫助企業進行獲客和轉化，所以我們從微信的視角去理解怎麼樣幫助小程式有一個更好落地的方式。

從另外一個方面，微信不喜歡有幾點，第一點微信非常不喜歡商戶篡改類目，這個過程中一定遵守微信的規則；第二點微信不喜歡的是，比如實體商品和虛擬商品之間交易的類別，不喜歡商戶利用這個漏洞。所以當時做商城的時候，專門針對實體商品和虛擬商品設定了這兩個類別。

做小程式2B賦能，背後一定要思考清楚微信需要我們幫助微信解決什麼樣的問題，那麼微信也非常希望可以把流量能力、變現的能力賦予給小B企業。所以中間需要非常合理理解微信整套商業邏輯的生態。

徐志斌 ：從微信出來後再去跟傳統企業打交道，為什麼傳統企業面對微信網際網路的時候搞不定？  

劉翌 ：傳統企業經歷了幾個過程，PC網際網路的過程，再到移動端的網際網路，這個過程我們去看，中國網際網路的技術發展速度很快，基本幾年一個週期，就會產生一代技術的一個更迭，所以我們會把傳統企業劃分成幾個不同的等級，也就是以年齡段作為一個等級劃分。如60後年齡段為主的一批企業家，這些企業家不管是PC網際網路還是移動網際網路，其實都很陌生，對網路的理解會變得比較難。  

那麼70後、80後、90後傳統企業的老闆，他們受過良好的教育，而且是從PC網際網路成長起來的一批人。我說的是一個大的土壤，那麼他們對工具的需求開始覺醒。  

微信網際網路的工具，實現一個推廣和普及，需要有一套可以普適性的標準。我們發現微信網際網路出來了以後，微信自己的定位是2C，微信並沒有太多制定整個2B解決方案的標準。  

反而把這個能力釋放給了生態去做這個事情，微信2B的生態又是一個很年輕的生態，伴隨著微信公眾號，微信支付，以及微信小程式。微信自己也在思考，在迭代，在升級。  

所以就需要生態內服務2B的企業，一起來尋找微信一套標準的玩法。那麼思考微信2B的角度就是微信如何以人為本，如何把以人為本這樣一套思維模式，跟企業嫁接在一起。  

加推的商業模型就是以小程式名片作為微信以人為本的載體，名片本身是一個商務屬性，也是在微信上建立一個另外的身份，這個身份不但是以名片為入口，把2B的內容商品的商城，公司資訊展示，品牌展示，都可以打包進來；打包進來以後，形成在微信上第二個身份；第二個身份可以社交，可以裂變，可以成交。由此，才得以實現全員營銷。    

徐志斌 ：傳統企業的痛點到底在哪兒？  

劉翌 ：傳統企業的痛點，說白了就是如何去賺錢。那麼我們對賺錢的理解把它分成兩個部分——生意的本質就是流量和變現，所以我們要解決流量和變現的問題，但流量和變現這裡面最難的是流量，現在“私域流量”這個詞很流行，就是每一個小B如何去獲取更多的流量；順著這個需求理解，我們把整個企業的流量分成兩個部分，一個是線上的流量，一個是線下的流量。  

那我們來看一下，經過了那麼多年的傳統企業，自己流量池的建設分別做了哪些事情？以線上為例，傳統企業線上會有一個PC官網，有一些也有APP；也有開了商城的企業，比如在淘寶、天貓、京東開的商城；可能還有公眾號，在公眾號也會有商城，會有各種資訊，以及傳統企業還會做一些線上廣告的投放。我們會看到整個傳統企業線上上流量的分佈是碎片化的，非常碎，非常散。  

線下也是一樣，傳統企業的線下會有哪些流量的入口。比如各種手冊，門店，員工，線下廣告等等，這些都屬於線下流量。我們會發現無論是線上還是線下的流量，第一個結論是非常散，不能聚合在一起；第二結論是就像一個一個的孤島，官網是官網，商城是商城，廣告是廣告，並沒有很好的串聯在一起。  

所以我們首先要幫助傳統企業賺錢，第一件事情需要幫助他們把所有的流量串聯在一起，就需要一個把流量都串起來的工具。  

小程式我們的理解是，微信網際網路是一個第二代的站點，第一代的站點是公眾號，但公眾號是基於H5的體驗，互動的功能很受制於H5的技術。那麼，小程式具備了和APP一樣的體驗，可以幫助企業很輕鬆地把很多的資訊聚合在一起，並於微信支付打通。  

我們在解決流量問題的時候，第一個是通過小程式載體的工具，把在不同地方的流量聚合起來，官網，商城，公司的資訊，每個人的名片等等全部打包用小程式實現。流量聚合起來在小程式以後，思考的就是小程式如何去外面獲取流量  

小程式獲取流量是一個很大的話題，簡單來講會分成幾類：一個是線上獲取流量，一個是線下獲取流量。

加推的解決方案就是，如何幫助企業可以最小成本的，幫助他們把所有的線上內容，都裝在小程式上來；及線下所有的內容，也可以放上小程式，以及持續運營的流量，比如微信好友的流量利用起來，通過這樣的方式幫助企業構建屬於自己的流量池；  

構建完流量池以後，解決的是如何通過小程式的流量，實現變現的問題，比如構建一個非常短的鏈條，當流量進來了以後，通過小程式的商城，直接快速成交，其實是一個加速的過程。變現過程中，如何實現二次銷售，二次裂變，比如拼團模式，分銷模式，都是幫助他們進行流量的裂變和流量的再次成交的玩法。  

徐志斌 ：那麼微信的老大（張小龍），會不會允許許非常強勢的第三方2B存在於微信上面？  

劉翌 ：從整個微信的發展史可以看到，微信定位是做成一個開放平臺，所以非常早的時候，把平臺開放的能力，開放給了第三方。從最早的公眾號到微信支付，以及到現在的小程式，微信其實需要非常多的生態夥伴，幫助它完善併成長  

只有微信自己是無法成長出一個大的生態的，我個人把微信看成是一個生態系統，有點類似於地球的生態系統。

在上面需要長很多的樹木，很多的花草。只有很多的花草樹木，才能讓生態系統更加豐富，變得更加美好。必然會需要很多種樹和種花的人，跟它一起來參與，共建這個生態。  

回到小程式生態的角度，我們和微信的態度也是一致的。小程式推出來一年多的時間，微信對小程式生態的構建還是小心翼翼的。我個人的感受是，小程式可以成為一個很核心的2B戰略。所以微信希望儘可能嚴格地將小程式遊戲規則的制定，把劣幣驅逐出去，留下更多良幣。    

徐志斌 ：一個強烈的感覺是每過三年有個大的變化，每一年又有不同的新的玩法出來。傳統企業好不容易追上了又落伍了，又追不上了，怎麼辦呢，有沒有建議？  

劉翌：建議儘可能站在浪尖上。

徐志斌 ：怎麼站在浪尖上？

劉翌 ：儘可能擁抱最新的技術。舉個例子，加推從去年釋出到今天，產品迭代已經超過幾十個版本，一開始肯定不會是完美。所以企業趕上新的技術，新的玩法，這就意味著企業本身從認知層面，就需要擁抱變化的心態，以及快速擁抱變化，快速落地去試的心態。  

從另外一個角度，我認為是“抱大腿”的邏輯。流量就是大腿，流量在哪兒，大腿就在哪兒。現在整個微信佔中國的流量60%以上，這個大腿我認為已經很明確了。  

每個企業如果把生意做好，必須去思考一個問題是，怎麼樣在微信上去把生意做好。所以我的建議是，第一，選好大腿；第二，選好大腿之後，選好去抱大腿的工具。  

徐志斌 ：加推構建微信網際網路的商業模式，你們的思考是什麼，下一步怎麼玩，還有哪些新的策略？  

劉翌 ：對於任何商業模式的思考一定要回到商業模式的本身。我們思考問題的原點是，解決了什麼問題？  

加推我們希望解決的問題是幫助企業解決銷售難的問題，無論是不是在微信網際網路，還是在其他的網際網路。首先把銷售難的問題拆解成幾步：第一步是獲客；第二步是獲客之後如何去跟進；第三步是跟進之後如何去成交；第四步是最後成交之後的資料，怎麼樣管理。

微信網際網路只是一個時代的背景，整個生意的本質沒有變，所以獲客、跟進、成交、管理這四步，利用好微信給我們提供的能力，從而開發相應的工具。  

反而不喜歡侷限於說自己是微信網際網路的玩家，未來如果有其他很大的流量體存在，必須以客戶為中心，幫他們思考這個問題。也就是說客戶的流量在哪兒，我們就需要幫助他們把流量，把生意延展到哪裡去。  

徐志斌 ：全民營銷，有很多大的企業也在玩；那麼私域流量從加推的角度看，對兩個詞的判斷到底是什麼？如果這兩種玩法不行了，又有哪種玩法行？

劉翌 ：生意的本質邏輯就是流量和變現。私域流量是幫助企業解決屬於它自己流量的核心問題，任何時代都是一個剛需。  

那麼全員營銷是企業流量的來源，比如員工的流量來源是一個很重要的入口，因為員工是銷售的第一個視窗，銷售大部分又需要通過人轉化解決，員工本身也是一個一個小的流量載體，把員工的能力發揮出來。所以全員營銷的本質解決的是，第一流量的獲取，第二流量來了以後通過什麼去變現的問題。所以私域流量和全員營銷，我個人認為在任何時代都是成立的。  

除了私域流量和全員營銷，是不是可以解決完企業的所有問題，我認為不一定。當企業需要獲取更多流量的時候，也就是員工流量不夠的時候，從有流量的地方去採購流量。可以從微信中採購流量，也可以從百度中採購流量。  

中國有三千多萬家中小企業，而中小企業的第一步要完成流量基礎設施的搭建，就像以前傳統PC網際網路的時代，每一個公司要做好生態必須有一個官網；到了微信網際網路時代，每一箇中小型企業也需要在微信網際網路構建一個官網。官網就是小程式，所以加推是給他們提供小程式官網，和怎麼樣建立小程式官網私域流量的解決方案。  

私域流量和全員營銷，我是非常贊同的，它會在今年下半年，甚至明年，只要微信網際網路一直在成長，一定會成為每個企業擁抱，也是所必須要做的一件事情。  

徐志斌 ：有些人講小程式不火了，你覺得還火不火，到底是不行了，還是？  

劉翌 ：小程式要這麼去看，它是微信連線B端最重要的一個聯結器，所以張小龍希望小程式是一個用完即走的體驗，並不希望有人濫用小程式的能力。  

為什麼小程式的生態發展到今天，很多人認為小程式火得很快，衰減得也很快。我們去年也踩了很多坑，做了很多的思考。

那麼小程式本身的屬性就是用完即走，所以要解決的是用完走了以後如何回來的問題，怎麼樣去解決呢？必須給到一個讓使用者回來的鉤子。所以只做一個小程式，場景很有限。

如果沒有流量持續不斷地輸入給小程式，小程式的衰減週期會很快。企業如果利用小程式必須和一個系統做結合，通過系統去分析，並提取小程式的流量，再通過系統調取小程式客服的能力，實現精準營銷。  

小程式從流量獲取到獲取之後的轉化，以及獲取之後的二次分發，再到變現，閉環就能打通。如果只是單一2B的小程式，企業自己沒有獲取流量的能力，確實會很快發現，吃完一撥新鮮之後，衰減的也會很快。

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