IT銷售素質 --善於學習

    銷售要建立真正的自信還需要很多東西，第一條就是要善於學習。

    成功的開拓靠學習。銷售人員時時刻刻都需要學習。首先

你要向自己學（發揮自己的潛能）

    向自己學的意思是說你自己可能完全沒有認識到你內在的潛意識中的知識和能力，你需要把它們挖掘出來，加以運用和發揮，並不斷的總結與提高。一個簡單的故事是說一個新的銷售員在第一次拜訪一個客戶的時候不知道如何開場，但是當他發現客戶的案頭上擺著一本有關民俗學的書的時候，忽然想起小的時候奶奶講的那些遙遠大山中的故事，那些故事幾乎早就被遺忘了，於是他試著和這位民俗愛好者客戶談起這些斷斷續續的故事，於是他發現，在不知不覺中，使用者已經接受了他並且兩個人變成了朋友。

向客戶學

    做高技術的銷售人員經常遇到一些從未接觸過的技術領域。在這些領域中，有他們自己的一套術語和行話，如果你不會使用這些術語和行話，你就始終會被他們看做是“外人”，因而就不會或者不屑與你做更深的交流。所以，銷售人員必須學習客戶領域的知識，產品與應用。其目的不 僅僅是為了和客戶打成一片，而且你在這種學習的過程中可以找到更多的商機。

    很多客戶由於長時期和各種不同的銷售人員打交道，積累了豐富的經驗，這種經驗對於每一個銷售人員來說都是非常值得借鑑和學習的。這種從完全的另一個角度反映出來的對銷售人員的各種做法的看法和對策非常寶貴。

故事

    一個希望購買IBM二手大型計算機的客戶找到了一家據認為是這種機器的主要提供者之一的供應商。但是因為這種業務非常的少，所以該供應商的現有銷售人員沒有人對這種計算機有任何瞭解甚至對IBM的大型機一無所知。而且在短時間內無法從國外調進有關的技術人員，但是為了不失去商機，公司決定派銷售L去和使用者接洽。
L在經過一番認真思考之後，確定了自己的策略。在見到客戶的時候，他首先把自己公司的情況和公司在IBM二手機方面的業務情況以及優勢向客戶做了介紹，然後在客戶提出問題之前，非常謙虛、誠懇而直截了當地向客戶說“對不起，我對IBM的機器一點都不瞭解。但是我知道在坐的諸位都是專家，我希望能向你們學習並且把你們的問題帶回去。你們就收我這個學生吧”。

    客戶被他的真誠所感染，於是在提問題的過程中耐心地為他解釋這是什麼，那是什麼。兩個小時之後，這個銷售已經對自己要賣的東西有了一個大致的瞭解。回去之後把客戶教給他的知識做了總結，把問題交給技術人員並且認真地閱讀了工程師給出的問題的答案。在第二次去見客戶的時候，他已經可以比較準確地使用有關的術語了。當他使用第一次會面時得到的知識反過來與客戶進行交流的時候，客戶反而對他掌握的知識感到驚訝並一致說他上次表現可能是有點假謙虛。其實L的知識基本上沒有跑出上次客戶教他的範圍，只不過客戶自己忘記了而已。

    由此，在客戶那裡得到了一個滿高的印象分，獲得了客戶的信任而他學習到的知識在整個案子過程中起到了重要的作用。

    記住，“好為人師”並不一定是缺點，但卻是很多人願意做的事，只要你學會謙虛和尊重，就會得到需要的知識。只要你“學而不厭”， 就一定會有人“誨人不倦”。

向技術人員學習

    既然是高技術領域的銷售人，你就必須掌握足夠的產品與技術知識。有關這一點，我們在本書的後面章節還會談到。這裡要說的是如何獲得這些知識。銷售人員與其他人不同，他們由於工作性質所限，一般來說不可能花出很多完整的時間靜下心來去閱讀有關的技術和產品資料。更要命的是很多銷售人已經失去了閱讀長篇技術報告的耐心。 對他們來說，獲得產品和技術知識的最佳途徑是與工程師們交朋友，在平常的任何可能的時間甚至是在飯桌上就可以學到很多東西。在這裡，最重要的是要“嘴勤”，要善於經常地把你的技術問題提出來。

    一個值得推薦的辦法是把客戶提出的有關產品和技術的問題記錄下來去請教技術人員，並把他們答案也記錄下來，長此以往，你也會變成客戶心目中的“專家”。

向老闆和同事學
    

    很多做老闆的都是非常成功的銷售人，他們有豐富的市場經驗和與客戶打交道的經驗。很少聽說那一位老闆或者負責銷售的經理不是個中高手，所以他們在本行業的或者非本行業的經驗就是一筆非常寶貴的財富，你就應該經常向他請教、和他討論你案子中的各種問題，聽他的建議。如果你是一個善於學習的人，你從你的老闆哪裡所學到的就不只是表面的東西而是一種思維方式，不只是學會如何做銷售而可能更多。也許你的老闆是不是一個成功的商人或者管理者，但至少他對公司的經營風格和狀況應該相當瞭解，因此瞭解並熔入公司的策略與銷售風格以及借鑑成功與失敗的經驗就是你必須學習的內容。

    同樣，因為你的同事，尤其是那些和你一樣做銷售的同事也一定象你一樣有很多故事，因為大家所銷售的是一樣或者差不多的東西，但市場層面或者市場領域不同，因而這種交流和學習就變得十分有意義。在這種學習中，你經常會得到很多啟發，甚至有時候會有恍然大悟的感覺。

向社會學

    就銷售學的本質來說，高技術產品的銷售與菜市場中的銷售過程並非天差地別。在你每一天見到的銷售與購物過程之中，如果你是一個有心人的話，你會從中領悟到許多的東西。當然，需要向社會學習的絕不只是銷售的技巧。

    說一句不太過分的話，做銷售的過程也是一個體會百味人生的過程。在這個過程中有太多的東西需要學習和可以學到。

要多讀書

    老劉經常說做銷售有小銷售和大銷售之分。這並不是從銷售額上區分，而是指一種做銷售層次和素質。提高素質的一個重要途徑就是讀書。很多做銷售的人不喜歡讀書或者經常給自己找理由說沒有時間讀書。但是筆者認為，對於做銷售的人，多讀書對於提高你的“檔次”非常重要，況且就是從實用角度來說，你也會發現你讀的每一本書都會在工作中派上用場，正所謂“開卷有益”。事實上，當你與客戶周旋了一個整天，身心疲憊的回到你的小窩之中的時候如果有一本書相伴也是一種極好的休息和享受。