十年網際網路雜談二:思路決定出路
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思路=差異化,在這個存量博弈的年代,思路其實本質上就是差異化,直白的講和別人做的不一樣。 網際網路人如何差異化?我把他分為3塊,分別是 品牌差異化、獲客渠道差異化、裂變轉化差異化,下面我就這三塊分享我的看法。
品牌差異化
很多 企業做品牌,想當然對標的是行業龍頭,殊不知你和行業龍頭的勢能壓根不是一個體量級,他能成功的方式你並不能成功。其實任何行業進入到成熟期,相當一部分的品牌其實是同質化,最終會形成一種局面,就是價格戰。價格戰進行到最後,就會發現沒有最低,只有更低。
最近見的很多老闆一開口就和我說,我的 產品很有競爭力,價格優勢很明顯。我笑而不語,進入存量博弈的時代,供需關係發生了很大的改變。供大於求,一個產品假如成本十塊,別人賣15,你賣14,看起來你在行業價效比高,但是慢慢地就會發現同行賣11,最後逼得你成本賣的時候,同行把成本10快的產品5塊就賣。看起來是虧的,但是別人的商業盈利模式和你壓根不一樣,你認為別人想壟斷這個行業,賺壟斷的錢,實際上也許別人是賺產業鏈的錢,這個產品他壓根沒想 賺錢,而是賺上下游產業的其他錢。
剛說價格戰大家發現了沒有最低的概念,但是我們轉變下思路,是不是 同樣一個產品,向下的空間非常有限,甚至能虧本賣。但是反過來,向上的空間也是無限的。
有沒有發現一個有趣的現象,你的頭部同行和你同樣的產品賣的價格比你貴,但是買的人比你還多。你認為這是品牌原因,甚至很多時候非常受打擊,不敢去挑戰。品牌這個東西是個虛的概念,用品類來說說可能更加合適,如果現有的行業已經有龍頭老大了,你再去往死裡對標幹,只能越幹越差。那麼又想自己的產品價格向上,用什麼去賦能好呢?
由於每個人所在的行業不一樣,我這裡可以雜談一下。
第一:從人群上去賦能
很多時候想在大池塘撈魚更好,但是反過來想想大池塘撈魚的人多啊,誰先去小池塘撈魚,誰最受益。我做不到品牌第一,我去多開發幾個細分品類做到第一難度小多了吧。我舉個通俗的例子賣熱水壺,同樣是賣熱水壺的,我的熱水壺能戶外,能摺疊,能車載,能恆溫等等。這個熱水壺本質上沒變,但是使用人群變化很大,使用場景也改變了。
第二:從產品特點上去賦能
比如功能特點,外觀顏值特點等等等。我用賣熱水壺舉個例子,同樣是賣熱水壺的,從功能特點上來看比如別人燒水10分鐘,你在功能上能做到5分鐘。這裡就不一一舉例,用這個通俗的例子能說明一些問題。
獲客渠道差異化
之前一篇文章我說的是渠道是有限的,思路是無限的。做的久了大家都會發現活躍的渠道就那麼些,這裡如何做差異化呢?
很簡單每個渠道都有龍頭老大,你關注的永遠是老大,因為你認為老大有量。但是事實上是你的同行也關注老大,你們只是在有量的大池塘裡面存量博弈,養肥了池塘裡的魚而已。
剛才也講了,每個渠道老大有量但是競爭大,老二老三老四量不大,但是關注的人少啊。我用搜尋行業舉個例子,大部分做seo/sem都只做 百度,部分做了360,但是事實上頭條神馬 搜狗等等認為他們沒量不想搞。但是反過來,當大家都這麼覺得的,你去花同樣的錢去老二老三老四上搞,效果更好。
前幾年二類 電商我也做過,很多人都是盯著爆款去複製,但是爆款到後面的利潤是有限的、投入是巨大的,你發現這個機遇的同時,有很多人也發現了。要充分認知自己的能力範圍和優勢力量,很多時候你的優勢只是自由好調頭,別人的優勢是資金大好規模化。這樣的話要想發揮優勢力量,其實做冷門產品的雖然量不大,但是競爭小、可複製、利潤高、風險低。
裂變轉化差異化
存量博弈的時代,獲客非常難。所以很多企業都關注著裂變轉化。我這裡用私域 流量這個舉例,很多企業應該都在搞,但是在經營私域流量的同時,也發現了很多問題。大部分企業都是透過 微信/微信群,少部分用上了CRM等等 營銷工具,在早期效果是很明顯,但是乾的越久發現其實效果越差,甚至把私域流量做死了,更甚至認為私域流量不行。
我還是那句話,思路決定出路,問題到底出在哪裡呢?我認為是2個最大問題:
第一、做私域流量更多是為客戶提供源源不斷的價值,但是很多時候具體做事的人迫於業績壓力,變成了源源不斷的索取,完全背道而馳。
第二、你確實提供了價值,但是客戶壓根沒時間看,你的價值觸達不了客戶。
我這裡試著分析下你為啥觸達不了客戶,因為你觸達的方式沒跟上時代。舉個例子, 短影片火了一個時代,背後也是有底層邏輯的,代表了一個社會現象。很多做私域流量的做法還是很傳統,微信客服聊天、電話回訪、群內分享等等。但是你的私域客戶的時間是有限的,他並不是天天關注你,也沒空去看你大段的文字。好了,說到這很多人說那我去做 抖音快手,如果有這個想法,那說明還沒明白私域的精髓。你的生態圈在微信,你的客戶在微信,你讓客戶去抖音快手看你直播,這個轉化路徑太長了,甚至很多高淨值客戶壓根連軟體都沒有。
那麼問題來了,有什麼解決方案嗎?
我這裡舉個最簡單的例子,假如在不改變現有私域邏輯的情況下,你做 影片號呢?
第一、你能觸達你所有的微信客戶;
第二、影片比文字更有表現力;
第三、很多時候能滿足客戶好奇心。
而且在同一個生態圈,你的轉化流程大大縮短。做活動的時候也再不是讓客戶幫忙發文字圖片 朋友圈了,而是讓客戶轉發影片。一個微訊號2000客戶,10個微訊號2萬客戶,你如果做活動一個影片號讓這2萬客戶中的百分之一也就是200人分享影片,想想能輻射多少更精準的圈子。這種的本質是短影片的表現力更容易傳播。
由於篇幅有限,文章表述是發散性的隨筆雜談,旨在傳遞正能量共同交流,如表述、認知層次不到位的,大家多包涵。有空的話我會根據大家的反饋,更新下一篇文章細說其中的某一塊。
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