資料應用的挑戰

這個企業是一個傳統行業，他們的業務模式是典型的品牌商，經銷商，門店，消費者四層結構，是典型的產品加服務的模式，對於門店（客戶端）的依賴較大。

以前，該企業靠產品的差異化有極強的競爭力，是典型的賣方市場，運營方式相當傳統。

市場大撒錢，活動廣告是粗獷式管理。

銷售常壓貨，對經銷商是控制型管理。

但是，近幾年，該企業所在產業升級，客戶的需求越來越多元化，門店對於單個產品的依賴越來越低，經銷商壓力越來越大，傳統的壓貨模式已經不能夠應對現有的模式。

為了應對這樣的挑戰，該企業也做了很多嘗試，建立自己的電商平臺，打造線下直營店，希望和客戶，消費者建立更加直接的聯絡，應用建的不少，但是依舊面臨很大的挑戰。

主要包括如下5點：

如何解決這些問題呢？

應對挑戰的冰山模型

以上的業務現象，從資料的視角都能找到相關的原因：

1、市場費用花了不少，不知道都帶來了什麼效果：

市場的廣告，活動等投資，沒有與閱讀量，傳播量，轉化量，銷量資料直接關聯起來，所以，無法度量和評估效果。

2、只掌握Sale In（銷售給經銷商的訂單）沒有Sale Out（銷售給客戶和消費者的訂單），不知道誰在用自己的產品

傳統的經銷商代理模式，品牌商獲取不到Sale Out資料，所以無法準確的知道市場的真實庫存情況，也就無法更準確的做銷量預測，更不清楚自己的商品賣給了哪些門店和消費者，這是資料缺失的問題。

3、線上流量無法導到線下產生訂單

由於該行業的特殊性，需要服務的支撐，所以線上直接下單的機率較小，很大程度上依賴線下的溝通。但是線上有使用者訪問，但是哪些是高潛意向使用者，應該如何跟進，分配給那個門店或者經銷商比較合適，這些決策缺乏資料支撐，導致線上流量匯入線下生成訂單的成功率低。

4、線下經銷商資料不能回到線上形成閉環

線下經銷商的訂單資料，缺乏有效的手段採集回品牌商，從而能夠匹配到對應的Sale in資料，無法形成閉環，這樣會導致對市場預測，庫存，經銷商行為，銷售能力的不掌握，就無法對於後續的經營做出更加準確的指導。

整個市場競爭越來越激烈，品牌商還是按照抽成的方式在掙錢，並且對中國市場的利潤要求還保持一定的增長，這種情況下品牌商的銷售部門為了完成任務各種壓貨，殺雞取卵，經銷商不掙錢，疲於奔命，而經銷商的數字化水平普遍比較低，人員流失率大，陷入惡性迴圈。

5、企業花錢買了流量，但是轉化率低

有些企業意識到了流量的重要性，所以花了大投資在流量上，流量的質量越來越差，轉化率很低，歸根到底是這些流量的資料與內部的營銷資料沒有整合起來，導致有質量的流量沒有被識別出來

整個過程，可以用三個階段來總結：讓資料，“用起來”，“跑起來”，“轉起來”

1、讓資料用起來

該企業並沒有一上來就做技術平臺，而是做了一個輕諮詢，首先，從業務價值的角度全面地發散了各種有價值的資料利用場景清單，然後對這些場景進行了價值優先順序的排序，選出優先順序比較高的場景進行深度分析。

探索這些場景需要的資料，驗證技術可行性，做一個可行性優先順序的排序，最後從這個場景清單中選出最有價值，資料基礎最好，技術可行的場景，作為最小可行性產品（MVP）立刻啟動交付開發，從而最快的將資料利用起來。

精益資料創新的三個交集

讓資料用起來，產生業務價值是資料中臺建設的第一優先順序。至於這個用起來的過程是否是自動化的，是否有大資料平臺的支撐，是否用到了先進的技術，這些都是第二位的事情。

舉個例子，作為該企業的經銷商，經常會需要產品引數資料，過去這些資料都是透過郵件發出來，所以，很不及時，而且還需要收到後進行手工的處理才能用起來。

這個場景在輕諮詢中被識別出來，後來，做了一個資料API，讓經銷商們能夠透過這個API去很方便地呼叫最新的引數資料，而不需要打電話再發郵件了，這就把這個引數資料用了起來。

但是，其實這個需求的技術實現是非常簡單的，並不複雜，而且在最早期，甚至還有一些落後，為了快速響應業務的需要，這後臺並沒有用到多麼高深的開發，也不是自動的，而是人工查詢、採集、處理好引數資料放到一個資料夾下面，然後在用程式去讀取這個檔案，連資料庫都沒有用到。

讓資料能夠以服務的形式被業務呼叫，哪怕是手工配置的資料，這就是資料中臺的第一個階段，讓資料用起來。

2、讓資料跑起來

資料中臺是企業的資料產品工廠，它的作用就是在源資料和資料產品之間構建一個自動的資料處理鏈，從而讓源資料自動的經過採集、處理、轉換、整合形成一個個的資料產品（服務），在被相關業務系統所呼叫。

整個這個過程都是在資料中臺中的資料價值鏈中流轉的，資料中臺讓所有的資料產品從生產到消費的過程自動化，形成自動的流，從而讓資料跑起來

這裡的讓資料跑起來，包括幾層特定的含義：
讓資料隨時都在跑動
讓資料跑到正確的地方

讓資料轉起來

讓資料“用起來，跑起來，轉起來”，對應的就是資料應用體系，資料技術體系和資料運營體系。企業必須建立起這三個體系，才能構建資料驅動的能力。