瞄準客戶數字化轉型痛點 思科四步打造卓越解決方案中心

序言：伴隨著雲端計算、大資料、物聯網、人工智慧的快速大發展，數字化轉型已經成為了大勢所趨，將徹底改變人類的生活、生產和商業方式，進而驅動經濟的新一輪快速增長。大型企業或集團企業走向全智慧企業，成功的標準無疑將取決於數字轉型的成敗。數字化轉型的目標就是如何有效的利用創新技術，幫助客戶改變商業模式、提高利潤以及滿足客戶的需求，這是思科及合作伙伴面臨的挑戰。

如何從幾千個行業解決方案中，找到最適合客戶的解決方案?正是基於這種市場需求，思科將合作伙伴的創新技術、創新平臺、客戶數字轉型的需求等資訊進行整理，希望匯聚最佳的解決方案，來滿足客戶業務需求，這就是思科搭建Solution CoE(Center of Excellence)卓越行業解決方案中心的一個出發點。“CoE的目標就是以最先進的行業應用需求為中心，將合作伙伴的行業優秀解決方案和思科先進技術結合起來，為行業使用者呈現最佳業務實踐，為合作各方創造新的商業機會。”思科大中華區資深副總裁、合作伙伴和生態聯盟部門總經理林峰在介紹CoE卓越行業解決方案中心時說道。

思科大中華區資深副總裁、合作伙伴和生態聯盟部門總經理林峰

解密CoE卓越行業解決方案中心

落地CoE卓越行業解決方案中心戰略，思科從四個方面來著手：第一，對現有解決方案進行整理，從幾千個裡面查詢和中國國情吻合、和客戶需求吻合、更落的解決方案，並與系統整合商、解決方案商緊密合作;第二，充分了解客戶眼前面臨的壓力或需求的解決方案是什麼?第三，透過上述流程提高解決方案差異化;第四，樹立行業典範效應。

認真觀察，可以看出CoE計劃是一個端到端的價值整合過程，從行業甄選、方案開發、銷售賦能到市場宣傳、執行推廣、線索管理各個環節，從而形成標準化、簡約化、可複製、可度量的一整條流水線。其整合了思科與ISV的產品、技術和應用，形成解決方案，為行業客戶解決業務方面的需求，並且幫助客戶創造新的運營模式。林峰也指出，透過這個流程，我們可以更精準地瞭解到客戶是在哪裡，我們的資源如何可以更有效地投入，最後跨部門一起來執行，這就是整個CoE的精髓。

堅持客戶需求至上 構建可持續解決方案

數字化浪潮之下，各種聯合解決方案、聯盟、生態建立屢見不鮮，在思科CoE卓越行業解決方案中心體系中，合作伙伴、客戶都是生態一部分，因此很多解決方案都是以客戶需求為主導。

或許其他廠商也與合作伙伴、客戶進行了聯合解決方案開發，那麼思科CoE卓越行業解決方案中心的優勢是什麼?

林峰強調道，CoE卓越行業解決方案中心的重點是端對端的流程。差異化在於，CoE是偏向於產品之後的產品“化”的過程，持續解決方案迭代更新。很多聯合解決方案經常銷售給幾個客戶之後就慢下來了，因為做一個產品不只是開發，還有開發之後的維護，例如從前只是傳統的一個系統，現在要雲的系統，怎麼樣加大資料系統或者要加AI，要不斷地創新，不斷地改善。在CoE卓越行業解決方案中心，思科的關注點在流程管理，如何把每一家企業，包括合作伙伴、思科內部，甚至客戶的資源更有效地集中來管理，集中配合。

挑戰與收穫並存 CoE開闢全新解決方案打造之路

談及CoE在落地過程中面臨的挑戰與收穫，林峰直言，第一個挑戰是針對現有合作伙伴思路的改變。他表示，思科公司非常偉大，自1994年進入中國以來，思科有很多員工已經在這裡工作了十幾二十年，但是過去成功的方法不代表未來，如何引導大家明確一致的目標攜手創新，這是第一個挑戰。

對於收穫而言，“我們最初只是想將解決方案流程理順，沒有想到獲得這麼大的反響，透過頻繁與合作伙伴交流，幫忙他們解決客戶需求、增加銷售機會，第一個收穫就是和合作夥伴的黏著度的增加。第二，CoE變成了一個轉型工具。很多合作伙伴都希望轉型，我們利用CoE平臺之後，在合作伙伴自身轉型的同時，思科也幫助其轉型，所以變成了一套轉型工具。”林峰說道。

CoE目前已經覆蓋了十餘個行業，包括教育、零售、製造業、房地產行業等。林峰強調，CoE作為一套以全新方式構建聯合解決方案的端對端流程，從推出到現在大概有九個月左右的時間，在行業得到很大的反響，現在CoE變成思科大中華區內部覆蓋全部解決方案的一個流程。林峰表示，從11月份開始，思科會將CoE推廣到亞太區，變成在全亞太區推廣的一套思路，同時希望未來可以推廣到全球。思科在中國的渠道體系，在很多領域裡也是非常創新的。

寫在最後

數字化轉型風口，越來越多廠商構建生態，也形成了生態系統與生態系統之間競爭現狀。思科作為新技術引領者，也在不斷探索服務客戶新方式。面對這種需求，CoE卓越行業解決方案中心出現了，以客戶需求為主導，將思科解決方案、合作伙伴解決方案、客戶需求進行整合，透過流程管控，實現解決方案與客戶需求同步升級，實現價值傳遞，同時，開闢一條全新解決方案打造之路。