快狗叫車逆勢上市的底氣

作者 | 清越

來源 | 產業科技

快狗叫車第二次透過上市聆訊，目前已開始招股，計劃募資6.71億港元，募資額比之前大幅縮減。如果上市順利，快狗叫車有望於6月24日在港股掛牌上市，而較低的融資額，也將為快狗營造更加靈活的定價空間。

就網際網路貨執行業而言，目前正處於嚴監管階段，網際網路貨運企業所依託的平臺經濟模式，不斷接受政策的修正，資本對平臺經濟或多或少持謹慎態度。快狗叫車在此時選擇逆勢上市，衝擊同城貨運第一股，底氣何在？

答案在生態。除了融資上戰略性收縮，留下估值想象力，快狗叫車主要依靠一體化的同城物流生態，支撐估值彈性。

換言之，作為同城貨運賽道中的頭部平臺，快狗叫車能率先發起上市衝刺，離不開穩定的司機和使用者流，以及對同城貨運產業鏈的精細化運營能力。

與同業相比，快狗叫車採用區別於傳統價格戰的擴張方式，用MGM（轉推薦）獲取更多增量使用者。同時，將搶單制變為派單制，對司機薪酬進行補貼，保障司機的獲得感和收益水平。

網際網路貨運的本質在於資訊撮合與生產要素的再分配，一家平臺企業在貨運物流領域的實力，主要取決於數字化能力對產業鏈資訊和資源的整合賦能水平。快狗叫車也不例外，翻開它的裡子，即能發現數字科技是它最清晰的底色。

流量與科技並舉，快狗叫車跑出一個出色的同城貨運樣本。接下來，快狗叫車會把生態複製到更廣泛的B、C兩端，透過產業鏈下沉，衍生出貨運市場的內生機制和協同效應，進而帶動行業數字化轉型。

告別補貼依存症

司機和使用者，是同城貨運平臺的生存之本。窮極同城貨運，乃至任何形態的網際網路平臺經濟，以使用者為核心的流量之爭，始終是決定平臺生死的關鍵。同城貨執行業是典型的重勞力行業，對司機和使用者的依賴較大，因此圍繞流量的爭搶也更加激烈。

目前，同城貨運市場中的司機和使用者運維積弊已久。一方面，平臺為了爭搶使用者，狂打價格戰，使得行業生態割裂，行業受價格驅動而非服務驅動。長期以往，模式不具可持續性，平臺因成本負重難行，資金鍊一旦緊張就會引發生態惡化。

另一方面，平臺早期為了擴張，以價格補貼讓利司機端，短期吸引大量司機入駐。但中後期，平臺為了止損開始提高司機抽傭比例，以搶單權益等增值服務的形式，從司機端獲取更多的平臺收入。這樣就很容易引發司機出逃，平臺粘性較差。

因此，同城貨運平臺想站得穩，首先就要留住司機和使用者。在提升使用者經營效率，維持司機收入穩定性方面，快狗叫車走出一條差異化路徑。

反價格戰內卷。不同於同業簡單粗暴的優惠券、補貼營銷策略，快狗叫車聚焦平臺的內生增長，逐漸把營銷獲客重心往口碑推薦、獎勵使用者等渠道傾斜。

事實上，數字貨執行業以往的補貼、優惠券等拉新促活方式已遭遇瓶頸，並且資金壓力也不再允許企業大肆依靠補貼擴張。把營銷權益交由使用者之後，快狗叫車既能縮減營銷開支，又能提升促活效率，增加使用者粘性。

根據財報資料，快狗叫車2018年至2021年的銷售及營銷費用為5.24億、2.96億、1.95億、3.35億，可見2021年的營銷費用相較早期費用支出大幅下降。

司機端，快狗叫車將搶單制變為派單制，將司機由兼職性質轉變為類似於全職的管理模式。另外，快狗叫車還會給予司機一定的薪酬補貼。快狗叫車的貨運專車團隊中，司機平均月收入8000元-12000元。

多樣化的薪酬福利制度下，司機工資並非簡單地按單結算，如果司機月接單量沒有達到保底收入，平臺會對司機進行補貼，超出部分遵循多勞多得的原則。平臺也會根據司機本月內的好評率、完單率，給司機發放績效工資。

為了使司機的客源和收入更穩定，在司機和客戶的連線上，快狗叫車開發收藏功能，託運客戶可以收藏自己信賴的司機。司機靠熟客下單就能擁有固定的收入，這能促使司機對平臺保持較高的忠誠度。

錨定數字賦能

快狗叫車成為同城貨運領域的一個重要標的，核心邏輯在於數字賦能。快狗叫車加大技術研發投入，創新資訊和資源配置機制，為託運人和企業快速匹配司機，並利用數字化司機評估系統篩選優質司機發放福利，強化風險管理，進而促成司機、使用者、平臺的三角價值迴圈。

具體來看，快狗叫車基於數字技術解決方案，能追蹤平臺訂單需求及訂單量，預測相應司機量。若司機不足，可以透過獎勵協調，確保資源最佳化配置。這種技術模式應用在派單制中，有效緩解同城貨運資訊不對稱，提高物流資訊配置效率。

同業中不少平臺當前採用的是搶單制，司機在未完成上一單時就需要憂慮下一單能不能搶到，且在搶單過程中不僅耗費時間，還易分散精力，可能引發安全風險。快狗叫車升級的派單制，當託運人下單時，智慧派單系統能夠快速找到附近司機，並向合適的司機派單。

除了快速響應司機和使用者的需求，快狗叫車還透過智慧工具最佳化司機獎勵，為優質司機創造更加良性的經營環境，進而提高司機對平臺的信任。

快狗打造的數字化司機評估系統，根據多項因素自動評估司機的表現，包括司機的完單率、司機收到的顧客評價等指標，篩選出優質司機，對優質司機細化獎勵，使其獲得更多的訂單。

資料顯示，2021年快狗叫車的優選司機完成的平均月訂單量比其他司機多了1.7倍。截至2021年末，快狗叫車優選司機完成的訂單比例高達68.9%。可見，在其他平臺打價格戰爭奪司機時，快狗叫車在留住高質量司機方面走出一條獨特的道路。

風險管理是貨運平臺的命門，數字科技是開啟這扇門的鑰匙。吸取此前的貨運平臺女乘客墜車事件的教訓，快狗叫車加強了對業務的風險管理，打造了應對信用、欺詐及其他風險的專有風險管理系統，維護司機和客戶的合法權益。

尋求新增長

2018至2021年，快狗叫車分別實現收入4.53億元、5.48億元、5.30億元及6.61億元，對應的淨虧損分別為10.71億元、1.84億元、6.58億元、8.73億元。

不止快狗叫車，虧損是網際網路貨運企業的普遍現狀。數字貨運市場還處於較為早期的階段，潛力還未完全釋放。

2020年，我國網路貨運市場規模達3389億，但公路整車運輸市場的滲透率並不高，網路貨運平臺的線上交易額佔公路整車運輸市場的比例僅為9%。面對廣闊而未知的市場，所有企業都在摸著石頭過河。

快狗叫車也曾表示，因為同城物流業務尚處於初期階段，公司作出了大量投資以推動業務增長，考慮到業務投資計劃，預計至少截至2024仍將繼續產生虧損。

就在各平臺陷入虧損難題中，網際網路貨運監管趨嚴。監管對平臺經濟的政策收緊，司機和使用者權益權重上升；反壟斷讓贏者通吃難以為繼，行業集中度進一步降低，易於快狗叫車獲得更多市場份額。

網際網路貨運下半場，不再比燒錢，也不再唯規模論，而是應把質量放在首位。快狗叫車已經放緩規模，透過科技能力反哺場景生態，探索一條兼顧社會責任的精細化運營路徑。

以生態為支點，快狗叫車尋找新增長。

快狗叫車已經開啟“下沉”計劃， 計劃到2025年在國內另外90多個低線城市提供服務。2020年，快狗叫車就開始與低線城市的個人及實體建立合作伙伴關係，並透過招募託運人和司機，嘗試在下沉市場擴張，使業務獲得更廣闊的發展空間。

然而同時，貨拉拉也在擴充四五線下沉市場，並且已將業務滲透到全國大大小小近200個城市，因此快狗叫車能否在競爭激烈的情況下開啟下沉市場空間，還是個未知數。

聚焦B端，成為快狗叫車的新錨點。在貨執行業前三強中，快狗叫車的優勢在於B端業務。從C到B探索，以To B業務為重點，其企業客戶包括超市、餐廳、建材供應商、傢俱零售商、社群團購、電子商務及政府機構。

快狗叫車的企業服務平均託運人月活使用者近四年連續增長，託運訂單數量方面，中國內地在2020年因疫情管控原因數量下跌，2021年疫情緩和後回升，海外市場的託運訂單數量一直呈增長趨勢。2021年內地和海外企業服務交易總額已達375.2百萬元。

快狗叫車在招股書中表示，旨在打造一站式物流平臺，這也是上市募資的核心原因之一。一站式物流平臺的核心就是一體化服務，實現一體化服務的前提在於供應鏈底層結構。

快狗叫車利用場景和科技能力，重構貨運物流供應鏈底層結構。具體而言，快狗叫車與汽車製造商達成戰略合作，牽頭與商用車製造商、經銷商等企業合作，一站式解決貨運司機的購車、租賃等業務，把平臺內外場景銜接在一起。

此外，海外市場也是快狗叫車目前的發展方向之一。截至 2021 年 12 月 31 日，快狗叫車平臺上約有 520 萬名註冊司機，註冊使用者數量約為 2760 萬，已經在亞洲五個國家和地區340多個城市開展業務。

根據相關預測，亞洲其他國家同城物流市場年複合增長率預計會高於中國市場。快狗叫車在海外市場有先發優勢和經驗沉澱，隨著海外地區同城物流數字化升級需求上升，海外業務也會反哺快狗叫車的業績增長。

快狗叫車上市之路一波三折，恰是當前數字貨執行業的一個縮影。它們極力在商業價值和社會效益中取得平衡，一步步探索盈利的可能性，只是這個行業尚年輕，它們還需要時間成長。