BI渠道風起時，思邁特軟體奮當先

若要在ICT領域尋找增速較快且競爭格局仍在進化的細分市場，BI（商業智慧）軟體可能算其中一個。

IDC諮詢的資料顯示：2021年中國商業智慧軟體市場規模為7.6億美元，到2025年將增至16億美元，年複合增長率為21.6%。從競爭格局來看，有近一半的市場空間由諸多中小廠商分食。

伴隨BI進入千行百業數字化轉型的深水區，渠道的價值被越來越多的主流廠商挖掘，創立於2011年的廣州思邁特軟體有限公司即是典型代表。思邁特軟體渠道總監李鑫表示，“在整個BI市場，我們是在渠道業務走得最快、最堅定，且很早就把渠道上升為戰略層級的公司。”

從更寬闊的視野與長遠的視角看，思邁特軟體堪稱新潮流的引領者——構建渠道體系、營造合作生態是不可逆轉的趨勢，BI市場的變局也許就肇始於渠道革新的青萍之末。

 

BI渠道的進化路徑

自Gartner在1996年正式定義商業智慧以來，由資料倉儲、查詢報表、資料分析、資料探勘、資料備份和恢復等技術及應用構成的市場空間，就不斷吸引產業鏈不同環節的商家競逐其中。

國內BI市場在2010年之後開始提速，並伴隨大資料等新技術的勃興日趨成型。思邁特軟體可謂生逢其時，經歷了BI市場發展的各個階段，其渠道模式的演變軌跡提供了可參照的最佳樣本。

經過多年的探索實踐，思邁特軟體推出 “產品+服務+方案” 的嶄新模式，基於對客戶業務的洞察，與合作伙伴一起打造面向不同行業的解決方案，在醫療、製造、政府、教育等細分市場取得突破。例如：醫療行業的績效管理系統和三甲醫院等級評測、製造業的BI與MES系統結合、政府行業的鄉村振興與一網通辦、教育行業的高校財經類課程建設等，都是思邁特軟體與渠道夥伴協同擴充的成果。

顯而易見，思邁特軟體矢志耕耘的渠道，已進入開花結果的收穫期。樹上的累累碩果，見證著其一路走來留下的足跡。

 

經緯交織的合作體系 x 渠道優先的發展戰略

區域和行業猶如渠道架構的經線與緯線，它們相互交織、相得益彰，共同支撐起BI市場兼具韌性與彈性的合作伙伴生態。

思邁特軟體的渠道體系主要包含兩部分：一是區域合作伙伴，涵蓋認證、金牌、技術服務中心等層次；二是全國合作伙伴，涉及OEM、戰略合作、解決方案合作、生態合作等型別。

區域合作伙伴中，份量最重的角色是“金牌”。思邁特軟體今年提出打造“核心扶持金牌”，分佈在有常駐辦事處的一線及發達省會城市。

在廠商沒有常駐人員的二、三線城市，主要靠“區域共營金牌”覆蓋。例如，思邁特軟體在洛陽的合作伙伴，可以觸及當地市場和周邊製造行業。基於審慎推進的原則，思邁特軟體在新疆、西藏、雲南、甘肅、湖北等地的區域共營金牌逐漸落地生根。

除了區域維度的橫向擴充，從垂直方向實現行業突破也至關重要，“行業共營金牌”由此應運而生。對BI廠商而言，行業高階客戶做透以後，解決腰部客戶如何觸達的問題迫在眉睫。以金融行業的省市縣三級農商行體系為例：思邁特軟體在安徽的行業共營金牌合作伙伴有很多相關客戶資源，雙方聯合打造的解決方案可以實現細分行業的快速滲透。

如果說區域合作伙伴是BI廠商地面作戰的有力助手，那麼全國合作伙伴則是其在空中精準命中目標、彌補結構性缺陷的不貳之選。

思邁特軟體的全國合作伙伴既有華為、騰訊、阿里、深信服等綜合實力強勁的“大塊頭”，也有川大智勝等擁有特殊行業資源的高價值戰略伙伴，還有弘璣這樣可實現RPA（流程自動化機器人）與BI強強耦合的上下游OEM廠商。這些稟賦各異的合作伙伴協同思邁特軟體攻克了諸多難關，讓BI在更豐富的應用場景中如虎添翼。

RPA與BI的結合能夠幫助企業客戶實現資料標準的統一，解決資料孤島等問題，弘璣和思邁特軟體的牽手堪稱天作之合。弘璣渠道及生態VP魏軍偉表示：思邁特軟體市場端的影響力、產品的覆蓋度以及業界的好評度都很高，將其產品能力嵌入到RPA的自動化流程中，可以充分發揮彼此的行業優勢，滿足客戶對BI場景化解決方案的多層次需求——能力互補、資源共享的合作模式將使雙方走得更遠。

作為思邁特軟體的優秀合作伙伴，翰智集團資料服務事業部總經理利駿鋒認為：近年來BI已成為客戶在數字化轉型過程中不可或缺的組成部分，翰智集團是業內領先的數字化綜合服務商，與思邁特軟體的合作屬於強強聯合。比如在方案層面，雙方可以將資料決策、資料驅動、資料整合等技術與業務相融合，有效實現資料-業務-價值的閉環。據瞭解，翰智集團已單獨成立資料服務事業部門，與思邁特軟體在業務擴充、運維模式等領域攜手共進，未來雙方還將在人才培養等方面進行戰略合作。

沒有梧桐樹，引不來金鳳凰。能夠吸引不同型別的合作伙伴紛紛加盟，思邁特軟體渠道總監李鑫將核心祕訣概括為——“把渠道業務上升為戰略層級，真心實意為合作伙伴著想，擁有成熟的渠道支撐、服務體系和運營機制”。

首先， 思邁特軟體從戰略維度定下基調，賦能渠道業務轉型、保護渠道利益、成就渠道發展，並從業務考核、人員招聘等維度構建具有渠道基因的架構體系。

其次， 做到有求必應，快速響應渠道需求。思邁特軟體安排專人負責渠道反饋問題的響應與協調，內部有完善的流轉機制。簽約合作伙伴還有“綠色通道”，憑藉獨一無二的渠道碼在社群註冊，問題可得到優先解決。

尤為難能可貴的是，思邁特軟體堅持渠道優先原則，不與合作伙伴爭利。 如果短期單個專案和渠道長遠發展存在衝突，思邁特軟體會從渠道視角出發，保護渠道利益不受損害。與此同時，思邁特軟體願意與渠道分享市場機會、共享市場利潤，協同做大蛋糕。

真正識別一個公司的戰略落腳點，要觀察其出現問題時的處理原則及保障機制——思邁特軟體將價格審批和立項報備統籌管理，直銷和渠道部門同屬一個體系，最大限度降低了衝突發生的機率。

 

產品與流程的標準化為渠道搭建起飛平臺

根據邁克爾•波特的競爭力模型，產品力與渠道力相輔相成，共同構築強大的護城河。從BI領域來看，產品的特色優勢與標準化程度，是渠道戰略高歌猛進的堅強後盾。

思邁特軟體最近推出的新品Smartbi V10.5，即為公司渠道業務的進一步騰飛建立了更適宜的跑道。通過渠道端對客戶的調研顯示，國內BI市場有兩大需求佔60%的份額——格式化報表和視覺化儀表盤。Smartbi V10.5在這兩方面均表現優異，贏得渠道和使用者的高度認可。

富有特色的產品優勢能幫助渠道夥伴拿下專案，達成鎖標。Smartbi V10.5開創性地將NLA（自然語言分析）與BI相結合，並建立了業界領先的指標管理體系，對優化渠道專案競爭力大有裨益。

產品標準化及其實施落地，一直是困擾BI廠商的難題，Smartbi V10.5真正成為攻堅利器，可顯著提升實施與交付效率——根據思邁特軟體一線銷售人員的統計，採用Smartbi V10.5後，渠道專案實施和交付的工作量壓縮到原來的30%。

BI產品與流程的標準化，還有助於通過SaaS模式觸及海量的中小客戶。BI市場的金字塔結構中，塔尖的大客戶由廠商直接接觸，中間的腰部客戶靠渠道體系完成覆蓋，塔基的長尾客戶則受惠於SaaS模式。

值得一提的是，思邁特軟體探索出一條獨特的SaaS路徑，以戰略合作伙伴為依託步步為營。目前，思邁特軟體已入圍華為雲的嚴選體系，有機會成為首批聯營聯運的SaaS夥伴，在銷售通路共享、目標客戶擴充等方面取得良好成效。此外，思邁特軟體的BI工具還嵌入到騰訊的企業微信，與辦公及視訊會議大型供應商的合作也在推進中。

種種跡象表明，思邁特軟體的渠道之旅並不孤單，除了一路同行的合作伙伴，還有諸多“友商”也紛紛踏上這條道路。渠道模式東風乍起，BI市場前程可期。

作者關健，《IT創事記》合夥人、主筆：曾任《電腦商報》常務副社長兼執行總編、《中國計算機報》助理總編，媒體從業時間超過10年。關健長期關注科技產業動態及趨勢，與逾百位高科技公司領導者進行過對話，亦在眾多科技會議與論壇中擔任嘉賓主持。