AI與雲這門To B生意，是時候“娘化”一下了

關注消費者市場的朋友可能會發現，如今科技產品基本“全員娘化”。

娘化，原本指的是ACGN(動畫、漫畫、遊戲、小說)界對各種角色甚至是非生命體的女性化塑造。有趣的是，最早的“娘化”就是因AI而出現的。1995年，一位日本中學生製作了一款具有假想人格的桌面AI祕書程式“春菜”。

如今，被娘化的科技產品越來越多了，擬人化的AI形象“人工智障”小愛，微軟Windows系統的“溫妻娘”，各個手機廠商打造的二次元虛擬形象等等，榮耀曾推出的語音助手YOYO曾被消費者戲稱為“買手機送老婆”。

既然女性角色可以有效拉近品牌主與C端消費者的距離，這就使我腦洞大開，越來越注重消費與使用者溝通的AI與雲市場，能不能靠“娘化”來拉開競爭差距呢?

從交易到交付的2B生意

2B為什麼要向2C市場學習“娘化”?要回答這個問題，先得了解一下AI和雲端計算市場的基本商業模式。

以往，演算法公司需要在某個小領域打造核心技術與突破性演算法，再尋找市場關注並盈利，也被業內人士稱作“拿著錘子找釘子”，這就導致前期盈利模式模糊、回報週期長，許多知名AI實驗室都或多或少存在商業化難的問題。

而如今千行萬業的智慧化轉型需求，則讓AI演算法公司有了新的發展方式，比如針對某個定製化場景、個性化業務需求來開發相應的演算法並獲得回報。

雲市場也在發生類似的變化，公有云服務的主流商業模式是銷售IaaS、PaaS、SaaS這類雲服務產品，讓企業使用者靈活租用雲基礎服務商的虛擬化資源，面向私有云使用者提供可收費租用的應用軟體工具，或是針對垂直行業數智化轉型的業務需求來量身定製解決方案。

這些變化也讓AI與雲這門To B生意的核心變成了：

一，要“為釘子造錘子”，根據潛在客戶的實際需求和痛點來設計和開發產品;

二，不再是“一錘子買賣”，交易頻次提升、購買邏輯從買斷到按需消費，從交易變為交付，服務週期延長，也要求雲服務商不斷升級產品與服務以應對動態競爭。

以使用者為中心，訂閱式消費為主流，要求AI和雲巨頭們也要開始用全新的銷售邏輯拿下B端使用者的心。哎，是不是就有C端內味兒了?我已經迫不及待想看幾家AI和雲巨頭“打起來”了!

可以不萌但要夠“娘”：先行一步的甜頭

既然2B的生意也要開始“帶貨”，那麼在C端屢試不爽的“娘化”策略，真的不考慮一下嗎?

這裡所說的“娘化”，並不是單純指為某個B端品牌、產品或技術打造一個萌萌噠虛擬形象，而是一種靈活運用女性特質的To C玩法，來經營To B業務。

比如整合提供CIM、AI等一系列產品服務的Salesforce，市值和收入的增長都非常可觀。在Salesforce的一篇文章中顯示，銷售隊伍中女性員工人數超過 45% 的公司，利潤收入高於平均水平。

解決方案提供商Xactly在2019年的一項研究報告也說明，有86%的女性銷售人員獲得了客戶的預算額度，而男性僅有78%。

已經有不少To B型科技公司的實踐證明，女性更有可能推動銷售週期進入下一階段，本意不是為了讓女性來為單調乏味的技術名詞和專案來刺激眼球，而是發揮更多女性專屬特質，以推動B端業務的良性長效增長。而這，正是AI與雲市場應該增加更多女性色彩的原因。

客戶成功VS增長黑客：硬科技的兩種力量

具體來說，女性與To B市場的一致性，體現在三個方面：

一是提供額外價值。

數字化趨勢下，企業客戶的決策者能夠自主獲取到許多資訊，搜尋引擎、資訊平臺等數字工具等在營銷活動中的重要性減退，決策者希望銷售人員能夠提供超越數字工具之外的價值，從介紹為主進階到解決問題。比如說也客戶協作和定製解決方案的能力，傾聽和明確使用者需求的交流能力。這些專注於滿足客戶需求的能力比說服能力更重要，發揮了女性的長處。

二是以使用者成功為成功。

如前所說，當AI與雲面向更多行業提供長週期的複雜服務時，也決定了會有更多情緒化和複雜的決策。價值也不再是初始銷售，而是隨著時間的推移持續購買和擴大購買。此時，女性擅長的能力——連線、協作和尋求解決方案——對於推進專案來說尤為重要。

相比“增長黑客”這樣咄咄逼人的競爭性出擊，顯然，“客戶成功”是AI與雲端計算專案落地過程中的合理預期。

而LinkedIn在《語言問題報告》中發現，“以顧客為中心”和“成功”等性別中立的語言對女性工作者更具吸引力。而“意志堅強”“自信”等語言，男性和女性員工的反應則同樣積極。截至2020年4月，甲骨文和Salesforce等一些大型科技公司的全球客戶成功團隊(CSM)都是由女性領導的，以幫助客戶實現持續價值來提升忠誠度。

而另一個讓女性角色越來越重要的契機，則是遠端銷售的轉變。

疫情危機後，銷售人員的出行機會減少，更多地依賴視訊和其他線上通訊渠道，可以平衡職業與家庭的需求，這也增強了女性的力量。

在To C的網際網路軟體江湖中，程式設計師扮演女性使用者來維持應用活躍度的例子屢見不鮮，“全員娘化”的到來更加說明與使用者溝通、共情能力的重要性。

未來，以定製化、全場景、消費式、解決方案輸出的新商業模式下，女性將不再是被動觀賞的景觀，正在成為AI與雲市場中不可或缺的一股力量。