首充系統都長一樣，你想過為什麼嗎？

今天新來的策劃小夥伴一臉疑惑跑來問我，為啥首充系統都長一個樣。

仔細一想還真是，都是左中右佈局，左右兩個大模型擠著中間幾個獎勵圖示，看來遊戲圈子的審美同質化還是比較嚴重的。


但拋開表象，越是簡單的系統，就越體系出不同的思考層級。今天聊聊我理解的首充+付費系統。

很多人誤以為首充系統的設計目的就是為了撈錢，其實不是。首充系統一般都是1元首充或者6元首充，現在的使用者獲取成本已經達到30+/人。蘋果使用者的成本更是翻倍。所以幾乎不可能僅僅靠這1元首充來撈錢，這樣的專案組格局也太小了吧。

實際上，首充系統或者說付費系統，有很大程度上要從運營角度來考慮


一、低門檻金額的作用

首充系統的金額都是1元或者6元，最多10元。為什麼會是這麼低一個金額呢？這個金額對於全服導量的成本來說只是杯水車薪。除了盈利的角度，我們需要換個角度思考低價格能帶來什麼效果？

金額就是門檻，降低付費門檻，就越容易產生付費衝動，就越能夠把付費率抬上去。

付費率是專案組進行融資或者發行時候一個非常重要的籌碼。付費率越高，專案組談判獲得的條件就越好。


也許有人會說，門檻越低越好，那為什麼不做1毛錢首充？

這裡要從戰力價值考慮。假設內部規定1元=1萬戰力，那麼半賣半送，頂多再給幾萬戰力。遊戲中的其他消費系統受的影響不大。有很多遊戲為了保住戰力價值體系，會設定為6元或者10元。

如果定1毛錢首充，那1毛錢能換取這麼多戰力，戰力比是1:10w，但是在其他付費系統一下子變成1:1w的戰力，相差太多，玩家反而會覺得其他消費不划算，遏制了玩家的付費衝動。價格體系一亂，以後的付費就麻煩了，撿了芝麻掉西瓜。

當然僅僅是金額低這一點還不夠，玩家不是傻子，花錢也得看值不值。下文說的獎勵設計時再展開。


另外從玩家消費心理分析，首次消費時往往會比較謹慎，但是如果能夠吸引到玩家進行首充，並且首充買到的道具能讓玩家滿意，玩家以後更容易產生付費行為。突破第一次消費心理防線後，玩家對遊戲的信任感和認可度都會有極大的提高。

甚至可以看做是一個篩選使用者的過程。願意首充的玩家有更大的機會在接下來的遊戲過程中創造更多的付費。遊戲開服期過後，如果遊戲需要進行調整， “讓已經充值的玩家再充值一筆”、“讓沒有充值過的玩家進行充值”，在這兩個命題中，顯然是前者更容易實現。

總結起來，“1元”這個金額的設定，主要從2個切入點考慮的：

• 降低門檻，提高付費率
• 突破玩家首次消費心理防線
  

二、提高玩家對首充獎勵價效比的感知

說完金額，再來說說獎勵的設計。獎勵設計遵從的原則就3個字：價效比。

因為遊戲首充本質上就是使用者購買一個商品，只要商品價效比足夠高，就能吸引打動使用者。

那麼是不是一味把高價值的道具放進去就可以了？這樣會不會跟我前面說到的戰力價值體系有衝突。

我們可以從下面幾點入手設計獎勵

1、實用性。

一定要給玩家當前階段能使用的道具。千萬不要放一些戰力看起來很牛逼，但是玩家連這個玩法都還沒開啟，首充後根本用不了。

2、在戰力價值體系內儘可能給更高價值的道具。

3、儘量給可以直接衡量戰力價值的道具。

比如裝備，能直觀看出這件裝備的戰力。而不是給一些材料，需要玩家各種操作才能轉換成戰力。這種道具最少需要一件，能撐得起獎勵的主題

4、通過一些小技巧提高玩家對價效比的感知。

這裡舉幾個常用的方法：

• 直接顯示總戰力。把首充的全部獎勵都換成戰力值顯示出來，這樣數字比較大，更吸引。
• 在外觀上給出明顯的改變。一把神兵或者一個翅膀，外觀對數值來說是沒有價值的，但是在玩家眼裡，我有你沒有，你就是loser，我這首充就花的值！
• 在珍稀度上做選擇。很有遊戲都會把某個部位的裝備做的非常珍稀，難以獲取。那這個珍稀的部位就可以用作首充獎勵
• 美術+文案烘托，多用極詞，例如：頂級、唯一、秒殺等。
• 設計一些特殊屬性或者技能。例如：打怪掉了金幣+5%。看起來牛，其實對數值影響不大。
• 給一些垃圾道具，數量看起來要多。例如：10萬銅錢，50強化石等，這些道具在第二天幾乎都不值錢了。首充時可以混淆視線，讓玩家覺得很多，而沒有看出戰力價值。
  

三、從1元首充到百元付費

如果你的獎勵能夠吸引玩家進行首充，恭喜你，已經篩選出一批願意付費的使用者了。接下來就是要把1元付費進一步擴充套件，變成十元，百元，等超過了導量成本，這個服就活了。

下一步呢，直接放大招，擺個100元的神兵等玩家繼續買賬嗎？當然不是。

活動策劃在設計消費活動時，有意或無意間，都會用到消費心理學中一個叫登門檻效應。又稱得寸進尺效應，是指一個人一旦接受了他人的一個微不足道的要求，就有可能接受更大的要求。

換句話說就是“不要一口吃個大胖子，要一步步來”，當消費者踏上第一個臺階了，再要消費者踏上第二個臺階就容易多了。

設計付費時，應該做很多個檔次細分，讓玩家每次充值完後，發現自己再充值一點，又可以拿到下一份獎勵。每次充值金額可能都不大，但是累計起來，達到百元或者更多，就更容易被玩家接受。


具體可以看以下的例子。（涉及自己專案組的資訊，有所刪減修改）


玩家花6元首充之後，會發現再充4元就能領取每日累充的獎勵。

領取每日累充之後，發現還差10元就可以買到衝榜材料禮包了，金額也不大，而且衝榜還能獲得更多其他的優勢，咬咬牙就再充10元。

充完後，發現再充18元又可以獲得一個寵物卡了，18元也不多，於是又顫抖著這再充了一筆???

從金額差可以看出，我們為玩家設計的充值金額，每次都不大，大R不用說，閉著眼氪。小R甚至學生族咬咬牙也能充下去。

而一次次充值之後，累計金額就越來越多。我所說的從1元到百元就是這麼一個思路。


這裡再給出一個比較簡單有效的做法:首充套娃禮包。首充獎勵中放一個需要花費10元錢才能開始的禮包。禮包開啟後，再過得一個需要30元開始的禮包。開啟後，再獲得一個需要80元開啟的禮包...金額逐漸增高，以此類推。

當然禮包的獎勵也要比較吸引人，可以參照上文所述的獎勵設計。

每次登入時都彈出禮包提示，甚至可以加上倒數計時，製造稀缺效應，哪個玩家受得了。（溫馨提示:受不了的玩家可能就棄遊了）

當然不要以為首充過後，就只指望其他付費系統了。每日首充的活動要及時跟上，讓玩家養成每日充值幾塊、十幾塊的習慣，大土豪可遇不可求，培養好小R中R，細水長流才是大部分玩家的常態。


付費系統是一個整體，不只是買賣消費，還有遊戲節奏，新手引導等等一系列因素影響。

以上的思考，是從果到因，追根溯源，幫助一些還迷糊的小夥伴建立思維模式。

首充系統的裂變拉新設想

付費系統都應該從運營角度去設計。而運營的最終目標無非就幾個常見的：拉新，促活躍，促留存，促付費等等。

關於拉新，我前段時間跟我的主策有過一個比較新的探討角度，這裡放出來大家一起討論下。

國內做拉新裂變最出色的兩大經濟體，一個是瑞幸，一個是拼多多。


瑞幸的模式是，我付費買咖啡，可以給朋友送一杯，換個角度就是拉一個朋友進來，這就促成了一個新流量。

如果換到遊戲裡，我進行首充，可以給另外一個朋友送一個首充，大家都有獎勵領。但是考慮到與瑞幸的不同之處，我們的討論就中止了。瑞幸是快消品，受眾群體非常大，大部分人都願意接受一杯咖啡。而遊戲的群體則少很多，尤其不同遊戲品類的受眾還不一樣。假如我玩MMO遊戲，給喜歡SLG遊戲的朋友分享一個首充，他大概率不會來玩這個遊戲。


拼多多的模式是：自己付費，找朋友砍價。而朋友在砍價的過程中，就實現了註冊賬號。

換到遊戲裡，變成如果我需要充值，我會找一些朋友幫我砍價。王者榮耀有類似的做法，互動效果還是挺不錯的。

我們討論了怎麼實現砍價的框架，比如：如何分享邀請別人砍價，通過小程式？如果是聯營的話，又怎麼區分不同門戶入口帶來的增量。

這裡需要太多的平臺和社交的支撐了，目前只能停留在討論，不知道以後會不會實現。

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