【產業網際網路】原始碼資本眼中的產業網際網路：連線賦能構建生態

4月20日，“開源迭代·解碼未來”原始碼資本2018年碼會年會在北京召開，本屆年會上，原始碼資本投資企業CEO們共同探討了，產業網際網路、新零售OMO、出海、創業心法、創業節奏、人才引進與管理等多種話題，碰撞出精彩觀點。

產業網際網路方面，原始碼資本投資部副總裁呂月梅與小藥藥創始人李萌、銳錮商城創始人高瑒、掌上快銷創始人鄭毓彬分享了對產業網際網路巨大市場和如何賦能的心得與體悟。

呂月梅說：“S2B(Supply chain platform To  business)已經是初步的平臺和生態概念。可以把賦能的服務做到標準化複製，最終形成生態體系，這個體系比過去傳統的產業鏈條更有效率。"

創始人金句 / CEO QUOTES：

● 頭部品牌佔比在持續下降，小而美品牌佔比持續上漲。

●  很多友商講我要壟斷小B，倒逼上游大B，這是非常不理性的。

●  B2B是一條高速公路，而S2B是森林。

●  很多VC認為B2B難賺錢，原因在於高速公路上車越來越多時只能打價格戰，仍然是賣貨行為。

●  只有給對方賦能，讓下游生意好做，我們的生意才好做。

●  批發的毛利是有限的，你幫他省幾個點，自己貼幾個點虧進去，還不如幫他多賺幾個點。

●  能賦能幫助小B經營自己的公司，才是產業網際網路公司應該追求的本質。

● 核心基礎是技術革命和科技的進步。

● 你要吃到毛利就必須要承擔產業角色，我們要比普通省級批發做得更好。

●  我們的使命是做醫藥行業的基礎設施，變成醫藥行業的水和電。

● 如果我們把品牌到消費者的高速公路打通，大家會發現整個行業的效率就大大提升了。

左起：呂月梅 李 萌 高 瑒 鄭毓彬

以下為論壇環節全文

原始碼資本  呂月梅：原始碼成立的時候，曹總帶領我進入了產業這個大賽道，然後我們在這裡面花了近四年的時間。在產業網際網路賽道上經歷了從萌芽到非常多的創業者湧入但其實不夠靠譜，再到成熟穩健，陸續出現非常多的投資機會的過程。我覺得我們非常幸運，避開了一些坑，也通過與各位CEO的互動，通過對產業近距離的觀察和持續研究，不斷迭代行業認知和對未來的判斷。簡單回顧一下，在投這個賽道時，我們大概提出了三個概念。

首先，產業網際網路。之前曹總有一篇文章講到，九縱三橫。每一個縱是大的領域和大的行業。每一個行業有兩面，一面是2C，一面是2B，所有C的需求、產品和滿足來自於B端的供給。B端分很多的環節，包括生產、物流、商品匹配等，一直到次終端，整個鏈條我們把它定義為叫產業網際網路。

2014-2015年，當時的概念是B2B，B2B是指兩個環節之間的交易平臺，那會兒還是相對比較簡單的一個定義，大家還在討論是做自營還是撮合。到2017年初，出現了S2B概念。我自己認為這個是對B2B很大的升級，拆開看它其實是個供應鏈平臺的概念，指的是說我通過整合B端不同環節的資源，為最後一個層級B賦能，再由這個B給到C端，給客戶更好的服務。最終買單的是消費者C端，如果能夠給到它最好的服務和產品，我們次終端最後一層B才會有競爭力，這才是我們做S2B的意義。這是一個共性理解。今天想在座的三位CEO，他們的行業各自不同，可以一起來探討，站在他們的角度如何去理解S2B，具體怎麼落地。

小藥藥  李萌：大家好!我是小藥藥的創始人李萌，我們是一家專注於醫藥領域的B2B電商及科技服務公司。醫藥行業非常傳統，有非常強的監管門檻。我們主要服務上游的藥廠和下游數十萬家藥房和百萬家診所，除了B2B交易本身，我們還通過SaaS系統和大資料演算法為上下游賦能，降低成本提高全產業鏈效率。

銳錮商城  高瑒：大家好!我是銳錮商城的創始人高瑒，銳錮商城是一個MRO工業品的自營電商平臺。我們目標客群是全國60萬家的工業品零售次終端，包括很多KA客戶的大型終端採購。工業品市場相對比較複雜，在批發市場中通常以很混亂的方式進行交易。銳錮商城通過自營的倉儲、物流，來給所有線下的60萬家零售商進行賦能。

掌上快銷  鄭毓彬：我是掌上快銷的CEO，我們是華南最大的快消B2B平臺，簡單講就是給小商鋪供貨，取代過往傳統冗長的批發渠道，直接連線品牌方和門店。我們做純自營，專注於做二三線城市。我們從2017年底進入這個賽道，特別感謝原始碼資本曹毅、星石、月梅的支援。目標是今年底，或明年上半年，成為中國最大的自營模式快消B2B平臺。

原始碼資本投資部副總裁 呂月梅

1全國性基礎設施

原始碼資本 呂月梅：大家能否站在行業特點的基礎上談談對S2B的理解，以及做S2B的目標?

掌上快銷  鄭毓彬：談S2B之前說下B2B吧，B2B是對存量市場做基礎設施的改造，比如快消品行業，美國的小商超包括餐飲，上游只有50-60家大型的供應鏈企業。而中國600萬家門店的上游卻只有10-30萬小批發。沒有任何一個品牌商可以直接對接這麼多的渠道商，所以在小批發之上，圍繞撮合交易和貨物分發的需求又形成大批、中批等冗長的鏈條，這從效率的角度來看是不科學的。

所以我認為在中國商超行業，未來上游會出現成規模現代化的供應鏈企業，這是非常確定性的機會。昨天在新消費論壇上我們在討論一個問題，我們發現消費者需求碎片化的趨勢很明顯，頭部品牌佔比在持續下降，小而美品牌佔比持續上漲。可能想象5年後，整個消費品市場中大比例的份額是由使用者定義非常精準的的小而美品牌所佔據，未來出現像飄柔這樣的國民品牌的機率會越來越小，也就意味著越來越少的品牌有能力獨立去建立全國性的分銷網路或者完整的渠道矩陣，所以像快消B2B平臺這樣的基礎設施會越來越剛性。

同時我們也要對行業抱有敬畏之心。任何一個品類剛出來時都是一個新的渠道，都有自己要服務的客戶和行業鏈條的鏈主，所以要紮紮實實的把渠道價值做出來，把自己在行業鏈條上的位置明確出來。很多友商講我要壟斷小B，倒逼上游的大B，這是非常不理性的。同時作為一個新渠道，發展是有周期的，現在我們快消B2B還處於行業補充渠道的階段，下一步會成為一個主流渠道。再後面才有可能成長為強勢渠道，這個週期也許會挺長，  S2B的創業者要有耐心。

兩個曲線突破。S2B其實是做存量市場，存量生意意味著肯定是搶了某個環節的生意，我一直告訴團隊，要有兩個邊界觀念。首先要圍繞核心使用者訴求突破行業服務水平邊界，例如在我這個生意裡，小店最看重的是優質穩定的貨源和送貨的速度，所以我們搞自營，把貨權和履約機器抓在自己手裡。這樣一來我們的模式會比較重，早期成本會比較高，但是我們的規模也在快速上漲,  所以我們要研究怎樣通過規模上漲，把費比壓下去，直到突破行業的成本效率邊界，這樣你的服務好了，效率還高，對傳統模式就是降維打擊。所以B2B要有兩個邊界的概念。把前面做好了，當體量足夠大的時候，再來看怎麼樣連線,做整個行業鏈條的連線，這其實是有步驟的。

原始碼資本 呂月梅：我理解這是一個非常接地氣的、符合快消這個大賽道的一個解答。

掌上快銷創始人 鄭毓彬

2充分賦能下游小B

銳錮商城 高瑒：我是學理科的，但是今天的問題很文科。S2B和B2B是語言文字上的說法，在我眼中本質區別在於，B2B是一條高速公路，而S2B是森林。

所謂高速公路，B2B連線的是點和點之間產品的銷售連線。無論自營還是撮合，從上游進貨，賣到下游去，本質是產品交易。在這個過程中，更多是資訊是否對稱，更赤裸的說法是價格是否透明。而在產業網際網路變革過程中，價格是否透明已經不夠重要。產能過剩是當前中國的大背景，價格一定會越來越透明，上游想盡快出貨，因為貨出不掉，一定會打通訊息對稱。很多VC認為B2B難賺錢，原因在於高速公路上車越來越多時只能打價格戰，仍然是賣貨行為。

S2B是一片森林，森林裡一定是自然的生態系統，有水、空氣和肉，給下游B端賦予的能力是巨大的。比如在B2B的過程中，量的變化是物流配送效率的提高改變了傳統省代給下游次終端一週配送兩次的行為，變成今天下單，明天送貨，天天配送。這是配送頻率的量變。質變是什麼?幫助下游B端加快庫存週轉，降低庫存壓力，去釋放下游次終端的資金流，讓它更高效做生意。這是賦能小B的其中一個例子。

只有賦能和改革的過程，未來才有可能延展到比如C2B、C2M。只有給對方賦能，讓下游生意好做，我們的生意才好做，才能打出一片你的天地。銳錮不是所有的產品都是最便宜的，但很多客戶仍然願意從銳錮採購，是因為銳錮讓他們能夠賺到錢，而不是簡單降低進價。

批發的毛利是有限的，你幫他省幾個點，自己貼幾個點虧進去，還不如幫他多賺幾個點，這是整體產業網際網路的本質。其實不只是品類結構的改變，物流、後續服務和操作，到最後，能賦能幫助小B經營自己的公司，才是產業網際網路公司應該追求的本質。

銳錮商城創始人 高瑒

3科技紅利是制勝祕訣

小藥藥  李萌：從巨集觀角度來看，中國改革開放近40年，我們經歷了快速發展的時期，經濟增速長期8%以上，我們沒有經歷過低增長或負增長。各行各業都活的很好。比如醫藥領域，全國藥批1萬多家，而美國是3家壟斷95%，最大的一家去年銷售兩千多億美金，在世界五百強排名11。30年前的美國醫藥流通和現在的中國的情況類似，行業相對散亂，經過30年大整合、資訊化效率改造，留下大的巨頭。但中國的區別是，美國有30年資訊化改造，而我們直接跳躍到網際網路，從PC跳到移動支付等等，這是B2B巨大的機會。

對於我們來說，B2B一開始是單純的賣貨。我們現在做的事情第一步是去中間化，把原來無效冗餘的一級、二級、三級去掉。比如我們從藥廠拿貨賣給藥房，以前要經過一二三級批發，通過小藥藥可以實現比如恩施土家族自治區下面村裡一個村醫能夠拿到北京最核心區域藥房同樣的供給，這就是網際網路的紅利。

第二步，給小店賦能。有了網際網路工具，有演算法、有資料，這是從B2B進化到S2B的核心點。幫他做人臉識別、會員管理、金融，幫他打造好生態，比單純賣貨、配送更近一步。當資料積累到一定程度之後，通過演算法才有可能出現所謂的C2M、C2B。這是一步一步演化的過程，核心基礎是技術革命和科技的進步。

原始碼資本  呂月梅：李總用非常樸素的語言來描述我了們投產業網際網路的驅動力，就是看到中國產業的低效，去對標歐美成熟的行業，看到了巨大空間。在歐美，從上游生產端到中間的流通，甚至到下游整個零售都是非常集中化，可能只有三家五家，甚至他們有的行業是自上而下由一家公司或者一個體系完成，包括生產流通到到最後零售所有的環節，這是極大效率的提升，也是產業網際網路概念的終極目標。在終極目標之下，不可能一蹴而就。B2B可能是第一階段的打法，有第二階段2.0、3.0、4.0，S2B是當前2.0的做法。最遠的未來，我們能夠利用資料滿足客戶的需求，做定製化的生產，提供定製化的產品和服務。

掌上快銷  鄭毓彬：補充一下，這個過程可能比我們想象的更快。不只我們B2B、S2B的創業公司在努力，各行各業的巨頭也在開放，很多東西逐漸變成社會的基礎設施：比如供應鏈平臺，城配的基礎設施，包括大的聯結器(2C  場景)，這些基礎設施如果用的好，可以將廠—店—人很好的連結在一起。可能對於我們來講，怎麼樣去獲得這些資源，是需要認真考慮的事情。

小藥藥  李萌：B2B最大的機會在哪兒?前一段時間母嬰電商特別的火，有蜜芽，有貝貝，還有京東天貓母嬰，你會發現整個母嬰市場線上只佔不到10%，90%線上下。未來最有價值的是資料，有能獲取整體行業的精準資料將是最有價值的，B2B的網際網路企業是能力和機會去獲取行業整體資料的。

以藥品為例，全北京市通過B2C電商銷售出去的藥品不到2%，98%的銷售來自於線下藥房、醫院、診所。通過賦能下游的資訊化系統和給予SaaS改造，交易和資料都在渠道內累積。比如年初時，我們就提前感知到了流感爆發，因為我們監測到了感冒藥、抗生素以及診所處方的銷售資料異常。

原始碼資本  呂月梅：為什麼我們產業網際網路會持續有價值?正如李總所言，其實是有資料。而且這個資料網路非常的大，有非常多節點，掌握這些資料，短期是我們S2B的一個方向，長期也是我們賴以生存持續跟C端巨頭抗衡的價值點、立足點。

小藥藥創始人 李萌

4產業角色定位

原始碼資本 呂月梅：我們先回到S2B，想問問大傢俱體是怎麼落地的?

銳錮商城  高瑒：工業品S2B的過程要從產業決策來看。S2B在森林的情況下怎麼運作?B2B所承擔的產業角色只是個產品的交易過程。但在產業演變過程中會有很多角色變化，比如一批承擔集貨功能，二批承擔散貨職能，零售承擔服務職能。

從毛利分佈看，很多創業者會說萬億級市場，但這中間有多少是你能吃到的?比如工業品萬億市場裡，6000億是工廠出廠價，只要你不開工廠，這6000億跟你一點關係沒有。渠道里會有1200億到1800億的增加值，零售端產生3000億的增加值。你要吃到毛利就必須要承擔產業角色，我們要比普通省級批發做得更好。物流方面，我們要更快速，銳錮提出了方便、快捷、有保障的服務理念。產品方面，普通B2B可能想辦法把產品賣給你。我們想到的是怎樣組成產品線，幫客戶提前篩選好賺錢的好產品。當客戶挑選時，我們能引導他挑選更適合他的產品，幫他通過網際網路手段、CRM等分析出某款產品是不是囤貨太多。我們給予客戶更好的服務，讓他們覺得我們不是賣貨的公司，而是幫他更好做生意的一個大靠山。

小藥藥  李萌：我們的使命是做醫藥行業的基礎設施，變成醫藥行業的水和電。現在產業裡面沒有更先進的基礎設施運營公司。以藥品為例，有大的一級批發商，只承擔搬運、賒貨金融的服務，非常初級。但無論上游還是下游，需求點都非常多。2B的客戶不同於2C，採購是為了服務他的消費者，藥店老闆要靠這個養家餬口，需要資金，需要被培訓，需要促銷，需要引流，還需要擴張。這些是真正的賦能點。

生產企業也需要賦能，很多單品年銷過十億的藥品，藥廠不清楚貨品在渠道內的情況，也不知道最終賣給了誰。我們先往前跑，把科技手段、基礎設施、賦能做出來後，體量很快就能起來。行業留給我們非常多的機會，把基礎設施這件事情做好，幫上下游解決的問題，多維度賦能。為什麼有些小批做得好，在區域內沒有敵手，因為它把使用者大部分痛點都解決了，但是這是相對低效的線下貼身服務。

我們要做的是把流程標準化，通過科技手段從時間、空間上覆制這種服務並且附能，這是S2B最應該做的事情。

掌上快銷  鄭毓彬：我非常認同李總的觀點，很多行業現在都很原始。快消品天然是被消費者消費的，行業最終的模式一定是B2B2C。過往像一線的護髮品牌30%的成本花在渠道上，25%成本花在對消費者營銷上，無論渠道還是營銷，最終都是希望把錢花到消費者上，如果我們把品牌到消費者的高速公路打通，大家會發現整個行業的效率就大大提升了。

原始碼資本  呂月梅：最後做個總結，S2B已經是初步的平臺和生態概念。大家剛才探討如何去賦能，有什麼維度，包括IT、金融、物流、商品、自有產品、外部流量、新增流量等不同角度，可以把賦能的服務做到標準化複製，最終形成生態體系，而我們是這個體系的核心，這個體系比過去傳統的產業鏈條更有效率。類似於水從高處往低處流，產業也會自然而然地從一個低效的狀態往高效的狀態去演進。我相信你們可以做到。非常感謝三位CEO和在座的所有朋友的時間。

謝謝大家!

人工智慧賽博物理作業系統

AI-CPS OS

“人工智慧賽博物理作業系統”（新一代技術+商業作業系統“AI-CPS OS”：雲端計算+大資料+物聯網+區塊鏈+人工智慧）分支用來的今天，企業領導者必須瞭解如何將“技術”全面滲入整個公司、產品等“商業”場景中，利用AI-CPS OS形成數字化+智慧化力量，實現行業的重新佈局、企業的重新構建和自我的煥然新生。

AI-CPS OS的真正價值並不來自構成技術或功能，而是要以一種傳遞獨特競爭優勢的方式將自動化+資訊化、智造+產品+服務和資料+分析一體化，這種整合方式能夠釋放新的業務和運營模式。如果不能實現跨功能的更大規模融合，沒有顛覆現狀的意願，這些將不可能實現。

領導者無法依靠某種單一戰略方法來應對多維度的數字化變革。面對新一代技術+商業作業系統AI-CPS OS顛覆性的數字化+智慧化力量，領導者必須在行業、企業與個人這三個層面都保持領先地位：

1. 重新行業佈局：你的世界觀要怎樣改變才算足夠？你必須對行業典範進行怎樣的反思？

2. 重新構建企業：你的企業需要做出什麼樣的變化？你準備如何重新定義你的公司？

3. 重新打造自己：你需要成為怎樣的人？要重塑自己並在數字化+智慧化時代保有領先地位，你必須如何去做？

AI-CPS OS是數字化智慧化創新平臺，設計思路是將大資料、物聯網、區塊鏈和人工智慧等無縫整合在雲端，可以幫助企業將創新成果融入自身業務體系，實現各個前沿技術在雲端的優勢協同。AI-CPS OS形成的數字化+智慧化力量與行業、企業及個人三個層面的交叉，形成了領導力模式，使數字化融入到領導者所在企業與領導方式的核心位置：

1. 精細：這種力量能夠使人在更加真實、細緻的層面觀察與感知現實世界和數字化世界正在發生的一切，進而理解和更加精細地進行產品個性化控制、微觀業務場景事件和結果控制。

2. 智慧：模型隨著時間（資料）的變化而變化，整個系統就具備了智慧（自學習）的能力。

3. 高效：企業需要建立實時或者準實時的資料採集傳輸、模型預測和響應決策能力，這樣智慧就從批量性、階段性的行為變成一個可以實時觸達的行為。

4. 不確定性：數字化變更顛覆和改變了領導者曾經仰仗的思維方式、結構和實踐經驗，其結果就是形成了複合不確定性這種顛覆性力量。主要的不確定性蘊含於三個領域：技術、文化、制度。

5. 邊界模糊：數字世界與現實世界的不斷融合成CPS不僅讓人們所知行業的核心產品、經濟學定理和可能性都產生了變化，還模糊了不同行業間的界限。這種效應正在向生態系統、企業、客戶、產品快速蔓延。

AI-CPS OS形成的數字化+智慧化力量通過三個方式激發經濟增長：

1. 創造虛擬勞動力，承擔需要適應性和敏捷性的複雜任務，即“智慧自動化”，以區別於傳統的自動化解決方案；

2. 對現有勞動力和實物資產進行有利的補充和提升，提高資本效率；

3. 人工智慧的普及，將推動多行業的相關創新，開闢嶄新的經濟增長空間。

給決策制定者和商業領袖的建議：

1. 超越自動化，開啟新創新模式：利用具有自主學習和自我控制能力的動態機器智慧，為企業創造新商機；

2. 迎接新一代資訊科技，迎接人工智慧：無縫整合人類智慧與機器智慧，重新

   評估未來的知識和技能型別；

3. 制定道德規範：切實為人工智慧生態系統制定道德準則，並在智慧機器的開

   發過程中確定更加明晰的標準和最佳實踐；

4. 重視再分配效應：對人工智慧可能帶來的衝擊做好準備，制定戰略幫助面臨

   較高失業風險的人群；

5. 開發數字化+智慧化企業所需新能力：員工團隊需要積極掌握判斷、溝通及想象力和創造力等人類所特有的重要能力。對於中國企業來說，創造兼具包容性和多樣性的文化也非常重要。

子曰：“君子和而不同，小人同而不和。”  《論語·子路》雲端計算、大資料、物聯網、區塊鏈和 人工智慧，像君子一般融合，一起體現科技就是生產力。

如果說上一次哥倫布地理大發現，擴充的是人類的物理空間。那麼這一次地理大發現，擴充的就是人們的數字空間。在數學空間，建立新的商業文明，從而發現新的創富模式，為人類社會帶來新的財富空間。雲端計算，大資料、物聯網和區塊鏈，是進入這個數字空間的船，而人工智慧就是那船上的帆，哥倫布之帆！

新一代技術+商業的人工智慧賽博物理作業系統AI-CPS OS作為新一輪產業變革的核心驅動力，將進一步釋放歷次科技革命和產業變革積蓄的巨大能量，並創造新的強大引擎。重構生產、分配、交換、消費等經濟活動各環節，形成從巨集觀到微觀各領域的智慧化新需求，催生新技術、新產品、新產業、新業態、新模式。引發經濟結構重大變革，深刻改變人類生產生活方式和思維模式，實現社會生產力的整體躍升。

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產業智慧官  AI-CPS

用“人工智慧賽博物理作業系統”（新一代技術+商業作業系統“AI-CPS OS”：雲端計算+大資料+物聯網+區塊鏈+人工智慧），在場景中構建狀態感知-實時分析-自主決策-精準執行-學習提升的認知計算和機器智慧；實現產業轉型升級、DT驅動業務、價值創新創造的產業互聯生態鏈。

長按上方二維碼關注微信公眾號： AI-CPS，更多資訊回覆：

新技術：“雲端計算”、“大資料”、“物聯網”、“區塊鏈”、“人工智慧”；新產業：“智慧製造”、“智慧金融”、“智慧零售”、“智慧駕駛”、“智慧城市”；新模式：“財富空間”、“工業網際網路”、“資料科學家”、“賽博物理系統CPS”、“供應鏈金融”。

官方網站：AI-CPS.NET

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