ERP商談，你在堅持什麼？

mengxin523發表於2022-07-07
前幾天一個CIO朋友找我聊，談到他們公司目前正在升級換代ERP系統，剛開始ERP選型以及實施方選擇還算順利，但是到了商談環節，雙方開始僵持不下，拖了很長的時間。

實施方報價其實很簡單，根據甲方計劃上的業務範圍、預計開發工作量等評估出了一個人天數，以包乾的方式報了總價格，但CIO朋友這邊堅持認為實施費報價太高了，但又說不出哪裡報價過高，企業採購文化覺得一個專案費用如果不做任何砍價，總是覺得有貓膩，彙報時不好看。
於是雙方展開拉鋸戰，一談曠日持久，折騰了四五個月愣是沒談妥。
實施方認為價格相對合理，可以在上線之後運維上多一些支援力度，而企業則希望在總報價的基礎上打個八折。
我直言不諱問他：實施公司報價超過了你們的預算了嗎？
對方答沒有。
我說：那你們在堅持什麼呢？
ERP商談，其實堅持的不是砍價，而是堅守預算。
ERP專案實施費用實際上就是服務費， 你在服務費上過分克扣，人家必然會在服務質量上剋扣回來。
想起之前經手的一個ERP專案，實施方連同ERP軟體費、許可費、實施費總報價480萬，結果ERP專案總監非得砍去30萬，實施方倒也無奈接受了。
沒想到最終彙報給老闆的時候，老闆又當場要求砍價100萬，這下實施方不幹了。
於是商談也拉鋸了很久，實施方苦口婆心，各種價格明細彙報，但最終還是妥協了，畢竟跟了這麼久的專案。
然而這個弊端在實施過程中就凸顯出來了， 實施期大部分時候派出的顧問只有2名，一個業務一個開發，每週只幹三天活，連專案經理都不到場，專案中後期財務顧問也缺席，採用QQ遠端的方式連線關鍵使用者進行輔導。
可想而知這個ERP專案最終會成什麼樣子。
為啥ERP專案實施費用總是要被七砍八砍價？
也許在一些老闆和高層眼裡， IT專案一下子投入幾百萬上千萬是非常不值的。
而IT專案在一定時期內也看不到實際的產出和回報，所以特別不符合一些人眼裡的投入產出比的量化指標。
所以一說到ERP專案，很多高層潛意識疑問，實施了之後會有什麼產出？對企業營收有什麼助益？如果無法衡量，那麼一下子投入幾百萬就是妥妥的成本壓力。
有些企業也特別奇怪，不僅非常細緻研究實施方的報價清單，非得挑出一些骨頭來。
甚至還耗費很多精力去研究ERP產品的模組功能，看看能實現什麼功能。
認為ERP系統裡面一些功能業務上用不到，要求在軟體價格上做一些優惠！
諸如這些現象， 都可以歸結為企業其實是對IT建設重視程度不足，也可以說明對資訊化了解不夠。
因此企業ERP專案組前期制定合理的ERP專案預算就非常重要，只要實施方報的價格在預算範圍內，甲方適當爭取一些實施支援力度或者第三方系統的實施支援也就夠了。
如果只是不甘心，非得砍價做給老闆看，那最終受傷的可能不止是實施方，還有甲方企業本身。
畢竟ERP專案是甲方企業的，不是實施方的。


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