科創人·派拉軟體CEO譚翔：零信任本質是數字安全，To B也要深研使用者心智

譚翔  派拉軟體創始人兼CEO

20 餘年數字化和資訊保安從業經驗，10多年IBM、CA工作經歷，中國第一批資訊保安&數字化專家，獲上海市軟體行業標兵等眾多榮譽。

2008年創辦派拉軟體，深耕零信任和數字化領域，率先帶領團隊實現一體化零信任安全的產品研發和應用落地。

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文 | babayage

編輯 | 笑 笑

2021年11月，派拉軟體宣佈完成數億元的D輪融資。

2022年4月，上海疫情兇猛。採訪當日，譚翔已在家隔離了三週之久。影片中的他看起來精神矍鑠、毫無宅意，他卻笑著說自己頭髮太長了，“我英文名叫Tony，準備給自己理個髮”。

創業14年，譚翔和派拉軟體能趟過無數溝溝坎坎，離不開這份笑對一切意外的達觀。

2001-2008 IBM

多面手的多面成長

外人評價譚翔：斯文，儒雅。

譚翔評價譚翔：叛逆，不安分。

1997年，譚翔通訊工程專業本科畢業。同窗好友大都進入了電信和華為這類企業，可譚翔“不想去通訊行業，又對計算機比較感興趣”，便入職了一家做系統整合的公司。

選擇熱愛就沒有憊懶的藉口，“我從來不挑活，自大學畢業幹過很多型別的工作，從硬體、網路、資料庫、應用軟體到專案管理”。從微軟的系統軟體工程師、思科的網路技術專家到Oracle資料庫最佳化專家、百達靈的BI、CA的系統管理軟體以及跨領域的系統知識都成為他的學習目標，並一一實現。2001年，IBM中國基礎軟體架構部門需要涉獵廣泛、基礎紮實的專家型人才加入，在獵頭推薦下，譚翔加入了IBM的軟體部門。“微軟、IBM這些企業，在2000年前後那批計算機從業者心中，像聖殿一樣。”譚翔語氣稍頓，大約是回憶起了當年的激動與憧憬。

隨後，IBM中國軟體部決定在“合作伙伴交付”模式之外搭建專業服務部門，需要一位既懂客戶需求、又有動手能力的多面手，譚翔自然成為了IBM中國軟體服務（Software Service）部門基礎架構軟體的第一位員工。

譚翔遍歷了IBM不同的崗位，同時也得到了接觸大量新技術、新產品的機會，涵蓋資料中心管理，雲端計算平臺，資訊保安系列軟體。

2008年，譚翔決定離職創業，“自己不喜歡確定性，不喜歡缺少變化的安逸”。

 

2008-2011 建立派拉

三年探索，持續減法

“ 在IBM的時候，向美國研發部門提了大量客戶需求，但那邊從來都不管 。”之所以有此怪相，是因為中國市場的價值貢獻偏低，同一款資料中心管理軟體，美國AT&T單價5500萬美元，中國移動單價200萬美元，而後者業務規模遠超前者。

“客戶很多抱怨，這種情況下，我們可不可以做點事？”

回憶派拉創立之初，譚翔自嘲說，頭三年時間就是在反覆書寫著“無知者無畏”這五個字：整整三年時間團隊都處於“跛足”的狀態，四位技術出身的創始人，卻沒有一位專職銷售；因為不懂銷售，為了公司生存，雜七雜八接了很多活……

多重因素交織的後果，團隊活成了自己最為討厭的樣子：博而不精，雲端計算、系統監控、效能管理、安全、容災……“覆蓋了整個IT基礎架構，並沒有真正的專注”。

經歷了痛苦的初創期，派拉軟體核心團隊達成了兩個共識 ：首先，接下來的幾年時間裡，團隊要進行業務聚焦；其次，身份安全成為最初被確定的核心產品線。

 

2012-2018

聚焦身份安全，挺過三板之劫

 

派拉成為資本寵兒是近年的事兒，在最初10年，派拉與資本市場的交集並不頻繁，但每一次都是重大的發展節點。

2011年，因為一次偶然的機會，派拉軟體贏下一個雲端計算諮詢標，意外的是因為這個專案，團隊獲得了客戶的認可，並由此獲得了第一筆融資。

有了融資的加持，派拉軟體砍掉了一些周邊非核心業務，開始全力聚焦自主智慧財產權的身份管理產品的產品研發及服務。

理智、準確的戰略定位，讓派拉在身份安全賽道上狂飆突進，接下來的4年時間內，派拉始終保持著80%~100%的年增長速度。

一切看上去都很美好，可意外來自意外之處：2014年，派拉決定響應國家和張江園區的號召掛牌新三板，並在2015年融到了一筆資金。但2016年，派拉團隊已發展至150人、年中（To B回款大都集中在年底）流動性壓力巨大，市場流動性嚴重不足的新三板反而成了企業發展的最大絆腳石， 甚至一度出現了“年底回款到賬後賬面資金大於市值”的奇葩景象。

回憶派拉軟體這一路發展，譚翔有不少需要感謝的人，B輪投資方東方富海就是其中之一。在長期關注To B領域的東方富海看來，客戶品質上乘（國內一線汽車企業70%佔有率，醫藥、新能源等極具潛力的行業龍頭企業）、營收即將過億、估值嚴重偏低的派拉軟體具備非常大的發展潛力，雙方一拍即合。

東方富海的慧眼識珠，不僅幫助派拉軟體解了新三板之圍，還為派拉的進一步戰略升級提供了有力的資源支援。

2018-至今

乘“零信任”東風，打造數字安全新曲線

 

近年來，派拉軟體的公開亮相大都伴生著“零信任”這一風口概念，但在長跑高手譚翔看來，派拉軟體第三階段的戰略曲線，更準確的表達是：數字安全，“ 零信任是其中比較火爆的一個名詞，一個大家當前比較認可的技術安全架構，技術會一直迭代，可能過幾年就不叫零信任了，但我們會一直圍繞數字安全構建全新的產品和服務，應對安全領域的各種新問題 ”。

科創人：零信任這個概念提出已經超過10年，為何近年來才真正成為安全產品的演進趨勢？

譚翔： 以往，企業的資料基本都在內部，因此傳統的安全產品是部署在邊界上，建立防火牆。但網際網路發展到今天，雲端計算、移動計算是必然趨勢，透過隔離的方式保護資料已經越來越不現實；另一方面，近年來網路攻擊的To B化趨勢愈演愈烈，攻擊技術不斷升級，突破邊界可以說是輕而易舉。

技術理念提出之後，用技術去實現是簡單的，難的是真正在市場端得到認可、成為一個健康的行業。 只有業務場景改變之後，技術解決方案才有深刻變革的必要，因此大部分技術趨勢的預言距離真正成為商業事實，都隔著不短的時間。

當然，有前瞻性的團隊會提前佈局，派拉在2018年左右就推翻了原有架構，過渡到了微服務架構、容器化部署，同時引入了大資料和演算法技術。新的時代一定要有新的技術方式，不能用老地圖找新大陸。 類似的技術創新派拉還孵化過很多，但在產品化這個環節我們很剋制，要做技術儲備，也要對市場的變化趨勢足夠清醒。

科創人：在零信任這個賽道上，派拉有著哪些差異化優勢？

譚翔： 大部分人關注的是技術上的差異化，但派拉認為，差異化體現在方方面面，既包括技術能力，也包括品牌能力、商務能力和服務能力。 我的觀點是你沒辦法確定在每個專案上一定獲勝，但技術研發實力越強、品牌知名度越大、客戶案例越有說服力、服務人員越專業，贏的機率就大得多。

 

To B也講使用者心智

安全產品X 數字化產品√

 

譚翔的品牌意識之強、理念之堅定，在To B企業CEO中實屬罕見，“To B品牌不會像To C那樣，打個廣告客戶就掏錢， To B的品牌影響力主要體現在標杆客戶、市場口碑 ”。

他非常關注客戶側對於派拉的理解。在他看來，越來越多的客戶在瞭解派拉的產品服務之後，將派拉定義為 數字安全服務商， 而非傳統安全供應商。

科創人：企業的第N曲線，往往會與企業原有的價值形象產生衝突，派拉如何管理新產品、新價值對應的新客戶預期？

譚翔 ：這確實是一個實際問題，尤其數字化變革，本身是超脫於原有“領域”定義的。

我們遇到了一個有趣的現象： 以“安全產品”的形象與客戶接觸，對方預設會優先嚐試走軟體安全產品的採購流程，往往會被對接給資料中心的安全部門，而這個部門想採購的是防火牆、入侵檢測這些產品，最終後果就是進展不順利，甚至立項都立不起來。

當前安全部門對業務的支援還不足夠，但派拉軟體的解決方案與數字化結合非常緊密，需要CEO層級的關注和價值認可。他們對派拉的理解是“數字安全和數字化基礎”，是用數字化手段解決業務安全的問題。以身份管理為例，安全部門很難推動，因為它要跟企業內所有業務系統全部打通，甚至需要改變一些網路部署的結構、應用訪問的授權這類授權管理流程。

這也是為什麼派拉自身的新定位是“數字安全”，我們要更準確地切入客戶的心智，避免誤會帶來的空耗。  

科創人：在打通客戶採購決策鏈條方面，您能否分享一些14年來積累的有效方法？

譚翔： 和To C沒有本質不同，都是找到對方重視的價值點，只不過ToB的決策鏈比較長，我們需要將自己的價值植入進去。比如當前數字化比較熱門，我們就要讓數字化負責人知道，數字安全不僅僅是安全部門的責任，而是業務負責人的責任，只有建立這種意識我們才能推得動。

再就是一些知識的普及，資料洩漏、惡意刪除或者勒索病毒，這些都是身份和授權相關的安全問題，光靠安全部門很難真正解決，需要客戶高層的理念轉變，我們要去傳授、普及、教育市場。

歸根到底還是To B的大道理： 越高層推動，價值越大 （笑）。

 

資本市場新寵

穩定的中層團隊應對擴張壓力

 

科創人：創業10年以上，突然一天發現自己成了資本市場的寵兒，一開門就有一隊投資人在門口等著，這是怎樣一種體驗？

譚翔： 到了C輪開始我們確實比較主動，要說感受，就是趕上了好時候吧，現在的融資環境大家比較關注To B，我們也用了足夠長的時間去證明自己。

我更多覺得這是一種鞭策，前面提到了我的創業初心， 我希望中國軟體能夠有朝一日成為全球市場的優先選擇，即使到了今天，還有很多公司的產品，功能很複雜、每一項都做不精，甚至安全產品的漏洞比客戶業務系統的漏洞還要多。

更多的資源，更大的責任，我希望 即便擁有了更寬裕的資金，我們還是要聚焦在細分領域 ，做出深度，目標是某一天能夠開啟全球市場，而不是做十幾個方向的半拉子產品。

科創人：派拉如今員工數量接近600人，擴張主要集中在哪個時間段？管理方面有沒有體會到壓力？

譚翔： 最近三年資本市場發展比較順利，團隊擴張增速。團隊規模擴大是一方面，90後的員工佔比不斷增加，確實帶來了管理方面的新挑戰。

我比較自豪的是派拉有一個穩定、強健的中層管理團隊，大部分都在公司工作了5年以上，他們有力支撐了團隊擴張，另外我們也在不斷探索更專業化、更分工的遠端交付模式，年輕人都比較宅，不願意到現場去做交付（笑）。 

 

長跑愛好者譚翔：

To B是一場長跑

 

身為長跑愛好者，創業之前的譚翔從沒有跑過1000米以上，“因為大學考試只有1000米”。創業之初公司安置在世紀公園旁邊，看著別人跑步，創始團隊集體心癢，決定一起嘗試一下。

結果，“一圈5公里，根本跑不下來”。

14年下來，從“爭取跑完一個全馬”，到一年跑完5個以上全馬，派拉團隊不急不緩的積累出了足夠驚人的進步。

“我對跑步很堅持，但不執著，跑著跑著看到路邊花開得很美，就會停下來去拍個照片”，目標明確，堅定而不執著，譚翔如是，派拉軟體如是。