先後獲米哈遊、B站投資，他們創業5年已實現年訂單額上億

在一個快速崛起的領域背後，總有人做著最基礎，也是最重要的事。

要說過去幾年間，遊戲行業崛起最快的領域，一定少不了「二次元」。從5、6年前到現在，這個領域一直在飛速發展，成了行業裡一道不同的風景線。

與此同時，其中的資源競爭也成了焦點，尤其是美術。這個代表著「遊戲廠商入二次元准入門檻」的版塊，也讓服務於二次元畫師資源和遊戲廠商需求對接的平臺「米畫師」，順勢成長了起來。


2016年初米畫師平臺剛上線的時，由於還處於起步階段，4個月內只促成了360單交易。而在剛過去的2020年裡，入駐平臺的畫師已經接近30000位，其中50%的畫師達成過交易，全年累計訂單總額（GMV）已經超過1億元，相比2019年又翻了一倍。

過去的幾年間，遊戲廠商與米畫師的合作也變得更加緊密。他們在2018年曾獲得米哈遊百萬級Pre-A輪投資，又在2020年5月獲得B站千萬級A輪投資。

現在，不僅是米哈遊和B站，還有近2000家遊戲企業入駐米畫師平臺，其中活躍企業約500家，這些年有頭有臉的二次元遊戲背後，多少都有米畫師的身影。而這家創業公司幾年來的發展，恰恰說明了它能被廠商們重視的原因。


大家都想要畫師，那畫師想要什麼？

二次元遊戲的火爆，帶動了遊戲公司對畫師資源的需求量激增，然而畫師資源與遊戲公司之間，存在一個天然的產業鏈脫節問題：有名的好畫師太少，不知名的好畫師又找不到。米畫師成功的基礎，就是解決了這個關鍵問題。

2015年下半年，二次元的風口還沒有吹得那麼猛，距離2016年10月的三個爆款也還有1年的時間，但對於二次元這個小圈子來說，很多變化已經浮出水面了。長期在二次元圈內參與漫展活動、製作同人周邊的秦欣，發現有不少人希望通過她，介紹一些畫師。

在當時，畫師的圈子裡約稿基本靠熟人介紹，口碑比較好的畫師往往是熱門人選，而後來的人排不上號，只能託認識的人，再想辦法介紹。而且接下來的時間裡，這類訴求並沒有減少的跡象，秦欣轉念一想，既然大家想找她約稿，不如做一個更省事的平臺，幫朋友解決問題。


這個「畫師本位」的想法，恰恰踩中了市場的痛點。

以往不論在遊戲製作、還是在美術外包方面，美術人員永遠出於一個被動的位置。遊戲有具體的要求，讓美術去實現，或者交給外包去實現，但現在提需求的人，變成了二次元使用者。這使得能夠極大程度左右使用者需求的自由畫師，有了更強的話語權。

而在二次元興起這些年，很大一部分自由畫師並非科班出身，全屏喜愛作畫。自帶宅屬性的他們與全日制工作天然不匹配，「在家靠約稿掙錢養活自己」成了很多自由畫師新人的嚮往。但以往的靠關係模式顯然靠不住，新人在圈子裡的資源極其有限，更不可能善於和遊戲公司溝通，早年的市場亂象也源於這個問題。


哪怕是有資歷的、善於溝通的老手畫師，困擾他們的問題也不少。第一點是回款的週期，遊戲公司都有賬期，一般交稿以後一兩個月才能拿到錢；第二點是抽成，如果走外包的途徑接活兒，外包公司也需要保證自身利潤，所以畫師到手的稿費可能還要砍掉20%~30%；第三若是走個人中介，遇到不熟的情況還有可能被坑。

那麼這樣的環境下，把兩者之間的溝通環節減少、溝通成本降低，「讓畫師能更便捷地接到活兒、掙到錢」，對米畫師來說就是最好的切入點。於是，平臺的設計邏輯也很明確：

「微博上，越不需要諮詢的人越會收到詢問，而且大多數都是騷擾資訊，」那麼最合適的情況就是雙方在最優解的情況下，把需要的東西表達好：「先拿出基礎資訊、基本訴求、截稿日期、稿酬情況，讓畫師做參考。」


2015年10月，米畫師平臺上線了最早的一個版本，很多畫師朋友都來給秦欣捧場，第一天裡有2000位畫師在平臺上註冊。

5年時間，從0做到超1億GMV

初步的想法雖然實現了，但2000人畫師和月均不到100的交易量，並不能讓大量的畫師養活自己，而且遊戲廠商的大量需求依然在堆積，瓶頸顯而易見。

2017年初與B站的合作，為米畫師帶來了重要的變化。2016年底，《陰陽師》《崩壞3》《FGO》的上線，牽引出圍繞畫師的一系列商業案例，除了單純採用畫師作品用於產品，還有《陰陽師》早期藉助畫師的口碑營銷。

此時的B站不僅有《FGO》這樣的重點產品，還有很多與ACG高度繫結的業務，而且這些業務都需要以口碑為基礎運作。不過在那一年，自由畫師圈子還沒有褪去過往的一些亂象，與畫師的溝通對廠商來說是個難題。


「二次元作品的口碑很要緊，我們可以在中間起到溝通橋樑的作用，提高效率，緩和衝突，對B站來說比較省心。」於是B站找到了米畫師，嘗試通過平臺集中化、規模化地與自由畫師合作。

更重要的是，米畫師借這次機會挖掘了一批相對不知名的實力畫師，幫B站錯峰競爭。「很多畫師畫的很好，只是在社交平臺沒有太多粉絲，跟B站合作以後，藉助好的專案有了展現的機會，他們一幅作品的轉發能夠達到幾千，粉絲數也能夠獲得極速增長。」

對於畫師來說，因為畫了好的作品，不會因為廣告掉粉反而更受歡迎，對於廠商來說，不僅作品質量有保證，還實現了好的效果和強化了口碑。「好的專案跟畫師，可以互相成就。」於是類似的合作，在後來成了常態：廠商開始關注中腰部潛力畫師，畫師的機會也變多了。


與此同時，很多廠商也緊隨B站的腳步，開始與米畫師合作。有時甚至畫師，也自發地向他們推薦了合作廠商，比如西山居。

由於西山居屬於老牌廠商，有自己的一套完整的合作流程，而且非常嚴格，對於畫師個人而言，與西山居合作起來比較困難。「當時西山居的一名主美本身是圈裡的畫師，也給圈裡的其他畫師接了一些合適的活兒，但內部推進流程非常繁瑣，於是找到我們，希望我們來做西山居的供應商。」

還有一些更難處理的情況。「大公司有些超難解決的需求，時間緊、精度要求高，很多外包試稿都不滿意，就丟給我們。我們只能撓破頭去解決，好在最後都解決了。」這些都是閒散的、並不貴的需求，差不多一張稿一兩萬，但能解決這些需求，也讓米畫師漸漸成為大廠的另一個選擇。


其實為了保證畫師的利益，米畫師在與廠商合作時，往往會更傾向於有利於畫師的方案，比如畫師的收益即時到賬，畫師的作品版權有明確的條款規定，企業服務費用不影響畫師稿酬，個人合作只收取畫師5%的低分成等等。這些條款要與遊戲公司順利簽訂，也得耗費大量的溝通成本、跑通稅務、法務等關鍵問題。

「在以前，企業充值都是很少的金額，續約也是一年一年談。後來合作穩定之後，企業充值金額提高，簽約時間變長，到現在我們跟很多廠商已經合作四年了。」漸漸地，由於更加規範化、合作過程細節明確、一些困難需求可以得到有效解決，遊戲公司也越來越接受這種方式，所以截止目前，已有2000家企業入駐米畫師平臺，每年活躍的企業約500家。


而最開始的時候，米畫師來自單個企業的月收入僅為一千、數千，到現每月消耗幾十萬、上百萬的企業也開始變多。2020年，米畫師每月訂單額從年初的400萬，到年末已經翻了三倍以上，全年訂單額超過1億，是去年的兩倍。

意想不到的新機會

在廠商的需求變多的同時，越來越多的畫師也聚攏到米畫師平臺，尋求一些新的機會，不過現實情況與秦欣最初「讓每位畫師都能養活自己」的理念仍有差距。到目前為止，入駐米畫師的畫師共有接近30000位。其中大約有50%的畫師可以接到訂單。


早期，為了保證畫師與甲方的合作能夠順利，米畫師刻意提高了准入門檻，有意去篩選一些更懂得如何接到需求的畫師。後來他們也把這些經驗分享出來，通過指引、教程、示例，來幫助其他畫師。

「實際上有一定經驗的美術從業者，都懂得合理展示作品，會挑選近期水平發揮穩定的、風格一致的作品進行展示。而初入行業的新人畫師則不然，他們往往會把所有完成作品、練習作、草稿等一股腦放到作品集裡。這樣肯定會影響甲方的正確判斷，對畫師期望過低，畫師則會錯失工作機會，對畫師期望過高，則容易致使合作糾紛。所以還是應該在作品集內展示最能體現自己近期風格及質量的作品。」


即便這樣，還是有很多畫師接不到訂單。「畢竟需求和畫師是逐一對應的，畫師的作品不是批量化的商品，而是訂製品。」而這個問題在去年出現了新的轉機。

去年8月份，米畫師上線了櫥窗功能以後，個人訂單量開始暴增。「12月份我們的個人付費使用者只有7500人，但訂單額已經有700萬~800萬了，而且復購率達到40%以上。」這有點超出秦欣的預期：「原來我們一直跟遊戲企業合作，這也是我們的基本盤，但2019年開始，平臺上逐漸多了很多這類個人OC（Original Character）相關繪製需求的訂單。」


原因在於，二次元圈子裡越來越流行「養設」了。設代表設定，而個人養設的行為，有點類似於追VUP，只不過這個設是專屬於個人的，不上鏡的虛擬角色。

對使用者來說，找畫師繪製OC或OC的同人作品，既可以和畫師共同創作，又能夠感受到收藏養成的樂趣。許多畫師都很喜歡接受這樣的約稿邀請，甚至有畫師一邊畫畫掙錢，一邊花錢去約自己喜歡的畫師和角色，「圈子裡自己都調侃這是給國家貢獻雙倍的GDP」。


在這個新的供需關係裡，米畫師的櫥窗功能，相當於幫畫師開了個零售店，畫師可以自行設定想販售的稿件型別和內容，比如放一個Q版頭像，設定價格。使用者可以直接下單，請該位畫師繪製自己原創角色（OC）或者喜歡的同人角色，最終就能得到一個自己專屬的，又是中意風格的作品。

同時因為疫情，個人訂單與企業訂單剛好形成了互補，企業在工作日活躍，個人在節假日活躍。這使得米畫師在去年一整年裡，基本都處於穩定增長的過程中。


隨著B端C端使用者都有了積累，米畫師平臺能做的事情變多，想實現的想法也多了起來，比如平臺功能的細化、演算法的優化，甚至是融入一些電商的思路，把秦欣第一次創業的經驗也活用起來。

為了實現這些想法，米畫師正在積極地招募更多的新成員，尤其是技術成員。秦欣很希望更多志同道合的人能夠加入進來，一起做更多有意義、對行業有幫助，同時也能幫助畫師更好地發揮自身潛力的事情。

一條架在不同領域之間橋樑

每年拜訪米畫師，我都會驚訝於他們每每翻倍的業績增長。還記得第一次採訪米畫師的情形，跟這些年做過的任何一場採訪都不同，見面沒聊多久，大家就端出了零食、玩起了桌遊，等回過神來，一個下午就沒了。

我能沉浸其中的原因很簡單，和米畫師的團隊、畫師一樣，我也是從小圈子裡出來的人，剛開始大家都很單純，也會本能地希望這種單純不變質。「作為快樂工作的一個環節，零食飲料是必不可少的！」秦欣特別想維護這樣的氛圍。


現在想來，或許正是因為他們自身也來自二次元圈子，才會更加在意圈子的痛點和需要。儘管他們搭上了行業的順風車，但沒有「畫師本位」的思路，沒有解決難題的業務能力，不堅持打磨同一件事，也很難實現如今的成績。

如今，在遊戲行業和自由畫師領域之間，米畫師已經成為一座堅實的橋樑，繼續支撐更多優秀二次元作品和創作者。


來源：遊戲葡萄
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/Tj_TmgSQC-p5K_bKdPuMXg