IT市場要素初探(轉)

IT市場要素初探
在IT市場中，有的公司專注產品的研發，有的公司專門從事諮詢，有的公司作系統整合。同時，有的公司既開發產品，也從事系統整合，同時還兼顧諮詢。隨著市場專業分工越來越細，大公司內部的專業化的趨勢也日漸明顯，產品部門可以把產品同時提供給本公司的服務部門和其他整合公司，諮詢部門可以參與其他公司的專案諮詢，而市場部門也可以銷售非本公司的產品。因此，我認為不論這些專業在一個公司內或在市場上如何組合，有必要就他們之間的關係進行討論。這樣，當組織一個大型專案時，就可以放開思路，更有目的地組織資源，做到資源的合理配置，從而達到最佳效果。這一點無論對於甲方還是乙方來說，都應該是相通的。

　　從本人所經歷過的一些專案來看，我認為要實現一個專案，可能會包括這樣一些要素：客戶關係、銷售、應用諮詢、技術諮詢、整合、產品。下面先解釋一下他們在這裡的含義。

1， 客戶關係：它的重點就是有優秀的客戶關係，具備通暢的客戶溝通渠道，並且有一定的感情成分。這一要素相當於公司內的一部分市場、銷售職能，這對於今天的任何一家公司來說都是極其重要的。但是，客戶關係不是因為具體專案而存在的，相對於專案來說，它是公司的固定成本，而且代價很大，特別是要新建立這種客戶關係，往往代價是驚人的，一般的小公司是根本不敢想象的。既然它是固定成本，那麼就應該通過儘量多的專案來分攤這一成本，如果專案總量不足以維持這一成本，那麼無論對需要客戶關係的公司還是負責維持客戶關係的人來說，都是不合算的。所以現在有了專業的公關公司，專門圍繞客戶關係做文章，這樣一方面可以把客戶關係儘可能多地發揮作用，分攤成本，同時對於公關公司的客戶，把固定成本變成了針對專案的變動成本，大大降低了公司的總成本，結果是互惠互利。

2， 銷售：一般來說他的重點是有目的地向客戶銷售相對固定的產品。銷售對於公司來說，其實也是一種固定成本，需要通過增加銷售額來分攤。另一方面，客戶的需求往往是廣泛的，單憑一家公司的產品一般是不能滿足全部需求的，銷售人員最有機會組織起來各家的產品，形成整體解決方案提供給客戶，銷售不僅要了解自己的產品，更要了解自己的產品在客戶的環境中如何與其他產品相配合。通過渠道藉助別的公司的銷售人員來銷售自己的產品，應該說也是聰明之舉。

3， 應用諮詢和技術諮詢：他們的重點是憑藉自身的經驗和能力，在專案的過程中起指導作用。諮詢公司及其諮詢人員，成本是非常高的，也需要通過較高的生產率來降低成本，但這種經驗和能力只有重複運用才能做到效益最大化。公司內的諮詢人員如果只為本公司服務，那麼就容易受到公司的市場能力的限制，總是面對新的問題，難以做到在一個領域中反覆運用。這都會降低諮詢人員的生產效率和工作積極性。因此，現在不斷產生的諮詢公司是很有生命力的。當然，市場對諮詢行業的認可是需要諮詢公司自身和客戶共同努力的。

4， 整合：整合往往是倚靠客戶，根據客戶的需求來組織產品形成解決方案，並負責組織實施。整合公司依賴最終客戶的特徵是非常明顯的，需要對客戶所要解決的問題有非常清晰的認識，不論如何選擇產品和組織解決方案，其目的都是要為客戶解決實際問題。整合公司的格言是：“我什麼都能做”。因此，整合公司在選擇產品過程中，雖然有自己的偏好，但更多的還是要看客戶的需要，一般並不把自己唯一地與某些產品捆綁起來，以保持自己的靈活性。這對於整合公司來說是必須的。

5， 產品：專注產品的研發和升級換代。產品公司在設計產品時，面對的不是單一客戶的具體需求，所看好的是一個市場，產品公司的格言是：“我的產品誰都能用”。產品公司只有通過產品的反覆銷售，才能分攤產品研發的成本，因此，產品公司往往通過各種銷售渠道進行銷售，特別是與系統整合公司保持著密切的聯絡。產品公司與整合公司雖然有著良好的合作關係，但往往都不是唯一地繫結在一家整合公司上，而是希望最好無論誰的方案中都有我的產品。產品公司與整合公司形成了多對多的關係，他們之間往往都建立有戰略合作伙伴關係，但只有在具體的專案中，才有可能形成實際的業務合作。

在目前各種大大小小的公司中，有的公司同時具備上述全部要素，而有的公司可能只具備其中一、兩項要素，情況差別很大。對於具備全部要素的公司來說，可能在公司內部各要素之間的配合上會產生“胳膊肘往外拐”的矛盾，因為各要素都在努力地攤銷自身的成本，而對於要素較少的公司來說，則需要在市場上開展廣泛的合作，遵守市場的遊戲規則，與大家結合在一起去開拓市場。

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