對話SAP Ariba全球總裁:如何確保實施成功?

        由於傳統採購模式通常線上下進行，因此，不透明，成本高，效率低等問題，就成為了困擾傳統企業採購的幾大痛點。與傳統採購模式相比，網際網路採購可以讓企業採購更加透明公開，降低人力物力成本，快速對接優質供應商等。但這並不意味著企業選擇網際網路採購就萬事大吉，如果沒提前做好功課，沒有行之有效的變革，那網際網路採購也未必能讓你的企業投資發揮應有價值。

        Ariba對於全球的大中型企業來說並不陌生，更形象的說，相當於企業級市場的“天貓”。2012年，Ariba被SAP以43億美元收購。最新資料顯示，目前全球有190多個國家330萬家企業正在使用SAP Ariba，每年這些企業之間進行的產品和服務交易總額超過1.6萬億美元。

       1.6萬億美元是個什麼概念?SAP Ariba 新任全球總裁 Barry Padgett(潘百瑞)表示：“相當於亞馬遜、阿里巴巴、eBay全球交易量之和的2倍以上。”

       3月21日， SAP中國上海靜安分公司，筆者有幸與SAP Ariba 新任全球總裁 Barry Padgett(潘百瑞)、SAP Ariba營運長李漢麟 (James Lee)進行面對面的溝通。

       

       今年1月4日，Barry被SAP正式任命為Ariba全球總裁，接替安睿山(Alex Atzberger)。在Ariba之前，Barry曾在Concur服務近20年(2014年Concur被SAP以83億美元收購)，之後，他擔任過SAP裡SMB集團的總裁，同時分管SAP商務添翼軟體、Business ByDesign和BusinessOne軟體的戰略規劃與落地。

        Barry雖然是美國人，但與中國的淵源卻比Ariba更早，多年前，他就曾在南京生活過一年，並在南京師範大學學習中文，一句“您好“謝謝!”口音相當純正。而Ariba與中國的交集則始於2016年，SAP在中國峰會上正式宣佈將Ariba全面推向了中國市場，為國內企業採購提供了全套的解決方案。

        2017年，Ariba在中國 資料中心 正式啟動，其團隊由最初的五個人迅速增長至今年的一百多人，關鍵的是，這些人可並不只有銷售，還包含產品、研發、售前、服務、客戶支援等完整的人員配置。，人員和戰略齊備，從側面也體現SAP Ariba對中國市場的重視與投入。

        Barry表示：“對Ariba來說，今天在全球都有非常多的機會，但更多的機會集中在中國。Ariba一旦來到中國，就把人、戰略全部配齊，給中國市場最強烈的承諾。”

        眾所周知，過去企業傳統採購模式通常線上下進行，因此，價格不透明，中間環節繁雜，交易資訊溝通不暢，成本高，效率低等問題，就成為了困擾傳統企業採購的幾大痛點。而這正是SAP Ariba價值之所在，Barry對筆者說，客戶選擇SAP Ariba通常基於三個方面的原因：

        一，透明;毫無疑問，一家公司要對自己的供應鏈有透明、視覺化的瞭解，能清楚地知道錢花在什麼地方到了什麼地方，需要知道供應商、供應鏈的價值觀和企業是否一致。消費者如此，商業環境也是一樣。

        其次，隨著中國“一帶一路”戰略進一步深化推進，中國公司也越來越多的走向全球市場，這個時候的中國公司更需要清楚地知道自己供應鏈裡具體透明的細節，從而能夠滿足目標受眾和消費者的要求。如供應鏈的供應商是否有不符合道德規範的行為，童工、強迫勞動等因素等等。

        二，高效;高效在一開始就是Ariba能夠吸引越來越多客戶的重要原因，能夠幫客戶省錢，節省大量採購方面的開支，比如說，之前手工基於紙質的採購合同需要花費大量的管理成本進行管理等。其次，Ariba有330萬賣家、供應商的網路，如此多的供應商之間有大量的機會在打折，客戶可以抓住這些機會省錢。平時靠手工方式找到給企業省錢的方式是非常消耗管理成本，但是在Ariba自動化的網路上可以進行高效的管理。

        三，創新;如今數字化轉型浪潮席捲全球，但數字化轉型中採購業務往往被忽視。而時下熱門的區塊鏈、人工智慧、深度學習、機器學習的技術都可以被引入到採購的數字化轉型過程之間，如區塊鏈的認證技術確認供應商是不是合法合規的供應商，而透過人工智慧、深度學習、大資料的技術更好地進行幾萬、幾十萬採購合同的管理，從中獲得價值。

       如果企業想採用Ariba，需要提前做好哪些準備工作?如何才能確保專案實施成功，不讓投資被浪費。 面對筆者的問題，李漢麟認為，要想把Ariba用起來並用好，也有三點：

       第一、企業變革;這種變革需要非常徹底和全面，因為採購不僅只是基礎的專案，其實是人的專案，包括流程、管理理念、過程當中業務人員的參與都非常重要。常說ERP是一把手專案，那採購可以說是全員專案。

       第二、供應商協同;企業是買方，供應商是賣方，要發揮Ariba的價值，必須要跟供應商有很好的協同。

       第三，技術整合;Ariba不僅能跟SAP旗下產品對接，跟 其它 系統也有做介面。當企業啟動專案時，需要花時間先了解Ariba跟企業當前 資訊化 架構如何整合，需要有充分的準備與瞭解。

       顯然，對企業而言，要想專案實施成功，僅把採購從線下轉到線上的是不夠的，同時還需要企業自身行之有效的改革，當然成功的技術整合也必不可少，因為這些都可能會左右專案實施的成敗。

        據CNNIC的統計，2017年，我國企業開展線上採購的比例已經超過50%，目前大中型企業與網際網路採購平臺進行合作已經屢見不鮮，各種B2B採購平臺也在不斷祭出大招為企業採購降本增效，有一點是明確的，那就是網際網路採購已經勢不可擋。