元氣森林賣可樂，瀟灑不起來

作者 | 郭可心

來源 | 產業科技

復刻農夫山泉失敗後，元氣森林又把槍口瞄向了可口可樂。

入局可樂市場，元氣森林早有準備。近日，元氣森林宣佈即將推出的“元氣可樂”新品，實物將在八月初發售。按照元氣森林新品從實驗室推向市場的週期，一般至少需要半年時間，這意味元氣森林為可樂產品付出了不小的成本。

開發“元氣可樂”，被業內看作是元氣森林與兩樂競爭的訊號。元氣森林則認為，該產品不是傳統意義上的可樂產品，而是可樂味氣泡水，並不存在競爭意圖。戰略層面的競爭與否，只有元氣森林清楚，但對可樂市場的野心，元氣森林一直未泯。

其實，元氣森林早就有意試水可樂領域。隨著無糖可樂銷路逐漸開啟，元氣森林看到了氣泡水以外更大的增量空間、更全的消費場景和更廣的消費者群體。當氣泡水製造的熱度正在散去，元氣森林急需打造新的爆款產品。

眼下，可樂市場寡頭局面固化，消費者對快樂水的認知錨定，元氣森林恐怕難以撕開口子。儘管元氣森林透過多年的品牌價值、產業鏈沉澱，已在生產、零售端形成一定的優勢。

對比兩樂供應商和線下網點數量，元氣森林的卡脖子問題還沒被徹底解決。產品方面，元氣森林無論爆火的氣泡水還是新的業務線都不具有唯一性，拋開營銷和廣告包裝不談，產品優勢缺乏核心。

或許，兩年前申請註冊“元氣可樂”商標被駁回時，就預示著元氣森林的可樂，甚至多品類路線，並不好走。

還是熟悉的配

雪糕刺客剛平，可樂刺客可能又起。

定價引發消費者不滿。關於定價，元氣森林表示可樂味是元氣森林氣泡水系列的一個口味，所以價格也會延續白桃、夏黑葡萄、海鹽菠蘿的價格體系。在便利店，一瓶480ml的白桃味氣泡水售價在6元左右。

相比之下，一瓶500ml的無糖可口可樂僅需要3.5元，元氣森林的可樂味氣泡水明顯定價較高。有消費者表示，只打算嘗一下可樂味氣泡水，長期購買還是會選擇可口可樂。“荷包空空，去喝可口可樂”成為不少可樂愛好者的共識。

同樣取名為可樂，元氣可樂與兩樂究竟有何區別？

配料表差異化。可樂味氣泡水除了新增一貫的代糖赤蘚糖醇，還砍掉以往可樂配中的新增劑磷酸、苯甲酸鈉和山梨酸鉀，並用馬黛茶提取物代替了咖啡。由於原料價格更高，元氣森林不得不提高定價。

口感降級。由於磷酸是影響可樂口感的重要因素，去除磷酸就代表捨棄部分刺激的口感。元氣森林聯合創始人鹿角表示，元氣可樂是相對更溫和的體驗。可樂對感官的刺激正是其熱銷的關鍵，降低刺激感，可樂味氣泡水難以撬動可樂消費者。

同樣的案例出現在白酒市場。與元氣森林一樣，江小白的網際網路基因也是與生俱來，營銷造勢能力出眾，希望借力低度酒給白酒市場來一場顛覆性創新，但目前江小白的低度酒戰略顯然後勁不足，難以挺進主流白酒市場，也不得不向更全品類擴充。

事實上，元氣森林內部並不看好這次嘗試。早在2019年，元氣森林向可樂的探索已經立項，只是前期進展並不順利，“很多同事擔心，一旦嘗試做可樂味飲料，會不會激怒可樂大廠。”得到創始人唐彬森支援後，專案才順利推進，“既然使用者有需求，與其扭扭捏捏，不如瀟灑走一回。”

元氣森林佈局可樂，並不瀟灑，反而顯得更低調、謹慎。或許不想刺激兩樂，元氣森林選擇將新產品歸入氣泡水系列。銷售渠道方面，除了線上銷售和部分線下渠道外，元氣森林短期無大面積鋪貨的計劃。

即使前路茫茫，元氣森林最終還是選擇踏出一步，這背後，不僅是品類維度的考量，更是一場關於客群和場景的賭局。

2021年，太古可口可樂銷量增長8%，中國內地銷售14.3億箱，同比上升9%，營收287.7億元，同比增長25.4%。太古可口可樂總裁蘇薇也在採訪中表示，企業在中國六成以上飲料品牌都是低糖或無糖的，巨大的市場為元氣森林開啟盈利的想象空間。

擴充消費場景。元氣森林的消費群體以24歲年輕人為主，佔所有消費者的84%。其中，又以年輕女性居多。可樂的使用者畫像則豐富許多，再結合已有的消費群體，元氣森林進入可樂市場能給元氣森林帶來更多增量使用者，同時也將解鎖聚餐、娛樂等更多消費場景。

謀求更多增量空間。氣泡水的成功只是個例，元氣森林在此之後接連推出的燃茶、礦泉水等產品都未能延續氣泡水的熱度，元氣森林的爆款焦慮日漸增加。以產品形態相似的可樂為切入點，元氣森林似乎更容易撕開一道口子。

打造國貨標籤。和名創優品營銷方式相似，兩年前的元氣森林盡力營造日式氛圍，不僅“氣”字用“気”代替，還在瓶身印上“日本國 株式會社”的字樣。

2020年後，元氣森林稱年輕人喜好更多元，需要進一步調整策略，又將“気”改回漢字。此次入局可樂賽道，元氣森林也表示初衷是給消費者更多選擇，“想喝國外品牌的就喝國外品牌的，想喝國產品牌的就喝國產品牌的，”悄悄把自己劃分到國產可樂行列。

在產能方面，元氣森林在安徽滁州、廣東肇慶、天津西青、湖北咸寧和四川都江堰五地的自建工廠紛紛落地。工廠讓元氣森林擁有量產可樂的能力，這或許也是元氣森林進軍可樂賽道的底氣所在。

送分題變失分題

向巨頭宣戰，元氣森林有些底氣，但是不太多。

營收增長相對穩定。元氣森林稱2021年營收是前一年的2.6倍，根據元氣森林2020年營收27億推算，2021年元氣森林營收約為70.2億。今年一季度，元氣森林的營收增速為50%。

今年年初，元氣森林還提出要向“傳統骨架+網際網路思想”方向發展，會主動地把速度降下來。營收方面壓力減緩，元氣森林有更多精力打磨新品。

搭建產品矩陣。氣泡水和乳茶之外，元氣森林還推出乳茶、對策乳酸菌飲品、外星人電解質水、茶葉飲品燃茶、植物茶飲品纖茶、植物奶澳木、有礦天然礦泉水和北海牧場酸奶等多個產品。

招兵買馬。2020年，元氣森林投資輕食、拉麵賽道，隨後又把觸角伸向了咖啡、預製菜等熱門行業。2021年初，元氣森林增加對山鬼餐飲管理有限公司的投資，由此獲得了山鬼餐飲控股和其控股的北京市寬巷餐飲有限公司兩家麵食連鎖品牌股權。

下半年，元氣森林又投資建立子品牌王辣辣、收購主打零新增的最喜杏皮茶。在零食、餐飲等領域佈局，元氣森林透過收購其他品牌補齊短板，逐步擴充業務邊界。

佈局廣而不深。之前佈局的礦泉水和現在要推出的可樂生產技術和渠道都很成熟，元氣森林擅長的營銷和造勢打法大打折扣，真正下場比拼的還是渠道和終端銷售的深度。

完善供應鏈。近年來，元氣森林投資數十億建設工廠，希望儘快擺脫巨頭們卡脖子的限制。但對比農夫山泉和兩樂的供應商，元氣森林的供應鏈渠道還有些遜色。供應鏈作為飲料企業生產命脈，打通供應鏈閉環迫在眉睫。

加快滲透零售終端。最新資料顯示，元氣森林經銷商已超過10000家，線下終端數量突破100萬個，覆蓋全國800多個城市。由於和最喜的合作可以線上下放置零售櫃，該動作也被視為元氣森林在發展終端方面落下的一子。

產業鏈上下游均被鉗制。2021年，元氣森林在上游供應鏈和零售網點受到國際飲料巨頭和農夫山泉夾擊，一度造成生產原料斷供。

早期，元氣森林趁著便利店擴張風口擴充套件零售網點，其貨架主要分佈在便利店和夫妻店。如果入駐家樂福、沃爾瑪一類的大型連鎖商超，元氣森林議價能力無法與兩樂和農夫山泉相提並論。

產品方面，元氣森林競對眾多。企查查資料顯示，目前國內與氣泡水相關的企業共499家，乳茶相關企業共1435家，且每年新註冊企業都在增多。今年開始，哇哈哈、農夫山泉等企業也陸續推出氣泡水。

山雨欲來。今年4月，可口可樂上線的小宇宙AHHA氣泡水，主打0糖0脂0卡。三個月後，百事可樂又推出Bubly微笑趣泡，同樣使用赤蘚糖醇作為代糖。巨頭們把戰場推進到元氣森林腹地，一輪更殘酷的圍剿即將開始。

殺手鐧或失效。唐彬森曾將氣泡水比作送分題，但當同樣的打法套在礦泉水和可樂身上，送分題可能變成失分題。

對於礦泉水和可樂市場而言，客群廣、效益大，但先入局的玩家已優先搶佔消費者心智，依託供應鏈降低運輸成本，對市場滲透率較高。新玩家們如果僅打品牌定位戰，不搞讓利補貼，很難形成規模效應，不過降價就意味著成本缺口擴大。有礦礦泉水在外星人旗艦店中測試售賣時定價5元，全面鋪開售價僅為3元就是很好的證明。

從可樂在中國發展歷程看，國產可樂的路很難走通。從嶗山可樂上市第一瓶自主研發的碳酸飲料開始，40多年間國內可樂業快速發展，國產碳酸飲料市場份額一度達到70%。

1994年，以兩樂為代表的外資企業進入中國市場，大打價格戰，又先後併購北冰洋、八王寺、嶗山、天府可樂等中國自有飲料品牌。自此，我國國產可樂企業退出大眾視野。2019年，兩樂佔據我國九成以上碳酸飲料市場份額，雙寡頭成型已久。

國產可樂退敗在前，元氣森林要破局，自然瀟灑不起來。