銀河系創投徐芳：專注B2B這片熱土，燃起產業新勢能

來源/ TO B 新勢力

撰文/宇婷

《To B 50+》是一個To B行業深度專訪欄目。在這裡，宇婷將尋找50位在企業級領域，有著自己獨到經歷和見解的創業家和投資人；展現他們的思考、經歷以及故事，這是第10篇，對話銀河系創投管理合夥人徐芳。

週六的下午，徐芳打架子鼓去了。愛笑的她，打鼓時，長髮一定會充滿節奏地飄起來。

“大戰之後的留戀與回憶”週日的早晨，她告訴我練習的是《逆戰》這首歌：

在這個風起雲湧的戰場上，

暴風少年登場，

在戰勝烈火重重的咆哮聲，

喧鬧整個世界....

徐芳，銀河系創投管理合夥人，給我的感覺始終是簡單、熱情、飽滿，且無論提出何種配合的要求，她都會毫無保留地回答。不端不裝，能感覺這個女生性格極好。

她的幾個被投CEO也接受了我的採訪。這幾個專案都是她最先發現並牽頭完成投資的，和CEO之間早已是親密無間的戰友。

當一些事情無從說起時，特別是心底那份孤獨無法被釋放時，這些創始人會找到徐芳。為了一份堅定充滿力量的答案；還有在面臨關鍵時刻的選擇時，徐芳總會給出的果斷建議。

在所有聊過的投資機構中，剛完成B輪融資的 捷配創始人周邦兵覺得銀河系創投是對賽道瞭解最為透徹的基金，這種透徹體現在底層邏輯上的清晰。而在投資之後，周邦兵發現，銀河系創投對於行業的深入研究並沒有止步。

他甚至還收到了銀河系創投給他的一份厚厚的研究報告，把上下游涉及到的產業鏈全部透徹地分析出來。

“這給我的印象非常非常地深刻，也給了我們未來戰略的關鍵思路，讓我們從以PCB生產切入，透過覆蓋PCB製造全流程的數字化系統，打造PCB智慧協同生產製造和柔性供應鏈體系。逐步完善SMT、電子元器件、注塑鈑金、整機裝配等其他生產環節，從而將目標放在打造全球最大的電子協同製造生態共同體上。”

1月中旬，疫情又開始肆虐的一個下午，《To B新勢力》和徐芳開啟了影片採訪。

影片那頭，她穿了一套白色的套裝，頭髮全部高高的束到後面，露出乾淨飽滿的額頭。她應該很喜歡珍珠，一條精緻的珍珠項鍊在胸前點綴得剛剛好。談話間，她會毫無放肆地大笑，亦給人一種大氣的感覺。

專注和細分，就會使得投入的能量密度遠高於同行，因此產生勢能。作為VC，《To B新勢力》發現，這個完整的團隊有創業經驗，也有產業經驗，並善於研究和分析，使得銀河系創投跳脫出單純的財務投資。

在創投圈，銀河系創投團隊還打造了一種全新的工作模式——阿米巴模式，根據專案自由組合團隊成員，如果應對一個大專案，80%的團隊成員會參與其中。並且建立了清晰的決策機制和盡調流程。

為了打勝戰，一起發力；打了大戰一起分“大”錢；一起幫助CEO們，一起助力產業升級——這也是一種再“爽”不過的感覺。

01

經歷過產業週期，扛過

經濟週期，遇見最強創業者

徐芳的一位被投企業的CEO覺得她有這麼強的爆發力，根本不像是一個接近90後的投資人。從之前負責人力資源到自己創業，再到找鋼網負責整個部門的投資工作，最後和老同事饒慧鋼等合作伙伴創立銀河系創投，這個充滿能量，外剛內柔，有一點點“女漢子”氣質的投資人，已經堅持在B2B領域投資了6年多。

與從科技型公司、純投資機構出來的投資人不同。徐芳從找鋼網投資部出身，為了不斷了解並驗證產業內的一些知識，她會經常參與找鋼網內部各個部門的會議，與供應鏈各部門進行深度交流，進而瞭解實際情況。

在找鋼網期間，各個產業裡的企業家、創業者都會到找鋼參觀學習， “找鋼網是對我蠻重要的一個積累，建立了我對各個產業的認知以及好奇心。在找鋼網期間我們投的也非常不錯，做到了單隻基金10倍的回報率，已實現DPI （現金回報）3.5倍。”她告訴《To B新勢力》。

在找鋼網17樓辦公室的她，投資了5樓的鄰居——找油網，一家能源型數字化公司。 新的破局者挑戰固有市場，在發展中遇到必經的坎。

徐芳曾帶著找油網的創始人老呂接觸了20多家投資機構，過程非常的曲折。偶然期間，徐芳看到SIG海納亞洲對沖基金，這是一家集團公司，涵蓋大宗能源和對沖基金。靈感告訴她，這家基金可能懂找油網。

她立馬聯絡並撮合了SIG的徐炳東Eric（現GGV管理合夥人）， 還有現SIG投資人高亞寧與找油網創始人老呂見面並且一起吃了一次午飯。午飯後，SIG果斷決定投資找油網。

“在找油網最關鍵的時刻，我們還是會想盡一切辦法去幫助創業者，最近找油網也會以較高的估值完成新一輪的融資。”

對於創業者的奮不顧身和慷慨幫助，不止於找油網。讓汽車後市場的明星專案三頭六臂創始人宋繼斌印象深刻的是兩個電話。

2018年8月份，銀河系創投在第一次天使投資後追加投資履約。本來和三頭六臂約定的追加投資比例不高，但是宋繼斌在杜拜出差時收到了徐芳的電話，“她非常看好我們公司，希望增加份額。”宋繼斌告訴《To B新勢力》。

徐芳當時說的一句話讓宋繼斌記憶猶新。“銀河系創投現在按照這個估值追加是賺你們的便宜的。”

當宋繼斌同意後，五分鐘之內，徐芳的第二個電話就打過來，表示合夥人團隊討論並透過了增資方案，對三頭六臂表示感謝。

第二個電話是在三頭六臂A+輪時候，因為估值的原因，宋繼斌告訴徐芳，如果覺得估值較高，銀河系創投可以不跟投。但基於當時多家投資機構複雜的交易情況，宋繼斌是希望銀河系能夠繼續跟投的。

“老宋，我們堅定支援你，你等我五分鐘。”這是徐芳的第一反應。

結果不到三分鐘，徐芳的電話打了過來，“堅定看好你，看好三頭六臂，不管估值多少，我們跟。”

對於創業者來說，金錢是“必需品”，而時間以及注入的信心是“奢侈品”。這些會讓創業者在某一時刻，意識到你是不是自己人。

“做投資這麼多年，我覺得投資很難賺到你不信的那份錢。”徐芳覺得。

“其實知道和相信之間是有很大的距離的。真正的認知是相信，甚至是一種信仰。無論CEO是在高光時刻還是處於艱難時刻，我們都會作為摯友，和他們背靠背一起前行。”

“遇到任何事情的時候，第一時間引入戰略合作伙伴，一起打造生態圈。支援創業者的時候，從投資的那一刻開始，就認定他。過程中會有起起伏伏，但是我們想要去的終點是我們共同的，因此就不必在意期間過多的得與失。”徐芳告訴《To B新勢力》。

02

創業者與產業，

專注B2B投資的三個思考

“做一個五年甚至十年不被外界認可的事，真的很難很難，但你必須要有耐心，當最後水落石出時，你就一騎絕塵了。”這是王興的一句話。

徐芳覺得銀河系創投就在堅定的做這樣一件難而正確的事。

徐芳目前也在負責銀河系的募資工作，已經順利完成了二期人民幣基金， 2021年初，銀河系即將完成第一期美元的首次交割，成為雙幣種的專業管理機構。

“未來的中國，一定是全球資本市場最火熱、最活躍的地方，會誕生非常多的投資機會。美元基金能給創業者和行業一個更高的天花板，對於科技創新的包容度會更強。在To C領域，很多大的美元基金支撐起了大批高市值公司。相信在To B領域，美元基金也會為全球供應鏈的崛起賦能。”徐芳覺得。

與一些投資機構募資規模越來越大相比，銀河系目前的投資階段專注在早期，並堅決不做大基金規模。 “在垂直細分的行業中追求可持續的高額回報倍數才是我們的目標，就像李善友教授反覆提到的‘無限小等於無限大’。”徐芳告訴《To B新勢力》。

目前，銀河系定位自身是一家全球化的投資機構。美元基金的建立對於被投企業，提供了多一種上市的選擇。“中國的創業公司不僅僅可以在國內的A股上市，也可以去港股去美股上市，JV（中外合資）架構也會變得更為靈活。”徐芳向《To B新勢力》表達。

“我們希望中國的供應鏈企業不僅是在國內發展起來，也可以輸出到海外，讓中國供應鏈成為全球的基礎設施。”

讓中國供應鏈成為全球的基礎設施。”

“募資、投資和投後本質是和股東、CEO打交道，是和人打交道，最重要的就是換位思考，要知道別人的問題和需要的幫助是什麼。轉換一種思維模式來解決問題。”徐芳覺得。

大勢所趨，但最難的時候也是最考驗毅力的時候。

To B新勢力也追問徐芳，為何如此堅定走一條垂直而聚焦的路，這個選擇是否有足夠高的天花板支援銀河系創投野蠻快速的生長？

“我們專注在供應鏈領域，其實研究發現美國已經出現了大量的細分領域基金，中國還比較特殊，都是大而全的。我們願意堅定的專注走這樣一條路，貌似艱難，卻會越走越寬。”

科技紅利從C端向B端轉移，倉配工廠的一件代發體系、物流的成熟、線上支付等基礎設施的完善不斷延伸應用到B端的場景裡。

C端網際網路公司人才加入To B浪潮，80、90後上升到中高層企業核心，對網際網路和技術工具的需求更迫切。疫情也助推了整個B2B交易的線上化、數字化。

徐芳和團隊覺得目前B2B領域有廣闊的天地，足夠支撐銀河系創投的快速生長。

“隨著我國人口紅利的消失，人工費用的增長，傳統制造業依靠人力發展的道路已經越走越窄。與此同時，相關行業的生產方式帶來了革命性的產業變革，這些變革便是我們的投資機會。”

“這個賽道足夠的大，並且非常有想象力，每次想到這個團隊就非常的興奮。我國已擁有39個工業大類、191箇中類、525個小類。涵蓋汽車工業、石油加工、化工、機械加工、建材、紡織服裝、食品、醫藥等各個行業。”

“中國已經是全球最大的生產國和消費國，在這個肥沃的大地上可以滋生出至少十幾家千億美金，幾十家百億美金，上百家十億美金級的公司。我們看到美國上市公司中，2B佔據了一大半。早在2017年，徐芳就自己研究出了一張圖譜，並且團隊現在不斷在更新完善。在美國248家B2B企業中，100億美金以上企業86家。50-100億美金62家，10-50億美金248家。”

“對比美國，中國的科技創新，結合本土場景，會誕生更多公司。”

這個階段也奠定了銀河系成為一家研究驅動型公司的基因。目前除了合夥人團隊和投資團隊，分析師就有4位。公司每週都有一場公司固定的研究分析會，整整3~4個小時，投資團隊包括合夥人的分享，全員都參與進來。前段時間，銀河系開了內部覆盤會，2020年整個團隊研究了272家公司，僅僅在垂直細分賽道就研究了80餘家。

“打仗要先把作戰地圖畫出來，而不是盲目地前進。這也是我從《善戰者說》這本書裡深刻學習到的。”徐芳說到。

在投資領域上，汽車後市場、醫療耗材、電子元器件、生鮮食材、工業零部件這幾個行業是銀河系目前的主要投資方向。

“銀河系選擇這幾個領域的原因：第一，都是萬億級的大賽道；第二，都是快速的增量市場；第三，海外有明確的大市值公司出現。並且都以商流貫穿整個產業鏈，連結商品的生產、加工、倉儲、物流、零售等環節，最終形成該產業鏈的基礎設施。”徐芳告訴《To B新勢力》。

徐芳的老東家找鋼網從流通供應鏈起家。這是一個典型的流通領域供應鏈成功商業模式。透過流通環節從下游往上游不斷延伸，涵蓋製造型的供應鏈和流通供應鏈。

過往的從業經驗讓徐芳感受到：流通供應鏈更像是一種生產關係的重組與最佳化。從供應鏈的角度來講，流通環節越多，價格越高，效率就越低。因為在各個環節中都將導致庫存的堆積，對市場的需求與預測分級，工廠不瞭解終端客戶的真實需求，最終都會導致供需錯配，而流通供應鏈的本質更像是重組這樣一種流通形式和關係，使其變得更加敏捷和高效。

製造業供應鏈：是能提升生產力，幫助上游進行生產決策。包括從客戶下訂單到接單、供應商選擇與管理、採購原材料、裝置工具、工藝流程、質檢、入庫、庫存管理、出庫、品入出庫等等一系列相關的活動、組織組成的一個鏈，就叫做製造業供應鏈。

數字化供應鏈：傳統的線性供應鏈存在一個很大的問題，表現為資訊滯後、延遲和非常不對稱，導致大量的浪費和效率低下。“我們認為未來的供應鏈會更加的柔性，更像一個網路結構，將中國製造變為‘中國智造’。”徐芳說到。

“我也投傷過很多專案。”徐芳向《To B新勢力》坦言。

徐芳總結了關於創業者的三個思考：

首先，要有一個強有力的互補型團隊：不僅CEO要強，在B2B領域創業，一定要有一支穩定的合作多年的互補型團隊。歷史上沒有能力很強的合夥人的團隊，成功機率都非常的低，在這一點上，我們反覆地去推敲，投的是一個團隊。

其次，要賺過大錢，對商業的本質有更深的理解：過往賺過大錢的CEO成功機率要更高，賺過錢說明對商業本質、對生意的理解和判斷力更強，積累的產業資源更多，有時進入一個市場，上下游給的支援力度也會有差異，那你可以相比其他人可以拿到更好的價格和賬期。

第三，要有“資本氣質”：很多傳統領域的CEO在開始創業的時候，對資本市場的理解不夠，過程中就應該多去學習和交流，要有一個開放的心態，不斷去學習和投資人交流的方式方法。不僅要擁抱風險投資，更要積極擁抱各大銀行體系，學會和銀行打交道，建立股權+債權的雙重資本認知。

在產業方面，徐芳也得出了三個非常重要的思考：

首先，交易的本質是在不改變原有交易習慣的前提下如何提升交易效率，透過效率再去最佳化習慣：不要試圖去改變客戶和要求客戶，更多的是對企業自身內部的改變與提升。客戶是經營出來的，是透過不斷地深入服務達成的信任，不能盲目相信科技，推崇科技，科技是工具，不是目的。最終要給客戶解決問題才是企業的目標。

其次，重視並且不斷最佳化庫存模型：各個企業設定庫存的本質是為了更好地滿足不同型別客戶的需求，但是如果過高的庫存又會導致供應鏈的風險和各類成本的增加。包括原材料的庫存、半成品和成品的庫存、機械零部件等。在過程中需要他們不斷地制定庫存標準並且根據市場變化進行迭代。

第三，擁有在某個品類的核心優勢：早期企業一定要有自己的“殺手鐧產品”，某一款產品是核心，客戶只要想到購買這個產品就會找到平臺，這也是專業的體現。所以從控某個產品開始、到控渠道、控工廠，進而再擴充新品類，在產業鏈裡不斷擴張，進而形成行業壁壘。而不是倒過來先大而全，可能在早期創業比較難實現。理想是美好的，但實現的路徑還是要循序漸進。

03

這樣和CEO們的配合，

非常完美

聯醫醫療是銀河系投資的第一個專案。“我們結緣很深。”王鵬說道。

從2017年開始到現在，這四年時間裡，令王鵬印象最深刻的事是2019年初，公司曾經受到資本方暴雷事件的牽連出現了一輪比較大的現金流問題。

聯醫用了兩個月的時間來解決這一問題，在向股東尋求幫助的過程中，銀河系第一個拿出了300萬管理費。王鵬知道：“這筆錢是銀河系發工資和日常支出的管理費用。”

“俗話說：‘救急不救窮’，但徐芳堅定地盡了自身最大的努力來支援我們。300萬資金幫助我們企業運轉，如果沒有這些資金，企業現金流還將在斷一個月，將會造成幾千萬的巨大損失。”王鵬表達了自己真實的感受。也因為這一筆資金讓聯醫扛過了最難的時候。聯醫現在非常好的發展，已經在籌備IPO階段。

從2015年成立，到2018年拿到融資，銀河系是最早發現三頭六臂這家公司的機構，甚至會幫助宋繼斌張羅每年一度的草原汽配節。

宋繼斌覺得，銀河系是一個很有人情的味的投資機構。 “他們每個人都專注在B2B的早期投資階段，對產業網際網路有很深的理解。對於早期的創業公司團隊和創始人給於家人一樣的幫助，總的來講，應該就是選對事，看對人，然後就是全力支援的那個型別。”

“很多時候我們，往往看到的是一棵樹木，但是作為投資人，他可能看到的是一片森林。大家站在不同的視角，不同的緯度，所建立的連線，可以讓創始人變得更寬廣，同時又能兼具深度。”

“這樣一種配合是非常完美。”周邦兵覺得。

銀河系在投後上有三個立足點，銀河系大學是為CEO們組織的投後活動，銀河系人才庫幫助被投企業引進優秀人才，銀河系戰隊帶領CEO一起徒步一起越野，探索未知。

參加工作以來，徐芳反覆看的最多的書是《資治通鑑》。她隨口說出一串資料：中國上下五千年出現了83個王朝，有559個帝王，包括397個皇帝，162個王，“我就覺得研究這些人非常的有意思。”

她舉了劉邦的例子。“ 劉邦的成功，是因為有張良、蕭何、韓信的幫助。領導者應有廣闊的氣度與格局，用人不講出身，用其所長，還要敢於用比自己更厲害的人。另外對於人才，劉邦是不拘一格的使用，比如他的團隊裡，張良是貴族，陳平是遊士，蕭何是縣吏，樊噲是狗屠，彭越是強盜，周勃是吹鼓手，沒關係，劉邦把他們組合起來，就發揮出1+1大於2的功效。我看那段歷史的時候就覺得特別的震撼。 ”

她也喜歡毛澤東思想，“星星之火可以燎原，從小的突破口進入，也可以成就一項偉大的事業。如何在艱難的環境下，如何打消消極悲觀思想，從唯物主義出發分析和解決問題。在具體的工作中，不實際去調查是很容易產生脫離實際的判斷，就必然導致錯誤的決策。所以倡導要始終堅持調查研究方法，力爭實事求是。這一理論在我們在做投資的時候也很貼實際。”

徐芳覺得女生天生是感性的，要用一些理性來中和，形成一個平衡體。在和CEO溝通交流的時候，徐芳會非常果斷。她會在溝通之前，提前思考好需要溝通的要點，不佔用對方過多的時間，並準確精煉的表達自己。這一點讓她和CEO們交流的時候，彼此很舒服。

從2017年銀河系創投成立到可見的2021年，銀河系被投企業並沒有上市。在這個漫長的過程中，如何證明自己的堅持是對的呢？

“證明的核心，是你投的專案發展的越來越好。”

每一個專案都是我們付出了很多的努力與心血的，它就像一個作品，如果能夠陪伴這些企業家成長，看到他們發展的越來越好，看到行業越來越好了，我們就創造了一個又一個美好的作品，這就是我們人生的意義。

每年銀河系戰隊都會和被投企業的優秀CEO們外出越野。他們去過草原天路，去過騰格裡沙漠，一路從北京開車經過烏蘭布統大草原，橫跨渾善達克，最後到達一片寧靜的達裡湖。“戶外讓你的身心徹底放鬆下來，在沙漠暴走二三十公里，會讓你想開很多事情。”

元禾辰坤高階合夥人李懷傑曾在銀河系創投LP年會上也提到，銀河系這支團隊總喜歡去一些一望無際看不到盡頭的地方，去大膽的開拓，去探索，去贏得未知，勇敢的前行。

“我很簡單直爽，這是一個‘女漢子’的性格，但是外剛內柔。”

“專注的做一件事，去研究，去越野，去到那些一望無際的地方，去感受淳樸的B2B創業者，一起在戶外的那種互動，一起互幫互助，感覺特別棒，身心自在。”徐芳覺得。

徐芳很喜歡混頓商學院創始人李善友的一句話：人生為一件大事而來。“每個人都生來不凡，我們銀河系團隊一起找到了To B供應鏈這件大事，我們覺得非常有意義。”

徐芳告訴《To B新勢力》:“中國B2B這些早期探索者，諸如像找鋼網、找油網都在2020年Q4開始實現盈利，預計2021年全年實現規模化盈利。找鋼網、找油網、三頭六臂、聯醫醫療、捷配這些跑在前面的企業，也是在未來幾年最有可能實現IPO的企業。”

徐芳和團隊堅信，這支讓華興包凡、阿里吳媽、鐘鼎合夥人團隊前輩們，還有很多知名LP們一路支援的垂直細分基金，將在B2B行業的野蠻生長中釋放一股巨大勢能。