定製龍頭索菲亞養成記：專業化、規模化、個性化

對於南京的張女士而言，買了新房的喜悅還沒持續幾天，就被接踵而至的裝潢問題搞得焦頭爛額，因為老公和自己都是忙碌的“打工人”，在沒時間沒精力的情況下，選品和裝修都是“老大難”的問題。

更讓張女士頭疼的是，安裝過程和選品過程中的不確定性太高，很有可能花費很高的代價，卻只獲得了殘次的商品和不專業的安裝。當然，張女士並不是個例，這個問題已經成為了行業的痛點，讓很多消費者望而卻步。

但是整裝則為這個痛點帶來了一些解決辦法，比如一整套裝潢方案可以節省使用者大量的時間和精力，可以讓他們更省心省力甚至省錢。然而在裝潢公司發力整裝的同時，也需要配套的產品和售前售中售後的全程服務讓消費者有更好的體驗，也就是說專業的傢俱品牌將會發揮巨大的作用。

專家聯合，不止雙贏

而索菲亞就是這類專業品牌之一。近期在索菲亞舉辦的“星臨其境 影領菲凡”新品釋出會上，更是對傢俱品牌賦能裝潢公司這件事做出了很好的詮釋。

對於一眾裝潢公司來說，他們的優勢在於施工、交付，但是相對應的產品服務卻是他們缺乏的，而索菲亞則可以針對這些問題作出補充，解決裝潢公司的後顧之憂。

於是在釋出會上，除了推出第12代新品，索菲亞還宣佈和聖都裝潢設立合資公司。為繼續紮根廣州市發展、深度參與廣州全球定製之都，公司26日還宣佈了計劃投資約20億建設索菲亞全球發展中心。

而這次與裝修龍頭企業的合作，也是一次釋放了多層紅利的強強聯合。

首先，透過優質產品提升裝修品質。裝修過程包括兩個主要的方面——安裝和產品，消費者想要獲得一個心滿意足的裝修結果，這兩個方面的問題都需要考慮到。

這次新品釋出會中索菲亞推出的“星影”系列新品，透過專業設計，給消費者提供更時尚、更舒適的裝潢產品，與聖都裝潢的專業安裝服務相結合，兩方面保證最終裝修品質，能最大化提升消費者滿意度。

其次，透過專業安裝賦能服務水平 。索菲亞從39年前的創造和開拓，到39年來的專注與引領，從產品風格化到風格多樣化，從終端產品獨立展示，到場景化體驗展示，不斷為行業樹立風向標。

安裝和產品是相輔相成的，優質產品要經過專業安裝才能最大化滿足消費者需求，讓消費者的體驗更好。

透過與聖都裝潢的合作，索菲亞可以藉助專業裝潢公司的設計、施工優勢，極大程度提升自身在交付定製傢俱時的安裝效率和滿意度，提升服務水平，同時也可以進一步掌握裝潢市場的流量入口。

最後，從更多場景解決多元消費需求。不論是消費場景還是生活場景，對於裝潢方面，消費者的需求總是多元的，而索菲亞和聖都裝潢的強強聯合，將定製、選品、安裝、交付等場景整合在一起，一站式解決多元需求。

順應變化的流量優勢

這次的強強聯合，只是索菲亞深化全屋定製全渠道的縮影。不只是整裝，還包括經銷商、大宗工程業務、電商新零售等等，都是索菲亞推進全渠道變革的動作。從疫情(零售渠道短期受阻)和行業流量碎片化的背景下，對比單一渠道，全渠道順應了流量碎片化趨勢，具備更強的抗風險能力和潛能。目前索菲亞的全渠道營銷在行業內尚屬少見的個例，首屈一指，優勢明顯。

具體來看，根據索菲亞釋出的三季度財報資料，索菲亞在全國的終端專賣店已經超過4000家，覆蓋了1800多個城市和地區；而大宗工程渠道收入實現同比增長54.83%；並且在今年以來進行了超過600次直播，天貓京東雙十一，定製衣櫃實現七連冠。

疫情影響了整個線下零售渠道的經營，讓很多原本注重線下的行業都開始擁抱線上，再加上近些年來流量碎片化已經成為趨勢，透過全渠道的方式去獲取流量將會有更大的優勢。

其一，索菲亞順應流量變化的趨勢，讓流量獲取事半功倍，也讓平臺業績得到提升。因為流量入口的分散和變化，如果繼續死守原來的單一流量入口，投入了大量資金未必會取得等量的回報。而順應變化，積極尋找新的流量獲取渠道，效果自然也會更好。

截止至2020年三季度，索菲亞透過電商引流的客戶總體佔比已從16%提升到25%；一線城市的電商客戶佔比逾45%。目前索菲亞電商渠道的引流成效在行業名列前茅，轉化率也在持續提升。未來，全渠道發力+渠道縱深化發展，也將繼續貢獻流量。

其二，透過打通裝潢環節進行全渠道經營，增強了企業的抗風險能力。對於企業而言，單一的流量入口並不保險，就像很多隻依靠線下流量的企業，就很難熬過今年的疫情寒冬。而全渠道經營有更高的靈活度，對於特殊情況的出現有更好的應對辦法，企業的抗風險能力會隨之升高，這也會保證企業的未來發展潛力。

當然，全渠道經營的基礎是要打通更多的渠道，而新開闢的渠道同樣也需要穩固，這也是索菲亞在全渠道經營中的第三點優勢。

索菲亞在定製行業透過數字化運營、柔性化製造、智慧化管理等多種技術，讓索菲亞可以在獲取使用者需求、精準分析使用者、按需定製產品等方面有較大的優勢，用數字化能力整裝業務的交付能力，提供高質量的服務，進一步穩固渠道釋放效能。

大家居圖景：深化與改善並存

多方渠道的擴充套件，幫助索菲亞深化在裝潢定製方面的業務，也將會搶佔更大的市場份額，並且幫助索菲亞推進大家居戰略。而隨著索菲亞在大家居戰略的不斷深化，同樣也會給整個行業帶來改善。

首先，這會加速裝潢市場的規範化，而這種規範化包括了兩個方面——產品和環保。

在產品質量方面。索菲亞大家居戰略的深化過程中，將會持續釋放優質產品和服務，而如今的消費者觀念也有了一定的變化，更高質量的產品和服務更容易被他們青睞。這就促使行業內的其他平臺不得不進行產品變革，如果想要吸引消費者，那就需要拿出更高質量的產品來競爭。而在這種良性競爭之下，整個裝潢市場的產品質量將會加速規範化。

在環保理念方面。不論在哪個行業中，環保已經成為一個十分重要的點。更加環保的產品理念已經成為裝潢行業的共識，環保實力較強的企業將會在行業沉浮中穩定前行。並且獲得了行業標準定製權後，消費者對於企業的信任度也將得到提升。

而消費者的信任自然會拉動消費，最明顯的變化就是平臺內的客單價將會得到一定的提升，這從索菲亞三季度的財報可以得到論證。截止2020年9月，索菲亞工廠端實現客單價12713元/單，同比增長12.59%，實現客單價的穩定增長。而代表索菲亞當前最高環保等級的康純板在訂單中的佔比高達65%，這一趨勢還將繼續擴大。不僅證明了索菲亞強大的產品力及環保優勢，也客觀反映了消費者對環保家居的日益看重。

另外索菲亞這種頭部平臺對環保的重視，同樣也會發揮頭部效應，吸引更多的裝潢企業開始環保變革，從而加速行業環保的規範化。可以預見，環保升級大戰是行業洗牌的催化劑，環保實力強勁的企業會脫穎而出，獲得行業標準制定權，受到更多消費者信賴，提升市場份額和客單值。

其次，規範之後的行業會吸引更多消費者，從而反哺行業。更規範、更便捷的裝潢過程，影響消費體驗，而消費者的好評就是行業中的金字招牌，可以吸引更多新消費者進入體系中，拉動更多消費，從而讓整個行業都獲得增長。

大家居中的大未來

而伴隨著更多渠道的開拓，索菲亞在不斷推行大家居戰略時，也將會有諸多的機遇出現。

首先是透過合作伙伴的優勢，滿足更加多元的產品需求。未來人們對居家生活場景的需求將會越來越多元，而裝潢和人們的生活息息相關，於是這就要求裝潢平臺需要滿足更加精細且多元的生活需求。

而索菲亞可以透過結合合作伙伴的優勢，進一步滿足這些需求。比如結合聖都裝潢的整裝生態鏈優勢，再結合自身產品以及品牌合作矩陣，打通裝修過程中更加細小的環節，覆蓋整裝的傢俱家電家品的多元產品需求。

其次是抓住趨勢，搶佔未來智慧家居市場紅利。全屋智慧已經成為未來的趨勢，而裝潢作為房屋內尤為重要的一點，在生活場景中使用的頻次並不低。根據iiMedia Research公佈的資料顯示，2019年中國智慧家居的市場規模為1530億元，同比增長26.45%，預計2020年中國智慧家居市場規模將達到1820億元。

而智慧裝潢同樣屬於智慧家居的範疇之中，伴隨著智慧家居市場擴大，也從側面說明智慧裝潢市場的想象空間將進一步擴大。而當下索菲亞和格力的合作也是在深化這方面的佈局，強強聯合之下，未來也有望吃到更大的市場蛋糕。

最後是貫穿始終的服務將拓寬裝潢企業的邊界。隨著大家居理念的落實，裝潢平臺的全環節滲入，服務不再會隨著交付終止，而是會伴隨消費者更長的時間。現階段的服務只是售後維修等，但是在未來智慧化程度越來越高時，產品的升級和迭代也將被包含進服務之中。

還有很多相關的領域都可以透過裝潢這個切入點來切入，從裝潢領域切入到服務領域，只是拓寬裝潢企業邊界的一個例子。而正是這種邊界的擴張，也會讓索菲亞未來的想象空間進一步擴大。

總體來說，透過各種方法擴張渠道來持續深化大家居戰略的索菲亞，專注在如何解決整個行業痛點的同時，也給拉昇了消費者的服務體驗。而在大家居的不斷推進中，整個行業也將釋放出更多的機會和活力。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110