美柚IPO坎坷，是工具類軟體共同的難題

當女朋友來大姨媽的時候，男生該做什麼才能讓女朋友感覺到溫暖呢？自然是在大姨媽來之前就預備好一切需要的東西了。但如何清楚記得女朋友的生理週期呢？這個時候你就需要一款可以紀錄生理週期的工具。

美柚的主打產品就是一款專注女性生理週期的軟體，並且將此作為基礎，圍繞“她經濟”展開了多項業務，涉及到工具、電商、社群等多項業務。近日，美柚遞交了招股書，預計在創業板上市。

依靠工具類產品起家的美柚如今衝擊IPO，不免讓外界對其商業模式產生懷疑。另外，也有從業者擔心按照美柚的商業邏輯，是不是會上演“上市即巔峰”的慘劇呢？

美柚的邏輯

美柚的商業邏輯，從其各項業務的佈局就可以看出來。

美柚現在擁有的產品主要有，核心APP美柚用於專注女性生理週期，母嬰軟體柚寶寶，女性電商平臺柚子街，以及購物相關的平臺羊毛省錢和返還網等。產品累計的使用者超過2.5億，月活使用者達到3100萬，日活使用者達到750萬人。

美柚擁有如此巨大的使用者群體，自然也不會因為流量發愁。擁有流量的下一步就是對使用者進行穩固，比如進行資訊的分發和社群構建，之後將巨大的社群流量進行變現，促進自身的商業化程式。

這一套“工具——資訊——社群——電商”模式就是美柚的商業邏輯。從美柚APP開始做起，透過專注生理週期這一個細分領域，逐漸擴充自己的使用者群體，之後在APP內上線資訊分發和個人經驗分享專區，進一步穩固社群，之後將使用者向新上線的電商平臺引流。

如今美柚旗下的產品已經涵蓋了女性經期及孕期管理、資訊閱覽、知識科普、社群交流、線上購物等各個方面。透過產品的不斷豐富，一步步完善美柚的商業化鏈條。當然，完善這種商業邏輯不僅需要時間，還需要外界條件的催化。

近些年來，綜合電商平臺的流量獲取方式逐漸發生變化，從原來的平臺直接獲取逐漸向“導購式獲取”轉變，也就是透過其他平臺的種草和介紹吸引使用者消費，向電商平臺引流。而像美柚這種 專精 於某個領域的平臺，能更有效率地實現特定使用者向特定消費者的轉換。

不可否認，這種流量獲取方式的變化所釋放出來的紅利，對美柚的商業化程式有正向的促進作用。

總的來看，美柚的邏輯沒什麼問題，但在落實的時候卻滿是問題。

美柚的天花板

依靠工具類軟體起家的美柚，自然逃不過工具類軟體的“魔咒”。

作為一款專注女性生理健康的工具類軟體，雖然可以在必要的時候向使用者提供很好的專項服務，但是工具類軟體注重服務而難以變現的本質特點卻讓美柚頭疼。

誠然，工具類軟體可以吸引比較特定的使用者群體，獲得很多的流量，但是將這些流量變現的方法卻十分單一，那就是廣告。這種方法明視訊記憶體在問題，過多的廣告會降低使用者的使用體驗，導致使用者的流失，進一步導致廣告業務的下滑。

根據美柚招股書中的資料可知，2017—2019年度美柚的廣告業務收入分別為1.83億元、3.59億元、3.71億元，分別佔據公司營收收入總額的43.27%、69.69%、60.13%。不難看出，廣告已經成為公司最主要的收入來源。

但從2017年到2019年的廣告營收增速從96%驟降至3%，這也足以說明美柚的這項支柱收入業務已經深陷增長乏力的窘境。

另外，廣告業務和自身的使用者數量掛鉤，很容易觸及到天花板。根據QuestMobile《2020女性新消費趨勢報告》可知，2020年2月移動網際網路女性使用者規模達到了5.4億，而擁有2.5億使用者的美柚佔據了其中超過4成的數量。

看似擁有大量的使用者，但處在細分領域之中的美柚，所能獲得的使用者上限本就比較低，比較低的使用者上限，同樣拉低了美柚的廣告天花板。

雖然美柚也嘗試透過構建內容資訊來構建社群氛圍，進一步穩固老使用者和吸引新使用者。但是事與願違，在美柚的社群“她她圈”中雖然很多都是經期和備孕的帖子，但仍舊有一部分打擦邊球的內容，被不少使用者吐槽“重口味”。

不論是過度廣告還是社群內容質量下滑，都會讓美柚的使用者體驗變差，導致使用者流失，也會讓廣告業務更加慘淡。這讓美柚不得不將注意力放在新的業務增長點上，也就是電商。

難以獨立的電商

美柚的電商，最大的問題來自最大的客戶，阿里。

美柚的電商業務是以產品的使用者群體為基礎，依託技術研發以及商務運營，為電商商家提供提供受眾群體精準的電商服務。這種電商導購服務模式，可以用值得買來類比，只不過值得買已經在各項指標上超越了美柚。

而廣告失利，將電商服務當做新業務增長點的美柚，卻也面臨難以獨立的難題。

根據招股書可知，美柚透過與阿里媽媽的合作，向淘寶商家提供電商服務，阿里媽媽按照比例向美柚支付相應的推廣佣金和廣告展示費用。三年來，美柚透過阿里旗下的企業實現的收入佔總收入的比例分別為61.39%、36.77%、38.48%，對阿里的依賴度極高。

雖然美柚解釋說阿里佔據了國內電商市場的絕大部分份額，具有長期的廣告投放需求，並且在合作期內有較高的穩定性和持續性，不存在比較重大的風險。但是對阿里的依賴度如此之高，讓外界對美柚的電商能力保持著懷疑態度。

另外，美柚旗下增速最快的返利導購業務，也正在拉低美柚的整體毛利率。根據招股書，2018年到2019年返利導購業務在總收入中的比例，從8.64%提升到了22.38%，而毛利率分別是41.36%和15.18%，出現嚴重下滑。

不難看出，被視為新增長點的電商服務業務，如今也難以扛起美柚的營收大旗。而廣告服務和電商服務兩項業務的失利，對美柚最直觀的影響在營收和淨利潤兩個方面。

根據招股書資料，2017年—2019年，美柚股份營業收入分別為4.23億元、5.16億元、6.17億元，增速分別為21.88%、19.57%；歸母淨利潤分別為1.12億元、1.48億元、1.24億元，2019年淨利潤同比下滑16.05%。對於正在衝擊上市的美柚而言，這種情況並不樂觀。

工具類軟體如何破局

這已經是美柚第三次衝擊上市了，算得上是磨難重重。而美柚所經歷的，也是整個工具類軟體領域正在或即將要經歷的。

工具類軟體一直都有這樣的難題，它們可以很輕鬆獲取流量，但是卻在變現的路上困難重重。廣告是個變現的好辦法，但是過度的廣告又會影響使用者體驗；電商是個新渠道，可是沒有長時間的耕耘，保不準會虧錢。

當然，不只是美柚要面對這樣的難題，很多依靠工具類軟體起家的公司同樣也要面對。當年墨跡天氣衝擊上市失敗，還有用“白菜價”上市的魯大師，都是因為這個原因。眾多的工具類軟體產品很優秀，但是在面對更加實際的問題時，卻常常啞口無言。

難道工具類軟體就命該如此嗎？其實回到美柚的商業邏輯上，不難發現這種困局其實並沒有想象中那樣難解。

“工具——社群——電商”的邏輯已經比較清晰，畢竟有了龐大的使用者群體，去發展新的業務，也會減少很多的阻力。同樣，透過這種模式成功轉型的平臺也有不少。

比如快手，從最開始的GIF工具到如今的短影片巨頭，如今在電商領域同樣有很好的發展。再比如小紅書，從一個交流經驗的工具到最大的種草平臺，甚至和LV合作開啟了奢侈品電商直播的新航線。

也有一些企業找到了自己的優勢，從而開拓了新的業務。比如美圖秀秀，作為一個修圖軟體，它可以掌握眾多的人臉資訊，而基於此美圖也在擴充自己的人臉識別業務，將AI作為自己的新增長點。

同樣，獵豹移動也是個很好的例子，從工具類軟體起家，不斷轉型，如今在AI領域已經取得了很不錯的成績。

從這些成功的例子不難看出，工具類軟體想要破局其實並沒有那麼難。以現有業務作為切入，不斷將業務網擴大，並且在新的業務領域找到自己的差異化定位，穩步擴張踏實前進，才能在新的領域找到自己的位置。

但接連上市失敗的美柚，不論在廣告還是電商領域，都有點操之過急，這讓擁有合理商業化邏輯的美柚，走出了一條不怎麼順暢的道路。而這也讓美柚第三次衝擊上市，充滿了未知。