新基建火了，開源雲端計算渠道能做什麼？

對於開源雲端計算廠商而言，如果希望在搶灘新基建上構建差異化競爭優勢，具備高超的售前技能、售後體驗，並擁有創新的技術服務能力與解決方案構建能力是實有必要的。巧了，這些都與渠道構建息息相關。

開源雲端計算廠商在此前的渠道啟用過程中，一直致力於幫助渠道合作伙伴面向終端使用者打造全方位的服務支援能力，從這個角度看，渠道啟用活動就像是精心培育幼苗，而最終的“果子”就是成功構建了一個強大、繁榮的渠道生態。與金融投資一樣，渠道啟用也可以有短線操作、長期投資兩種方式。

如果開源雲端計算廠商僅希望基於新基建做短線操作，那就可以先從資訊同步開始。如在渠道啟用過程中，會圍繞新基建需求對新發布的產品資訊進行同步。最新產品通常在功能、效能、配置上有所升級，在被整合到解決方案之前，也需要經過測試。

而渠道啟用是讓渠道夥伴瞭解新產品特點和相容性情況的最佳渠道。此外，伴隨新產品釋出，會同時更新部分渠道獎勵政策，這也是夥伴們最為關注的內容。

如果您想把新基建當成長期投資，那就得在渠道策略上下功夫。尤其在今年，開源雲端計算廠商需要高頻度地做新渠道策略的持續宣講，以此明確傳達每年既定的政策方針，推動行業垂直深入與市場領域擴充。

一方面，渠道政策宣導要以夥伴為中心，對於他們關心的活動支援、技能培訓及相關返點政策等內容要講透和落實；另一方面，需要縮減繁複的溝通流程，讓夥伴保持與開源雲端計算廠商簡單、高效地溝通，提升夥伴對市場擴充的把控力和應對力。

新基建大機會下，開源雲端計算廠商應當在渠道啟用效率提升上不斷髮力，不光要提升外派專家講師的專業素質，也要對宣講內容圍繞新基建內容進行創新。因為如果渠道啟用內容能夠表現出其在新基建服務過程中的專業性，可以讓開源雲端計算廠商獲得新基建客戶加分。

新基建藍海，一二線市場水太深

在開源雲端計算市場，渠道的結構正呈現多層次的分佈態勢。國家新基建政策後，部分開源雲端計算廠商仍舊聚焦於一二線城市，也有一批企業希望將渠道投射到三四線城市中去。

後一種做法，在業界被稱為“渠道下沉”。企業選擇實施渠道下沉策略，都是存在一定原因的。比如因為現有的渠道體量已經不能滿足產品的輸出需求，或者是配合某項市場營銷策略的執行等。

伴隨著新基建大勢到來，推動更廣範圍的市場區域覆蓋，促進渠道向地方下沉，已經越來越多地被開源雲端計算廠商們確定為生態發展新戰略。

一直以來，開源雲端計算廠商不斷在區域營銷層面，積極展開渠道啟用，完成地市巡展，覆蓋下級渠道。

通常情況下，一二線城市的開源雲端計算渠道體系會呈現出相對成熟的特徵，而在三四線城市卻是方興未艾。由此，實施渠道下沉後，前方面對的很有可能是一片新基建市場藍海。

一、二線城市，由於城市資訊化程度較高，基礎設施相對完善，新基建發展的空間似乎更加有限。而相比來看，三四線城市的新基建程式，依舊存在很大的提升空間。

進一步說，一、二線城市由於在基建方面實踐時間較早，雖然擁有更多優勢資源，但通常市場已經被優勢廠商割據。而三四線城市潛在的使用者需求和差異化的競爭環境，會為開源雲端計算市場擴充帶來更多提升空間。

因此，從生態啟用的角度看，三四線市場更有利可圖。所以，開源雲端計算廠商今後也不光只關注一、二線城市，也可以在更多地市級市場加大擴充力度，為更多新基建專案提供服務。

厚積薄發來不及，新基建崇尚短平快

厚積薄發出自蘇軾的《稼說（送張琥）》，原文為“博觀而約取，厚積而薄發。”厚積，顧名思義，就是指積累深厚的力量，而薄發就是指少量地、慢慢地釋放力量。由此形容只有準備充分才能辦好事情。

當我們聽到一家開源雲端計算廠商被評價以“厚積薄發”四個字後，必會有一個基本的發展輪廓浮現在腦海：一家公司，在開源雲端計算領域裡兢兢業業打拼多年，仍然沒有被市場發現。

但因為一次偶然的機會，透過努力和幸運獲得巨大的成功，並從此被外界知曉。

但對於新基建而言，能做到厚積薄發當然是好的。但對於國家突如其來發出來的的蛋糕，開源雲端計算廠商需要分秒必爭，憑藉“短平快”方法搞上一塊才是正道。

可在渠道啟用上要如何做配合呢？

在開源雲端計算市場中，廠商、渠道夥伴與客戶之間，歸根結底是一種生態合作，這就要求三者之間能夠形成默契的合作流程，但這需要一定的時間。

因為從渠道啟用的角度看，開源雲端計算廠商所處的市場環境與一般的企業級分銷市場不同，需要圍繞行業垂直需求做詳細的分工協調，比如由廠商提供核心產品與技術服務支撐，由渠道夥伴進行市場擴充，而使用者則需要準確地表達出需求，在多方努力下，整體生態體系才能正常執行。

隨著合作默契程度的逐步提升，最後也可能形成短平快的結果，但通常不呈顯性。因為專案落地，只能讓外界看到結果，但其中過程不常被彰顯。渠道啟用，是其中的關鍵輔助工作，比如利用渠道獎勵政策作為促進各方團結的核心紐帶，催化作用由此顯現。

為滿足新興開源雲端計算迅速崛起後誕生的新市場需求，廣泛協同行業內各角色，“短平快”地整合形成行業生態合力，不但能夠幫助客戶進行新基建專案建設，也能夠讓渠道夥伴快速掌握產品與解決方案部署和實施方法。

更重要的是，“短平快”地傳導啟用內容，也可以作為一種啟用形式創新，倒逼開源廠商提高技術服務創新能力和解決方案孵化能力的傳授效率，由此最佳化啟用效果。

新基建需求正呈爆發式增長態勢，這也對高質量、高效率的渠道啟用帶來新要求。

厚積薄發、穩紮穩打的渠道啟用曾幫助開源雲端計算廠商打造了一個牢固的生態“地基”，而藉助於創新型的、短平快的渠道啟用方式，也會更加高效地推動產品、技術服務和解決方案深入融合到新基建業務體系之中，以實現提高新基建專案收益和增強核心競爭力。

藉助渠道在新基建大勢中立於不敗之地

新基建大勢下，企業級市場關係將更加複雜，蛋糕越顯而易見，參與搶奪市場的角色越是各色各樣。

對映在渠道啟用過程中體現出的是，接受啟用的渠道夥伴們在技術能力和市場擴充能力上參差不齊。越在複雜的情況下，就越需要渠道政策制定上實現公平、公正，要讓啟用內容滿足渠道夥伴需求。

開源雲端計算廠商在啟用過程中正透過貫徹統一的夥伴政策，採用多維度、立體式的啟用內容宣導策略，致力於為渠道夥伴帶來一致的啟用體驗，提升渠道夥伴技能獲取效率，加強市場業績轉化。

因此，在啟用過程中，提升地區渠道夥伴市場擴充能力，以及讓地區的核心渠道夥伴深入瞭解開源雲端計算廠商企業業務的合作現狀，以及相關合作夥伴政策就成為了主要內容之一。

新基建下，渠道生態建設當以聚合多方力量推動市場共贏為抓手。尤其是在面對垂直行業新基建專案領域時，更應當鼓勵結伴而行。

首先，需要保持與行業標準制定者的頻繁溝通；其次，應當協同行業商會、協會等組織平臺，加強行業資訊的交流共享，深入瞭解所在行業市場環境；最後，需要幫助渠道夥伴找到在該行業的差異化競爭優勢，避免資源投資重複。

隨著新基建市場規模不斷擴大，開源雲端計算廠商在渠道夥伴生態打造方面也需要獲得進一步加強。產品、解決方案也都需要獲得進一步提升。當新基建在國內持續推進，由高效渠道啟用帶來的市場競爭優勢將逐漸凸顯。可以預見的是，越來越多的開源雲端計算廠商與渠道夥伴會將生態圈打造得越來越大，搶先吃到新基建頭塊蛋糕。