開源雲端計算廠商，你有渠道麼？

在近幾年，很多開源雲端計算廠商攜手渠道夥伴共同應對雲化時代的變化與挑戰，加速行業雲端計算轉型。實際上，這一調整意味著開源雲端計算廠商將更加重視與夥伴的生態合作，並鼓勵合作伙伴發揮各自優勢，協同為客戶傳遞價值。但開源村也發現，也還有很多開源雲端計算廠商沒有成功建立起自己的渠道體系。

為此，開源村透過研究整理，獨創出一套開源雲端計算渠道啟用方法論，願與業界人士共同探討。

舞臺與土壤

渠道啟用兼具整體化、垂直化、動態化、連續化等特性，最終實現的是對渠道生態的鍛造與鞏固。渠道啟用的意義在於價值的傳遞，這些價值包括了能力、資訊、知識等，這些價值本身也會不斷變化迭代，生態的活力也會由此被激發。透過渠道啟用，可將開源雲端計算廠商此前積累的各種資源全面盤活，從而推動生態運轉更加高效。因此，渠道啟用目前也是生態之中實現價值傳遞的最佳路徑。

首先，價值展現要有舞臺。

未來企業使用者需要什麼樣的雲端計算服務提供商？雖然沒有一個標準化的答案，但背後擁有生態支援的服務提供商，必然會比獨立在市場打拼的玩家更具有競爭力。行業客戶實際上對此十分清楚，在選型過程中，也更加看重對服務商背後生態的考察，因為生態就是服務提供商展現價值的舞臺。

很多開源雲端計算廠商堅持致力於雲端計算實踐，已同諸多合作伙伴成功打造了開放繁榮的生態體系，並正將這個生態體系面向各地方市場夥伴積極開放。他們希望能將領先的私有云、混合雲平臺和解決方案、優質產品帶給區域渠道夥伴，以助力行業客戶雲端計算轉型成功。同時，也希望從業務角度出發，以云為基礎，整合各種新興技術，打通資料，為客戶與夥伴提供強有力的技術與資源支撐。

價值增長也需要“土壤”。

在幫助企業客戶藉助雲端計算創造價值的過程中，服務提供商與合作伙伴之間的組織協同是關鍵環節之一。實際上，企業客戶在上雲過程中，獲得技術支援並不是全部，有時也需要獲得一系列的附加價值。比如，也包括諸如金融服務、人才支援甚至銷售機會共享等相關輔助價值。

在當下，開源雲端計算廠商也同渠道夥伴一樣，也期望能和更多的企業使用者同行，聯手共建繁榮雲生態。在雲端計算即將成為全球經濟新驅動力之時，開源雲端計算廠商應當同渠道夥伴一起把握新機遇，打造渠道啟用型生態，迎接未來市場紅利出現。

靠渠道啟用贏得口碑

對於任何一家企業來說，品牌提升都是一項十分關鍵的工作。尤其是在開源雲端計算領域，品牌提升需要結合企業文化建設、客戶服務體驗提升、技術研發、產品打造、合作伙伴生態構建等協同進行。由此來看，品牌提升工作實際上也是“體系化”的。

開源雲端計算廠商的渠道啟用會不會為品牌提升帶來助力？這要從兩個角度看。第一是渠道啟用過程中展現出來的內容是不能被更多受眾接受，第二是渠道啟用過程是否會重視品牌。

透過對開源雲端計算廠商開展渠道啟用過程的分析，我們來討論渠道啟用如何為品牌提升帶來的影響。

一直以來，開源雲端計算廠商透過構建渠道支撐平臺，並持續進行渠道啟用，充分調動了渠道夥伴的合作積極性，也構建成了一個共生共榮的生態。尤其是在渠道啟用環節，開源雲端計算廠商會結合當前市場發展趨勢，圍繞業務開展所需的技能、知識等向廣大渠道夥伴進行傳授。當渠道夥伴接受並認可了渠道啟用過程內容後，自然就等於接受了開源雲端計算廠商的品牌。

如在解決方案構建能力方面，開源雲端計算廠商可將創新辦法及時與渠道夥伴進行同步。開源雲端計算廠商的專家可透過對相關產品或解決方案的分別描述，為渠道夥伴們推薦一些創新思路，如將原本獨立的、差異化的各種產品，按照行業客戶的實際需求組合成解決方案，以啟用各項產品潛在的價值，形成更大市場競爭力。透過這種渠道啟用過程，渠道夥伴對解決方案創新也有了更深的理解，由此也能更大地提升客戶服務能力。

而為了將最新市場需求動態分享給渠道夥伴，開源雲端計算廠商也可以在渠道啟用過程中將某領域的市場發展現狀與趨勢、新出現的需求和相應的解決方案分享給渠道夥伴。如在超融合一體機推廣中，技術專家不但可以分享超融合在銀行領域的應用現狀，也可以圍繞超融合市場的發展趨勢做出專業預判。同樣可以可以強調，超融合是開源雲端計算廠商非常重視的細分市場，希望與渠道夥伴攜手在金融領域堅持強化合作創新，加速市場教育，促進超融合解決方案交付體驗升級，為吸引更多的渠道合作伙伴加盟打下了堅實基礎。

渠道啟用旨在面向全國搭建生態舞臺，把領先的技術趨勢和方法論，以及廠商的戰略理念帶給更多夥伴和客戶。渠道啟用也是一種基於智慧思想帶動思維創新，依託實踐經驗傳遞真正價值的機會，可面向合作伙伴描述企業雲化美好前景，彰顯開源雲端計算廠商願同夥伴攜手繼續為企業雲化做出積極貢獻，推動雲化平臺體驗品質提升、形成市場競爭特色。

同時，開源雲端計算廠商應當在完成自身品牌塑造的同時，也要推升合作伙伴的品牌影響力，實現品牌上的多方合力。由此與更多合作伙伴一道，以渠道啟用助力整體品牌構建，提升渠道夥伴和市場對開源雲端計算廠商品牌的認知度，鞏固品牌優勢，更好服務企業客戶。

結合市場趨勢開展渠道啟用

當下，國內企業雲化、智慧化步伐加快。首先是隨著新興技術的深入應用，企業轉型升級過程中會出現多元化需求。其次，垂直行業市場正逐漸受到開源雲端計算廠商的重視，並表現出更強的利潤潛力。最後是雲化、智慧化的關注點逐漸從成本降低、業務輔助轉變為如何支撐業務核心甚至運營創收。

在開源雲端計算廠商此前進行的渠道啟用過程中，已經實現將銷售策略、技術服務能力、解決方案宣講、資訊資源共享等多項內容融為一體，以體系化的技能培訓、解決方案巡展、客戶案例分析、銷售要點說明等支援和增強渠道夥伴的市場擴充能力。與此同時，開源雲端計算廠商還可以為重點合作伙伴推出“一對一”啟用過程，以360°的定製化方式，主動貼近渠道夥伴業務需求，在此過程中以下幾點是需要關注的。

企業使用者需要解決方案而非單一產品

如何制定雲化落地策略是企業使用者最關心的問題之一，除了需要在成本投入和收益上做權衡外，企業使用者更希望獲得的是整體化的解決方案，而不是是單一的某類硬體裝置或軟體應用。因為，解決方案能夠透過更完整、更全面的方式來幫助企業找到具體問題的具體解決辦法，從而激發企業使用者提高業務效率，提升業務靈活性，獲得更強大的綜合競爭優勢。在渠道啟用過程中，開源雲端計算廠商可安排專家從使用者使用場景、需求痛點、方案特色、產品亮點等角度對產品和解決方案進行介紹。透過資訊的共享，為渠道夥伴指明未來市場需求的真正所在。

落實“渠道下沉”策略 將區域渠道啟用進行到底

透過多年發展，開源雲端計算廠商已經擁有了龐大的業務規模、多產品線或解決方案體系、複雜的關係節點，這促進了業務紅火，也為渠道進一步細分和“下沉”提供了動力和武器彈藥，區域分銷由此開始盛行。當下，在保持一線城市市場份額增加的基礎上，一批廠商也開始聚焦於二線，甚至三、四線市場。區域性渠道架構的佈局完成，使得開源雲端計算廠商有了渠道上下貫通的基礎。

在此過程中，開源雲端計算廠商可向生態夥伴們分享自身業務狀況和最新生態合作政策。這意味著，除了繼續在一、二線城市市場擴充渠道合作伙伴外，開源雲端計算廠商也應當與地市區域的生態夥伴加深接觸，促進協同發展。

金礦需“合夥開”，碎銀也不能捨

金礦，坐落在礦床上。礦床，又有礫岩型、綠巖帶型、石英脈型等之分。不同的礦床得配備有相應的挖礦裝置，對挖掘機、推土機、裝載機和卡車等裝置型號也都有不同的要求。顯然，開金礦是一項系統的工程。

撿碎銀，流程上倒是會簡單不少，只要一個人，看到地上有銀兩便撿起來，揣在兜裡就好。但是麻煩在世上沒可能有滿地的碎銀，真發現一塊，又少不了有人爭搶。

“開金礦”和“撿碎銀”是開源雲端計算市場上最主要的兩種“打單”情形了。

簡單來說，大中型企業的雲化專案規模龐大、關係複雜，雲上跑的除了ERP、CRM、HR、OA系統等常規化系統外，類似製造業採用的MES系統、PLM系統，醫療行業採用的專業醫院資訊管理系統（HIS）、地產行業的售樓系統等對雲資源的使用要求都有不同，更不用說還需要從多方面協調資料和安全防護等問題，想服務這樣的企業使用者，就如同“開金礦”一般了。

而小微企業同樣存在雲化需求，但在落地策略上會存在不同，尤其是以低成本、低風險、小規模為特色，這“兩低一小”，就決定了小微企業的上雲專案大多都成了“碎銀”了。

對於直接面對一線客戶的開源雲端計算渠道夥伴來說，在市場擴充過程中該如何對待“開金礦”和“撿碎銀”這兩種專案呢？

好在，開源雲端計算廠商在此前的渠道啟用過程中，經常會根據大型集團、中小型企業的不同需求，量身定製具體的市場應對策略，宣講不同的解決方案。

比如，在Kubernetes、微服務、邊緣計算新興開源雲端計算技術崛起之下，中小型企業也在致力於進行雲化轉型。然而，相比較大型企業，中小型企業在人力資源、資金資源、技術能力與管理能力等方面都相對欠缺，這導致了其在雲化轉型過程中，會因為缺乏資源支援和經驗導致對專案整體把控不足。而作為直接同企業終端客戶接觸的渠道夥伴來說，需要具備幫助中小型企業客戶解決上述問題的能力。

來自開源雲端計算廠商的專家通常會向渠道夥伴分享如何針對不同規模的客戶將解決方案匹配。也許這種匹配會給擅長不同行業領域、具備不同技術水平的渠道夥伴帶來更多挑戰，但相信他們依然會形成差異化的業務能力優勢，無論面對“金礦”還是“碎銀”專案，都能成功匹配，最終在開源雲端計算廠商的協助下，在具體的專案交付中形成合力。

總之，開源雲端計算廠商圍繞不同規模企業客戶及合作伙伴，提供不同場景定義的解決方案供其選擇，將助力夥伴找到滿足不同規模企業使用者需求的辦法，實現利潤和市場份額提升。

總結

事實證明，渠道啟用是打造成熟、穩定、完善生態圈的有效途徑。而在打造生態的過程中，渠道夥伴當然也可以藉助生態，與生態內其他夥伴合作，共同滿足不同行業大型專案的複雜需求。並且，不光是渠道夥伴之間，賦能者與渠道夥伴之間也可以在業務層面彼此協同。

幫助渠道夥伴成長，其實也是幫助自身成長。開源雲端計算廠商攜手合作夥伴不斷開展渠道啟用，在技術服務能力培訓和解決方案宣講時，也需要考慮到從大型企業到中小微企業的具體需求，由此加速了市場擴充，促進企業客戶體驗升級。可以看到，由於市場需求的廣泛，總有一些使用者應用場景可以作為渠道夥伴的業務增長機會。隨著雲、大資料、AI等在企業級市場的繼續應用，廠商與渠道共生共贏的局面需要持續存在，因此渠道啟用工作也需要不斷加強。

隨著企業使用者上雲的深入，開源雲端計算廠商必然會越來越專注於在渠道啟用過程上的投入，促進渠道夥伴其在服務行業客戶的過程中發揮更大作用。比如，渠道夥伴透過接受能力啟用，強化對軟、硬體和解決方案構建等方面的知識獲取，由此也能形成可相互協作，服務能力水平一致、技術全棧式的交付團隊。此時，渠道啟用過程中一直強調的生態開放、資源共享理念才能夠全面應用到實際市場開拓當中。

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