開源雲端計算廠商：淺析渠道啟用平臺的打造

渠道啟用是生態打造中不可缺少的環節，目前已在形式上、內容上、組織形態上日趨成熟。渠道啟用可以起到諸多作用，最大的兩個是增強生態凝聚力和提升渠道夥伴能力。當然，渠道啟用在新時代下，其意義與目的也會發生變化，無論怎樣變，服務渠道生態，輸出商業價值是不會動搖的主旨。

在此前，開源雲端計算廠商透過渠道啟用，不但實現了資源整合，也促進了整個生態價值輸出效率的提升，這使得渠道啟用的權重獲得了進一步增加。

在渠道啟用過程中，價值會以什麼為基點獲得輸出呢？首先要看價值都包含哪些內容，以及這些內容在渠道夥伴看來是否為真正的價值。

目前，開源雲端計算廠商在渠道啟用中大多離不開構建平臺+生態的老套路。尤其是平臺，渠道夥伴們正基於開源雲端計算廠商打造的資源共享平臺獲取成長養分，而生態作為整體價值輸出的強大後盾，也提升了渠道夥伴適應市場競爭的能力。

雲化時代到來之際，行業客戶業務場景會根據雲化轉型的節奏進行調整。開源雲端計算服務提供商在此時的作用是幫助渠道夥伴學會藉助平臺之力，滿足行業客戶的真實需求。這是相比友商而言，更具競爭優勢之處。優質的平臺，會助力渠道夥伴獲得更多行業使用者的信任。

影響能力啟用效率的因素

此前，一些開源雲端計算廠商正在全國各地市積極舉辦渠道啟用線下活動，在這些活動中，平臺的力量透過解決方案展示、最新產品資訊分享、客戶案例剖析等形式全面展現。

現場的搭建展臺，可以展示最新、最重點的雲端計算產品，以及同夥伴聯合推出的解決方案。

同時也能夠面向不同行業客戶輸出最新市場動態，並派出相關專家分享Kubernetes、OpenStack、超融合等最新技術，助力渠道夥伴面向行業客戶提供雲化轉型應對之策。

在開源雲端計算市場中，服務商大多是提供基礎架構服務，這時就需要體現出差異化。當發現企業客戶已經擁有一定規模的基礎設施，只需要上雲最佳化資源分配，並圍繞業務為應用提供負載時，開源雲端計算廠商除了要滿足客戶上雲需求，也可以從業務層面提出進一步的最佳化策略，比如詢問客戶是否也有資料打通整合、基於資料的分析挖掘，以及災備等需求。

一直以來，部分渠道夥伴的能力集中在軟硬體基礎架構服務上，雖然一些夥伴面向客戶雲化需求構建了相應能力，但仍需要時間來沉澱完善。此時，一個完整的、優良的生態環境，能夠加快渠道夥伴獲得新能力的速度。

正是基於長期以來堅持開放共贏的生態構建戰略，並持續營造公平公正、資源共享的雲生態環境，很多開源雲端計算廠商在渠道生態擴充上取得了較好的成績。

所以無論從平臺還是環境的的角度看，精通渠道啟用的開源雲端計算廠商在整個雲市場將會獲得更大優勢，成功得到更多渠道夥伴們的關注。

渠道啟用過程中“協同”概念的延展

協同一詞歷史悠遠，《說文解字》中提到：“協，眾之同和也。同，合會也。”。簡而言之就是指協調不同資源或者個體，一致完成同一目標。

由此可見，要想實現協同，就需要參與協同的各方，在合作動機上達成共識、在合作資訊上形成同步，在合作能力實現互補。

在開源雲端計算廠商進行的渠道啟用過程中，統一的動機就是為了擴大市場份額、提升商業利潤；透過技術培訓和市場情報分享，渠道夥伴可以從開源雲端計算廠商乃至其他合作伙伴處獲取到有價值資訊，彌補自身在專業技術、市場擴充等方面的能力不足。

更重要的是，越來越多的夥伴意識到了“協同”在渠道啟用中起到的關鍵作用，並著力於主動參與進來，將作用鞏固和放大。

從“協同”這一詞彙的誕生歷史看，其絕不是新產物。從古至今，人類社會不斷演進，競爭與合作是其過程中永恆不變的主題，協同作為快速提升競爭力和加強分工合作的重要方法，無論是在日常生活，還是商業競爭中都處於核心位置。

在渠道啟用過程中，“協同”概念已被更廣泛地運用到了實際執行過程中，甚至獲得了進一步的延展：不光是開源雲端計算廠商之間的協同，也包括開源雲端計算廠商與渠道夥伴之間，以及不同渠道夥伴之間、不同產品線之間、不同行業使用者場景之間等全面的立體協同。

首先，廠商與渠道夥伴二者存在動機相關性，表現為開源雲端計算廠商會把控渠道啟用過程整體的節奏、設計具體的渠道啟用內容，而渠道夥伴可為這種把控提供支撐配合，並在內容的宣講方面起到助力作用。

其次，在區域市場，渠道夥伴之間的業務溝通與協作要相對更為頻繁，由此也能在渠道啟用過程中更快形成共鳴，使得渠道啟用工作得以快速推進。

總之，“協同”推進了渠道啟用機制的最佳化，保障了開源雲端計算廠商、區域合作伙伴之間圍繞渠道啟用過程的常規運作。渠道啟用可藉助“協同”成功統一生態下多方角色的共同目標，也可透過強有力的合作機制保障渠道啟用工作的順利開展。

因此，鼓勵更多夥伴基於協同打破資源壁壘，營造共享互助合作氛圍，對於最佳化渠道啟用工作大有裨益。

私有渠道啟用環境構建攻略

對開源雲端計算廠商來說，精準渠道啟用的重要性是不言而喻的。

首先是能夠與合作伙伴實現共同成長，最明顯的表現是彼此的合作內容會從傳統的產品分銷演化到技術服務能力或解決方案構建等層面的深度融合。其次是生態價值的提升和有效釋放，無論是在生態中擔當哪種角色，只要在助力企業雲化轉型這一目標上達成統一，就會形成共贏共生的局面。

“1對1精準渠道啟用”是開源村建議開源雲端計算廠商嘗試的一種渠道啟用創新形式。

近年來，開源雲端計算廠商持續圍繞地方雲端計算行業夥伴開展專項渠道啟用，在此基礎上，就可以優選一批區域合作伙伴進行“1對1”的渠道啟用交流。

相比較傳統的渠道啟用形式，1對1精準啟用，將更有目的性和針對性地去解決渠道夥伴在接受技術、產品、解決方案推介過程中出現的疑問，彰顯更強互動性。

實際上對於生態夥伴來說，透過接受渠道啟用，不但能夠獲得最新的產品資訊、解決方案，以及雲產品（解決方案）銷售技巧等市場擴充必備的知識，也能快速地獲得將這些資訊、技巧、知識整合後對外輸出的能力。“1對1精準渠道啟用”能夠讓這種能力傳導的程式加速，效率更高。

更重要的是，因為在“1對1精準渠道啟用”過程中，參與雙方擁有更多在場地、時間、流程上的自主性，於是也能在渠道啟用環節上擁有更多自由發揮的空間。

比如在渠道啟用講座結束後，現場可以舉行一些具有創意的儀式，以表現出開源雲端計算廠商對合作夥伴長期以來支援渠道擴充，共同提升行業市場份額的充分認可。

在開源雲端計算行業大環境下，同性質、同類別的廠商間會發生關聯，這種關聯有可能是一種競爭，也有可能是互相協作。出於這些不同的目的，廠商間會產生各種各樣的需求。

對於渠道啟用而言，一項重要工作就是發現這些需求並予以滿足（奇怪的是，廠商與廠商之間的直接溝通總是不能真正發現這些需求，而透過共有的第三方渠道則會發現更多有價值資訊）。而溝通，是發現需求最常用的辦法。當發現需求後，如果又能及時地提供出定製化的解決方案，便能快速形成差異化的競爭優勢。

“精準渠道啟用”能夠為溝通創造一個極佳的私有溝通環境，也讓定製化的解決方案獲得更有效的輸出，讓生態夥伴更好地瞭解行業、把握趨勢，有的放矢地規劃接下來的產品佈局。

一直以來，開源雲端計算廠商作為國內雲化服務提供商的先行者，深知精準渠道啟用的重要性，並積極在渠道啟用活動中不斷進行創新實踐。這些渠道啟用創新不但能夠讓合作伙伴感受到生態給予的助力，也能保障整體生態的有效協同與可持續發展。

總結：成功構建渠道平臺是最終結果

對於渠道合作伙伴而言，如果希望在開源雲端計算市場上構建差異化競爭優勢，具備高超的售前技能，並擁有創新的技術服務與解決方案構建能力實有必要。

開源雲端計算廠商在此前的渠道啟用過程中，一直致力於幫助渠道合作伙伴面向終端使用者打造全方位的服務支援平臺，從這個角度看，打造渠道啟用平臺的過程就像是精心培育幼苗，而最終的“果子”就是成功構建了一個強大、繁榮的渠道平臺。

與金融投資一樣，平臺的運作也可以有短線操作、長期投資兩種方式。

短線操作是指資訊同步。開源雲端計算廠商在渠道啟用過程中，會對新發布的產品資訊進行同步。最新產品通常在功能、效能、配置上有所升級，在被整合到解決方案之前，也需要經過測試。而渠道啟用是讓渠道夥伴瞭解新產品特點和相容性情況的最佳渠道。此外，伴隨新產品釋出，會同時更新部分渠道獎勵政策，這也是夥伴們最為關注的內容。

長期投資是指渠道策略宣講。開源雲端計算廠商都會定期或不定期做最新渠道策略的持續宣講，以此明確傳達最新既定的政策方針，推動行業垂直深入與市場領域擴充。一方面，渠道政策宣導要以夥伴為中心，對於他們關心的營銷活動支援、技能培訓及相關返點政策等內容要講透和落實；另一方面，需要縮減繁複的溝通流程，讓夥伴保持與開源雲端計算廠商簡單、高效地溝通，提升夥伴對市場擴充的把控力和應對力。

開源村欣喜地看到，很多開源雲端計算廠商正在渠道啟用平臺構建上不斷髮力，不但表現在外派專家講師的專業素質上，也表現在對宣講內容的創新上。因為渠道啟用內容和過程所表現出的專業性，能夠讓開源雲端計算廠商成為一個成功的生態培育者，也會收穫更多優質的渠道合作伙伴。