對外承包工程專案大有“門道”（轉）

專家認為，對外承包工程的經濟意義不僅在於它可以創匯、緩解勞動力就業壓力、學到先進技術，而且還可以帶動國內各類裝置和產品的出口。2002年廣東省外經企業對外承包勞務業績統計表顯示，深圳外經企業新籤合同額呈逐年減少趨勢，但華為、中興、曙光資訊科技等企業卻獲得了成功。這些成功企業的實踐表明，深圳高科技企業在對外承包工程方面具有優勢。

　　高技術企業中標機率大

　　據瞭解，從去年廣東省對外承包勞務業績看，對外承包工程的技術含量快速增長，深圳華為、中興兩家公司已經成功參與許多國家骨幹電信網路的建設，所承包的各項電信工程遍及世界主要地區。兩家公司2002年營業額近3億美元，佔全省近四成，同比增長292％。深圳曙光資訊科技有限公司在去年也憑藉自身實力在與跨國公司的競爭中脫穎而出，成為埃及政府投資和自由區總局“綜合投資資訊系統”的總承包商，專案總金額約220萬美元。今年，該公司還將在埃及等市場推廣阿文OCR產品、投標系統整合等，爭取再收穫300萬美元左右的訂單。目前我市取得對外經濟合作經營資格證書的企業17家。國際市場開拓資金也將對對外承包工程專案進行大力扶持。

　　競標是比賽意志力

　　就如何取得對外承包工程專案，深圳曙光資訊科技有限公司總經理張玉志有自己的一套生意經。他談到，從曙光公司一舉戰勝IBM、HP、Oracle、西門子等14家一流國際大公司或其代理成功中標埃及綜合投資資訊系統這一專案中，他們得出這樣的經驗，堅持就是勝利。由於是國際招標，工程又比較複雜，他們從投標到開標，歷時一年多時間。中間經歷數次答辯、修改、講解、談判，如果沒有堅持到底的決心，是無法拿下來的。尤其是當業主對於中國的產品、技術不太熟悉甚至比較懷疑的情況下，放棄就意味著失敗。

　　找準專案與當地公司聯手

　　與當地公司合作是中標成功的一個重要因素。在該專案準備過程中，曙光公司就是與埃及當地公司展開密切合作，利用本地公司的優勢，協調好各種利益關係。雖然這會增加管理的難度，也減少了利潤，張玉志還介紹，招投標的專案比較多，一個企業不可能泛泛地去投標，一定要找到自己有競爭力的專案，適合自己特點的、人際關係比較好的、有競爭優勢的、能夠產生影響的、時間比較寬裕的等，都是企業需要考慮的因素。

　　吃透市場規則不可主觀臆斷

　　就如何在阿曼進行工程承包，外經貿有關專家提醒深圳企業，要認真調研、儘快吃透當地法律法規、稅收政策和市場規則，不可主觀臆斷。他談到，比如，阿曼只徵收公司所得稅，無個人所得稅。公司所得稅稅率根據外國公司在阿曼註冊形式不同而不同。因此中方公司對阿曼特有的商務法規要有深刻認識，認真向當地的諮詢公司深入瞭解，做到知己知彼，在市場進入投標和今後的專案實施過程中始終掌握主動，避免因前期工作匆忙而造成的後遺症。

　　慎重選擇合作伙伴和進入市場的適當形式也是要解決的重要問題之一。外國公司在阿曼經營的形式有三種：代表處、辦事處和有限責任公司。他認為，首次進入阿曼市場要選擇適當的市場進入程式。在開拓新市場時，建議首先指定一名英語較好的工程師負責瞭解、收集阿曼市場資訊，並在恰當時機赴阿曼進行當地註冊工作。當常駐人員到達阿曼後，可考慮建立代表處，使經營活動正規化。專案中標後再著手進行辦事處註冊，必要時考慮註冊責任有限公司。


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