以AWS、微軟和谷歌云為主導的超大規模雲市場的企業軟體銷售額預計將從2023年的160億美元增長到2028年的850億美元。透過超大規模的市場為第三方購買提供雲信用，以及新的數字優先買家的出現，正在重塑企業客戶的採購行為、供應商的銷售策略和渠道模式。雖然大多數供應商透過這些市場進行銷售是“直接”面向最終客戶的，但渠道合作伙伴的作用越來越重要。Canalys預計，到2027年，超過50%的市場銷售將透過這一渠道進行。

企業客戶已經承諾在未來數年內在三大超大規模雲服務上花費超過3600億美元。隨著客戶試圖在第三方軟體和SaaS上消耗一部分雲信用，支出正在向超大規模雲端計算公司的市場轉移。就銷量而言，AWS Marketplace仍然是明顯的領導者，但微軟和谷歌雲正專注於縮小差距。隨著企業面臨IT預算壓力，使用預先批准的雲預算來採購廣泛的軟體和網路安全產品，同時利用簡化計費和統一採購的優勢，這一機會可能非常有吸引力。

這吸引了來自各個技術領域的供應商透過超大規模廠商的市場進行銷售。CrowdStrike和Snowflake是第一批公開宣稱透過市場累計銷售額達到10億美元的公司，許多大型軟體和網路安全供應商也在積極採用這一市場途徑。到目前為止，思科、思傑、IBM、NetApp、Nutanix、紅帽、Salesforce、ServiceNow和Zoom只是2024年在超大規模市場上推出或增加銷售的一些供應商。

與此同時，許多建立在三大頂級超大規模雲平臺上的小型“數字原生”ISV正在使用各自的市場作為其進入市場的主要途徑。與此同時，超大規模的雲端計算提供商正在向市場聯合銷售資源、需求生成、銷售激勵和渠道計劃投入大量資金，以吸引供應商使用他們的雲平臺。

供應商優先考慮合作伙伴優先的市場戰略，該渠道正成為超大規模廠商之間競爭的焦點。透過AWS的渠道合作伙伴私人優惠、微軟的多方私人優惠和谷歌雲新推出的市場渠道私人優惠等模式，供應商可以讓他們的合作伙伴在超大規模的市場上為他們的客戶建立定製的優惠，同時尋求保持渠道的利潤率。

Canalys首席分析師Alastair Edwards表示：“渠道商對市場的崛起感到擔憂，但超大規模廠商和供應商都承認，渠道合作伙伴在推動客戶採用和增長方面發揮著至關重要的作用。在從多個市場採購複雜技術時，客戶通常更喜歡透過值得信賴的合作伙伴購買，以幫助管理雲承諾，並獲得專業服務和技術專長。”

IT分銷商正面臨來自超大規模市場的日益激烈的競爭，超大規模市場本身就充當著數字分銷平臺的角色。然而，隨著全球採用的增長，分銷商在減少合作伙伴和供應商面臨的運營挑戰以及支援客戶希望以這種方式購買的越來越多的二級合作伙伴方面將發揮重要作用。Canalys期望開發和擴充套件新的專案，如AWS DSOR，以支援更多的分銷商參與。

無論客戶的購買偏好如何，渠道合作伙伴對於確保他們能夠獲得所需的技術至關重要。Edwards說：“無縫的購買體驗至關重要，成功將取決於超大規模企業、分銷商和合作夥伴平臺之間以API為主導的更大整合。”