長文回顧和深度解析Supercell十年來的成就

Supercell的目標從來都不是擊敗競爭對手，而是擊敗自家遊戲之前創下的紀錄，顯然這樣的公司並不多見。迄今為止，Supercell已經發行了多個具有開創性意義的遊戲，在市場中創立了多個新子型別，並帶來了數十億美元的收入。這一切都是由300多位的員工共同實現的。

然而，Supercell最新發布的資料顯示他們的遊戲連續三年都處於下滑狀態，新遊戲也沒能改善這種局面。於是就有人就好奇，Supercell的巔峰期是不是已經過去了。

我們的回答是否定的。在所有的遊戲公司中，Supercell是少數幾家能夠連續創造現象級作品的公司。話雖如此，要重新回到增長狀態，Supercell確實應該考慮另尋辦法來彌補這種高風險高回報的開發策略。

1. 增強Live Services和績效營銷來維持現有的產品收益，同時繼續發行新遊戲來拉動增長。

2. 通過併購豐富遊戲庫，或者利用新技能來進一步優化現有遊戲的運營。雖然Supercell在這方面一直都很積極，但實際是，已經過去四年、消耗了大約1億美元，他們幾乎沒有任何成果可以展示。

本文的目的是對Supercell的未來進行預測，如果可能的話，我們還會就發展策略提出自己的建議。為此，我們將剖析Supercell之前的戰略、產品、文化和併購經歷。我們也會討論過去十年遊戲市場的演變以及其對Supercell的影響。

本文是由Deconstructor of Fun的幾個夥伴共同完成的。所有資料圖表都來源於Sensor Tower，一個超級棒的資料平臺。

一、高風險高回報的策略


大多數手遊公司都將微創新視為通向成功的道路。他們挑選一款現有的遊戲，稍加改進，希望能說服足夠多的玩家轉向他們的遊戲。有些公司會從標杆產品中選擇一些元素然後結合新主題，由此來觸及新的使用者群體或者在現有群體中劃分出一個小眾市場。

只有極少數公司會試圖通過建立新型別或重新定義現有的在市場中掀起波瀾。這些人憑藉敏銳的直覺、極高的天賦和很大的勇氣來實施高風險、高回報的策略。顯然Supercell已經地完全掌握了這個策略，鑑於他們已經發行了四款開創性的產品：《卡通農場》《部落衝突》《皇室戰爭》《荒野亂鬥》。這種成就是非常令人震驚的，因為大多數採取這種策略的公司有一款現象級的產品就已經算是很幸運的了。

Supercell目前的成就有：

• 過去六年總收益達到了120億美元
• 他們的頭四款產品，生命週期內的營收都已經越過了10億美元里程碑（注《荒野亂鬥》很快也會加入其中了）
• 遊戲經久不衰的吸引力——幾年過去了它們依然是熱門
• 《部落衝突》是有史以來最成功的遊戲之一（總收益達到65億美元左右）
• 世界各地都有Supercell的玩家——2019年，大概有40%的收益來自於美國，15%左右來自於亞洲地區
• 多元化的產品：有模擬經營類、戰略類還有MOBA
• 僅靠320名員工就創造了這一切
  

然而，不管你多麼喜歡Supercell（當然我們Deconstructor of Fun的員工也是如此），資料是無法忽略的。在過去幾年中，Supercell一直處於緩慢下滑的狀態——已發行的遊戲增速變緩，而新的遊戲還無法填補損失缺口。


二、發展歷史&產品分析

這一切都始於《卡通農場》。Supercell的第一款遊戲發行於2012年5月，重新定義了觸屏裝置上的農場模擬遊戲。它奪走了Zynga FarmVille的市場——當時FarmVille 2是在Facebook上發行的。在這8年中，《卡通農場》一直都能帶來穩定的收益，總計超過20億美元。

Supercell在觸屏裝置平臺又增加了一項賭注：《部落衝突》，它迅速成為全球熱門。尤其令人印象深刻的是遊戲在2014年迅速增長——主要得益於到部落戰機制的引入。這是證明“社交元素的強大”最有力的例項之一，僅僅幾個月，《部落衝突》的收益就從5000萬/月飆升到了2億/月。


緊接著《部落衝突》的成功，在2013年年末，Supercell發行了《海島奇兵》——它就像是“《植物大戰殭屍》與《部落衝突》的綜合體”。目前為止，《海島奇兵》是Supercell唯一一款在全球發行時使用不同策略的遊戲。雖然《海島奇兵》的成績遠沒有《部落衝突》那麼亮眼，但它的總收入同樣也達到了10億美元。

2015年，Supercell迎來了他們最好的一年——遊戲總收入達到了23.3億美元，主要是得益於《部落衝突》的超強勢頭。然後在2016年3月，Supercell發行了《皇室戰爭》，它重新整理了各項記錄，在發行第一年就達到了10億美元的里程碑。2016年對Supercell來說又是大豐收的一年，年收益23億美元。

但是，2016年的收入構成跟前一年有很大區別。《皇室戰爭》的成功可能與它跟《部落衝突》的“內戰”也有關係：2016年第一季度/第二季度《部落衝突》的下滑表明有些玩家試玩了《皇室戰爭》後就放棄了《部落衝突》。

2017年《皇室戰爭》的收入開始迅速下跌，到了2018年底，它的收益只有2016年巔峰時期的50%。有些人認為，發行具有相同IP和遊戲玩法的產品，而且吸引的是類似的玩家群體，久而久之只會給Supercell帶來負面影響。但我們認為即使沒有《皇室戰爭》，《部落衝突》也會走向衰落（儘管速度會比較慢），所有手遊在發行後都得面臨“萬有引力”的影響，因此《皇室戰爭》對Supercell來說是完全有益的。

儘管如此，在《部落衝突》之後發行的遊戲RPI都沒有之前的那麼好。對於Supercell來說，他們有必要認真分析下新發行的產品會對現有的遊戲產生什麼樣的影響——尤其是考慮到現有玩家可能會轉向盈利能力相對較差的遊戲。


最後，在2018年末，Supercell發行了《荒野亂鬥》——用的是不同的IP、不同的玩法。《荒野亂鬥》是個注重競技的MOBA動作遊戲，所以它不會對Supercell其它遊戲造成“威脅”：事實上，《部落衝突》在那時還是挺穩定的，《皇室戰爭》持續在走下坡路， Supercell 2018年的總收益依然是正向增長的。

Supercell的現象級遊戲


無論從哪個角度來說，《部落衝突》的成功都是無可否認的。無論是估計65億美元的總收益，還是遊戲始終穩居營收榜前排，還是它擊敗了所有試圖分一杯羹的新產品。


《部落衝突》的成功是建立在四個要素之上的：

1. 引人入勝的遊戲玩法：如果你還抱著“手遊能有多少深度”這樣的想法，那你肯定還沒玩過《部落衝突》。這個遊戲的玩法非常講究策略，很燒腦，平衡也做得很好。這款遊戲既適合那些追求超高技能上限體驗的玩家，也適合那些只想玩得開心、享受轟炸對手的快感的玩家。《部落衝突》的進階系統也是非常出色，每個級別的大本營都能解鎖新的防禦設施、兵種，鼓勵玩家學習新的攻擊方式、應對遊戲的複雜性。

2. 社交體驗轉型：正如我們之前所討論的，《部落衝突》從一款非常成功的遊戲升級為有史以來最強大的遊戲之一，轉折點就是部落對戰機制的引入。部落對戰提供了玩遊戲和繼續追求進階的新理由：分享共同的目標、各方一起協作、深入討論攻擊策略。這能讓技能高超的玩家起到領頭羊的作用，並且展示他們的技能。隨著時間的推移，Supercell明智地在這種社交體驗的基礎上增添了其它特色：例如部落競賽——基於合作的PVE體驗&帶有進階元素的聯盟系統。

3. 頗具深度的經濟系統：如果說《部落衝突》的玩法和社交體驗激發了玩家對進階的無限渴望，那麼它的經濟則提供了一種近乎無盡的進階曲線。進階到最高階別需要花費數年的時間（對高消費玩家也是如此），而對於大多數玩家來說，這只是一個理想而不是真正的目標。遊戲通過逐漸提高升級成本來實現這一點——人們不會因為這個而產生負面反應，因為大多數升級都是有意義的——外加更新新的大本營、提高新建築、單位的級別上限，當然還有新種類。真正厲害之處是《部落衝突》團隊能夠不斷調整遊戲設定去迎合玩家的期待，而不是製造消極體驗。

4. Live services：多年來，《部落衝突》一直在定期更新內容。更棒的是，遊戲團隊能夠時刻著眼於全域性：

通過定期調整數值、重新整理meta，完美地平衡了遊戲玩法

創作內容時老玩家和新玩家都會考慮到

勇於冒險（比如推出如夜世界及其新核心迴圈和遊戲玩法），真正將時間投入於提升遊戲質量

處於革新的第一線——比如遊戲在挺早的時候就引入賽季通行證了，是mid-core遊戲中運用得最好的遊戲之一

建議大家都看看《部落衝突》專案主管Eino Joas的這個視訊“Clash of Clans: Bigger, Better Battle Pass”，他在視訊中講述了團隊遇到的一些困難以及應對策略。

（https://www.youtube.com/watch?v= ... b_channel=Supercell）

對《部落衝突》的預測：

基於目前的發展軌跡，我們預計《部落衝突》2020年的年營收還是穩定在10億美元左右，跟2019年持平（2018年是8億），主要是兩方面的原因：

1. 《部落衝突》的玩家非常忠誠，為這個遊戲投入了數年時間（和金錢），更重要的是他們已經成為了遊戲強大社交聯盟中的一員。

2. 遊戲的運營團隊無疑是業內最頂尖的團隊之一。

但或許，之後還會有意想不到的挑戰。如果Supercell發行了第三款更加註重4X元素的類《部落衝突》遊戲，《部落衝突》確實會因為因此走下坡路。


2016年《皇室戰爭》發行的時候，騰訊的CEO劉熾平顯然是非常喜歡這個遊戲，當時Supercell的CEO Ilkka Panaanen說道：劉先生剛剛掉出了《皇室戰爭》的全球100強玩家排行榜，他幾乎不可能把注意力轉回到我們必須討論的話題上。（摘自華爾街日報）

目睹了《皇室戰爭》的開門紅（第一年的收益約為10億美元），還有迄今為止的累計收益超過25億美元，許多頂級發行商都在嘗試進入Supercell創造的Tactical Battler領域，比如Netmarble的《星球大戰》、Nexon的《泰坦隕落》和EA的《命令與征服》。然而，不管這些競爭對手用的是什麼IP，對玩法做了哪些調整，這些精心製作的競技遊戲都沒能吸引到足夠多的使用者，連live services都做不下去了，更不用說做《皇室戰爭》的競爭對手。憑藉其90％+的市場份額，現實證明了《皇室戰爭》是一個無懈可擊的堡壘，成為了這個子型別的標杆產品。然而，從2017開始，遊戲的收益迅速下滑：2018年-35%，2019年-15%。


《皇室戰爭》這樣一個在市場中佔據主導的產品，為什麼下跌勢頭會如此之猛？

在上文《部落衝突》部分，我們討論過這個遊戲是如何創造出對進階的無限渴望的。《皇室戰爭》在這一點上做得並不是很好。換句話說，《皇室戰爭》在深度上還是比《部落衝突》差一些，不太能有力說服玩家繼續投入。促使遊戲在早期就獲得的成功的某些因素，也成為了後期發展的絆腳石：

1. 技能上限高，天梯式進階：遊戲玩法非常贊，但是也非常複雜，需要花時間才能掌握。衡量玩家成功與否是基於個人的PVP天梯戰績（而在《部落衝突》中，主要是基於部落戰和社交部分)，所以玩家會因為害怕掉杯而不願意更換、嘗試新卡牌。

2. 升級所帶來的回報不斷減少：起初，升級卡牌是很讓人興奮的一件事，因為升級成本低、很容易就能滿足條件。然而，玩家在後期獲得的回報越來越少，因為升級成本在指數上升，但是他們的卡牌能力只是線上性增長。所以，等到玩家的重要卡牌升級到一個“足夠好”的程度，他們投入的慾望就逐漸冷卻下來了。此外，有些對戰把卡牌等級上限調得比較低，玩家很容易在幾個月內就能升到這個等級——這種設計是值得讚揚的，因為這樣一來技能成為了主角，卡牌升級成為了次要需求(《部落衝突》當前的聯賽系統是鼓勵玩家儘可能地升級)。

3.卡牌等級上限：當玩家把常用的卡牌升到滿級之後，他們就沒有什麼動力去升級其它卡牌了，除非他們也很懂得怎麼用這些卡。而《部落衝突》通過引入新的大本營——從而解鎖新級別的建築、英雄和軍隊——不斷把球門拉遠。

值得稱讚的是，《皇室戰爭》團隊曾試圖採取一些創新性、冒險性的措施來解決這個問題，例如：

推出有趣的新卡牌給meta注入新的內容，還有利用新挑戰（例如達陣模式）鼓勵玩家使用其它非常用卡牌

基於部落的對戰，玩家需要熟悉/投入更多卡牌去幫助自己的部落（耐人尋味的是，這裡社交玩法的效果並沒有《部落衝突》的好)

一個非常有趣且混亂的2v2 PVP模式，玩家可以在這毫無顧忌地試驗新卡，因為輸掉了並不會讓你掉杯。

引入換卡幣，降低了獲取珍稀卡牌的難度。

不幸的是，遊戲營收的持續下滑表明這些創新並不能解決問題。我們將在後續的文章中進行更深入地探討（並重點討論《部落衝突》與《皇室戰爭》中賽季通行證的不同應用效果）。

關於《皇室戰爭》的預測

除非《皇室戰爭》團隊能解決遊戲經濟方面的問題，不然遊戲在未來仍會逐步下跌。團隊可以考慮：

引入卡牌限制，借鑑一下《爐石傳說》或者《萬智牌》的設計（也就是所謂的“標準”設定）

對遊戲模式進行創新，鼓勵玩家嘗試更多卡組。就比如改造一下自走棋——儘管他們需要先解決新遊戲型別的盈利問題，就如我們在上文所講到的。

《皇室戰爭》不太可能效仿《部落衝突》提高現有卡牌的等級上限，因為把卡牌升到最高階是一件非常有成就感的事，你最好不要再給玩家澆冷水。


在經歷了漫長而艱難的測試發行後，《荒野亂鬥》於2019年在全球正式發行，第一年就帶來了約5億美元的收益——這就顯示出了Supercell的韌性和調整能力。《荒野亂鬥》成為了人們期望中Supercell第五款收益破10億美元的產品。

除了帶來可觀的收入，《荒野亂鬥》還幫助Supercell提高了新使用者滲透率，他們在亞太市場地區（尤其是韓國）取得了突破，並且吸引了更多年輕使用者。這對Supercell來說是非常重要的，因為這能夠在限制內部產品競爭的同時讓公司繼續增長。

問題是，Supercell所吸引的這群新使用者是非常善變的，他們很容易就會轉向下一個熱門遊戲（《堡壘之夜》最近也學到了這個教訓）。結果就是，儘管初期表現喜人，但《荒野亂鬥》的收益一直在穩步下跌。

那麼，這次的問題又出在哪呢？我們認為，收益下跌主要由兩個因素引起的：

1. “忠誠度”降低：《荒野亂鬥》是一個簡單的技能向遊戲，當你和朋友們一起玩（能在呆一起最理想）時，樂趣會多很多。社交玩法和卡通藝術風格促使遊戲在Z世代中大受歡迎。然而，Z世代是不可預知的：哪裡熱鬧他們就往哪裡跑，有新的熱門遊戲出現，他們會毫不猶豫地拋下手上的這個

2. 盈利能力降低：《荒野亂鬥》的RPI是Supercell所有遊戲中最低的。一方面是因為遊戲經濟（深度比不上《皇室戰爭》《部落衝突》），另一方面是年輕群體不確定性太強。

就像《堡壘之夜》一樣，《荒野亂鬥》每個月都要費力把玩家召回來。要做到這一點，Supercell就得專注於提供新鮮的Live Services內容，並在電子競技、聯動、社群等方面加大投入，增加遊戲的曝光度。然而我們認為，要扭轉收入快速下滑的局面，Supercell也需要提高盈利天花板、增加遊戲經濟的深度。

關於《荒野亂鬥》的預測

我們認為隨著遊戲在中國發行，《荒野亂鬥》將會創下新高。畢竟，這是一個騰訊遊戲（有意思的是它是由遊族發行的）。儘管如此，就長期而言我們認為《荒野亂鬥》的下滑趨勢還是會繼續的。我們並不認為Supercell會為了深化經濟而對這個遊戲做出重大改變。此外，考慮到Supercell希望保持小型規模，在保證live service內容輸送的同時，他們在遊戲內部創新和外部推廣上可能也很難做出什麼大膽的舉動。


在這些midcore遊戲屢創佳績之前，Supercell也曾在模擬農場領域施展過魔力。從平臺和遊戲玩法兩方面來說，發行於2012年的《卡通農場》極大地改變了玩家的遊戲方式（《卡通農場》是最早登陸移動平臺的農場遊戲，訂單機制對這一型別來說是有革新意義的）。在發行近八年後，《卡通農場》依然是移動裝置上最具標誌性的農場遊戲（尤其是iPad）。

儘管長時間以來《卡通農場》一直都是收益最高的農場遊戲，但是在過去兩三年，《卡通農場》的市場份額在逐漸減少。尤其是2018年Vizor的《克朗代克大冒險》發行後，《卡通農場》的收益就開始走下坡路了。這個趨勢延續到了2019年，Playrix的《夢想小鎮》跟《卡通農場》並駕齊驅多年之後，前者的UA優勢在這一年開始不斷擴大，收益比《卡通農場》多出了一倍。


《夢想小鎮》的安裝量在去年劇增，而《卡通農場》的下載量則一直處於比較穩定的狀態，或者說只是略微下滑。這可能是因為遊戲通過績效營銷獲得的安裝量非常少，許多所謂的“經典遊戲”經常會出現這樣的情況。


關於《卡通農場》的預測

鑑於《夢想小鎮》和《克朗代克大冒險》的增長，《卡通農場》現在在這個子型別的只能排到第三位了，以後還會不會滑到第四，這得看Farmville 3的後續反響了。但是考慮到現在競爭激烈程度的上升，《卡通農場》的下滑速度應該說還是非常緩慢的。這意味著《卡通農場》的核心玩家留存情況還是不錯的，《夢想小鎮》和《克朗代克大冒險》很難把玩家“偷過來”。

最後，由於《卡通農場》似乎並沒有特別依賴於績效營銷，越來越高的單次安裝成本（受Playrix發起的“安裝戰爭”影響）對遊戲的市場表現幾乎沒有影響。然而，沒有營銷支援，Playrix的產品和《卡通農場》之間的差距將會越拉越大。

那麼Hay Day Pop呢？（注：這款遊戲在2020年年末被砍）


在2020年的第一季度，Supercell測試發行了他們的第二款解謎遊戲Hay Day Pop。從表面上看，發行這樣一個遊戲似乎算是比較聰明的決策：Supercell為模擬經營玩家帶來了一個解謎遊戲，有著熟悉的角色（只是給他們“整了個容”）。Hay Day Pop就像是《夢幻水族箱》和《卡通農場》的結合體，包含了磚塊爆炸機制。從各方面看，這是一個不錯的遊戲。但它並不是一個出眾的遊戲。它展現出的是其他遊戲公司所致力的微創新，而不是Supercell的顛覆性創新。

Zynga在2015年的時候把Farmville做成了解謎遊戲。它也是一個不錯的遊戲，但是無法與King的saga系列產品抗衡。在2020年，Supercell帶著Hay Day Pop進入了產品密度不大但競爭程度更為激烈的解謎領域。

通過觀察Hay Day Pop的設計元素，我們發現它在核心和meta部分都有一些非傳統的、有趣的改進：比如把賽季通行證當作是進階的關鍵媒介。在另一方面，它的主題、藝術風格和UI都體現出了對現有遊戲元素的巧妙重複利用。另外，敘事的缺失會讓這樣的遊戲顯得有點枯燥——你在遊戲中所做的一切似乎都是毫無意義的。從某種程度上說，它就像《夢幻水族箱》一樣，是開發團隊作品中最弱、最過時的解謎遊戲。

然而，鑑於執行方向把握得當，如果Supercell能夠把CPI壓得足夠低（這是目前的一個主要未知因素），那麼這款遊戲的成績也不會糟糕到哪兒去。不然的話，Supercell就需要提高遊戲的盈利能力，但從當前的遊戲設計模式來看，這應該不在他們的計劃範圍內。此外，Supercell還需要組建一個團隊來進一步發展Live Services活動，來維持使用者粘性並從中盈利——這就會導致團隊規模變大，從而產生這樣的疑問：我們是否應該投入十年的時間打造一款top 200的遊戲？

關於Hay Day Pop的預測

鑑於遊戲目前沒有展現出多少新意，我們認為Hay Day Pop並不會在解謎領域掀起什麼波瀾。然而，要是有引人入勝的故事和新穎的營銷策略，Hay Day Pop可能會成為一個優秀的益智解謎遊戲，帶來可觀的收入——儘管可能跟Supercell的其它遊戲不在一個量級，無法到10億美元的“門檻”。

那Supercell的第一個解謎遊戲呢？我們早在幾年前就談論過了。有興趣的可以看看我們之前的文章：《解析Supercell Spooky Pop的失敗原因以及益智遊戲成功的六條重要原則》

（https://www.deconstructoroffun.c ... tml?rq=spooky%20pop）

三、（不算是）祕密配方


那麼，Supercell是如何創造出這麼多開創性遊戲的呢？這不是什麼神祕的故事。基本上就是Ilkka Panaanen在訪談中所說的那些話，還有在部落格中寫的那些。根據他的話——更為關鍵的是公司的行動——我們可以看出他們的戰略旨在實現三個目標：

1. 創造有利於創新的環境

2. 創造建設性對抗文化，內部開發計劃必須經過同級評審

3. 關於遊戲，公司賦予團隊自主權，他們甚至可以自行決定砍掉遊戲

這三個目標是為了創造儘可能多的射門機會，這很重要，因為大多數想法是註定會失敗的。與此同時，這能夠最大程度地避免專案失敗帶來的後果，確保Supercell在不受嚴重影響的情況下繼續嘗試新東西。

剛看到這三點的時候，我們很容易會忽視同時實現這些目標是多麼困難。實現一個目標所需要的東西（即激情和創造力）與實現另一個目標所需要的東西（即嚴謹的分析和砍掉專案的決心)是截然不同的。大多數遊戲公司一般只擅長實現其中一個目標。有些公司擅長產出點子，但他們“考慮”得太久了，執行階段看似遙遙無期。還有就是他們經常會因為專案範圍失控，必須在開發中途再次校正方向。很多公司都會錯過黃金機會，因為市場是在一直變化的，等他們做完遊戲後，人們的關注點已經不在這類遊戲上了。取而代之的是，大多數公司選擇著眼於短期，封閉了自己的創造力。

Supercell的公司文化讓他們能夠同時去追求這些目標。具體來說，他們的成功祕訣少不了公司文化中的這三個元素：

• 使命：“遊戲受眾要儘可能地廣，可以玩上好些年，能夠被銘記”——這不同於一般的收益目標
• 自主權：Supercell的員工可以自行組隊執行某個點子，並負責所有與遊戲相關的艱難決策——包括效果不好的話就砍掉
• 小規模：這能夠減少不必要的官僚作風，在招聘時嚴格篩選（選擇T型人才而不是某一領域的專家），只優先考慮最好的創意，就算是新點子效果不好，他們也不會有多少損失，可以迅速重組開發團隊。然而，小規模也帶來了艱難的挑戰，我們稍後會討論這個話題……
  

基本上就是這樣。你會覺得很奇怪，不是嗎？畢竟，大多數公司都有成為業內最佳的理想，而且幾乎每個公司都表示他們的公司文化很注重自主權，或者以精益的方式運營。

所以Supercell到底不同在哪？嗯……他們是真的在實踐這種文化，而且所有的決策似乎都與他們的文化價值觀相符。以下是來自Supercell CEO的部落格，還有其它文章的所提到的一些實際情況：

• Ilkka說自己是“業內最沒權勢的CEO”
• “有些Supercell員工會公開批判《荒野亂鬥》這個遊戲”（注意是“公開”）
• “Supercell曾就公司規模問題進行過討論，因為很多員工覺得規模增長過快就很難維持文化了”
• 關於Rush Wars停服，Ilkka表示“為團隊做出的決定感到驕傲”，也很理解這個決定有多麼艱難，但這無疑是正確的
  

• 最高管理層一直在支付高額的稅款（芬蘭高收入者的稅率超過了50%)，樹立了公平和透明的榜樣
  

在決定效仿他們的文化之前，你還得思考下Supercell文化中經常被忽視的兩個重要因素：離職率很高、反饋很坦率。

1. 離職率：Supercell在這一方面可是臭名昭著。有訊息稱，在某些年間，多達50%的新員工在入職的頭6個月就被解僱了。這你得站在Supercell的角度去考慮，他們只僱傭最頂尖的人才。你必須滿足那些超級優秀的同事的要求（而不是管理層的要求），這就會產生非常大的壓力。然而，Supercell的文化並不是有毒的——只是你必須一直維持超高產能，要不然就得離開。

2. 反饋：我們這裡所說的“反饋”是指那種冷酷無情的反饋，尤其是針對還在開發中的遊戲。無論是遊戲畫面還是遊戲感受，“好”的標準都是非常高的，而反饋並不需要什麼高門檻。試玩正在開發中的遊戲、給出反饋，這不僅僅是大家鼓勵的，而且幾乎可以算得上是強制的。畢竟，同事給出的意見往往比高層的更有效。

四、市場演變對Supercell的影響

在過去的幾年中，手遊市場可以說是有了天翻地覆的變化。新遊戲數量大幅下降，而且這些遊戲也越來越難保住自己在營收榜的排名席位。



市場的成熟是由F2P遊戲商業模式本身的發展和遊戲開發者的日益增進的技能水準共同推動的，就比如說：

消費深度：大部分增長來自於付費玩家的消費額增加，而不是更多玩家進入市場（至少在那些關鍵市場是如此）。言下之意就是你要在市場中突圍就需要足夠深的經濟來帶動LTV和其它系統，從而留住現有的玩家

“贏家通吃”：競爭逐漸成為一種跨型別的“贏家通吃”遊戲——排名前三的遊戲通常佔據了60%~80%的市場份額，那些規模響度較小的遊戲根本就沒有多少空間。

在mid-core這個高度密集的大類中，Supercell在三個子型別領域都是贏家：《部落衝突》所在的Build &Battle領域、《皇室戰爭》所在的Tactical Battlers領域以及《荒野亂鬥》所在MOBA領域。

先發優勢：成為最早進入某一型別遊戲市場的公司之一，這一點變得更加重要了。因為這些遊戲搶佔了優勢，可以通過以下方式創造較高的轉換成本：

1）社交：就比如說，你的朋友都在玩《堡壘之夜》，那你基本就不會考慮去玩別的Battle Royale遊戲，除非它的玩法有本質意義上的不同，或者是你更喜歡它的IP。

2）進階：意思就是說，你已經為這個遊戲的進階投入很多時間和錢了，那你基本不會考慮去玩另外一個類似的遊戲，費力去從頭學習所有東西。

這一趨勢造成的重要影響是，現在留給發行商進入新型別領域並取得成功的黃金時間變短了。換句話說，遊戲開發節奏必須加快。

Live Services是至關重要的：如今大多數的Live Services都能比過去更深度地娛樂玩家，最終促使玩家在這些遊戲上投入更多時間，於是新遊戲就更難“挖牆腳”。擁有強大的Live Services是達到所需LTV目標以負擔不斷增長的CPI的關鍵。然而，提供Live Services的成本是非常高的，而且需要不同的技能、多樣化的系統設計。

使用者獲取可能演變成一場激烈的戰鬥：現有開發商可能會通過使用者獲取戰爭把其他人都“壓死”，讓使用者注意不到他們的存在，只有那些LTV最高的遊戲才有能力承擔不斷增長的CPI、經受得住時間的考驗，在數年後收穫成果。這意味著，跟很多有一定名氣的競爭對手進入同一個空間，你要面臨比以往更加艱難的挑戰。

這些趨勢所導致的情況就是大多數成功的手遊發行商都有四個共同特點：

1.有Live Services

2.對使用者獲取投入很多

3.有不同型別的遊戲產品

4.對特定型別尤為擅長


Supercell在這四點上都做得十分出色。儘管在最近幾年，發行商並不總是能夠跟上現代Live Services的需求。原因是現在的服務型遊戲逐漸偏向於以內容為主導，需要更大的團隊來製作。而正如我們所知，Supercell並不打算往大團隊方向發展。

對Supercell的影響

上述大多數趨勢都意味著通過微創新進入top100是越來越困難了。相比於發行另一個《皇室戰爭》克隆遊戲，Supercell製作開創性遊戲的方法更易於實現商業成功。顯然，Supercell的戰略並不適用於所有人，因為這需要相當高的創作天賦、創造力、敢於冒險的精神和長期專注的心態——順便說一下，這就是為什麼當初Supercell著手於Rush Wars、Hay Day Pop這樣的微創新專案時，我們並不看好。

另一方面， Supercell似乎在Live Services上遇到了困難， 正如我們在上文討論《荒野亂鬥》時所分析的那樣。他們保持小規模的意願與維持現有遊戲運營所需的巨大投入無疑是衝突的，同時還要考慮組建新團隊為未來的專案做規劃。每年一次大更新並不足以留住那些投入最多的玩家。

Supercell保持小而靈活的理念跟運營需求產生了衝突，這個情況已經在多個工作室出現了（如上海、舊金山和赫爾辛基）。正如Eric Seufert在他的文章“Building a virtuous cycle between product and marketing”所分析的那樣，我們可以說Supercell這種將營銷和產品開發分開的做法是過時的。

如果擴大團隊不在Supercell的選項內，那麼外包和外部化可能就會成為他們的對策。Supercell已經在朝這個方向走了，但這樣一來就需要走更多的流程，需要做更多管理工作，這可能會在一定程度上犧牲自主權和速度——這對於Supercell的文化來說，就如同在吸血鬼的飲食中加入大蒜。

另一種辦法是將《海島奇兵》這樣的經典遊戲轉手給Space Ape做live services。這會是一個雙贏的策略，但Supercell應該是不會考慮的。

比起績效營銷，Supercell更擅長在營銷漏斗的上層發揮優勢。擁有像《部落衝突》這樣玩家基數龐大的遊戲，他們的這種策略選擇也是可以理解的。

最後一點就是UA資源。說到資金，Supercell所擁有的量可是遠超所需。說到人才，Supercell也有辦法去僱傭他們。說到網紅主播，Supercell從2012年開始就在關注、投入這個領域了。說到內部增長，大家都喜歡Supercell的遊戲，願意下載安裝。儘管如此，Supercell在績效營銷方面的表現可能還是非常有限。Supercell被認為是績效營銷典範已經是很久之前的事了，因為他們已經將注意力轉移到漏斗的上層和網紅上。在某種程度上，Supercell的營銷策略更像是“地毯式轟炸”，而不是戰術行動。這種方法適合受眾面廣、大範圍發行的遊戲，但不太適用於有針對性地尋找新玩家。

五、併購策略

儘管Supercell一直都在創造遊戲，在市場中依然佔據著強勢地位，但他們在併購方面一直都是平淡無奇。4年過去了，Supercell投入了1億多美元，然而他們並沒有什麼成果可以展示。這就是因為Supercell沒有完善的併購策略。

一般來說，併購策略是圍繞著協同效應和擴大規模而構建的。


2016年，Supercell開始投資其他公司，就如他們以往的做事風格一樣，沒有大張旗鼓，但卻引發了更多人的關注。2017年，Supercell的聯合創始人Mikko Kodisoja對Venture Beat這樣說道：

“我們在尋找外部團隊/工作室的時候，我們首先看的就是團隊本身。團隊應該擁有跟Supercell類似的文化，開發遊戲的人們有絕對的自主權。

我們想讓旗下的產品變得更多樣化，投資一些真正跟我們不一樣的團隊。

他們的願景必須跟我們的一致。我們希望自己的遊戲能夠讓使用者玩上好幾十年。人們會記住這些遊戲。我們投資的工作室都必須有這種心態。”

總結來說，這個策略可以解讀成這樣：Supercell會選擇的投資物件就是看起來、聽起來、感覺起來跟自己差不多的，那些夢想成為另一個Supercell的公司。

這種策略好的地方就在於簡單明瞭，將重點放在文化契合上，由此一來任何形式的合作都會相對順利一些。你很容易就能知道跟你合作的這個公司究竟符不符合要求，因為你尋找的這些特徵是你已經擁有的。此外，也有很多公司在盡其所能去模仿Supercell——為什麼不呢？畢竟，在一個以團隊為優先的公司中，用一個小團隊創造出一個偉大（最賺錢的）的遊戲是每個開發者的夢想。

然而，從理論上來說，Supercell迄今為止投資的公司都是能從Supercell那裡受益頗多的，但反過來看Supercell從對方那裡幾乎“撈不到什麼好處”——從併購戰略和生產成果兩方面來看都是如此。實際情況則更加糟糕，因為收購的公司似乎並沒有如他們所期望的那樣獲得Supercell的“祕籍”。再考慮到只有300人，可以用來傳授“祕籍”的時間也是非常有限的。

為了更便於理解，讓我們來看看Supercell目前為止的投資：

• 2016年：約1000萬美元收購Frogmind 51%的股份；約400萬美元投資LBS手遊初創公司Shipyard
• 2017年：約6000萬美元收購Space Ape 62%的股份
• 2018年：約500萬美元收購Trailmix （前King團隊）；約600萬美元收購Redemption Games；約600萬美元收購Everywear Games（曾因開發Apple Watch遊戲而為人熟知）
• 2019年：約400萬美元收購Luau Games；約100萬美元收購Wild Games；還有Ritz De·li（數額未知）
  

就目前來看，這些公司帶來的成果還是十分有限的，比如：

• Frogmind發行了兩款畫面精美的遊戲《迷失之地：亂鬥》和《雷鳴之星足球》，並藉助Super Scale平臺擴大遊戲規模。從表面上看，這似乎表現出了Supercell的助攻能力。然而，對於開發商來說，真正的挑戰在於當你沒有足夠的資金或專業人才來推動和維持遊戲增長時，你該如何擴大遊戲規模。
• Space Ape以其精益live services而聞名。被Supercell收購以後，Space Ape曾公開談論過他們是如何轉變到一種更具創造性的工作模式。然而，在經歷了一段漫長的測試發行期後，Space Ape被迫砍掉了Rumble League——這是一款非常類似《荒野亂鬥》的遊戲。
• Redemption Games從AppLovin那裡獲得了戰略性投資，他們投資的很多公司都實現了增長。由此可以得出的結論是，Supercell的投資能夠幫助公司引進人才，磨鍊公司文化和工作方式。但是在增長方面，Supercell似乎並不是這些中小型開發工作室的最佳拍檔。
  

另外一個問題就是退出策略。畢竟，從創始人的角度來看，創辦一家公司要承擔很大的財務風險。風投會推動公司增長，最終在價格合適的時候出售或進行IPO。Supercell沒有必要這麼做。就比如說，誰會去買Space Ape剩餘的股份？這些可能就是創始人和重要員工所持有的股份。現在Supercell擁有了多數股份，Space Ape團隊的上升空間似乎就變得不太明顯了。在這種情況下，你努力後得到的成果或許就沒有典型初創公司的那麼令人興奮？但另一方面，Supercell確實能夠給這些公司帶來很大的穩定性，這就促使這些中小型工作室更容易僱傭到頂尖人才。

展望未來，Supercell要修正併購戰略，我們認為有三種方案可選：

1. 更注重投資組合管理/開發者關係。這意味著要建立一個分享網路，跟他們當前&未來的投資公司分享關於遊戲開發、營銷的知識。

2. 專注於投資那些真正獨立、有成績的公司，比如Peak Games、Tactile Games、Lilit。這些公司不需要照顧扶持，還能為Supercell帶來增長。

3. 停止併購。Supercell現在的策略感覺有點散亂。Supercell應該保持他們做遊戲時的那種狀態——只關注最好的人才、只瞄準最好的作品。

六、Supercell的2020以及之後

推動顛覆性創新，這從時間和結果來說都存在著極大的不確定性。就如我們之前所說的，Supercell是少數幾家最有可能在成熟的手遊市場中發行開創性熱門產品的公司之一。儘管Supercell的方法是儘早扼殺那些潛力不足的遊戲，但他們的這種創意工作流程並不能保證他們的產品收益能持續走高，一年比一年更好。但好訊息是到目前為止，他們發行的遊戲都一如既往地出色。

所以，根據Supercell的短期財務狀況來評估他們長期創造“獨角獸產品”的能力並不靠譜。真正有參考價值的應該是跟他們所做的決策以及所發行的新遊戲關聯的一些指標。目前，Supercell並沒有轉而採取保守策略，通過微創新來保護自己的市場份額，而是保持攻勢，依然只發行開創性遊戲。砍掉Rush Wars就展現出了他們的決心（你再看看Hay Day Pop是什麼下場）。

儘管如此，Supercell確實可以利用一些機會讓遊戲的市場表現更上一層樓：

1. 更加重視Live Services，增加現有遊戲的可持續性

2. 在績效營銷上多下功夫

3. 併購要成為增加使用者基數和收入的跳板

當Supercell考慮到這些（以及其它）機會時，他們將不得不思考如何才能在不失去他們最寶貴的文化的前提下擴大公司的規模。

至此，我們想用一個思考題來結束此篇分析。想象一下，在另一個平行世界裡，Supercell從未被收購，除了內部增長之外，公司還積極地進行收購。他們可能會收購像Giant或/和Gram這樣的工作室（或許Peak、Playrix也有可能）。Supercell會成為一個完全不同的公司——不僅是規模，還有文化層面。雖然它不太可能成為如今全世界開發者瞻仰的物件，但有一件事是肯定的——我們不會討論Supercell的巔峰期（從收益角度來看）是否已經過去，以及發行商應該如何做才能回到增長軌道上。


原譯文：https://www.deconstructoroffun.com/blog/2020/4/23/deconstruction-of-supercell