分銷的智慧變局，華為好望雲服務的鐵索連環

我們可能從未像今天一樣，習慣與機器視覺共處。

2020年疫情發生以來，各行各業都開啟了依靠數字化防疫抗疫。其中基於機器視覺技術的口罩檢測、智慧測溫絕對是重中之重。在今天，我們幾乎只要出門就會時常處於機器視覺的“關照”之中。

但在如此普遍且強烈的機器視覺需求下，提供攝像機與解決方案的視訊分銷市場也隨之火爆起來了嗎？在疫情平穩之後，智慧+視訊的生產能力與渠道網路又將何去何從？為什麼很多渠道商，都把2021年預判為分銷市場機會與困難的並存期？

2021年3月4日，華為機器視覺舉辦了以“端雲協同，與眾不同”為主題的好望雲服務釋出會。在此次釋出會上，華為機器視覺發布了好望雲服務，宣佈實現了“1+3+N”戰略的全面佈局。

好望雲服務與“1+3+N”，或許這些詞在機器視覺市場中，聽上去依舊有些陌生和隔膜。但如果我們層層撥開它們的本質，回到分銷市場目前階段的根本需求，也許會驚覺華為好望雲服務在做一件非常重要的事情。

好望雲服務，正在幫分銷市場上戰鬥的朋友，把城市裡的萬家燈火，變成大生意的起點。

碎片與割裂：智慧變局下的視訊分銷市場

2020年，疫情催生與產業數字化升級的雙重作用下，智慧能力已經成為視訊市場上的絕對剛需。如果問一家小型工廠的廠主，是想多僱幾個人在廠區檢查口罩佩戴情況，還是用智慧攝像頭隨時識別口罩佩戴，他毫無疑問會選擇後者。

至此，智慧化與否已經不是選擇題。而在智慧化的產業覆蓋網路裡，大型政企的智慧化需求由於體量大、門檻高，也更容易被大型科技公司所滿足。但中小微企業、連鎖店、社群、學校這樣數量眾多、對智慧化需求強烈的場景，卻保留著巨大的空白。

按理說，這些企業天然是分銷市場的客戶，智慧化需求應該給視訊分銷市場帶來了巨大的機遇。但在實際發展中，分銷商卻很容易發現兩個問題：橫向的需求碎片化，縱向的能力割裂。

碎片化的問題，直接表現為企業的智慧化場景比安防場景更復雜、多元，具有強烈的定製化特性。而極速上升的定製化需求極大改變了分銷市場傳統的供需關係與商業邏輯。習慣傳統賣盒子、賣攝像機的渠道商很難應付噴湧而出的定製化需求。只能一個訂單一種應對方式，把生意越做越碎，越做越小。

而這裡體現的另一個問題，就是渠道商此前的角色是裝置與資金流通，不具備智慧化解決方案中雲、邊、端、演算法的解決方案式能力供給。客戶提出相關訴求也無法滿足，發掘到的客戶痛點也摸不到門路。這種能力上的割裂，給渠道商帶來了巨大的壓力。而人才吸納與轉化又非一日之功，讓視訊市場的老將們從零開始學AI也不現實。

智慧變局下，碎片化非標準需求的崛起，與難以與時俱進的割裂能力，造成了分銷市場的主要矛盾。那麼該如何調和這種矛盾，煥發渠道商在智慧時代的活力呢？

華為好望雲服務的思路是，提供完整的雲、邊、端場景服務，讓碎片需求標準化，讓渠道商能力快速升級。

華為機器視覺的“1+3+N”戰略，本質上是一場指向分銷市場供給側的智慧化變革與體系完善。

需求造價值：好望雲服務的“1+3+N”破局法

試想這樣一個場景，一家工廠想要訂製專門的“機器視覺+倉儲”解決方案，很自然會找到熟識的攝像機渠道商，並且一定會提出智慧攝像機安裝後的演算法部署、視訊雲服務、線上運維等問題。

如果渠道商對這些一問三不知，或者擺手說我們這裡沒有這樣的服務，那將是大寫的尷尬。

所以說，讓渠道商具備從攝像機開始，滿足整個場景化智慧解決方案的全部能力，就是分銷市場擁抱智慧機遇的第一要務。

而這裡的關鍵，就在於機器視覺裝置的提供商，不能僅僅提供攝像機和盒子，還需要對AI演算法、雲端計算、場景解決方案擁有體系化的理解與佈局。而這正是華為在機器視覺領域的獨特優勢。與傳統的視訊安防廠商相比，華為的底層技術與產品化能力顯然遙遙領先。所需要的，就是將這些底層優勢不斷放置入機器視覺產業鏈中來，形成可以面向分銷市場的服務與能力。這就是好望雲服務與“1+3+N”戰略的由來。

好望雲服務的釋出，事實上補完了華為機器視覺“1+3+N”戰略的全面體系。所謂“1”，即軟體定義攝像機，也是華為在機器視覺市場帶來巨大變化的根本；“3”即輕邊緣、微邊緣、好望雲服務，打通攝像機背後所需邊緣、雲端的場景化解決能力與算力支援；“N”即智慧演算法、智慧應用等軟硬體生態，包括以手機APP模式實現演算法流通買賣的好望商城。通過“1+3+N”戰略，華為機器視覺可以同時滿足政府、大企業、中小微企業對機器視覺的需求，助力生產、運營及管理的智慧化轉型。

以這次重點發布的好望雲服務為例，我們可以看到行業部署機器視覺能力的背後，都離不開專項雲服務的有效支撐。比如好望雲服務擁有業界唯一圍繞視覺智慧演算法全生命週期管理的架構體系，為智慧演算法的應用、交易、開發提供端到端閉環。在此基礎上，好望雲服務可以提供豐富的演算法生態和應用生態。通過智慧場景化API，為客戶來實現定製化需求。

好望雲服務的特點，是它基於華為雲的底座，垂類面向行業視訊的部署需求，聯接起了攝像機、網路、運維的多端能力，打造出了真正意義上面向產業機器視覺應用的雲服務，填補了真實存在的產業空白。

因為需求存在，所以華為的“1+3+N”戰略可以創造價值。而華為能打造這一戰略的核心原因，在於華為在ICT領域全產業鏈的佈局與深耕優勢。事實上，上文中討論的渠道商能力割裂化，歸根結底來自技術與裝置供應商的能力割裂。比如傳統行業視訊領域的海康、大華等企業，缺少雲端計算與AI領域的佈局；而業界的眾多公有云廠商，又缺乏攝像機、端側機器視覺解決方案的投入。這導致能夠同時把雲、邊、端、智慧貫穿起來，組成一道鐵索連環的，只有華為一個選擇。

把渠道割裂的能力聚合到一起，把碎片化的分銷市場在“雲+智慧+終端”的體系下重新粘合到一起。華為好望雲服務“1+3+N”戰略的真正價值在於，它改變了一個核心問題：智慧時代，視訊分銷的生意不能越做越小。

真正的大生意，才剛剛開始。

場景即可能：讓分銷成為大生意的起點

在目前這個階段，智慧化需求可謂如雨後春筍般生長。各行業高速增長的智慧化需求，讓解決方案供應隨著產業增量的爆發，極大收穫了智慧紅利。

而大型科技企業、網際網路巨頭的觸角難以觸及到小區物業、工廠、連鎖店、養殖場這些垂直且數量龐大的場景。分銷渠道卻天然與他們接近。可以說，分銷市場坐擁著智慧時代中，萬家燈火的最佳入口。

在這樣的天時地利之下，渠道商當然不能把生意越來越小，客戶越來越碎片，而是應該以智慧為槓桿，抓住大機遇的開始，開啟大生意的入口。

其實不難發現，在廣袤的中國大地上，往往一個地區的一個場景，就意味著一場變局，標誌著一家成功企業的崛起。

為了讓分銷市場能夠升級能力，真正擁抱智慧紅利，華為在2020年3月釋出了分銷戰略，包括普惠AI產品、共生共贏的夥伴關係和嚴守邊界的渠道政策，正式開啟分銷市場。同時也釋出了對應“Huawei HoloSens”的中文品牌“華為好望”。在此之後，能夠很清晰洞察到想要讓分銷市場抓住智慧機遇，就需要打造完善的雲、邊、端體系，建好基礎設施，從而讓渠道商在人工智慧機遇下能力升級，做大做強。

段愛國認為，很多傳統廠商對分銷的理解，是分銷應該做很碎的業務、很小的業務。但華為一直堅信真正面向人工智慧的分銷夥伴一定是能力型的分銷夥伴，既然是能力型的分銷夥伴就有能力做更大的專案。華為機器視覺很多的激勵政策、解決方案的打造都為了一個目的，就是要幫助夥伴有能力做更大的專案，體現華為的差異化。

時間來到2021年，隨著好望雲服務釋出與“1+3+N”戰略的提出，華為機器視覺產業全家福（SDC/IVS/好望雲服務）已經全部打造完成。與此同時，華為機器視覺還大力推廣了普惠AI的戰略，僅在2020年就在全國進行了200多場專門AI賦能。迄今為止，華為機器視覺的100多家合作伙伴中，已經有60%具備了AI服務能力。而在2021年，華為機器視覺將持續推進“AI+雲服務”能力的普及，基於一系列的活動、培訓、賦能，讓分銷夥伴快速具備“雲+AI”的服務與商業能力。

目前，華為機器視覺已經有十大場景解決方案規模落地：包括智慧學校、智慧連鎖、智慧社群、智慧養殖、智慧工地、企業園區、倉儲物流、辦公樓宇、幼兒園、餐飲酒店。可以說包含了食住行、工作、教育、金融、醫療、建築、農林牧副漁等方方面面。

這些場景和行業的任意一個部分，都蘊藏著巨大的智慧化潛力；在中國的任何一個地區，這些行業的智慧化都具備無窮商機。

讓合作伙伴能力升級，讓產業需求得到滿足，在萬家燈火中點亮智慧，這是2021年好望的野望。