水滴籌、輕鬆籌的新生意經

（配圖來自Canva）

近日，水滴公司創始人兼CEO沈鵬向媒體透露，最近兩個月公司已經實現月度盈利。

水滴公司4月、5月實現盈利，不由讓人聯想到，沈鵬之前對水滴公司處境的分析。在2月24日復工當天，沈鵬在內部信中表示：“這次新冠疫情勢必加劇各行各業的挑戰，未來一段時間資本市場會變得更冷，要麼我們加速實現公司盈利，要麼在充滿不確定性的情況下艱難地融資，否則只有倒下！”

經過短短一個月的過渡，水滴公司說要盈利，就真的實現了盈利。這樣驚人的財務表現難免讓人心生好奇，水滴公司是如何做到這一點的？

水滴公司的生意經

其實近日在接受香港《南華早報》採訪時，沈鵬已經說明了水滴公司近兩個月實現盈利的主要原因：“作為水滴公司最主要的收入板塊，水滴保險商城2020年上半年每月的年化簽單保費達到10億元左右，這使得水滴公司在今年4月、5月實現了單月盈利。”

但沈鵬的這個解釋不夠具體。關鍵問題是，為什麼水滴保險商城是水滴公司最重要的收入板塊？為什麼水滴保險商城2020年上半年的收入可以獲得突破？

兩個問題，我們一一解答：

水滴保險商城是水滴公司最重要的收入板塊，這一點和輕鬆集團一脈相承。

2014年輕鬆籌上線， 2016年4月推出互助業務，2016年8月推出網際網路保險銷售平臺輕鬆保；水滴互助2016年5月上線，水滴籌2016年6月上線，水滴保2017年上線。

到2017年為止，輕鬆集團和水滴公司都形成了“籌款+互助+保險”的商業閉環，籌款專案負責吸引使用者，互助專案負責留存檔活，保險銷售才是真正的消費場景，絕大部分收入由此產生。

2018年水滴公司調整戰略，加速了健康險業務發展，水滴保險商城的營收支柱地位，也就得到進一步的鞏固。

至於水滴保險商城2020年上半年收入取得突破，這是在春節活動取得成功、疫情激發民眾健康保障意識、水滴公司高管集體降薪、積極探索直播賣保險，四大因素共同作用之下才實現的成果。具體而言：

其一，春節期間水滴公司和位元組跳動合作的春節活動，為其帶來了大量的新增使用者。據水滴公司此前透露，水滴保險商城1-2月份新增使用者數超過3000萬，相當於2019年全年的使用者增長量。截至2月底，水滴保險商城保障使用者數量超過7000萬。

其二，疫情激發了人民群眾的健康和保障意識，健康險行業會得到一定程度的升溫。

其三，春節期間水滴公司高管們一致決定，自願降薪20%，以應對疫情帶來的危機。減小了水滴公司的財務負擔，可以把更多的資金投入到發展業務上。

其四，2月份起，水滴保險商城開始嘗試用直播的方式來賣保險，在公司內部選拔有潛力的員工，透過培訓孵化打造保險領域的網紅。最好的成績是一個小時直播賣出近700萬元的長期壽險產品。而沈鵬5月份一場直播，保險銷售額接近1000萬。

但是仔細梳理過水滴公司的盈利原因，我們就有了新發現——近兩個月水滴公司的盈利，和“眾籌+互助+保險”的模式關係不大，換言之水滴公司賴以成名的水滴籌，並沒有為其近兩個月實現盈利產生明顯的積極作用。

籌款業務吃力不討好

實際上，水滴公司4月、5月實現盈利，籌款業務不僅沒有發揮積極作用，反倒是拖後腿非常嚴重。

2019年12月，水滴籌“掃樓事件”爆發之後，水滴公司宣佈暫停線下服務團隊服務。年初疫情爆發，很多醫院的隔離措施都非常嚴格，線下籌款服務依然無法展開。但是在復工之後，水滴籌以及輕鬆籌的線下團隊慢慢地就恢復了活動。不過，一恢復就壞了事。

復工之後，雖然水滴籌、輕鬆籌的線下團隊恢復了活動，但是一些醫院的隔離措施依舊嚴格。結果就是，兩家工作人員能活動的醫院有限，線下團隊競爭加劇。4月、5月水滴公司憑藉線上保險商城實現了盈利，水滴籌線下工作人員和輕鬆籌工作人員卻頻繁爆發衝突。從口角到肢體衝突，甚至鬥毆引起警方介入。

關於大病籌款平臺的負面報導層出不窮。但水滴籌、輕鬆籌工作人員直接爆發衝突這件事，還是有些聳人聽聞。

這個讓人驚詫的情況，暴露出了關於大病眾籌行業的兩個事實。其一，大病籌款平臺已經陷入增量難尋的困境，否則兩大巨頭不至於“貼身肉搏”；其二，大病籌款行業已經進入衰退期。

後一點好像不太符合我們的直覺，畢竟現階段老百姓生不起大病依然是一種常態。但問題在於，詐捐事件多次爆發之後，實際捐款的人越來越少。

（圖片來自於複數實驗室）

復旦新聞學院統計資料顯示，2016年是輕鬆籌目標籌款金額和實際籌款金額最高的年份，之後明顯降低。

一次次詐捐事件、一場場行業亂象背後，公眾對網路籌款的信任和熱情被不斷消磨，整個大病籌款行業陷入衰退。

對於水滴公司和輕鬆集團這樣的行業巨頭來說，籌款業務已經為他們積累起了相當規模的使用者基數。行業衰退加上存量博弈，接下來繼續大力發展籌款業務，會越來越得不償失。

水滴、輕鬆的業務新探索

對吃力不討好的事情，大多數企業都會避之不及。所以可以看到，近期水滴公司、輕鬆集團都在嘗試探索新的業務模式。

比如說，水滴公司和輕鬆集團都透露過更深度介入網際網路醫療的意願。甚至輕鬆集團已經做出了實際行動。

今年5月份，輕鬆集團投資控股了銀川朵爾網際網路醫院，持股70%。這家網際網路醫院名不見經傳，2019年12月才成立。但它之前由北京網醫聯盟100%控股，現在網醫聯盟持股降低至25%。也就是說，輕鬆集團和網醫聯盟建立起了資本合作關係。

網醫聯盟平臺已有300家醫療機構入駐，逾700名醫生簽約，另有近千名會診專家。對想介入網際網路醫療的輕鬆集團，網醫聯盟可以帶來的助益不言而喻。

疫情爆發以來，網際網路醫療形成巨大風口。以水滴公司和輕鬆集團的業務與醫療的強關聯性，如果他們可以在醫療領域更深入的介入，那麼它們互助和保險等業務的發展，必然也會更加順利。

再比如說，水滴公司和輕鬆集團近兩個月大力推進直播賣保險。對水滴公司和輕鬆集團而言，直播賣保險可以直接跳過籌款導流的環節，變現更加高效，這也是水滴公司4月、5月能夠實現盈利重要原因之一。

5月份的一場直播中，沈鵬更清晰地表達出了要把業務重心從眾籌向互助和保險轉移的意願。沈鵬表示：“我希望大家都有很好的保障意識，在身體健康的時候，透過保險和互助為自己和家庭建立一個保障。如果每個人都有足夠的保障，來抵禦大病或意外帶來的風險，那就不需要透過籌款來獲得醫療資金，最終實現‘天下無籌’。”

總之，水滴公司和輕鬆集團雖然以大病籌款平臺發家，但對籌款業務發展卻沒有任何執念。為了盈利，為了企業更好的發展，兩大巨頭未來有可能會更加積極地探索其他導流渠道和業務模式，不再大力發展籌款業務。