2015年3月17日早間訊息，去哪兒網今日公佈了截至2014年12月31日的2014年第四季度及全年未經審計財務報告。資料顯示，去哪兒網2014年第四季度總營收為5.198億元人民幣，同比增長107.1%。2014年全年總營收為17.568億元人民幣，同比增長106.5%。
財報釋出後，去哪兒網CEO莊辰超，CFO孫含暉以及首席策略官趙軼璐出席了分析師電話會議，解讀財報並接受分析師的提問。
以下是分析是問答環節主要內容：
巴克萊資本分析師艾麗西亞·葉 (Alicia Yap)：公司如何評價過去四個月的市場競爭程度？可否介紹一下公司今年費用支出和新業務的情況？公司的很多競爭者都在大力增加支出方面的預算以投入新專案的發展，去哪兒是否有同樣計劃？
莊辰超：首先，因其巨大的發展空間，中國旅遊市場中的競爭一直非常激烈，也是僅有的幾個年市場規模超過一萬億元人民幣的行業之一，並且增長非常迅速。去哪兒2005年進入這個市場的時候，主要競爭者已經上市，但公司成功攪局。
其次，執行力非常重要。去年公司的財務表現和增長都非常不錯，是由於有正確的策略和有力的執行。機票預訂市場中，公司佔有的份額最大，增長也是最快，並且增長速度仍在加快；公司還在不斷推出更多產品和 服務，以期改善機票預訂業務的生態系統。酒店預訂業務方面，去哪兒僅僅用了一年時間，就由一家旅遊搜尋服務提供商轉變為線上旅遊服務提供商；目前公司專注 於直銷，上季度有三分之二的酒店預訂業務量來自直銷業務，而直銷業務量同比增長了200%-300%；公司目前擁有最大的直銷酒店網路。移動業務方面，上季度公司一半的業務來自移動端，移動端營收同比增長400%；在移動業務量和營收佔比方面，公司在市場上處於領先地位。預計今年移動端業務將驅動公司整體業務量和營收的增長。
最好，公司的執行力以及注重資料和技術的商業模式使得公司在商業競爭中表現突出。競爭一直有，未來也不會消失。與競爭者不同，公司不會對市場競爭情況過分關注，而是專注於自身發展，保持市場領先地位。
艾麗西亞·葉 (Alicia Yap)：今年資金投入方面，公司有什麼計劃？是否會增加？
趙軼璐：市場所指的資金投入可能主要是指返券方面的情況。我從公司的酒店預訂和機票預訂兩方面談一下這個問題，雖然公司不提供機票預訂返券。
酒店預訂方面，公司只在直銷酒店預訂中提供返券，而直銷酒店預訂量佔總預訂量的三分之二。上季度直銷酒店業務的毛佣金率為12%-15%，扣除返券之後為4%，與之前的酒店預訂佣金率相若。公司在返券方面 非常積極，因為返券在提高市場份額和酒店供應鏈的客戶黏性方面非常有效。在物件方面，公司有選擇性地對酒店客房進行返券。公司使用資料做兩件事情，一是確 定特定的酒店市場以提供返券，二是確定特定的使用者以便給予返券。目前，公司在移動端提供的返券更多，因為在移動端，公司可以提供客製化的返券。
在可預見的未來，佣金率將維持穩定，而隨著返券 的不斷減少，佣金率預計最終將翻倍。市場上酒店客房的零散供應以及供過於求情況的持續，使得公司具有更強的定價權，佣金率相對穩定，也是公司做出未來佣金 率翻倍預測的原因。即使翻番，公司的佣金率水平相對競爭者仍然處於較低的水平。此外，酒店業務的增長不是依賴於佣金率的提高，公司預計銷售量將強勁增長， 而佣金率相對穩定。公司員工數的增長仍將保持平穩。
機票預訂方面，公司沒有受到航空公司調低佣金和競爭者市場活動的影響。佣金率同比有較大增長，環比持平。由於公司的市場地位以及強勁的增長，預計未來佣金率也不會受到影響。長遠來看，公司將把佣金率提高0.5個百分點，這與上季度公司的表述一致。
艾麗西亞·葉 (Alicia Yap)：公司預計今年年底直銷酒店業務量的比例是多少？
趙軼璐：會繼續提高，長遠來看，將超過80%。
摩根士丹利分析師George Meng：第一個問題，公司的營運費用，特別是市場營銷費用，對公司的營收增長有何影響？第二個問題，CEO之前提及了一些對公司使用者群分析，可否提供一些相關的數字？
趙軼璐：上季度，線上線下市場營銷費用佔營收的比例為30%-35%，與之前的幾個季度持平。公司最近採取的大動作是將市場營銷費用從PC端轉移至移動端，今年大部分的市場營銷費用都將用於移動端。
公司對移動端使用者的消費行為，尤其是對不同使用者群的消費行為，有密切的關注。我們將同一時間範圍內開始購買公司服務的使用者歸為同一使用者群。去哪兒使用者的忠誠度與黏性都非常高。公司之前得出的結論是，使 用公司平臺時間越長，使用者越成熟，購買頻率越高，因此，公司老使用者對公司的業務量和營收貢獻都越來越大。2014年的每一個季度，老使用者重複購買率都達到了20%以上，而與2012年相比，後面幾年中老使用者在公司平臺上的交易量都是按年翻番的，比如2012年開始使用公司平臺的使用者購買了兩次服務，那麼2013年是四次，2014年是八次，其他時間開始的使用者也有同樣的規律。使用者使用率的提高主要是由於公司產品的多樣性。
隨著公司越來越注重移動端業務的擴充和營收增 長，有幾個問題需要注意。一是移動端的投入將驅動公司長遠的增長；二是公司將繼續在增加移動端產品門類方面加大投資，比如酒店產品；三是隨著公司使用者群的 不斷成熟，市場營銷投入在營收中的佔比將逐漸下降，並保持在一定水平。在可預見的未來，市場營銷投入在公司總營收中的佔比與之前持平。
華興資本分析師範育恆(Yu-Heng Fan)：可否介紹一下高檔酒店與經濟型酒店預訂市場的競爭情況？
莊辰超：四星和五星酒店的預訂總量出現增長，這 部分預訂量也是公司所有酒店預訂業務中增長最快的。公司與眾多國際酒店集團已經達成了合作，主要帶來了兩方面的變化，一是高檔酒店預訂在公司直營和平臺業 務中都有涉及，二是對公司產品多樣化有幫助，比如結合了酒店和機票預訂的動態打包度假產品。
公司的使用者群體多為40歲以下的中青年，他們的購買力越來越大。他們對品牌和產品價值的意識非常強，對科技敏感，喜歡移動端交易。與國際高階酒店的合作可以為公司帶來更多價值，目標是成為高階酒店預訂市場的領導者。
範育恆(Yu-Heng Fan)：還有一個關於公司B2B機票採購業務和上季度投資百事通的問題。可否介紹一下去哪兒的B2B業務和營收模式？和其他機票B2B平臺，比如51Book，類似嗎？公司與百事通合作的協同效應體現在哪裡？
莊辰超：B2B機票採購是公司目前機票業務向上遊業務的擴充，目的是為了保證機票貨源，提高使用者體驗以及為生態系統提供更多價值。目前這部分業務對公司營收的貢獻很小。
百事通是國內最大的旅遊連鎖機構，擁有3000多家線下旅遊門店。這家公司與上游供應商也保持著密切的關係。投資百事通可以強化公司在供應鏈中的位置，當然B2B機票採購業務也將起到同樣的作用，另外也將增加公司產品的門類，幫助去哪兒得到之前只購買線下旅遊產品的用 戶。反過來，公司的技術實力也將幫助百事通線上和移動端的發展。這兩個收購的目的都是為了提高去哪兒在機票預訂領域的議價能力。與百事通的合作還可以提高 公司線下使用者的黏性，百事通線下門店將使用去哪兒和百事通雙品牌。
野村證券分析師Chao Wang：可否對今年的利潤率作以預測？未來趨勢如何？移動端重要性正在提高，公司是否與百度在知心搜尋方面有相關合作？
趙軼璐：利潤率主要受四個方面因素的影響，業務量，營收轉化率，市場營銷費用和員工數。
去年業務量和市場份額都有很大的增長，使用者數量繼續增加，使用者粘性也有很大提高。公司旅遊產品數量和品類都有增加。綜合這些因素的考慮，未來各部門的業務量還將有非常強勁的增長。
公司酒店和機票業務的營收轉化率都將保持穩定。未來增長空間很大，酒店轉化率翻倍，機票轉化率增長0.5個百分點。
四季度，非美國通用會計準則下(non-GAAP)的營運費用中最大的部分就是員工費用，這與此前相同。為了發展公司的直銷酒店業務，公司去年，主要是上半年，增加了員工數量，截止年底員工數量接近7500。今年員工數會有溫和增長，主要為技術研發和企業級業務部門。去年公司的酒店採購團隊與15家酒店簽約。公司產品經理和工程師人數佔總員工數的40%。
市場營銷費用的情況不再贅述。
總的來說，有兩點非常重要。第一，通過觀察公司各個業務發展的趨勢可以發現，機票是公司所有業務中最為穩健的一個，並且利潤率表現非常不錯；公司有信心其他業務也會有同樣的發展。第二，公司五年之後的目標獲得中國至少五分之一的旅遊市場份額，包括機票，酒店，度假遊等等；non-GAAP營業利潤率達到30%。
莊辰超：作為控股股東，百度依然支援知心搜尋。與百度的協議簽署於中國移動網際網路業方興未艾之時，主要針對PC端搜尋，因此，大量減少通過知心協議獲得的瀏覽數量並不會對公司營收產生大的影響。但是流量的減少對公允價值有影響，因為根據協議，百度向公司每年提供22億的瀏覽量，去年年末的這個數字基本實現；但今年一季度起，公司將取消大部分的瀏覽量，所以對知心協議的投入和該業務的公允價值將本季度下降，相關的權證也會出現同樣的影響。
匯豐銀行分析師曾祺(Qi Zeng)：公司認為返券競爭什麼時候可以恢復正常？可否為一季度的機票，酒店業務量以及平均價格(ASP)分別作以預測？
莊辰超：競爭者的市場活動不會影響公司的既定策略。
趙軼璐：公司扣除返券之後的營收轉化率為4%，比競爭者都低。公司的成本與支出結構能夠支撐這一轉化率。正確使用返券工具本身就是正常的市場活動。
公司不對各業務分別作預測。
德意志銀行分析師薇薇安·郝(Vivian Hao)：公司說今年員工數增長將會非常溫和，可否介紹具體的數字？雖然四季度是淡季，酒店預訂業務的每使用者貢獻營收(ARPU)在四季度環比有很不錯的增長，達到3%，是否因為高檔酒店訂單的增加？未來這種趨勢會否繼續？
趙軼璐：公司預計今年年底的員工數在9000左右。產品門類的調整對ARPU有影響，四，五星酒店預訂佔總預訂量的30%，營收佔比更大。
天灝資本分析師候曉天(Tian Hou)：公司酒店總量和直銷酒店的數量分別是多少？另外，航空公司於一季度減少了佣金，可能會導致一些服務提供商利潤率的下降，公司在營銷方面有沒有什麼動作應對這一變化？
莊辰超：直銷酒店總量是23萬家，可以搜尋到的酒店總量超過50萬家，其中包括國際酒店。所謂的佣金減少只是某些航空公司的價格策略，公司的營收轉化率不會發生任何變化，因此不會對公司產生什麼影響。
候曉天(Tian Hou)：公司平臺上的酒店中有多少是四星，五星酒店？其餘星級酒店有多少？
莊辰超：國內四星，五星酒店有2萬5千，其他為三星及以下。
美銀美林分析師本尼?王(Benny Wang)：公司上季度每間夜酒店營收同比下降15%，我理解這是受季節性因素的影響，但是下降的幅度似乎比去年四季度的同比降幅更大，那為什麼之前提到說營收轉化率沒有大的變化，而每間夜酒店營收還會有如此大的降幅？另外，公司直銷酒店和平臺業務的營收轉化率目前均為4%左右，今年的這個數字趨勢如何？
趙軼璐：上季度公司每間夜酒店營收的同比下降是由於前年四季度返券活動還處於測試階段，業務量相對小得多。去年四季度的營收轉化率與三季度環比是持平的，預計未來還將保持4%這個水平。
直銷酒店和平臺業務營收轉化率的水平目前類似，未來隨著返券活動的減少，直銷酒店轉化率的提高幅度將大於平臺業務轉化率的上升幅度。
太平洋證券分析師：有一個關於公司營銷支出回報率(ROI)的問題。之前提到了每美元營銷支出產生的交易額。可否分別介紹一下在PC端和移動端的數字？今年趨勢如何？
趙軼璐：四季度移動端營銷費用佔總營銷費用的比例不及50%，預計這一比例今年將超過50%。預計今年的ROI還將維持相同的水平。四季度移動端的競爭已經非常激烈，今年的激烈程度不會降低。
太平洋證券分析師：公司四季度交易量和使用者數分別是多少？
趙軼璐：四季度，平均每張訂單產生超過一張機票和一間夜酒店。
八六證券分析師Joanne Lin：酒店預定量的66%有直銷酒店業務貢獻，這意味著平臺業務預定量有1百萬預定量的環比下降，所以公司的直銷酒店業務似乎正在妨礙平臺業務的發展，公司平臺業務未來發展的策略是什麼？
莊辰超：公司並沒有從平臺搜尋業務合作的某些OTA中獲得價值，所以長期來看，我們不需要這些合作。比如上季度我們結束了與攜程的合作。
Joanne Lin：目前市場三大機票預訂服務提供商的份額超過50%，公司未來機票業務增長的趨勢如何？
趙軼璐：隨著業務量的增加，增長速度將放緩，但不會有斷崖式的下降。
麥格理分析師溫迪-黃(Wendy Huang)：公司目前資產負債表上有不到2億美元，而公司的業務還在擴充，包括未來將會開展旅遊度假業務和本地遊服務，中短期有沒有融資的需求？另外，公司在PC流量方面減少了與百度的合作，未來在移動端有無加大合作的可能？
趙軼璐：截止去年年底公司持有超過2.3億美元的現金。本月，公司從百度貸款5.07億人民幣，因此公司的運營和投資需求都可以得到現金支撐。
莊辰超：百度對公司的業務非常支援。公司服務也整合在百度的移動服務之中，比如百度的位置服務。這些合作都有另外的協議。
溫迪-黃(Wendy Huang)：超過2.3億美元的現金中也包括6千7百萬美元的應收賬款嗎？
孫含暉：是的，這部分是儲存在第三方支付平臺上的，而非存在銀行。這就是銀行現金和應收賬款的區別。
溫迪-黃(Wendy Huang)：但這些應收賬款和公司的酒店預訂或者機票預訂業務有關嗎？
孫含暉：是的，這些款項是由消費者支付，暫時有第三方保管的。
花旗分析師托馬斯·張(Thomas Cheung)：可否介紹四季度移動端營收中，酒店和機票業務的佔比分別是多少？今年的佔比會否有變化？另外，公司如何看待今年與阿里巴巴，美團的競爭？
趙軼璐：移動端機票預訂業務的商業化程度比PC端更高，移動端每張機票產生的營收要比PC端高。移動端酒店預訂提供的返券力度比PC端更大，因此每間夜營收要比PC端低。總的來講，移動端機票預訂營收佔移動端營收的比例要比總機票預訂營收佔總的營收的比例要高。
莊辰超：中國的旅遊市場非常具有吸引力，因此每年都會有新競爭者的加入和退出。阿里和有啊都不是公司主要的競爭者。
分析師：公司逐步轉向移動端的策略將減少公司對傳統意義供應鏈管理的關注，那麼公司移動端營銷將專注於哪些方面？
趙軼璐：主要是移動端採購，預裝和線下渠道這三方面。
分析師：移動端的供應鏈管理也會是一部分嗎？
莊辰超：不會。(天恆)