DFS：70%的業績由中國大陸消費者貢獻

伴隨中國消費者和千禧一代在全球範圍內的迅速崛起，旅遊零售業將迎來一場鉅變。

法國奢侈品集團 LVMH 旗下全球知名高階旅遊零售商 DFS 集團執行副總裁 Ariel Gentzbourger 近期在接受美國媒體WWD採訪時介紹，該公司目前 70%的業績由中國大陸消費者貢獻。而回顧上世紀 60年代公司成立之初，當時 DFS 的業務重心主要集中在日本和韓國市場的消費者。

據悉，全球旅遊零售額 700億美元，超過全球奢侈品市場佔比的25%，過去十年，旅遊零售的年平均增長率為6%。

其中，機場零售額約佔旅遊零售額的 57%。但是在亞洲（特別是泰國、韓國和中國香港），城市中心商業區商店的銷售收入異常強勁。亞洲市場增長強勁，目前約佔全球旅遊零售業務的45%。且這一渠道必然將繼續增長。Ariel Gentzbourger表示，DFS 未來將把業務更多集中在亞洲市場。

美妝產品零售額約佔 DFS 旅遊零售額的 34%。其中，韓妝將在未來持續火爆的態勢，目前日妝的銷售增長亦非常明顯。雅詩蘭黛、蘭蔻等國際大牌在今年延續了強勁的勢頭。特別是在亞洲旅遊零售市場，65%的銷售額來自護膚品，其中知名品牌貢獻良多。Ariel Gentzbourger 預計，到2020年，中國將成為最大美妝消費市場。網際網路和數字平臺在這個過程中扮演了最主要的角色。

除美妝品類以外，其他旅遊零售中的暢銷品類依次為：烈酒、葡萄酒、菸草、時裝、手錶和珠寶。

競爭激烈的旅遊零售市場

旅遊零售業長期以來受到巨集觀經濟因素的挑戰。Ariel Gentzbourger 認為，旅遊零售具有很強的週期性。此外，旅遊零售受到商品價格和價值的高度制約，其授權連鎖經營的模式也十分複雜。

旅遊零售市場的競爭異常激烈，Ariel Gentzbourger 介紹，62%的市場份額由五家零售商壟斷：瑞士奢侈品巨頭歷峰集團（Richemont ）旗下的瑞士免稅零售巨頭 Dufry AG 排名全球第一，兩家韓國免稅零售商 Lotte Duty Free （樂天免稅）和 The Shilla Duty Free（新羅免稅） 分別位列第二和第四位，DFS位列第三位，第五位是法國旅遊零售商集團 Lagardere Travel Retail 。

此外，DFS的競爭壓力還來自法國高檔百貨公司老佛爺百貨 （Galeries Lafayette）等其他型別的零售商。

目前 DFS的業務遍佈四大洲 13個國家，共有20家 Gallerias 免稅店。Ariel Gentzbourger 介紹，DFS無論是和時尚品牌還是美妝品牌合作，都會和該品牌推出獨家系列。

DFS的服務戰略

DFS 通過與旅遊運營商和品牌建立合作關係，將線上線下零售融合，為遊客提供無縫的體驗，從而參與到遊客的旅行中。

Ariel Gentzbourger 介紹，DFS 的 CRM 會員積分計劃，不同於其他零售商的折扣制，而是採取了“賺積分，花積分”的機制。會員購物的次數平均要比非會員多四次，會員平均每年在 DFS的購物次數為2次，平均每次花費350美元。至於主要選購的商品均由當地的導購進行個性化的引導服務。

預訂、預售和零售娛樂也是 DFS 的主要服務專案。Ariel Gentzbourger介紹，Gallerias 免稅店為品牌方提供了充足的展示空間，用於向消費者充分展現品牌的特點，讓消費者感到新鮮有趣，及時調整產品供應和營銷策略是DFS的主要工作。

中國遊客出境遊熱

同時，中國大陸消費者的崛起對旅遊零售市場產生了重大的影響。去年，有 1.2億中國大陸游客人次出境旅遊，其中一半前往港澳地區，其他熱門目的地主要是泰國和日本。

預計到 2030年，約有3億中國大陸游客人次出境旅遊，且自由行人數將顯著增加。對DFS來說，他們希望在這些出境遊客在開始行程前就在機場免稅店爭取到這些客人。

對於首次出境遊的遊客來說，他們通常會選擇購買一些經典知名的品牌，Ariel Gentzbourger認為，這部分遊客不會輕易冒險衝動購物，他們的購買力也相對較弱。

千禧一代

而 DFS的核心客群是爭取那些頂級的一線城市VIP客戶，這些人想要消費的商品概括為：一次性的體驗或者是定製化的商品。

Ariel Gentzbourger 強調，公司十分重視那些未來將成為其客戶的千禧一代消費者。她認為，這部分消費者追求務實、透明化的生活方式。在旅行前，他們會做充足的功課，在旅行過程中會通過社交網路積極分享自己的經歷。

在國慶黃金週期間，千禧一代是中國出境旅遊佔比最大的人群。他們熱衷於數字移動支付，他們使用數字支付的頻率平均要比美國人多出50次。

在他們開始旅遊時，他們會通過百度搜尋引擎、微博等社交媒體和旅遊 app 查詢相關資訊，目的是獲取一些口碑評價。