上午的演講過程當中，大家都聽到了，整個阿里雲的戰略是不做SaaS堅持被整合。如何讓合作伙伴以及客戶來整合阿里雲，關鍵是如何能夠幫助合作伙伴構建業務系統，構建企業應用和SaaS，進而覆蓋到更多的企業和客戶，這是我們一個核心的內容。下面將重點介紹一下我們思考，為什麼要做這件事情？與此同時，對於合作伙伴來說有什麼樣的幫助？我會具體介紹一下。
上面這張圖體現了全球與中國企業應用和SaaS市場的對比。眾所周知，在全球範圍內，企業應用和SaaS市場裡面已經存在相當多的巨頭，包括大家耳熟能詳的Salesforce, SAP, Oracle，業務規模都在百億美元之上。但是在中國我們可以看到做企業應用和SaaS的業務還是非常碎片化。據統計，絕大部分合作夥伴業務收入約在20億元人民幣以下。
為什麼造成這樣一個碎片化的情況？除市場不成熟之外，我們對比國外的企業應用和SaaS商業過程當中，發現我們很多能力的缺失，市場發展還處於一個比較初級的階段。
當然，相應一些資料顯示，中國的SaaS市場前途是非常光明的，拋開預測的資料，我們也看到了這個市場未來有一個非常巨大的發展。
1，公有云帶動整個IT投資比例不斷增加，根據IDC最新報告顯示：從全球市場看有25%的投資是在公有云領域，25%的投資是在私有云，還有50%大量的投資在傳統IT領域。整體增長比例，公有云增長比例遠遠高於私有云和傳統IT。從投資客戶購買意願來說，高速的向公有云方向去靠攏；
2，大家去看採購的模型會發現，既使是在公有云領域，採購的模型也在發生一個急劇的變化。從AWS2017年收入變化可以看出，基礎資源類採購和增幅已經顯著下降，但是平臺和應用類的採購急劇的增加。這說明企業客戶的採購意願和購買模型意願的變化一脈相承。雲端計算對企業的戰略或者企業架構發生著更深遠、更重大的影響，可以幫助業務更快的創新，更好的做試錯，逐漸地更多業務系統和資料搬到雲上來。
在這個過程當中，可以看到第一IT的投資向公有云轉移，第二，雲端計算的供給從資源型轉變成一個應用型供給。在這個大趨勢下，中國相對碎片化的市場孕育著巨大的機會，讓合作伙伴在市場上面發揮巨大的能量，佔領這個先機，佔領跑道。
想要去獲取未來，一定不能用原來傳統模式去獲取未來。傳統的模式到底有什麼樣的問題？仔細分析下來，一共有四點：
1， 構建難：業務能力的構建和沉澱不足，業務能力的構建和沉澱不足
做SaaS或者做企業應用，想要構建一個產品化能力，或者做一個產品是非常困難的。為什麼困難？原因是中國企業客戶需求和變化非常快,如果對業務抽象和理解不到位，很難沉澱下來變成可複用的業務能力。與此同時，沒有辦法抽象和沉澱就沒有辦法做好產品。
2，定製難：大量的定製和擴充套件，無法盈利或者毛利率很低
在產品基礎上面如何來滿足企業千變萬化的訴求，不可避免帶來很多定製的需求，定製將會消耗大量的人力物力，也會消耗非常多的時間，導致合作伙伴生意模式變成賣人頭做服務的模式，這一點是非常重要的挑戰。
由於產品化程度不夠，造成面向客戶交付的時候，存在大量的定製和擴充套件，而且定製的效率很低，導致定製交付無法盈利或者毛利率很低
3， 缺平臺：對底層平臺和架構投入不足
ISV的低毛利和小規模導致對底層平臺和架構投入不足，產品的穩定性、架構靈活性、可擴充套件性以及技術的先進性對，無法支援上層的業務能力產品化。從長遠來看，中國企業應用軟體和SaaS企業，與美國巨頭相比較，往往這個差距體現在底層平臺能力上面
4，缺商機：缺乏流量，渠道，品牌，獲客成本高，業務擴充難度大
初創型企業有能力也有理解，但是沒有辦法擴充套件足夠多的客戶和市場，如何獲取商機擴充市場，同時也存在困難。
我們看到這四點，如何幫助大家讓這四個挑戰變成一些機會？我們認為最好企業應用軟體和SaaS的生意，以下四點很關鍵：
1，底層中臺強大穩定
我們需要有一個穩定強大的平臺，能夠支撐業務良性的發展，業務良性發展是指業務產品能力的良性發展能夠沉澱下來，這個平臺是非常重要的。
2，沉澱複用中臺能力：對業務的抽象和理解可沉澱和複用，業務不需要0-1從頭建設
我們本身對業務抽象和理解要有一個機制能夠沉澱和複用，並且不是說所有的業務都要從0到1從頭開始建設，中臺能力的建設和複用非常關鍵的。
3， 全面提升前臺效率：提升開發和定製效率，降低門檻與成本
產品做得非常好也不可避免定製，一定要提升前臺開發和定製的效率。通過效率降低門檻、降低成本，這個事情我們開展很好的一個業務非常關鍵的因素。
4，助力實現商業實現：貫穿整個商業生命週期，幫助合作伙伴獲取客戶、服務客戶
我們認為一定要幫助合作伙伴賺到錢，實現商業變現，這是我們需要幫助到大家的地方。
圍繞前面的思考和戰略背景，今天很高興跟大家宣佈，釋出SaaS加速器，來實現與合作伙伴的共享生態果實，共建SaaS生態，我們輸出阿里巴巴的商業能力和技術。
SaaS加速器主要分成三個部分，我們稱之為三個中心：
第一個，通過阿里商業生態（如阿里雲市場、釘釘市場、淘寶市場、B2B等）幫助合作伙伴實現商業變現和閉環；
第二個， 通過豐富的阿里集團和三方的業務能力API，縮短業務從0-1構建的週期和降低成本，我們希望能夠把阿里巴巴在電商、金融、物流、高德以及其他領域沉澱出來商業最佳實踐、商業能力，通過阿里雲的渠道輸出，賦能合作伙伴，讓合作伙伴構建行業和領域業務系統時，直接利用這些能力，讓合作伙伴能夠具備像阿里巴巴一樣做生意的能力。與此同時，我們一起來去服務於廣大的企業客戶。
第三個，提供SaaS Launchkit，快速定製，一雲多端（App、小程式等）等一系列技術能力，加速應用上雲遷移，降低應用開發和定製的門檻，提升效率。
展開來講，上圖有不同的顏色，橘黃色的部分，我們認為承載了阿里巴巴最佳實踐；綠色的部分是合作伙伴或者大量企業客戶一起參與，與我們共建的內容。還有橘色與綠色融合的部分是在商業環境裡面一起合力完成的內容。
我們能夠給大家提供什麼樣的幫助和支援：
1， 商業中心四個核心概念，共創、獲客、售賣、交付，共創是產品定義與產品創新，獲客、售賣、交付是貫穿在整個商業的生命週期，端到端能夠與合作伙伴一起做好生意、獲取客戶。與此同時，幫助夥伴服務好客戶；
2， 能力中心，因為太多我們沒有一一列舉能力，去年逍遙子釋出了商業中心包含11項能力，包含品牌、商品、製造、營銷、零售、物流、服務等，我們希望各項能力從商業環節的角度考慮，幫助大家能夠吸收、消化、使用到阿里巴巴集團沉澱的商業最佳實踐。與此同時，我們也鼓勵大家把各自在領域、行業內的最佳實踐沉澱到這個平臺上，我們一起來構建更廣泛的生態能力，更好的服務企業客戶，這是一個開放的體系
3， 技術中心，過去十年，阿里雲釋出了170款產品，除基礎設施這些能力之外，還有達摩院加持的人工智慧、區塊鏈、物聯網等等這些新興技術。面向企業應用和SaaS的時候，我們不斷構建這些關鍵的能力。這張圖上面提出的應用PaaS，業界叫APaaS，在技術釋出的環節重點談到；應用PaaS之下會用到中介軟體、資料庫、大資料、商業智慧分析這些能力，我們歸類到技術PaaS和資料PaaS，應用PaaS更接近於企業應用和SaaS，應用本身的訴求。我們希望通過這個PaaS更好的幫助夥伴高效的完成應用遷移、開發、定製、整合等。
最後強調一點，我們不去做SaaS，
阿里雲不去寫程式碼去做SaaS，我們願意和合作夥伴一起面向企業客戶，來去構建SaaS的生態。我們只做SaaS生態的推進者和守護者，並不是建立者，不是SaaS業務的建立者。
我們要聚焦練好內功，做一個被整合者。同時，SaaS加速器最主要的目的是能夠支援好我們合作伙伴，幫助大家商業成功，技術成功，能力能夠複用和沉澱，我們一起來去共創、共享、共贏，這就是我們今天釋出SaaS加速器最主要的目的。
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