希望我這是最後一次談SaaS

本來我已經不願意再談SaaS了，這都談了五六年了，不想再跟祥林嫂一樣磨破嘴皮了。可惜還是好多人問，只好再老生常談一次。建議這篇文章大家列印出來，劃線，這樣能記在心裡，這樣我就不用以後再寫一篇類似的文章了。

企業SaaS，按流程來說是：產品研發-銷售與售前-實施與培訓-二次開發-運營-技術支援與運維。

我們們接下來就一個個環節說。我就不標紅了，大家自己去標紅。懂者自然懂，不懂者還是不懂也挺好。

我經常說一句話：

不要用軟體的運營模式去搞SaaS
不要拿企業級的東西去想象產業級

值得大家時刻警醒自己啊。

一、產品研發

經常會聽到做大客戶要：私有化部署、定製開發。

我的建議是：

1、研發大資料平臺產品，化成本為收益，解決客戶私有化部署的需求。利用訊息佇列中介軟體，實時同步資料到客戶指定的私有伺服器上。當然，這需要客戶的伺服器端也需要安裝一套標準化的訊息中介軟體接收端以及資料儲存平臺。至於這些資料存放到客戶的本地伺服器後，客戶自己如何挖掘與分析，那需要客戶自己另外購買其他家的私有化部署的大資料分析產品，你並不銷售私有化部署的大資料分析產品

2、研發Open API開放平臺，免費開放出來，方便合作伙伴搞整合開發。優先把同四大ERP廠商（SAP、Oracle、用友、金蝶）的介面開放出來，再把五大OA廠商（泛微、致遠、藍凌、釘釘、企業微信）的介面開放出來。另外，你還需要開放一套標準介面，方便不是這四大ERP廠商、五大OA廠商的系統來對接。這就和阿里奇門系統一樣，我不管你使用什麼亂七八糟的軟體，我公佈出我的介面，我的介面是穩定的，只要是按照我的介面方式接入進來，我內部處理就又順暢了。

3、說到定製開發，無程式碼低程式碼的阿里宜搭平臺難道不香嗎？

想想一個客戶，經常提所謂的定製開發，不外乎就是：

查詢與報表（透過大資料平臺雲來解決）

整合開發（透過Open API開放平臺來解決）

擴充套件開發（透過無程式碼低程式碼平臺來解決）

效能最佳化（透過SaaS持續運維來解決）

最不好解決的就是現有的產品程式碼，客戶要定製修改，這是真正的定製開發。這對於產品研發的架構是個挑戰，這需要透過產品經理和應用架構師多個維度：那就是，該功能的哪些點，不同客戶會不一樣。那麼，這些點，就要預留出來Open API，以便做外掛。這樣透過外掛市場來解決這個問題。

二、銷售與售前

做產品，就需要有明確的目標客戶群定位以及畫像，你不可能讓所有客戶都滿意。

所以把目標客戶群細分為三個層次，劃分層次太多就會讓銷售與售前亂了，也會讓產品設計亂了。

三個細分群體，每個細分群體的關鍵TOP 3訴求是什麼，這是做客戶畫像的關鍵。

針對每個細分群體的關鍵TOP 3訴求，產品的落實點是什麼。

形成標準話術，做好錄影。給營銷、售前、銷售，一個個的培訓、練習、指導、考試認證。誰不透過認證，誰就不能上崗工作。

如果不是這三個細分的客戶群體，不是這3x3的TOP需求裡的客戶，不要碰。

企業是靠品牌化溢價、規模化/市場佔有率掙錢的，不是靠一家家客戶掙錢的。

三、實施與培訓

實施週期一般拆分動作為：

1、業務流程梳理：這其實在歐美是獨立的諮詢公司、獨立的諮詢專案、獨立的諮詢費用來完成的。在中國沒有這個獨立市場，只好IT公司來搞

2、資料初始化：這往往會涉及到資料標準討論、原有資料的清洗修正、原有資料的升級

3、功能配置：許可權配置、業務開關引數配置、審批流程配置，其實這三件事反倒省事，不花費太長時間

4、開發：整合開發、擴充套件開發、定製開發，這是另外一支流程，但確實需要開發完，驗證完，才能實施上線，才能驗收，才能回款

5、測試驗證：UAT（使用者業務處理流程測試）、安全測試、效能壓力測試、相容性測試

6、培訓：講課、練習與指導、上崗認證

7、上線：試點執行、對賬、結賬

8、擴大範圍使用：使用的人群擴大、使用的功能點擴大

其中這裡最費功夫是前兩個環節：業務流程梳理、資料初始化。

我的建議是，發揮SaaS運營的力量。這個解決方法，我一會再講。

另外我還有個建議，那就是化成本為收入，把培訓認證做成一項業務，放給培訓認證生態合作伙伴。不要把培訓放到實施環節中，要把培訓環節和培訓費用獨立出來。既然獨立出來，你就必須有獨立的培訓部門，專門進行培訓課程研發、培訓講師訓練與認證、培訓合作伙伴開拓、培訓營收KPI指標考核。

這樣拆來拆去，其實實施真正就變成實施，那就是：專案管理、功能配置、推動上線。

四、SaaS運營

我給SaaS運營部門的一個終極使命就是：打死實施。

SaaS運營部門的人員要有能力：

埋點

分析資料

製作模板

製作標準資料

製作自動化指令碼

SaaS運營部門的人員要不斷觀察實施人員和客戶，經常會對什麼配置、模板、資料進行初始化或變更，那麼這些事就需要SaaS運營部門的人來搞定。由SaaS運營部門的人制作好模板、標準資料、自動化指令碼，可以按客戶所在行業、客戶細分三大群體來分類。以後就內建到SaaS產品中。如果有些東西SaaS運營人員也無能為力最佳化，那麼就反饋給產品研發部門，在產品研發環節最佳化掉。反正是SaaS，一套程式碼一個版本，程式碼所有權和運營權都歸自己，產品研發持續最佳化持續上線就行，無須搞一年兩個版本這種傳統軟體的套路。

每個新客戶，一實施，不用搞業務流程梳理、需求探討、資料標準討論。客戶的業務部部門骨幹先和實施人員一起來選擇這些標準的模板、資料。在這些標準之上再做微調。這樣，實施的工作，以後越來越標準，越來越少。