一、影響力的定義
首先，我們來看下牛津字典中對【影響力】的定義：
"Use of Power to affect somebody's character,beliefs,or action through example,fear,admiration,etc."
--運用力量以改變某個人的：個性、理念認知和行為行動
--這些力量包括：舉例引證、造成恐懼、讚美肯定、權勢財富等。
二、關於影響力的幾個問題
瞭解了影響為的定義後，我們先思考以下幾個問題，帶著這幾個問題繼續學習本次課程：
1、影響他人過程中，遇到的最大障礙是什麼？
2、這些障礙，哪些是外在的、哪些是自己本身的？
3、想要成功影響他人，一般透過什麼方法或力量比較有效？
三、影響他人過程中常見的十個障礙
四、施展非職權影響的五個步驟
通常我們在施展非非職權影響力的過程中，有以下幾個步驟，如圖：
步驟一：理清自己的目標優序
進行影響之前，需先澄清：
- 我的主要目標、次要目標是什麼？
- 我要影響對方的：個性、理念、行為？
- 這是個短期一次性的目標？還是必須長期奮鬥的目標？這牽涉到我們要投入多少時間，運用何種籌碼及策略。
- 我想達成的這些目標，是“必須（ must）”要達成的？還是“有商量餘地”的(nice-to-have)？
- 成功影響最有挑戰的是：這些目標中，完成任務比較優先？還是維繫雙方的關係優先？還是兩個都重要？
步驟二：分析各利益相關人的角色
如果我們面對的是一個組織，我們的第二個影響力挑戰包括：
- 找出所有相關的利益人(stakeholders )：
組織內在大部分決策不會是由單一個人拍板，而是由幾個具有相關專長或經驗的人決定。
- 判斷出這些人在組織中屬於何種型別的角色：
每個人在組織中的地位會決定他將如何看待此事，一般而言有四種常見角色，如下圖：
- 掌握有哪些看不見的組織力量會影響到這些人的決策判斷？因為這些組織的客觀外在因素通常會比這此人的個性及觀點本身更具影響力！
步驟三：挖掘對方的利益與需求
- PIN：除了掌握組織中相關的四種決策角色之外，我們還必須學會如何挖掘對方真正在意的事物：
- 溝通及決策風格：另外，還需掌握對方不同的溝通及決策風格，決定風格通常有以下幾種：
對方可能會認為重要的需求因素例子：
步驟四：盤點自己手上的籌碼
- 影響過程中，除了掌握對方的角色需求，跟管理自己的目標及情緒之外，自己擁有多少籌碼足以讓對方願意配合你，也是秀關鍵的因素。
- 何謂籌碼？人們想要的東西可以通稱之為“籌碼”：當我們擁有對方想要的東西（籌碼）時，我們就有可能透過各種方式（例如交易）來影響對方，從而得到我們想要的事物。我們擁有的籌碼越多，我們的影響力量就越大。
- 一般而言，多數人想要的東西都會超過一件以上！例如：聲譽、金錢、信任、地位、安全、認識有份量人士、受到歡迎常識等等。這些跟之前提到的需求很相似。
- 一般而言，我們自己可以掌握的資源包括：
-
- 在困難時期的表現
- 在組織內的聲譽
- 專長及經驗
- 資歷
- 個性性格
- 人際交往及溝通的能力
- 平時工作中表現出來來的意志力
- 在組織內外的社交關係網路
步驟五：靈活運用影響力策略
影響策略通過分為以下四大類，如下圖：
策略一：類似與喜愛 Liking，又稱為：信任式影響
這人策略的基礎是：人們總是對喜歡的人說“yes”
- 熟悉：面孔，經常交流
- 相似：風格、穿著、背景、興趣、個性、年紀
- 稱讚：發自內心的誇獎
- 正面：積極、正面、情緒控制
- 形象：專業、整齊、潔淨
策略二：互利互惠 Reciprocity，又稱交易式影響
這個策略的基礎是：在心裡，人們總是希望從對方那邊得到一些好處，相對的 ，人們也會願意在適當時候作出相應的回報。
- 追溯交流記錄
- 利用恩惠
- Give-then-take(禮尚往來)
- Reject-then-Retreat(退而求其次)
策略三：承諾責任 Consistency，又稱：承諾式的影響
這個策略的基礎是：人們都希望自己能信守承諾，塑造自己在他人心中守信負責的形象，同時，也希望對方如此。
- 守信
- 負責
- 積極
- 主動
- 公開
策略四：社會認可 Social proof，又稱為：社交式影響
這個策略的基礎是：人們都有一種想要成為社會主流力量的潛在動機與願望，同時也想一自己認同敬佩的有名專家或團體維持某種良好關係。
- 社交網路
- 同儕效應
- 社會聲望
- 街頭效應
- 關聯效應
運用不同影響策略的例子：
五、總結：知己知彼，施展影響
大部分人都擁有比自己心裡認知更多的籌碼！掌握的籌碼越多，自己的影響為就越大。而運用的影響策略越靈活多元，成功機率也就越大！
