數字化服務商的困與破

企業數字化轉型建設是一項複雜的工程，涉及基礎IT裝置、網路傳輸、各種業務系統、資料安全產品等，而完成這一切不是甲方的單打獨鬥，需要藉助整個生態的力量，但當前在整個數字化建設過程中，不僅甲方企業有困惑、有難度，同樣服務商也有各種困惑與無奈。

當前服務商存在外部環境與內部管理兩個方面的困惑：

從外部環境上來看，服務商存在市場競爭白熱化、產品功能同質化、品牌差異化等方面的困惑。

1. 競爭白熱化：

對於任何市場而言，從來不缺的就是競爭，數字化行業也是如此，怎麼形容呢?講個前幾天看到的一個段子吧：

說的是春天來了，到處都放開了，所有人都在外面奔波。大家雄心勃勃，想把發財的事都撿起來做做，湊到一起菜都點齊了，才發現:都是乙方。

特別是疫情過後的2023年，企業在高度不確定下，雖然數字化的意識有了提高，都希望用數字化改善管理，但奈何“地主家也沒餘糧”了，各大企業紛紛削減2023年的數字化建設預算，而中小企業對於數字化轉型建設更加謹慎、更希望用最低的投入成本來實現，所以會經常看到如下現象：只要甲方企業在行業群內釋出一個需求，哪怕是一個求助資訊，總會有一大波的乙方企業排隊盼交往，因此為了市場佔有率，價格戰是必需的，為了降低數字化建設成本，企業也樂意看著多家乙方企業去競價，而為了拿下訂單，各軟體公司的手段層出不群，什麼免費調研、免費試用都是小兒科，一些中小軟體公司甚至提出了“效果不滿意可退全款”的承諾，足可見市場卷的有多嚴重，競爭有多激烈。

2. 功能同質化：

在網際網路下沒有任何秘密可言，對於軟體產品功能而言，也沒有什麼差異化可供對比，為了降低研發成本，各軟體公司之間相互抄襲、借鑑已是常態，當軟體公司在企業面前自豪的說產品功能是獨有的時候，企業總是毫不客氣的說某某軟體也有該功能，甚至比你們做的還好!

企業選產品，業務部門看重的就是功能的實現，而當前軟體公司產品功能高度的同質化也讓企業挑花了眼，但這一切對於企業來說並不是好事，易導致選型的隨意性，忽略實施能力的專業性，造成專案爛尾，加大數字化建設的風險。

3. 品牌差異化：

對於各數字化服務商而言，其產品的品牌影響力對於市場而言是非常重要的，在甲方企業選型過程中，品牌知名度是放在前列的選擇項，企業的管理者認為大品牌意味著專業與能力，甚至在招標條款內會加入關於品牌能力的特殊要求，而這一切對於中小服務商而言是致命的短板，所以大部分的中小服務商會主動放棄與大廠的直接競爭，退而求其次選擇其他市場。

4. 認知差異化：

由於服務物件的不同，造就了各服務商認知的差異，而企業規模的不同，也造就了對服務商能力要求的差異，所以我們經常看到頭部的企業更看重服務商方案解決能力，企業需要的是一套完整的從技術到業務場景的數字化解決方案，而中小企業大部分看重的還是工具化的實現能力，因此服務商經歷的案例不同，服務的場景不同，也造成了對於數字化建設的認知差異。

從以上四點我們不難看出，在競爭日趨激烈的外部市場環境下，服務商不管是在產品功能上、還是在品牌能力上都存在種種的困惑，影響其發展。那麼在內部管理上，服務商也存在各種的無奈，例如人員數字化能力、專案管理能力、資金週轉能力。

5. 數字化能力：

企業數字化轉型，不管是甲方企業還是供應商其員工的數字化能力是非常關鍵的因素，甲方企業員工數字化能力弱，將直接影響系統能否順利實施、上線應用，而供應商員工的數字化能力決定著其能否入圍及數字化專案的生死。而當前服務商員工流動性大，培養員工週期長，員工能力難以滿足企業數字化需求也是不爭的事實。

6. 專案管理能力：

每一個數字化專案對於服務商而言都是利潤之源，利潤是服務商的發展之本，是其生命線，因此專案經理的管理能力顯得尤為重要，因為在整個數字化專案建設過程中溝通即成本、反覆即成本、二開即成本、時間即成本。專案經理不懂要懂產品、懂技術、懂行業更要懂得溝通，尤其是向上溝通的能力，正所謂千軍易得，一將難求，服務商當前也面臨著管理人才匱乏的窘境。

7. 資金週轉能力

服務商專案經理對於數字化專案的管控能力將直接影響交付時間，而交付則意味著回款，但甲方企業的應用滿意度又影響著回款的時間，雖然甲乙雙方在合同中註明了付款條件及時間，但現實情況是大部分的甲方企業都不會按合同約定時間準時支付實施費用，延期支付實施款項是最常見的現象，因此這對於服務商的資金週轉能力而言是一個巨大的考驗，在萬不得已的情況下不能與甲方爸爸翻臉是市場鐵律，因此服務商也只能是無奈。

在外部市場與內部管理上供應商充滿著滿臉的困惑與無奈，那麼該如何破局?老楊認為應該從能力輸出與服務差異化上入手體現。

甲方企業做數字化轉型需要的不僅是一套系統，企業關注更多的則是服務商能不能提供一套比產品更有價值的管理轉型方案，對於數字化而言，大部分甲方企業都是陌生的，缺認知、缺方法、缺能力，如果僅憑企業自己盲人摸象般去自學，那麼數字化的價值很難體現，因此供應商的方案解決能力顯得尤為重要，因此供應商需要學會總結與輸出，特別是行業優秀管理經驗的能力輸出，因為產品功能可以模仿，但經驗能力是難以複製的，所以軟體服務商應更加側重於打造自己的能力輸出，當前隨著行業數字化的不斷深入，企業需要的不僅是產品，更需要服務商能提供輕諮詢的能力，協助數字化專案順利落地。

專案上線，並不是企業數字化建設的完結，而是開始，所以供應商的服務能力顯得尤為重要，但當前大部分的服務商在服務能力上是不足的，缺乏專業的售後服務部門與人員，更不用說售後服務體系了，所以重商務，輕服務的問題在短時間內是難以改變的，因為對於服務商而言服務意味著投入，意味著資源佔用，服務商急需去擴充新客戶，所以經常忽視老客戶的心聲;但服務也影響著品牌形象、影響著二次銷售，當前服務商所缺乏的就是對現有客戶的深耕能力。

綜上所述，當前數字化服務商困與外部市場的競爭、產品功能的同質化、品牌能力的差異化、數字化認知的差異化，無奈於內部人員數字化的素質能力、專案管理能力、回款能力，在內外環境交迫下，供應商的破局之道需要的是聚焦，打穿行業，而非四面開花盲目開拓市場，需要的是不斷總結經驗提升方案輸出能力，為甲方企業提供額外的輕諮詢能力，同時不要忘記的是服務能力非常重要，以客戶為中心不要掛在牆上，需要在實際服務場景中不斷精進。