趣店再造趣店

作者 | 張清越

來源 | 產業科技

賣菜，趣店是認真的。

若從網際網路金融視角來看，5年前的投資人是怎麼也不會想到，趣店能走上賣菜這條路。彼時的趣店，以校園貸起家，在現金貸行業風光無兩，獲得螞蟻金服投資，榮登納斯達克。大管家羅敏更是喊出千億美元市值的目標。

趣店上市兩個月後，現金貸迎來強監管，趣店也不得不調整戰略路徑，此後趣店逐漸撕掉現金貸標籤，步入持續轉型階段。這些年，趣店賣過車、賣過奢侈品、做過少兒教育，但均以失敗收場。

如今，羅敏帶領趣店再次創業。7月18日，趣店在廈門舉行預製菜品牌戰略釋出會，創始人羅敏詳細解答了預製菜的發展規劃，包括供應鏈、研發、門店等。可以看出，這次創業，羅敏似乎已經做足了準備。

連續失敗的案例，難免會讓大家對趣店轉型感到懷疑。但在羅敏看來，趣店轉型做預製菜，優勢就在於這些創業經驗，“我們大起大落，認知更多了，這個就是我們團隊跟別的團隊不一樣的地方。”

除了依靠經驗和勇氣支撐，羅敏對待這次轉型也多了一份慎重。去年9月籌備，今年2月成立品牌，6月才正式開播，相比以往轉型，趣店的預製菜業務籌備週期更久。另外，趣店吸取此前做電商時吃到的供應鏈教訓，壓實預製菜供應鏈，試圖建立新業務的可持續性。

每次轉型，趣店都在追趕潮流，賣預製菜也不例外。這次，趣店能逆風翻盤，再造趣店嗎？

互金轉型之王

若問網際網路金融行業哪家機構轉型跨度最大，轉型路線最多，答案恐怕只有趣店。從現金貸整頓到金融科技監管穿透，趣店的金融業務持續式微，這也是其轉型的內因。

財報顯示，趣店2022年第一季度營收是2.02億元，相比去年同期的5.15億元下滑60.9%，這已經是趣店連續9個季度營收大幅下滑。一季度的淨虧損為1.43億元，而上年同期淨利潤4.78億元。

虧損背後，趣店曾引以為傲的金融業務大幅萎縮。一季度，趣店貸款便利收入和其他相關收入下降96.1%，由同期的1220萬元減少至47.2萬元。對比2018年趣店的財報，全年融資收入為35.35億元，貸款便利化收入和其他收入高達16.47億元。

由於股價長期低於1美元，趣店於今年5月收到紐交所的退市警示函。面臨業績下滑、退市警示雙重危機，羅敏全力轉型，投入預製菜業務。當然，這不是趣店第一次嘗試轉型，只不過轉型的動作整齊劃一，但失敗的原因各不相同。

擴張速度過快，不具備專業能力。趣店於2018年首次嘗試轉型，成立“大白汽車”，揚言當年要賣10萬輛車。然而才到當年第四季度，便被曝出大規模關店、頻繁裁員，不到1年便徹底關停。

缺乏自有供應鏈，難保長期競爭力。2020年，趣店步入奢侈品電商賽道，成立“萬里目”平臺，初期進行百億補貼，請明星代言推廣。趣店與其他供應商合作，以及投資同類電商平臺寺庫。然而僅在一年之後，就宣佈進入“清庫存”階段。

再觸政策，難逃大環境之痛。2021年，趣店轉向少兒教育，成立“萬里目少兒”。但教育政策和疫情雙方壓力之下，2022年該業務也已失敗告終。

今年4月，趣店釋出公告稱，將啟動一項新的戰略業務計劃——即食餐飲業務。趣店表示自身一直在探索新的消費產品和服務，要利用技術能力，滿足中國消費者的基本和日常需求。

儘管多次失敗，羅敏不甘認輸、愈挫愈勇。看上預製菜專案，羅敏說做就做。

不擔心資金問題

趣店的菜賣的怎麼樣呢？不妨先看羅敏的直播帶貨資料。

開播僅一個月，收穫亮眼成績。羅敏於6月15日開啟首場直播，此次直播GMV約為205.54萬元，人均停留58秒，人數峰值為3.1萬，平均線上為1.9萬，客單價為34元，銷量為6萬單，銷售轉化率為2.2%，彈幕數為14.6W。

與同樣透過直播帶貨轉型的新東方相比，羅敏的首場直播資料不及俞敏洪。東方甄選去年12月首場直播，也是由老闆親自帶貨，銷售額為480萬，但俞敏洪離開直播間後，資料開始下滑，直至今年6月才出現轉機。

趣店的轉機來得更快。抖音“趣店羅老闆”直播間借7.17吃貨節造勢，羅敏親自下場外，還邀請傅首爾、賈乃亮幫忙帶貨，趣店預製菜刷屏，羅老闆出圈。該場直播長達16個小時，位居抖音帶貨直播榜第一。

根據蟬媽媽資料，此次直播累計銷售額達到2.5億，累計觀看人次達到9098.6萬，銷量達到863.1萬，新增粉絲數為458.3萬。

福利加持，消費者盛情難卻。1分錢的酸菜魚、水煮魚搶購活動，免費送蘋果手機，9塊9、19塊9一份肉類菜品……此類“薅羊毛”活動，許多網民就算搶不到，也會選擇在直播間稍作停留。

搭上預製菜快車，前景可期。艾媒諮詢顯示，2021年中國預製菜行業規模為3459億元，預計2026年達10720億。預製菜品牌“味知香”於去年4月在上交所上市，成為“預製菜第一股”。趣店借預製菜翻盤也不無可能。

趣店預製菜起步，看似在做賠本買賣，不過它底氣十足。趣店今年第一季度財報顯示，擁有現金和現金等價物22.45億元，限制性現金2.29億元。預製菜直播間的低價優惠、送蘋果手機等活動，於趣店而言不過是小場面。

一方面靠原材料批次訂購，成本壓縮，另一方面補貼使用者，打造顧客滿意的價格。羅敏在預製菜戰略釋出會中表示，只要這個事情是正確的，作為上市公司不必擔心資金問題。實際上，趣店直播秀的用意可能不只在流量和收入上。

時光倒回幾年前，趣店因校園貸名聲大噪，3年做到上市水準的同時，也因校園貸而飽受詬病。此次羅敏親自在直播間帶貨送福利，也是想扭轉公眾對趣店和羅敏本人的認知和情感取向，把趣店從校園貸、現金貸中脫離，再造實幹的企業形象。

從產業鏈下手

線上賣菜，供應鏈保障是基礎。這也是趣店預製菜戰略的關鍵一步。

身為一家網際網路公司，趣店以往的創業週期僅有短短几個月。但這次羅敏表示，不認為自己是網際網路公司，而是做食品的公司，把賣菜放在首位。因此，趣店預製菜籌備9個月，才上架產品。

拉長研發到上架的時間，專注菜品最佳化和創新。趣店後端研發團隊已研發超過100款菜品，但目前僅上架了14款。趣店想把每一個菜做成精品，放慢上架時間。若出現某個菜品銷售不佳的情況，會再次最佳化，甚至推出同一種菜品的細分口味，滿足不同地區使用者口味。

嚴抓供應商合作，高標準放在首位。趣店嚴格把控合作的供應商，供應商必須具備國家頒發的食品資質。並且設定駐廠，趣店會安排食品專家定期抽查，每一個菜上架前都要送檢，從而保證菜品質量。趣店還在全國設定15個大倉，目前能覆蓋絕大多數抖音消費使用者所在地。

冷鏈物流保障，打通菜品到顧客的最後一步。冷鏈運輸是做好預製菜的關鍵環節之一，趣店和順豐物流合作，在每個城市配備S級戰略，優先保障趣店預製菜順利運輸。若快遞出現問題，會進行雙倍賠償。這樣誠懇的態度和有效的解決辦法，也能打消顧客對菜品變質的憂慮。

培養和使用者的情感連結，不僅為短期銷量，也為後期供應鏈延長做準備。羅敏在釋出會中表示，要透過抖音直播和使用者溝通，同時重啟微博使用。抖音直播間中，羅敏稱使用者為“家人們”。在微博上也舉辦抽獎送iPhone的活動，該條微博獲得31萬的轉發量。

羅敏多次提及“和家人們創業”，把線下擴張的希望寄託在使用者上。使用者線上下開10萬、20萬家門店，流量定位在小區，不收加盟費，僅考核選址、給定裝修標準，還可以為使用者提供用於裝修的免息貸款。供應鏈、技術問題交由趣店解決，以求達到“使用者下單後，十分鐘就能拿到菜品”的目標。

深諳消費者心理，著力打造出圈IP。面向工薪階層家庭，宣揚“為家庭省出做飯時間”、“做給家人吃的菜”，加之“好吃、安全、乾淨、方便”的質量承諾，趣店能精準捕捉到24-40歲顧客的需求痛點。

即使初期暫時虧本，若能換回顧客的認可，“趣店羅老闆”將會成為出圈的IP和預製菜品牌。這不僅對趣店這次的預製菜轉型有利，而且對之後開拓新業務而言，也會產生光環效應，助力企業長期發展。

熱點會滅，風口會破，流行品會過時，但品牌和口碑不會輕易被遺忘。羅老闆和趣店的新故事，或許才剛剛開始。