Gradatim Ferociter.
一步一步，勇往直前。 —— 傑夫.貝佐斯
我們喜歡聽傳奇，尤其是傳奇的成功故事。比如從車庫裡蹦出的想法、大學中途退學，或者某天在廁所裡和某個投資人閒聊了幾分鐘而後成就了一個偉大的公司。這些傳奇，也往往讓我們腎上腺素分泌加快併產生一些莫名而隱秘的渴望，渴望著自己有一天也不小心成為了某個傳奇下的英雄。
<播種者> ，讓.弗朗索瓦.米勒 / 1850年
近日，據稱是屬於兩個九零後程式設計師從客廳開啟的創業將要造就一個百億美金市值的企業傳奇正在上演，因為這個叫HashiCorp的雲服務公司在11月4日向美國SEC提交了上市申請檔案。於是，一家大受資本追捧的雲服務巨頭眼看就要在納斯達克呼之欲出。
1 HashiCorp 是誰？
實際上，這是一家已經在開源領域玩得風生水起的創業公司。
它是做什麼的？一句話的概述：HashiCorp 是一家以IaC（Infrastructure as Code）基礎設施即程式碼為理念（這個概念又是啥？以後我們可以專文價紹），為客戶提供一系列雲基礎設施和開發運維一體化（DevOps）自動構建的元件式工具集。旗下有Vagrant、Packer、Terraform、Vault、Nomad 和 Consul 等企業級產品，來為使用者解決開發、運營和安全性等方面的問題，是當下全球企業級雲服務領域的明星級公司。
2 HashiCorp 憑什麼？
那就讓我們且來看看兩個年輕程式設計師的創業過程。它到底是不是一個傳奇呢？[i]
HashiCorp 成立於2012年，緣起於兩個來自美國華盛頓大學的畢業生 Mitchell 和 Armon 在原先的工作中發現自己和其他工程師的時間主要浪費在開發基礎設施工具的配置、服務、安全、擴充套件等與公司核心競爭力相關性並不大的任務上。
於是，他倆決定創業開發一套通用的工具來幫助開發者從無聊、效率和價值低下的工作中釋放出來。最初，他們只是以開原始碼的形式，並透過社群分享並供其他開發者免費下載使用，但一開始影響力有限。他們首個開源產品 Vagrant 第一年的下載量只有100次左右，但其中有90次是他倆自己下載的，第二年下載量才勉強到1000，然後兩人在社群努力宣傳後實現了10萬次下載，到了第五年才達到了百萬次的下載量，開始在社群獲得了一定的知名度。
HashiCorp 最初建立的商業模式是試圖利用開源社群來低成本獲得使用者和收入，並推出了第一個付費產品是針對中小企業的Atlas，但這個產品並不成功，因為透過社群獲得的這些中小使用者付費意願極低。
於是，他們果斷停掉了這第一款產品的研發。同時發現其實真正對這些基礎設施有購買能力的實際上是大企業，便開始艱難轉型做服務大企業的產品，但困於資金和團隊不匹配，於是兩個創始人主動讓出CEO位置，並在有遠見的風險資本GGV加碼的幫助下，在2016年成功吸引到來自VMware富有大企業客戶擴充和管理經驗的 Dave 加盟，從而建立了一套大企業的銷售團隊和一套銷售體系和有戰鬥力的團隊。
此時，恰逢全球的企業和組織面臨著數字化轉型、雲優先、多雲混合這三大趨勢，Hashicorp抓住這個機會，從此一路開掛。
透過一系列創新產品重新定義了多雲時代的 DevOps工具鏈，走上快速發展的道路。我們從他們提交的上市檔案裡可以看到，在過去三年他們的收入每年以100%的速度在增長。同時，關鍵的客戶數量從2019年1月的433個增長到2021年7月的2100多個，尤其是10萬美金以上的客戶從174個到了558個（如下圖）。同時，老客戶的收入留存率(NRR)在123%，數字說明了其大客戶市場的有效性，也證明了其業務戰略的執行相當到位。
以上圖片來自HashiCorp向SEC提交的S1檔案 [ii]
引用創始人 Mitchell 的話，“你以為的創業是每天為自己的熱情奮鬥，可現實是，你每天需要激勵別人為你的熱情而奮鬥”。其實在HashiCorp 的發展過程中，隨著市場的變化，除了用睿智，勇氣和胸懷去沿著他們熱愛的道路去創業，另外一個極其重要的並支撐他們發展的是他們對於開源的認知以及開源社群的商業化實踐。
可以看到 HashiCorp 今天的成績和開源社群的幫助是完全分不開的。他們事實上採用了一種叫 OpenCore 的開源商業化方式，即核心程式碼開源，企業級產品以閉源封裝能滿足企業級需求的額外功能。這樣，透過開源社群，一方面以開放式軟體開發來構建核心，讓大量的使用者、第三方貢獻者和合作夥伴合作加入社群共同開發的。
另一方面，以專有的商用軟體方式進行商業化銷售，而社群級產品以非商業形式則可供使用者免費下載學習和使用。截至 2021 年 1 月 31 日，他們的產品下載次數達到了近1億次，相比2015年的百萬次，增長了100倍。同時據統計，在全球範圍內，有近1.1萬個組織或企業下載使用過他們至少一款產品，而將近3.6萬個社群成員則分佈在全球50多個國家中。
以上資料說明了一個事實：開源社群在HashiCorp一路開掛的發展過程中，起到了驚人的作用。而這個事實也有力證明了：關於開源創業，不是要不要發展開源社群的問題，而是怎樣發展開源社群的問題？
HashiCorp開源下的商業模式的建立也不是一帆風順的，它也是在過去十多年裡的試錯中進行不斷探索和迭代，最後，它在開源方式、許可證選擇、社群治理、核心團隊和業務模式選擇之間的有限配對上，HashiCorp找到合適它的平衡，也的確有其獨到之處。
接下來，就讓我們看看 HashiCorp在開源下的各項選擇吧。
3 HashiCorp 的開源商業模式
01 開源方式的選擇
在開源方式上，創始人Armon在最近OpenCloud2021的一個訪談中是這樣論述的。他們當初在準備走商業化道路的時候，有幾個選擇：產品開源免費僅以服務收費，以SAAS模式或者 OpenCore模式。但如果產品免費服務收費，市場上有個規模和服務能力更強的競爭RedHat；如果產品直接上雲以軟體即服務的模式在雲上提供收費服務，則面臨著公有云巨頭AWS等的直接競爭，最後經過權衡根據自身實際情況，借鑑MongoDB和CONFLUENT選擇了OpenCore的模式。而後，隨著市場的成熟和自身能力的發展，他們在最近也釋出了一款新的產品HCP以SAAS模式開始推廣[i]。
02 開源許可證的選擇
在OpenCore方式下，既要促進開源社群的發展，又要能保護企業的競爭力，那麼在當下五花八門的各類開源許可協議中選擇一項可以和他們的OpenCore匹配的許可證是極其關鍵的。HashiCorp經過比較選擇了MPL協議（即Mozilla Public License）。MPL 協議的優勢就是允許在其授權下的開放原始碼可以和其他許可證下的程式碼進行混合。這幫助 HashiCorp 既解決了Open Core 模式下的核心程式碼開源，又可以在企業版裡的部分程式碼保持閉源的法律合規性和保護企業的商業競爭力。
那 MPL 到底是個什麼樣的協議許可呢？MPL 是最初由網景公司（Netscape）的瀏覽器Mozilla 開發團隊為了獲得開源社群的支援以對抗來自微軟 Explore 瀏覽器的強大競爭，又想有效保護公司的核心競爭力，防止其他競爭對手來利用他們的既有程式碼而設計的一個軟體許可證。鑑於它有效平衡了開發者公開原始碼和想利用原始碼獲得一定商業利益之間的需求，所以MPL是一項相當商業友好的開源許可證。
而MPL和其他開源許可證如GPL、BSD、MIT等相比較，最大的區別為以下三點[iv]：
■ 對於透過 MPL 許可證釋出的原始碼，修改後也必須以 MPL 許可證的方式再發布出來，以此確保其他人可以在 MPL 下共享這部分原始碼。但 MPL 許可證同意：如果釋出者在其釋出中存在部分私有且不公開程式碼的元件，只要釋出者提供這部分私有元件的介面程式的開放原始碼，那麼該私有元件可不必遵循 MPL 許可；
■ MPL 許可證允許被許可人將經過 MPL 許可證獲得的原始碼同自己其他型別的程式碼混合得到自己的軟體程式。
■ 在軟體專利方面，MPL 不像 GPL那樣明確表示反對軟體專利，而是明確要求原始碼的提供者不能上傳已有專利保護的原始碼（除非提供人本人是專利權人，並書面向公眾免費許可這些原始碼)，也不能在將這些原始碼以開放原始碼許可證形式許可後再去申請與這些原始碼有關的專利。
03 開源社群的治理
HashiCorp出於自身商業利益的考慮，與一般由基金會等第三方公益性組織來管理開源專案不同。HashiCorp定義了自己的開源治理模型，即HashiCorp透過自己的企業來對程式碼庫保持控制，它設計了自己的開源工作流來管理使用者，第三方貢獻者和合作夥伴等來為專案做出程式碼貢獻。並在這些程式碼和程式碼庫整合合並之前需要由HashiCorp 公司自己聘用的員工來做程式碼審查和合並確定。此外，所有的程式碼貢獻者都需要簽署一份貢獻者許可協議（CLA）宣告給予 HashiCorp 獨家權利來分發它獲得的程式碼。
這個治理模型，在商業上無疑能保證HashiCorp可以讓社群按照自己的意願來定義未來的產品路線圖並將其創新變現。但，從開源社群的治理角度而言，因為開源被商業公司的強控制，這在一定程度上使開源社群喪失了中立性和公益性。按照適兕老師對於開源社群的定義：
開源社群作為一個開放性的社群自治協作組織，基於社群共識的中立性是開源的在根裡的基因和天然屬性。如果被一個商業化公司為了自身商業利益而強控制成一個僅是原始碼可以被免費下載的社群，但社群無法透過社群共識來進行管理。商業化企業可能因為這樣的強控制而獲得一定的商業成功，但開源社群是否還能成為一個持續有效的開源社群，這是值得另外值得探討和商榷的一個話題。
04 業務模式
HashiCorp在過去十年裡從面向中小企業使用者，到轉向大企業使用者市場，再到新近的雲訂閱業務，HashiCorp的創始人和團隊沒有固守在一成不變的模式裡作繭自縛其業務模式也是不斷隨著市場需求及技術和經濟的發展變化而變化。針對市場情況敏捷而果斷的採取和時代相適應的業務模式，或許也是任何一個商業化企業不可或缺的能力。
任何一個被傳說為傳奇的成功故事，背後往往有著不那麼傳奇的真相。一如HashiCorp在客廳開始的創業傳說。Mithel在十月的推特上特地澄清了一個事實：他們並不是在Armon的公寓裡創業的，而是有辦公室的。只是他們為了省錢去租了另外一個初創公司的會議室。但，這不是因為他們窮，實際上，他們那時候已經手握1100萬美金的VC融資，只是未來的路還很長。正如Amzon的貝佐斯說過的一句話：“Gradatim, Ferociter”。
這句拉丁文翻譯過來是：“一步一步，勇往直前”。但願，中國的開源發展也如是。
注：本文涉及到的資料和部分圖片來源
[i] HashiCorp於2021年11月4日向美國SEC提交的S1檔案
[ii]關於hashiCorp 的創業過程摘要來自GGV紀源資本2月23日《十年速成的世界級開源公司HashiCorp|GGV企服20年札記01》
[iii] Battery Ventures OpenCloud Summit on Nov 3, 2021, Armon Dadgar, CTO & Co-Founder of HashiCorp presented his take on designing products for commercialization, and answered some questions from the audience with Battery's Danel Dayan
[iv] Mozilla開源許可證：https://www.mozilla.org/en-US...
關於本文作者：狄安，系 OpenTEKr 創始人，企業級軟體領域的連續創業家,開源商業的獨立研究者。現從事開源和數字化領域的開源文化研究佈道，及開源和商業結合的探索與實踐。