電子簽名市場，CA、混合雲、SaaS三路混戰

2019年之前說起中國的SaaS企業，人們的第一反應要麼是CRM要麼是HRM服務商，相比較之下電子簽名SaaS的熱度似乎並不高。但在近兩年，基於SaaS模式、對標美國領先公司DocuSign的電子簽名服務平臺，通過引入資本、合併收購、市場教育等方式吸引了越來越多人的注意。

各路資本雲集響應，新老玩家粉墨登場，電子簽名SaaS廠商迅速在這個全新的細分賽道集結，並結合市場的不同需求形成了三種不同模式，供各類企業使用者選擇。

三種模式三種選擇

目前在電子簽名行業中，主要有三種部署方式：公有云、私有云和混合雲模式。三種不同的部署方式基於不同的特點，分別對應不同的客戶市場。

從資料保密性方面來說，私有云大於混合雲、公有云。原因在於私有云之下，企業所有的雲上活動都被侷限在本地，並不與外部辦公系統直接連線，因此實現了最大限度的資料保密。

相比之下，混合雲則要求企業做出一定的資料讓渡，讓企業根據自己的保密級別來安排具體的上雲資料，企業可以選擇將自己保密級別高的部分放在本地，然後將保密級別較低的部分放開許可權讓其上雲（如印章、數字證照上雲，合同保留在本地），這在一定程度上提升了企業自主安排上雲方案的靈活性和私密性；公有云之下，企業基本將上雲的全部需求都交給了第三方企業，第三方企業將企業的合同與簽章、證照等儲存在雲端，實現了完全的雲上執行，其許可權進一步被放開，私密性自然不如私有云和混合雲。

從法律有效性方面來說，公有云和混合雲優於私有云。具體來說，由於公有云和混合雲都需要接入第三方電子簽名SaaS平臺，因而其保留有企業完整的合同資料格式，擁有完全的證據鏈條，在出現合同糾紛時候容易直接出證。私有云由於基本將資料保留在本地，並不與已有的辦公系統相連線，其整個簽署合同過程中的CA證照、簽署證據鏈全部由自己負責、儲存，所有過程與外界隔絕，法院一般很難採信，出證過程比較麻煩。

從成本投入方面來看，私有云大於公有云和混合雲。由於私有云之下，企業需要自備伺服器和IT基礎設施，因此一次性投入很大；相比之下，公有云模式之下企業完全租用第三方平臺，並不需要額外做過多的IT投入，因此總體成本較低。作為介於兩者之間的混合雲則成本居中，由於其一方面需要藉助第三方雲平臺的資料資源，另一方面也需要根據需求建設部分的本地IT設施以滿足其部分需求，因此相對公有云需要一定的投入，但較私有云為輕。

基於此，企業可以依據不同的需求選用不同的雲部署。比如，中大型企業多選用能兼顧安全與成本效益的混合雲模式；中小企業則多采用成本投入小的SaaS模式；保密等級高的大型企業集團、政府機構，則可以選用私有云模式或者混合雲模式。

上上籤“步步為營”

正如前文所述，相比於混合雲模式和私有云模式而言，偏輕量化的電子簽名SaaS模式更加受中小企業青睞。這種情況決定了純SaaS廠商在早期的市場擴張中，主要將其核心注意力放在了中小企業市場，其代表性廠商為上上籤。

根據IDC提供的《2020年中國電子簽名軟體市場份額》報告顯示：2020年中國電子簽名軟體市場規模為4734萬美元（3億人民幣），同比增長38.7%。從公有云市場來看，市場格局相對集中，前兩名廠商合計佔比接近60%。其中，法大大佔到了33.5%的市場份額，而知名電子簽名SaaS廠商，上上籤則以25.5%的市場份額排名第二。

不過，兩者提供的服務略微有些差別，前者主要為外界提供SaaS服務，同時滿足部分使用者的混合雲部署需求，而後者則基本是純SaaS模式，其他部署模式基本沒有。在上上籤創始人萬敏看來，電子合同領域唯有純SaaS模式，才是構建網路效應的最佳方式，與其分散精力去做其他的不如專注做SaaS模式，這也使其SaaS業務營收佔到了其總營收的99%。

儘管採用的是純SaaS模式，但上上籤在具體落地這一構想時卻是步步為營，並沒有選擇從一開始就將焦點放在各個行業的中小企業上，這背後自然有很多現實的考慮。

一方面，中國的中小企業存在先天不足，容易引發商業化困局。眾所周知，由於方向不清、路線不明、外部競爭等因素影響，國內中小企業存活的平均壽命大多都在3-5年之間，這期間絕大部分企業都會死掉，這種情況對以續費製為核心的純SaaS廠商而言，無疑具有致命影響。另外，較低的單位客戶收入與較高的獲客成本，也影響了SaaS廠商在中小企業市場的持續健康發展，極易引發商業化危機。

為了解決這個問題，上上籤選擇反其道而行，先重點主攻各個行業的標杆客戶。資料顯示截至目前，上上籤電子簽約已經服務超過100家500強企業，其中包括Abbott（雅培）、BOSCH（博世）、BP（英國石油）、HSBC（匯豐銀行）、建設銀行、海爾等諸多世界500強企業，憑藉這些500強企業的加持，上上籤渡過了早期階段並獲得了迅速發展。

另一方面，標杆客戶在行業中除了客戶級別高、付費意願強等之外，其舉足輕重的上下游影響力也是上上籤選擇標杆客戶的原因之一。依託這些處於行業中心位置的標杆客戶，上上籤得以將其觸角深入到整個產業上下游，從而帶動更多的中小企業客戶接入上上籤平臺，進而迅速擴充其實際市場佔有率。根據上上籤在去年上半年披露的資料顯示，截止2021年7月上上籤的平臺企業客戶數量已經突破了1016萬戶，個人客戶超過了3.17億人，成為業內首個企業使用者破千萬的平臺。

此外，上上籤還利用其在攻取頭部標杆客戶的過程中積累起來的行業經驗，繼續通過併購等方式強化其對中大型企業市場的影響力。2021年5月，上上籤與雲合同戰略合併，據悉此次合併將進一步促成雙方擴大使用者規模、合同簽署量，提升其整體市場影響力，另外借助雲合同在電子合同認證、管理、儲存等方面的實際能力，上上籤對大型客戶的服務能力進一步增強了。

e籤寶“大小通吃”

相比上上籤來說，e籤寶的佈局顯然更為全面，其從本地化的簽章業務，到混合雲部署以及公有云部署都有所涉及，因此在客戶市場也基本上是“大小通吃”。

對比行業內外的諸多參與玩家來說，e籤寶參與行業的時間較早。作為發家於傳統電子簽名軟體時代的老玩家，e籤寶旗下的天印電子印章是最早的一批電子簽名軟體；隨著雲時代的到來，e籤寶又於2013年做出了業內最早的SaaS軟體，進一步將其軟硬體的基礎設施配合起來，使之服務使用者更便捷。得益於其在電子簽名領域的多年積累，如今的e籤寶早已經成為了貫穿GBC端的電子簽名服務商。

一方面，e籤寶緊緊抓住電子簽名行業SaaS化的趨勢，在混合雲、公有云市場持續佈局，以強化其在B端、C端市場的影響力。疫情持續蔓延之下，很多公司線下籤約成本增大（往返的自我隔離加上各種疫情防控承諾、核酸證明等成本），線上“無接觸式”簽約形式漸成趨勢。在B端企業數字化持續發酵之下，e籤寶持續從場景、技術、生態等方面全面佈局，全力推動其SaaS業務向B端、C端市場延伸。

如在場景方面，充分針對急需場景、剛需場景展開佈局，推動相關市場的SaaS化程式。如針對醫療、教育培訓、金融貸款、租賃等剛需性特徵明顯的B2C市場，提供輕量化的SaaS服務，讓這個高頻次、需求零散的市場得到了快速爆發；在技術與生態方面，通過強化與釘釘平臺和其他SaaS平臺的合作，持續增強其服務客戶的能力，通過不斷提升其在合同保密、證據鏈追溯等方面的技術，增強其對客戶的吸引力。

另一方面，e籤寶憑藉其早年在G端市場積累下來的深厚行業積澱，繼續強化其在電子簽章本地化服務領域的優勢。政府業務相比其他企業業務而言，具有私密性等級高、流程繁瑣等特點，同時由於涉足公共權力，因此印章管理相當重要。作為業內最早的本地化印章服務商，e籤寶在該領域深耕已久，並且與政府形成了較為長期的合作，因而其在G端市場擁有相當大的影響力。

另外，通過併購金格科技，其在G端市場的影響力也得到了進一步放大，許多重量級的客戶（最高人民法院、司法部、教育部等政府客戶）進入了e籤寶的資源名單之中。可見，e籤寶對G端市場之重視。總的來看，e籤寶在電子簽名SaaS化之後，仍然堅持了新老業務的協同發展，由此形成了貫穿GBC端的業務生態。

CA仍是本地化部署“主力”

與別的國家不同，我國的電子簽名產業鏈有著鮮明的中國特色，其最大特徵就是所有的電子簽名SaaS廠商，在做線上簽名過程中都少不了來自前端的CA認證以及後端的法律認證，這種強認證屬性決定了作為認證機構的CA機構，始終在電子簽名SaaS市場擁有自己的一席之地，尤其是本地部署的私有云市場之中，其更是扮演著重要角色。

一方面，CA機構處於我國電子簽名產業鏈的上游，受行業准入政策管制因而具有很強的“特許行業”屬性，因此CA機構數量並不會在短時間之內急劇增加，相對具備一定門檻。在我國目前的電子簽名產業鏈中，上游主要由CA機構、時間戳服務機構以及實名認證機構三類構成，其主要為電子簽名提供數字認證、時間戳以及實名認證服務，以確保電子簽名的有效性和安全性。

在企業完成實名認證之後，CA機構再發給數字證照，並確保該資訊無法被第三方篡改。目前我國的CA機構主要為國企，目前獲得工信部簽發認證的CA機構主要分為四類：下屬國家部委的CA機構、大型企業下屬CA機構以及個人控股的CA機構。受我國最新的密碼政策影響，我國對第三方CA機構實行市場準入政策，CA機構受國家相關部門多重監管。基於此，國內的CA企業雖然在過去幾年有所增加，但總體數量並不多。

據觀研天下資料中心提供的資料顯示，從2010年到2020年國內CA機構的總數僅從31家增加到了40多家，近乎是保持一年增加一家的速度，其進入門檻之高可見一斑。目前較為知名的CA機構有e籤寶、數字認證、CFCA、法大大、契約鎖等幾大頭部公司，累計佔據了40%的市場份額，市場集中度較高，具備明顯的頭部效應。

另一方面，CA認證服務的多部分是政府機構，因此資料保密等級高、更加強調安全性和保密性，大多數情況下這種業務多由具備國資背景的本地CA機構承擔。出於保密性和可靠性等方面的考慮，政務機構的本地部署大多由國資雲、政務雲承擔，少部分由符合資質的民營機構參與建設，一般企業鮮有機會參與其中。

總之，無論是行業特性、業務特殊性還是市場集中度，都使得本地化簽章業務大多交由本地CA機構來完成。

小結

儘管業內對SaaS、混合雲模式都更為看好，畢竟前兩種模式發展的速度更快，也更便於資料上雲。但這是否就意味著本地化模式會在短期之內被取代呢？答案是否定的。

一方面，注重保密和私密性的政府機構，對純粹的本地化簽章業務仍有相應的需求，這說明這個市場短期之內不會終結。另一方面，電子簽名SaaS化、雲化作為一種新生力量，正在全面地改變電子簽名行業固有的觀念和格局，並在企業數字化大潮中變得愈發重要，這種長期趨勢在相當長的一段時間之內也不會改變。因此從這個角度來說，公有云、私有云和混合雲三種模式，未來還將長期共存。

文/金融外參，ID：jrwaican