寵物對當代年輕人有不凡的意義，是精神寄託，也是生理陪伴，是忠實的朋友，也是無言的親人。

寵物的陪伴帶來了情感的反哺，育兒式養寵逐漸在大城市成為主流。寵物的衣食住行帶動了一大片相關產業的發展，然而和人一樣，寵物也有喜怒哀樂，更有生老病死。而寵物生病就是讓無數鏟屎官頭疼心疼的事情。一邊心疼自家小寵，一邊心疼自己的錢包。

由於寵物醫療已經是遠遠超出人類基本生存需求的高階心理需求，無關民生，不具公益性，因此其定價也往往超出人類醫療服務定價，且由於寵物沒有 “社保”，某種程度上，寵物醫療費用造成的壓力往往來的更為明顯，寵物 “看病貴” 難題待解，尋求透過保險手段降低寵物醫療費用也就成了養寵人的必然需求。

寵物保險其實並非什麼新鮮事物，早在 2000 年初，國內寵物保險已經初露苗頭，但當時的寵物保險主要還是針對寵物對人造成傷害這一類事件的責任險。後續雖然出現了系統化的寵物醫療險，但限於相關技術問題，寵物醫院騙保事件時有發生，所以起初的寵物保險並未十分流行。

直到近些年，隨著平安，人保等巨頭相繼入場，寵物保險在虹膜識別等技術加持下日益繁盛。但對比起國外市場，我國寵物保險的市場發展依舊有不少掣肘。如保費過重，賠付條款眾多等問題，一直被各位 “貓主人”“狗主人” 吐槽。同樣，寵物險作為巨頭們的小產品線，並未能獲得更多關注和資源傾斜。國內迄今為止尚未出現一傢俱有較高知名度的寵物專門提供寵物保險的公司。

相應的，歐美寵物保險發展已日趨完善，一片紅海競爭帆。其中一家專門提供寵物保險的 Trupanion 公司，也許能讓我們看到國內寵物保險市場未來發展的方向。

近期，該家公司為烏克蘭戰爭中居無定所的寵物們推出了一項募捐計劃，讓它再次進入了公眾的視野。

圖源：Fintech Finance

Trupanion (TRUP. O) 公司成立於 2000 年，是一家直接面向客戶的按月訂購式寵物醫療保險供應商，依靠獨特的區域銷售模式，短短 4 年就成為了北美第一家盈利的寵物保險提供商，並於 2014 年在納斯達克上市。該公司的使命及願景是 “幫助所有人所愛的寵物得到最好的寵物護理”。當歐美寵物經濟還是一片藍海之際，Trupanion 率先創出了一片天地，成為了寵物保險業的領先者。因此本文將從三個方面透視 Trupanion 的發展邏輯：寵物市場現狀、TRUP 的商業模式及未來發展潛力與問題，並在最後針對中國寵物保險市場的現狀提出一些改善的觀點。

目錄
<p>

1. 保險行業現狀

– 紅海中仍存生機

2. 商業模式

– 核心業務拆解

– 把穩利益平衡盤

3. 一探未來

– 養寵人性化

– 多點開花

– 多重風險伴生

4. 結語

在深入分析 Trupanion 的商業模式之前，我們先來了解一下普遍意義上的寵物保險概念。寵物保險即寵物主人為寵物購買的保險單。保險範圍為被保險人生病或受傷的寵物的獸醫治療支付部分或全部費用。一些保單也會保障寵物死亡，或者寵物丟失或被盜等多種情況。

該保險性質類似於針對人類的健康保險政策，寵物保險將全部或部分覆蓋昂貴的醫療費用。寵物保險公司根據合同約定，為被保險的寵物支付保險費，有助於降低昂貴的寵物醫療總成本。與人類健康保險一樣，保險方案通常會設定一定的基礎免賠額，這是在承保方案開始執行之前寵物主的自付費用。

根據 Verified Market Research 研究表明，截至 2019 年，全球寵物保險市場市場規模約 36.8 億美元，預計 2027 年會增長至 118.4 億美元，正在以 15.65% 年複合增長率增長。

目前，寵物保險最發達的國家是瑞典，寵物投保率可達到 40% 以上。而中國的寵物保險投保率不僅較低，保險種類也並不豐富。

現如今，美國寵物保險市場總體有以下兩大特徵：

1. 滲透率不足，仍有巨大的空白市場待開發

美國寵物行業的整體支出每年以約 4％的速度增長，從 2016 年的 667.5 億美元增長到如今的每年近 700 億美元。美國近 70％家庭擁有寵物，目前只有 1%-2% 的寵物貓狗擁有寵物保險，但相關資料表明，多年以來，美國的受保貓狗數量一直保持增多。

2. 頭部公司較為集中，競爭公司需具備差異化優勢切入賽道

2019 年美國寵物保險的前三名企業是 Nationwide、Trupanion 以及 Healthy Paws Pet Insurance。它們在美國的總市場份額接近 75％。

核心業務拆解

Trupanion 核心業務是訂閱業務，銷售為寵物貓和狗量身定製的保險產品，並按月度會員制收費；其他業務部門包括其他產品，如代表第三方編寫政策和其他產品及軟體解決方案。2020 年，Trupanion 實現營收 5.0 億元 (+30.8%)，營收業務來自訂閱業務（佔比 77.2%）和其他業務（佔比 22.8%）。截止 2021 年 9 月 30 日，公司總註冊寵物數量達到 110.4 萬，訂閱使用者月留存率為 98.7%，每訂閱寵物使用者月平均收入(ARPU) 達到 63.4 美元，穩居行業領先地位。

具體來講，其業務可拆分為以下部分：

  • 採用月訂閱制付費方式；
  • 單一產品：TRUP 透過分析提供它認為最好的一種保險計劃；
  • 採用成本加成的定價方式：公司評估某種細分型別的寵物平均的醫療花費後 + 30% 的利潤空間進行定價。同時，保費也不會因出險而增加；
  • 細分寵物型別：對每類寵物的畫像進行分析後報價，畫像包括品種，年齡，地理位置等等；
  • 理賠無上限，報銷額度 90%，無需使用者墊付，保險公司直接和寵物醫院結算。

此外，Trupanion 首創了優秀的區域合作銷售模式，這為 Trupanion 吸引了近五成新會員。2003 年以來，Trupanion 就著重於發展 “區域合作伙伴” 銷售模式。“區域合作伙伴”可以視作 Trupanion 的獨立承包商務團隊，依靠該模式，公司在全球超過 150 個國家與地區開展業務，與獸醫建立並保持聯絡。其作用是與寵物醫生建立有意義的長期合作關係，並向寵物醫生正確傳遞出區別於其他公司寵物保險的差異性優勢。因為寵物主對獸醫有較強的信任度，願意購買獸醫推薦的寵物保險，由此不斷提高新客獲客量，驅動營收收入的增長。資料顯示，Trupanion 公司接近 49% 的新會員都來自於獸醫推薦。

三是其專利發票報銷技術。簡化報銷流程，保證了具有差異化的優質客戶體驗。Trupanion 透過專利獸醫直付系統 Trupanion Express 來提供差異化的會員體驗。Trupanion Express 是特意為減少發票報銷流程而研究開發的線上數字化專利報銷模型。此項技術的差異性在於，在結賬環節由 Trupanion 直接向獸醫付款，減少了填寫索賠表的步驟，大大縮短理賠流程時間以及客戶等待時間。

把穩利益平衡盤

在這樣的商業模式下，投保人、寵物醫院和保險公司三方利益兼顧的同時也有所制衡：

對於投保人（使用者）來說，他們希望自己的寵物能夠得到最好的治療，同時保費合理和透明。月付、單一產品以及無需墊付的方式大大降低了使用者使用和選擇成本，減少了摩擦；每個種類的寵物生病的機率以及生什麼病不太一樣，TRUP 透過多年的資料積累將細分種類劃分到了超過 120 萬種，保證讓所有投保的使用者都能夠公平地承擔費用，同時採用成本加成的定價方式，讓價格更加透明。

對於寵物醫院來說，傳統保險體系下的博弈對於寵物醫院的利益有損，從而也間接讓寵物無法得到最好的治療。使用 TRUP 的系統結算可以降低運營成本，基於醫療費用成本定價方式照顧了寵物醫院的利益，使得他們能夠全身心地投入治療。同時，由於寵物醫院是個極度分散的行業，基於 TRUP 所掌握的資料和客戶，醫院的報價也會在合理範圍。

對於 TRUP 來說，寵物醫院是公司主要的獲客渠道，為了簡化報銷流程，公司向寵物醫院推出免費安裝的報銷軟體系統，安裝這個報銷系統後可以實現無需使用者墊付的功能，同時在發票生成的時候 TRUP 及時向醫院付款。這個系統可以提高與醫院的粘性的同時獲取實時資料。基於資料可以更加精準的報價，提高使用者體驗，保證使用者留存。70% 的保費的精準支出要求公司需要長時間資料的積累以便精準定價，如果公司保費的支出低於 70%，而公司自身獲得更多的收益，則說明沒有為使用者提供最有價效比的產品，無法獲得高留存率；如果高於 70%，這對於企業運營和獲客都帶來很大的壓力，難以長期持續地發展。

為了能夠保證使用者和寵物醫院的利益，這種模式的運營難度其實是很大的。不同於傳統的保險公司，這樣的模式下沒有 float 可以再投資，70% 的保費是一定要合理的賠付出去的，同時 30% 利潤部分需要 cover 銷售，行政等所有支出以及要有留存收益。另外，公司沒有再保險，且理賠無上限。所以，精準的 “定價（成本測算）” 是關鍵，他們影響著公司獲客能力，自身運營風險和盈利能力。

養寵人性化

伴隨寵物市場的快速擴張，以及養寵制度的健全、人們養寵觀念的轉變，寵物開始越來越多被置於等同於家庭成員的地位，在越來越多的養寵人看來，人需要什麼，寵物也需要什麼，受這種觀念影響，以寵物為核心的服務生態體系逐漸成型。

在已開發國家，從寵物出發衍生的寵物用品、食品、飼養、醫療、培訓以及保險等產品服務體系已經蔚為壯觀。有資料顯示，2020 年全球寵物市場規模已近 1382.43 億美元，並以每年 5%-6% 左右的速度增長。

與人類似，醫療也是寵物消費中的重要一環，以美國市場為例，其寵物消費市場中，食品花費佔比最高，達 42.3%，其次就是醫療，佔比 23.9%，此外寵物服務也佔比 8.6%。

由於寵物醫療已經是遠遠超出人類基本生存需求的高階心理需求，無關民生，不具公益性，因此其定價也往往超出人類醫療服務定價，且由於寵物沒有 “社保”，某種程度上，寵物醫療費用造成的壓力往往來的更為明顯，寵物 “看病貴” 難題待解，尋求透過保險手段降低寵物醫療費用也就成了養寵人的必然需求。

多點開花

TRUP 未來有望持續在保險業開拓商業板塊。具體可圍繞以下幾個方面展開：

  • 發展現有的 TRUP 品牌
  • 引進新品牌，滿足更廣闊的細分市場
  • 擴大寵物保險業務的覆蓋面：從北美到日本、英國、巴西，甚至西歐

但以上內容還是圍繞擴大其核心品牌展開，以獲得更高市場認可度。TRUP 在 2019 年與 IDEXX 和 Covetrus 建立了長期戰略伙伴關係，因為它們擁有 75% 北美實踐資訊管理系統 (PIMS) ，可以讓 TRUP 每個月接觸到更多第一次帶著寵物去醫院的新寵物主人。據 TRUP 官方估計，這可以每月給它帶來 100 萬隻新寵物物件，它正在研究這些資料以提高長期客戶轉化率。此外，TRUP 還在 2020 年與 State Farm 達成協議，這也可以讓他們接觸到潛在的 900 萬寵物主人。預計到 2025 年，TRUP 總收入有望達 1 億美元。

雖然市場達到了一定規模，但 TRUP 也意識到了其品牌未免有些單一，無法在寵物保險市場充分競爭。因此，在 Trupanion 之外還推出了兩個獨立品牌——PHI Direct 和 Furkin 來搶佔不同層次市場的份額。

除了在保險主業務外，TRUP 有望在非保險領域分一杯羹。隨著寵物經濟產業價值鏈的延長，終端市場也在不斷擴大，寵物食品作為一大重要的延伸市場，TRUP 也能借助巨大的使用者群體擴充新業務，也正在努力建立一個食品和保險的綜合體系。TRUP 旗下食品品牌 “Landspath” 也將推出月度訂閱模式。如果按照這樣的趨勢發展下去，除了能強化寵物健康觀念，TRUP 的產業生態也可得到巨大最佳化。

總的來說，雖然 TRUP 前二十年主要是擴大保險業務的規模，但接下來的一二十年似乎更多是圍繞保險產品建立一個生態系統，繼續提高消費者的價值主張。

多重風險伴生

首先，保險行業受到資本和監管的強監管，特別在美國各州的法規存在差異，因此政策的變化會給該行業以及該公司帶來不確定的波動影響。

成也保險，敗也保險。單一的業務構成以及過度依賴區域合作伙伴以及寵物醫生推薦，從其財報中也可以發現，近年來，TRUP 在區域合作伙伴模式及市場銷售上支出較多，制約了其利潤率的提升。

另外，從滲透率方面考慮，寵物保險市場在美國仍有較大發展空間，消費者意識仍處於中期階段，需要資金和時間來發展；除了需要面對擁有悠久歷史、已經積累了龐大的基礎客戶量的保險公司，還需要面對新興數字化公司切入此領域，TRUP 還應加速向數字化方向轉型。

結語

“它經濟” 未來增長確定性極強，這是市場公認的。因為每位養寵人都期望給予愛寵全方位的關懷，寵物險市場的發展也反映出了養寵人對寵物健康的關注。隨著寵物經濟和寵物醫療的發展，寵物保險的需求將會是剛需，前景可觀。

中國保險行業在寵物保險領域已經嘗試與探索十幾年，瑞士再保險推測，若以 25% 左右的增速增長，2025 年我國寵物保險保費規模有望達到 14 億元左右，寵物保險滲透率有望達到 1.2% 以上。目前中國人保、中國平安、中國太保、陽光保險、大地保險、眾安保險等多家保險公司已介入這一細分領域，支付寶、微保等大的頭部網際網路平臺也陸續入局。但當下國內的寵物保險市場面臨著諸多問題，寵物保險流程中的前後端無法把控的情況，使得寵物險市場叫好不叫座。

一方面，沒有辦法識別寵物的真實身份是否唯一，讓投保和理賠體驗不佳。國外寵物市場相對規範，寵物從出生開始便植入晶片、帶有編碼，解決了保險公司前端識別難的問題。目前，國內已經有數家保險公司引入了 AI 鼻紋識別技術，據瞭解鼻紋識別技術成功率超 99%，雖可有效改善寵物保險產品風控，但尚未大範圍推廣。

另一方面，沒有辦法完善地管理或控制寵物醫院。寵物醫療市場亂象頻生。目前寵物市場優質醫療資源稀缺，藥品和醫療處理環節定價不透明、差異大，整個行業缺少系統監督和管理。最後，和人的保險相比，當前寵物險的發展還不夠成熟，從產品設計到銷售營銷都在摸索。理賠條件的界定相對困難，理賠方式也有待規範。

寵物保險行業在走向成熟的過程中，更需要保險業與寵物醫療行業實現融合連線。如何利用科技手段，解決寵物保險行業的痛點，打破壁壘，將是未來這一藍海市場快速發展的關鍵所在。

—END—

Ref：

【1】https://mbi-deepdives.com/trup/

【2】https://mp.weixin.qq.com/s/L-qGK6E4ozedZ7B7Q7iKFg

【3】https://mp.weixin.qq.com/s/8lIqsw1ILhDn2P-F8KYUOA

【4】https://mp.weixin.qq.com/s/gnG6n0PnXKArZ6Ok_Bnm4Q

【5】https://mp.weixin.qq.com/s/g70FIuyTWZuKD-UlxzI5aw

【6】https://mp.weixin.qq.com/s/gY52I8TqI3S4AQksKGdGlQ

【7】https://mp.weixin.qq.com/s/B2bbKnTKK_1oW287LYR7LA

【8】//finance.ce.cn/insurance1/scrollnews/202104/09/t20210409_36457337.shtml

來自：RockFlow