心動網路：一則簡單通告裡的玄機

耳熟能詳的 steam 國產遊戲之光中必不可少的一定會出現 Icey 的身影，steam“好評如潮”，主打標籤為橫版過關 + Meta 元素，打擊感和劇情均讓玩家讚不絕口。其後更是登上多個渠道例如 steam、wegame，並且移植多個平臺 APP store 和 switch，全平臺銷量百萬 cite。但是直到四年後的今天《部落與彎刀》（以下簡稱部落）的新公告中，我才猛然意識到：

竟然又是心動代理的。

簡單回顧心動網路如今的營收報表和 CEO 黃一孟的相關訪談，我試圖理清它對中國獨立遊戲市場的野心。先來看看釋出在 steam 社群中的這則通告（連結跳轉），劃重點如下：

• 心動網路與漢家合作運營，並且將繼續進行代理和發行工作；
• 心動網路已有豐富的出海以及多平臺渠道發售經驗；
• 心動網路將以使用者需求為導向完善遊戲產品
• 心動憑什麼代理
  

心動與漢家合作運營部落，並且將繼續進行代理和發行工作；心動網路已有豐富的出海以及多平臺渠道發售經驗；

1.1 “自研團隊+海外代理”

這一句點出了心動網路主要的遊戲業務：研發、發行和代理。通過財務報表，遊戲業務（研發、發行和運營）和 taptap 主導的社群資訊服務是公司的兩大法寶。前者營收約為 16 億，佔總營收的 84.4%；後者約為 3 億，佔比 15.6%（2018 財務報表）。


而在佔大頭的遊戲業務之中，心動網路更是表現出了一種重要的特點：均衡。這種均衡體現在“自研 VS 代理”，也體現在“國內收入 VS 海外收入”（cite 報表）。不過即使強調“國內自研+海外代理”這樣的二合一路線，目前心動網路的大部分營收仍是手遊貢獻，而自研能力主要體現在代理海外遊戲並本土化優化這一點：例如《去月球》中為了使作品適應引擎，心動重做了美術和程式碼移植到 NS 平臺；《人類跌落夢境》中重新優化 UI 等系統。


心動涉及的單機遊戲國內外發行業務《ICEY》《去月球》等都取得亮眼成績，銷量口碑均有保證，不能不佐證自研團隊對“代理”的重要性。例如 2019 年發行的《Muse Dash》更是完成一波逆移植登入 steam 平臺，在 PC 端 63% 的銷量均來自海外；而在 switch 端，日區銷量 63%，北美和歐洲佔 37%；《ICEY》百萬級銷量，並且在後續移植手遊平臺，預購將近百萬。

1.2 TapTap 開闢自渠道

近年來手遊市場可謂是腥風血雨，尤其是在聯運模式中開發商往往只能分一點殘羹，平臺/渠道依靠自帶的使用者資源就能夠輕鬆賺到大頭，更別說高昂的廣告宣傳位。然而心動的另一張王牌正是旗下控股的 TapTap——這個遊戲社群平臺的存在，極大加強心動在遊戲行業內的籌碼，並且將成為之後自研、發行代理的風向標。

簡單介紹一下 TapTap 的現狀：2016 年正式上線，截止至 2019 年五月，累計註冊使用者超過 4500 萬，平均月活超 1600 萬，使用者超 84% 為 90 後年輕群體；更具體的優勢體現在它自身的盈利狀況（下圖）


心動在 TapTap 資訊服務上 2018 年收入將近 3 億，同比增長超過 250%，佔公司總營收 15%。對於成立兩週年的平臺而言，使用者量和盈利能力都讓人實在無法忽視它的巨大潛力。

TapTap 的收入從何而來呢？

廣告費以及上架抽成。

招股書中提到，在 TapTap 上架遊戲不需要額外的 SDK，對於付費遊戲，平臺會抽取5%服務費，而免費下載的遊戲平臺則不參與分成。憑藉這種模式，短短時間內就吸引了上萬家遊戲開發商，上至網易騰訊這種大廠，下至小作坊、獨立遊戲工作室，而這些內容基礎成功積累了千萬級別的使用者。

CEO 黃一孟在與觸樂的採訪中表明，TapTap 此舉意在打破傳統渠道的惡性迴圈：為吸引使用者購買流量登上推薦>虛假營銷影響使用者體驗>開發商分不到大頭只能繼續嘗試作假流量資料。傳統平臺在這一過程中只是單純提供“貨架”，但開發商得為貨架前巨大的人流量付高昂的廣告費。TapTap 的野心在於：

它提供了一個測試、發行、與玩家互動的"一站式服務"。

黃一孟將 TapTap 比作手機上的 steam，努力給開發者加強這樣的感覺：只需要做好遊戲，渠道、使用者、甚至廣告宣傳都可以由 TapTap 來解決。這樣的保證來源於它優秀的技術保障、“非聯運”的本質（不需要看平臺和發行商的臉色），以及 TapTap 的獨立性--盡力提供公正的來自玩家群體的評分，搭配廣告演算法使得高質量的遊戲被推薦率大大提高。

以部落為例，創始人 CG 在相關報導中稱：”來自發行商的幫助使得團隊能夠全心投入開發“。具體舉措有：1) 聯絡 KOL 進行推廣宣傳；2) 接受社群運營，提供反饋；3) 提供 QA 保障。

從不斷完善的 BUG 和優化體驗中，部落正在逐漸贏得玩家的好感。而與心動的合作，無疑產生了 1+1 > 2 的效果。PS 雖然 PC 端還在 EA 階段，但是在移植手遊端已經有將近 13 萬的預約。

總結：

心動網路均衡的研發和代理能力有目共睹；
旗下的 TapTap 保證高使用者量和多平臺發售經驗，對發行商利好
這兩點使得心動網路有能力且完全有理由成為合格的合作物件。

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心動網路的單機版圖

2.1 單機業務一覽

心動網路將以使用者需求為導向完善遊戲產品

上一部分著重描述的物件還是心動網路的手遊業務，TapTap 更是幫助公司能夠直接定位到使用者群體。

通過類似 steam / 豆瓣的垂直遊戲社群平臺，玩家被集中起來明確地表示喜好點和消費傾向。
在這樣的天然積累使用者的基礎上，CEO 黃一孟表示未來的大部分工作（遊戲上線預約、測試等）均會圍繞 TapTap。那麼在單機端心動的表現如何呢？


除了四年前爆發的《ICEY》和逆移植熱賣作品《Muse Dash》，從上圖收入而言，單機發行業務只佔了非常非常少的一部分。但是在 TapTap 幫助積累了公司品牌口碑以及高使用者量的今天，心動很明顯希望藉機進入單機遊戲戰局並且將使用者從手機端引入 PC 端。

隨著 2018-2019 年幾個爆款國產遊戲的誕生，目前的 PC 端開發主要有以下幾種做法：

1. 以騰訊 NEXT Studio 為首的“精品獨立遊戲”

NEXT Studio 團隊中成員在騰訊中均有超過 10 年的工作經驗，團隊內部人才也涵蓋各個領域（well 疑案追聲中房地產圖神來之筆），更不用說騰訊作為領頭羊的創作經驗。這些直接導致了產品足夠高的品質。但更值得回味的是其與 B 站的聯合推廣發行：B 站作為高流量平臺，在曝光之時給予了大量的營銷和資源支援。從 up 主推廣再到首頁遊戲 demo 與玩家互動，強強聯手輕鬆獲得口碑銷量雙贏。

2. 以心動等中體量公司常用的多線發行

2016 年《ICEY》在 PC 端獲得將近 4000 萬的收入和矚目之後順利移植手機端和 NS 平臺，在 TapTap 上賣出了 158 萬份——《ICEY》的表現證明了一點：

只要作品優秀，平臺移植也能獲得認可--玩家甚至願意掏兩份錢
2019 年《Muse Dash》的逆移植就是最好的例子。手機端賣出 70 萬份後，PC 端也豪取大量的海外銷量。

3. 獨闢蹊徑的中小平臺作品

此處以 indienova 為例：原平臺本身和 TapTap 類似，是 PC 端的遊戲社群平臺，主打精品獨立遊戲 UCG。但是在 2019 年時相繼參與了兩款遊戲的發行和代理《骰子地下城》以及《斬妖》。相較於前兩者有大手筆投資或者是自渠道，中小平臺因為“小眾”的標籤和平臺的氣質，從而直接定位硬核/具有獨特風格的遊戲受眾。《骰子地下城》卡牌 + 桌遊 + roguelike 模式讓人眼前一亮，並且也獲得了 IGF 最佳設計提名。

總結：目前心動單機業務主打平臺移植，目前尚無出彩自研單機作品。

2.2 心動戰略

近日心動網路帶來了難得的融資訊息：根據工商變更顯示，“上海可那資訊科技有限公司（椰島遊戲）獲得了易玩（上海）科技有限公司（TapTap）的投資，佔股 5%，心動及 TapTap 創始人黃一孟出任董事。”

提到椰島就不得不提到《中國式家長》，身為上一個國產爆款曾登頂 steam 國區熱銷榜，引領了一股“中國式”的熱潮。椰島工作室本身也是國內老牌獨立遊戲研發室和發行商之一。而更為重要的是，他們與 TapTap 的合作早已有之：旗下游戲移動版的流量主要來自 TapTap 的推薦，上線半年，安卓流水差不多有 200 萬；並且椰島在 TapTap 中已經有八款評分超過 9 的優秀作品。

那麼此時對椰島的投資是否意味著 TapTap 期待後續能和獨立遊戲擁有更多的合作機會呢？

我認為發行代理部落就是一個這樣的訊號：雖然 TapTap 和它背後的手遊發行代理仍然是心動的核心業務，但是心動網路希望能夠憑藉已成型的渠道，來開拓獨立遊戲 PC 市場。部落正是證明 PC 發行能力的作品之一。

在蘋果最新的【2019 年度中國廠商出海 30 強】中不難看出中國遊戲廠商在手遊行業的壟斷力，而在這之中掌握高流量社交平臺的騰訊和網易毋庸置疑地佔據前兩位。尤其是騰訊，Q3 時海外收入只有 10%，Q4 立馬就上升至 23%；同樣是網易，也號稱要逐漸重視海外營收爭取五五開。巨頭海外實力的進一步提升是導致國內出海格局發生重大變化的原因之一。而這些大公司接下來的主要動向為：

• 改編世界級 IP--網易已經有哈利波特在手；
• 對自研大筆投入--騰訊天美和暴雪的合作；
• 加強本土化和海外運營力度
  

而在這之中排名稍後的心動網路將會面臨怎樣的困難呢--最大的可能就是“騰訊等龍頭把最好的遊戲統統買斷放進自己的渠道”。目前來看，騰訊的聯運模式和大眾化的遊戲產品戰略使它不會直接和心動產生衝突；而 TapTap 也將給自身擴容，並且通過多方合作，包括位元組跳動、米哈遊、莉莉絲等，集結一批中小企業與龍頭加入戰局。TapTap 作為一個垂直性平臺，憑藉這三年的口碑積累以及仍然逐漸增長的使用者量，在引流至 PC 平臺擁有巨大的想象空間。

黃一孟自比遊戲版的豆瓣和手機上的 Steam 實際上正是在以社群為基礎，以使用者反饋為導向，在騰訊等壟斷渠道中自創市場。
而心動也在加快對單機遊戲的投資（某種意義上佐證了我的想法？）。在訪談中心動網路負責單機遊戲的 VP 吳平指出：“自《ICEY》之後，心動就相信未來單機遊戲的市場份額一定會越來越大，在精品單機遊戲上投入了更多的預算，商務部 80% 的工作都與單機遊戲發行有關，併成立了單機遊戲發行部門。”由此可見心動在單機發行業務上的野心。

總結：

• TapTap 有潛力憑藉口碑和積累使用者，將玩家引流至 PC 端；
• 心動也將以社群反饋為核心，進一步開發、完善和發行遊戲；
• “一站式”服務也將適用於 PC 端，並且更方便後續發行/代理
  

本次春招目前也顆粒無收...只是最近在做完心動網路的筆試之後覺得很有意思--也許未來心動將會殺出一條與眾不同的中國獨立遊戲之路；東拼西湊查了一些相關資料，如有誤或啥其他問題歡迎討論。

作者：DoggyFC
來源：indienova
地址：https://indienova.com/indie-game-news/xd-network-and-pc-games/