拼多多（Nasdaq:PDD）今日釋出了截至9月30日的2019年第三季度財報，總營收為人民幣75.139億元（約合10.512億美元），與上年同期的人民幣33.724相比增長122.84%。歸屬於拼多多普通股股東的淨虧損為人民幣23.350億元（約合3.267億美元），而去年同期淨虧損人民幣10.983億元。不按美國通用會計準則，歸屬於拼多多普通股股東的淨虧損為人民幣16.604億元（約合2.323億美元），而去年同期淨虧損人民幣6.189億元。

財報釋出後，拼多多董事長兼CEO黃崢和戰略副總裁David Liu出席了隨後舉行的財報電話會議，解讀財報要點，並回答分析師提問。

以下即為本次電話會議分析師問答環節主要內容：

摩根士坦利分析師Grace Chen：公司在提高投資回報率方面有什麼策略？將加大在哪些品類產品上的營銷投入？

David Liu：公司在營銷策略方面沒變化，還是致力於提高使用者參與度和增加使用者數，提高投資回報率的關鍵還是提高使用者參與度，公司將繼續增加拼多多平臺的商品品類，通過促銷活動和折扣，鼓勵使用者體驗商戶新上的產品，提高使用者體驗，建立使用者對平臺的信心。隨著使用者規模的擴大，他們的需求也將更為多樣化，我們注意到使用者對於品牌產品和進口食品的需求不斷增加，尤其是在化妝品和母嬰產品品類上，我們希望使用者通過自己的購物體驗，理解在拼多多平臺上購買的都是真品，高質量的，價效比高的產品。這也是為什麼公司能夠成功地實施100億補貼計劃的原因，公司自己出10億，另外還包括與商家共同提供的營銷資源，使用者可以藉助這個促銷計劃，購買一些此前從來沒有在拼多多平臺上購買過的商品，進而增強對於平臺的信心。拼多多使用者目前每年的平均消費額已經達到幾千元，而按照三季度數字，一線城市使用者的年化消費已經超過5000元。

花旗分析師Alicia Yap：618和雙十一促銷期間，購買拼多多平臺上iPhone的使用者具備什麼樣的特徵？是年輕一代嗎？是一二線城市的使用者嗎？還是低線城市的使用者？這些使用者後來有沒有在平臺上購買其他商品？他們的活躍度如何？另外，公司三季度的商業化水平比較低，如何展望四季度的情況？

David Liu：雙十一公司賣了40多萬部iPhone，80%是80後和90後，都是平臺比較年輕的使用者。關於你購買率的問題，公司目前還是比較關注使用者參與度，希望使用者能夠注意到商家的商品，增加購買的機會，希望能夠找到購買率增加和平臺規模擴大之間的平衡。

傑弗瑞分析師Thomas Chong：公司可能在促進使用者增長方面的投入比在提高商業化方面的投入要多，明年會否依然維持這種策略？我看到每使用者貢獻的銷售額增長勢頭不錯，請問商品平均定價和使用者復購率的情況如何？明年公司如何提高這兩項指標？

David Liu：相比使用者增長和商業化，我們還是更為注重使用者參與度，之前說過，截止9月底的12個月，每活躍使用者的平均消費金額是1567元，而按照三季度數字計算，一線城市使用者的年化消費已經超過5000元。我們認為1567元這個數字非常健康，因為這其中要考慮到過去幾個季度使用者的淨增，比如三季度活躍使用者的增加數量為過去七個季度最多的。我們將重點放在使用者參與度上也是由公司平臺具備的社交購物和團購屬性決定的，一旦使用者從公司平臺上得到了好的購物體驗，建立了信任，他們就會將這些產品分享給別人，使用者數和購買率水平自然也就會增長，在可預見的未來，公司還會將使用者參與度放在首位，增加使用者購買頻率，商品品類，讓使用者把更多的錢購買拼多多商戶的產品。

黃崢：我想強調，公司著眼長遠，也認真執行這一策略，公司將繼續在有機會的領域加大投入，而不是把錢放進銀行。有時候財報數字好看不一定代表什麼，不好看也可能是因為公司發現了值得投入的領域並實施了投資。之前的100億不是營銷的噱頭，我們確實會有這麼大的投入，這是投資者值得投入的領域。

瑞銀分析師Jerry Liu：可否介紹一下公司品牌引進方面的情況？我看到一二線城市使用者貢獻的銷售額佔比有很大提高，公司也為品牌入駐提供了更多優惠條件等等。品牌商和C2M定製產品最近幾個季度的銷售額佔比有什麼變化趨勢？市場競爭是否對這部分業務有什麼影響？

David Liu：拼多多平臺面對中國各類消費者，最近在品牌商品方面的促銷，主要是補齊商品銷售品類方面的不足。隨著公司來自一二線城市的使用者越來越多，品牌商品的銷售也就越來越重要，因為歷史上來看，拼多多在這部分市場上不是很強，公司將繼續擴充與品牌商的合作。C2M定製產品目前對於公司的銷售額貢獻還比較小，未來需要很長時期才能到比較大的規模，目前有65個C2M產品的合作伙伴，公司繼續擴充這個業務，為使用者提供差異化的產品和價值。

巴克萊分析師Gregory Zhao：公司使用者增長非常強勁，請問公司新使用者獲取的渠道有哪些？來自微信和公司自己App的新使用者佔比有多少？另外，營銷對於公司未來運營有怎樣的驅動作用？

黃崢：大部分使用者都是來自拼多多App，使用者增長的前提還是老使用者的留存，公司大部分老使用者都還在繼續使用拼多多購物。

David Liu：公司在提供折扣的時候也會觀察使用者的購買習慣，比如他們的使用時長，購買頻率和是否與其他使用者分享商品資訊，對於只有在得到折扣的情況下才購物的使用者，我們會將其判斷為低價值使用者，無法幫助達到我們的投資回報率門檻，而如果使用者樂於分享商品，積極參加活動，符合我們的預期，公司就會繼續提供折扣，甚至比某些年度促銷的價格更低。這也是我們之前提到說的，拼多多不注重造節，因為我們希望使用者全年都能到拼多多購物，找到物美價廉的商品。

中金分析師Natalie Wu：公司所獲取的新使用者是否都是通過折扣品牌商品吸引而來？繼續購買高單價商品的使用者留存率有多少？其中有多少使用者也會選擇購買平臺上那些物美價廉的商品？

David Liu：很多第一單購買高單價商品的新使用者開始購買的都是如戴森吹風機或者iPhone這類商品，這也是公司對於提高使用者體驗方面的投入，可以幫助他們建立對於平臺的信任，同時這樣的購物經驗也降低了購買其他商品的心裡障礙，比如化妝品，雖然單價不低，但是購買iPhone的使用者可能在化妝品這個品類上的購買頻次會更高，根據公司的觀察，也確實有很多使用者以購買高單價商品開始，進而購買平臺上更多物美價廉商品的情況。(天恆)

via：新浪科技