“六面魔方”裡的浪潮

導語：可被稱為中國頂級方案商，必備幾項硬體指標：營業收入自不必說，20億元是基本門檻；涉足行業也必然多元，否則沒有開闊的眼界和判斷力；當然業務能力還必須深入核心應用，簡單的整合業務無法擁有與使用者平等的話語權。

務實的浪潮

綜合來看，中國頂級方案商應該不超過15家，而北明軟體必是其中之一。在頂級方案商中，北明軟體被稱為“六面魔方”，能精耕細作於金融、電力、能源、政府、網際網路/運營商、公共事業、製造業等諸多行業。而且北明軟體是最開放的一家，各種文化相容幷蓄，對與各產品品牌的合作，也採取開放的心態。

雖然在此前多有專案型接觸，但從2014年底開始，北明軟體才開始與浪潮規模性合作，當然僅一個國產化趨勢不可能推動雙方走到一起，畢竟能提供全本土自主智慧財產權產品的IT企業，不只浪潮一家。北明軟體儲存事業部副總經理徐慧解釋了其中的原因，浪潮是一家在技術創新穩紮穩打，合作態度真誠務實的公司。

以北明軟體目前的體量，希望與其合作的IT廠商自不在少數，隨之而來的就是各類技術交流，市場培訓。其實，方案商開始觀察一家企業是否具有合作價值，技術交流、產品培訓就是最佳途徑之一。

對於經常出現在銷售一線的方案商，過於“官方”格式化的語言，總給人一種務虛的感覺；過度“包裝”自己的業績，反而會減少雙方合作的機會點。對此，徐慧表示，與浪潮的交流，經常是針對典型專案分享經驗，簡潔務實，缺乏實戰經驗，絕對達不到如此的理論水平。甚至在對市場競爭格局的分析中，浪潮也是在結合方案商的具體業務佈局，探討尋找雙方的商業機會點。

不急躁的浪潮

而另一方面，徐慧也特別欣賞浪潮技術創新和市場營銷的節奏。雖然高調，但不急躁；雖然在技術積累有底氣，但推進合作穩健務實。雖然方案商是廠商和使用者之間的橋樑，但其業務本質是代表使用者利益，而不是IT廠商。因此，方案商特別懼怕與，在產品上過於自信，在營銷策略上過於激進的IT廠商合作。“浪潮不是一家急躁的公司。K1小型機的營銷推廣，即是從邊緣應用，逐步滲透到核心系統，並最終得到高階行業使用者的認可。目前，浪潮雲海OS也是按照此思路進行推廣。”徐慧說。

其實，IT廠商對頂級方案商的“爭奪”，已經進入逐個專案、逐個事業部的“陣地戰”。浪潮在面對北明軟體的諸多事業部時，必須展現出不同價值。 2015年1月，北明軟體全面啟動與浪潮的合作，而且起步相當高，從北明軟體的核心業務——金融行業開始。2015年2~3月，雙方就在中國郵政業務集團、中國菸草總公司、許昌智慧城市等專案達成合作意向。

其實，首單合作，雙方就在某國有銀行雲端計算平臺專案中，收穫千萬級大單，2015年底，該銀行又啟動大規模伺服器集採，在雙方共同努力下，在最終集採招標中，獲得40%份額，成為所有廠商中的最大贏家。

在北明軟體的推動下，浪潮順利入圍，並在最終集採招標中，獲得40%份額，成為所有廠商中的最大贏家。“2015年，僅在北明軟體金融業務中，與浪潮的合作金額已近1億元，年初和年底的兩個專案，既體現了浪潮的技術能力，又體現了大型專案的整體規劃運作能力。2016年，北明軟體還將陸續在能源、菸草等行業，推動與浪潮的對接。正如浪潮是家穩健的公司一樣，雙方的合作也在穩健的推進。”徐慧說。

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