“六面魔方”裡的浪潮
導語:可被稱為中國頂級方案商,必備幾項硬體指標:營業收入自不必說,20億元是基本門檻;涉足行業也必然多元,否則沒有開闊的眼界和判斷力;當然業務能力還必須深入核心應用,簡單的整合業務無法擁有與使用者平等的話語權。
務實的浪潮
綜合來看,中國頂級方案商應該不超過15家,而北明軟體必是其中之一。在頂級方案商中,北明軟體被稱為“六面魔方”,能精耕細作於金融、電力、能源、政府、網際網路/運營商、公共事業、製造業等諸多行業。而且北明軟體是最開放的一家,各種文化相容幷蓄,對與各產品品牌的合作,也採取開放的心態。
雖然在此前多有專案型接觸,但從2014年底開始,北明軟體才開始與浪潮規模性合作,當然僅一個國產化趨勢不可能推動雙方走到一起,畢竟能提供全本土自主智慧財產權產品的IT企業,不只浪潮一家。北明軟體儲存事業部副總經理徐慧解釋了其中的原因,浪潮是一家在技術創新穩紮穩打,合作態度真誠務實的公司。
以北明軟體目前的體量,希望與其合作的IT廠商自不在少數,隨之而來的就是各類技術交流,市場培訓。其實,方案商開始觀察一家企業是否具有合作價值,技術交流、產品培訓就是最佳途徑之一。
對於經常出現在銷售一線的方案商,過於“官方”格式化的語言,總給人一種務虛的感覺;過度“包裝”自己的業績,反而會減少雙方合作的機會點。對此,徐慧表示,與浪潮的交流,經常是針對典型專案分享經驗,簡潔務實,缺乏實戰經驗,絕對達不到如此的理論水平。甚至在對市場競爭格局的分析中,浪潮也是在結合方案商的具體業務佈局,探討尋找雙方的商業機會點。
不急躁的浪潮
而另一方面,徐慧也特別欣賞浪潮技術創新和市場營銷的節奏。雖然高調,但不急躁;雖然在技術積累有底氣,但推進合作穩健務實。雖然方案商是廠商和使用者之間的橋樑,但其業務本質是代表使用者利益,而不是IT廠商。因此,方案商特別懼怕與,在產品上過於自信,在營銷策略上過於激進的IT廠商合作。“浪潮不是一家急躁的公司。K1小型機的營銷推廣,即是從邊緣應用,逐步滲透到核心系統,並最終得到高階行業使用者的認可。目前,浪潮雲海OS也是按照此思路進行推廣。”徐慧說。
其實,IT廠商對頂級方案商的“爭奪”,已經進入逐個專案、逐個事業部的“陣地戰”。浪潮在面對北明軟體的諸多事業部時,必須展現出不同價值。 2015年1月,北明軟體全面啟動與浪潮的合作,而且起步相當高,從北明軟體的核心業務——金融行業開始。2015年2~3月,雙方就在中國郵政業務集團、中國菸草總公司、許昌智慧城市等專案達成合作意向。
其實,首單合作,雙方就在某國有銀行雲端計算平臺專案中,收穫千萬級大單,2015年底,該銀行又啟動大規模伺服器集採,在雙方共同努力下,在最終集採招標中,獲得40%份額,成為所有廠商中的最大贏家。
在北明軟體的推動下,浪潮順利入圍,並在最終集採招標中,獲得40%份額,成為所有廠商中的最大贏家。“2015年,僅在北明軟體金融業務中,與浪潮的合作金額已近1億元,年初和年底的兩個專案,既體現了浪潮的技術能力,又體現了大型專案的整體規劃運作能力。2016年,北明軟體還將陸續在能源、菸草等行業,推動與浪潮的對接。正如浪潮是家穩健的公司一樣,雙方的合作也在穩健的推進。”徐慧說。
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