尼倫伯格原則(轉載)

urinator發表於2007-07-27
成功的談判,雙方都是勝利者(雙贏)。

  • 1 尼倫伯格法則
  • 2 關於尼倫伯格法則
  • 3 雙贏的談判應符合的標準
  • 4 雙贏談判的四大原則:
  • 尼倫伯格法則

      尼倫伯格法則:成功的談判,雙方都是勝利者(雙贏)。

    關於尼倫伯格法則

      美國傑出的談判家尼倫伯格/中國學者牟傳珩(苦陽子)

      80年代末期,苦陽子撰寫的《談判學研究》(中國華僑出版社1991年出版)一書,首次提出“成功的談判,每一方都是勝利者”的觀念,把“雙勝”政治思想隱含於談判理論之中。該書成之為我國第一部從程式到實體,從理論到實踐,全面系統的研究談判雙贏思想,並使之成為一門獨立學說的理論著作。

      1999年11月15日,中美兩國就世貿談判達成雙邊協議,中國國家主席在會見美方談判代表時稱,這是一個“雙贏協議”。而後,中央電視臺在“焦點方談”節目中採訪中美世貿談判中方首席談判代表龍永圖時,龍就“雙贏”提法做出頗耐尋味的一個解釋,稱之為“英文名詞”。由此“雙贏”提法興行中國大陸,並引起媒體關注。當時臺灣當局已有要在政治上與大陸政府搞“雙贏”的提法;韓國總統金大中在談及與朝鮮關係時,也提及雙贏主張。由此可見,“雙贏”提法不僅在中國,也已為國際社會所接受。

    雙贏的談判應符合的標準

      通常,我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。

      在買賣雙方達成一筆買賣交易時,通常我們會看到,雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如,一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜,儘量抬高自己產品的身價,報價要儘量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋裡挑骨頭,從不同的角度指出產品的不足之出,從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最後雙方都會講出無數條理由來支援自己的報價,最後談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局,那麼通常是一方作出了一定的讓步,或雙方經過漫長的多個回合,各自都進行了讓步,從而達成的是一箇中間價。這樣的談判方式,我們在商務活動中是非常常見的。

      上述談判方式,我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是,談判每一方都在為自己的既定立場爭辯,欲通過一系列的讓步而達成協議。立場爭辯式的談判屬於最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發點來談的。然而,我們認為,如果在商業活動中,大家都遵循這樣的談判原則與技巧,往往會使談判陷入一種誤區。我們從實踐中得到的教訓卻是,這種談判方式有時最後談判各方會不歡而散,甚至會破壞了雙方今後的進一步合作機會。

      因此,我們在這裡就提出一個談判要達到什麼目的和遵循什麼標準的問題。從商務角度來看,談判應使得雙方都得到商務發展的機會。為此,我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準:

    • 1、談判要達成一個明智的協議;
    • 2、談判的方式必須有效率;
    • 3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關係。

    雙贏談判的四大原則:

    • 1)要知道人們在談判中,不是為同樣的東西而來的。不要認為對方想得到的東西,你就一定有所損失。你們要的不一定是同樣的東西。糟糕的談判對手試圖強迫對方改變立場,而高明的談判對手知道即使立場差別很大,雙方的利益也可以是共同的,所以他們通過行動讓對方改變立場,關注雙方共同的利益。
    • 2)不要把談判侷限在一個問題上。
    • 3)不要太貪心。不要企圖拿走談判桌上的最後一分錢。
    • 4)把一些東西放回到談判桌上,給一些額外的優惠。

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