7月23日，NetApp大中國區渠道峰會在成都舉行。除了強調繼續深化多元化的渠道策略以外，NetApp在雲端儲存渠道戰略上的佈局更加引人注目。
對使用者來說，雲端儲存技術和解決方案固然重要，但是如何讓雲儘快化成雨降落到地面，即實現雲端儲存的落地更加重要。巧合的是，在過去的兩個月中，HDS、EMC、NetApp先後在渠道方面發力，大家不約而同地將雲端計算、雲端儲存的落地作為了今後渠道策略調整的關鍵。HDS醞釀兩年之久，終於在今年推出了白金夥伴計劃，強調與渠道合作伙伴的全面合作。EMC不久前宣佈注資富通公司，目標直指虛擬化和私有云建設。NetApp也將渠道的重點放在擴充系統整合商和雲端儲存業務上。從渠道入手，將雲端儲存解決方案的銷售、部署和服務作為工作重點，HDS、EMC、NetApp在雲端儲存落地方面走在了業界的前列。
 
私有云快於公有云
來成都參加渠道峰會之前，NetApp公司副總裁兼亞太區總經理Simon Green此北京逗留了幾日。其間，他拜訪了一些重要的客戶，而這些客戶提到最多的就是雲端計算和雲端儲存。“一些大型使用者對私有云十分感興趣，其目標是降低整個資訊基礎架構的複雜性和成本。企業十分關心如何從現有的煙囪式的架構轉變為資源可以充分共享的架構。NetApp的最大優勢是，可以提供針對異構環境的儲存解決方案，更好地幫助使用者降低系統的整體擁有成本，提高儲存的利用率。此外，NetApp還可以提供插入式的儲存解決方案，不會影響使用者原有的應用環境。”Simon Green表示，“從現有架構遷移到私有云架構，要經過許多步驟，不可能一蹴而就。使用者需要開放的能夠相容現有架構的雲端儲存解決方案。”
 
NetApp公司全球渠道銷售副總裁Julie Parrish表示：“目前，NetApp正在全球範圍內推動雲業務的發展。比如，NetApp正在大力推行全球系統整合商（GSI）計劃，主要為應用需求較複雜的大型企業客戶提供服務。NetApp目前有50多位專家負責GSI等計劃的執行。NetApp的目的是為使用者提供更多的選擇，而不是把雲端計算方案強加給使用者。從目前情況看，一些大型企業使用者正在積極實施向私有云架構的遷移。公有云的發展更多地要依賴於服務提供商以及外部經濟環境的發展程度。因此，相對於私有云來說，公有云的發展步伐會略慢。”Simon Green也認為，基於成本、安全性、業務複雜度等方面的考慮，使用者更容易接受私有云。
 
以今年5月釋出虛擬化產品VPLEX為標誌，EMC將業務戰略重點放在了私有云上。EMC近日高調宣佈與富通合作，也是看上了富通在虛擬化以及私有云方面擁有比較強的技術實力。雖然NetApp、EMC等都根據雲業務的需要對內部組織架構和銷售策略進行了調整，但目前這些公司並不能提供具體的銷售數字，表明雲端儲存對公司業務的貢獻程度。從目前情況看，雲端儲存還只是一個未來的增長點。
 
學會打太極
 
在雲端儲存市場上，有兩個重要的聯盟：一個是由VMware、思科和EMC組成的VCE聯盟，另一個是由NetApp、思科和EMC組成的聯盟。兩個聯盟都是能過將虛擬化軟體、網路和儲存產品組合在一起，為客戶提供全面的雲端計算解決方案。對於聯盟中的成員來說，一個必備的技能就是實現充分的協作，發揮自己產品的長處，形成互補的解決方案。這就像是打太極，能將不同的部分巧妙地融合在一起，形成合力。
NetApp公司副總裁兼亞太區總經理Simon Green介紹說：“在亞太區，NetApp公司有200多人專門從事與雲有關的業務。NetApp、思科、EMC三家公司都有專人負責協調彼此間的工作。目前，聯盟在雲方面業務的重點是，通過培訓等有效手段，讓渠道合作伙伴能夠更加深入、全面地理解三家的聯合解決方案在虛擬化、雲端計算和動態資料中心方面的獨特價值。”NetApp公司大中華區總經理陳文俊補充說：“在中國，NetApp也在慎重地選擇雲端計算方面的渠道合作伙伴，目前經過認證的僅有達科、東軟等少數幾家。”
 
據記者瞭解，NetApp今年專門招聘了負責雲業務的人員。這些人目前在上海工作，在雲業務擴充方面的工作還處於剛剛起步的階段。
 
 
Vblock是VCE聯盟推出的雲端儲存產品。這是一個打包的解決方案，使用者可以直接購買。如果使用者不願意購買打包好的Vblock，也可以分別從VMware、思科和EMC購買產品，然後自己組合成雲端計算解決方案。陳文俊表示：“Vblock是一個單一的雲端儲存產品，而NetApp與思科和EMC致力於推動一種開放的安全多租戶計算架構。一個是產品，一個是架構，這決定了兩個聯盟在具體的推廣策略上的不同。”
HDS即將推出的統一計算架構解決方案包括了刀鋒伺服器、儲存和網路和軟體，其中日立有能力提供刀鋒伺服器、儲存和軟體，但是網路產品需要尋找合作伙伴。HDS並沒有透露未來的網路產品合作伙伴是哪家。不過可以肯定，無論最終選擇了哪個網路廠商，HDS最核心的工作還是實現方案的整合。
 
還有多少未知數
 
2011年中，HDS才會正式推出統一計算解決方案。因此有些人認為，HDS在雲端計算的推廣方面有些滯後。其實，現在已經宣稱擁有云計算、雲端儲存解決方案的廠商，大多還停留在炒作概念的階段，成功的案例並不多。中國的雲端計算市場還處於起步階段，市場需要進一步培育。雲端計算市場的發展只能是按部就班，不可能在短時間內出現飛躍。對於廠商來說，擁有完善的雲端計算解決方案是前提，但是更重要的是，廠商必須真正理解使用者的需求，將雲端計算技術用在刀刃上。NetApp、EMC、HDS等率先調整渠道策略，只是漫漫雲端計算征程中邁出的第一步，未來還存在許多未知數。
 
首先，渠道商必須隨著原廠商渠道策略的調整，積極地實現轉型，從以賣產品為主轉為以賣解決方案為主。渠道商必須具備一定的系統整合能力和服務能力，能夠根據客戶的實際需求提供定製化的解決方案。NetApp公司大中華區總經理陳文俊表示：“在選擇渠道合作伙伴時，NetApp秉承的一個原則是求質不求量。現階段，NetApp不會盲目地增加渠道合作伙伴的數量，而是會精心選擇那些對雲端計算既有透徹理解，又具有很強的整合能力和服務能力的合作伙伴。”
 
其次，儲存廠商開始有意識地選擇與雲服務提供商進行全面。在此背景下，電信運營商成了香餑餑。Simon Green預測：“未來2-3年，全球雲端計算市場可能會出現12-14個提供雲服務的大型電信運營商。NetApp現在所要做的工作就是，與這些電信運營商更緊密地合作，以滿足技術與應用聚合的要求。”
 
再次，培訓是不容忽視的環節。陳文俊表示，NetApp已經為渠道合作伙伴提供了大量的培訓課程，以便讓渠道合作伙伴更加了解NetApp的產品和雲端儲存解決方案。EMC大中華區市場與渠道戰略總監梅敏玲表示，富通公司雖然擁有一支專門從事虛擬化應用的技術團隊，但是EMC在注資富通後，還是要對富通的相關技術人員進行大量的培訓，才能滿足開拓私有云業務的需要。
 
最後，充分發揮聯盟的作用。無論是VCE聯盟，還是NetApp與VMware、思科的聯盟都是相對鬆散的聯盟，聯盟中的各方雖然可以提供針對雲端計算的組合型解決方案，但在平時還是各自為政。無論是哪個聯盟，未來都應該建立一個有效的協調機制，尤其要在售前諮詢和售後技術服務方面深化合作。今年3月，NetApp與VMware、思科合作推出了端到端安全多租戶設計架構，同時在全球範圍內推出了24小時協作支援模式。這種服務上的協作對於推動雲端計算的落地是十分必要的。